новые стратегии продаж на радио
реклама
НОВЫЕ СТРАТЕГИИ ПРОДАЖ НА РАДИО Revenue Growth Strategies (RGS) Revenue Growth Strategies (RGS) International - это группа консультантов из Австралии, являвшихся ранее ключевыми сотрудниками Austereo – крупнейшей и наиболее успешной австралийской сети FM-радиостанций RGS International работает с радиостанциями и сетями, помогая им наращивать доходы и доли рынков в России, Украине, Италии, Болгарии, Белоруссии, Греции, Бельгии, Словакии, Венгрии, Индии и Сингапуре RGS International специализируется в развитии долговременных стратегий достижения успеха, основываясь на взаимном доверии и согласованных ожиданиях Сервисы RGS в России представляет компания CIS Media Solutions СТРАТЕГИИ ПРОДАЖ НА РАДИО Радио перестает быть «моноплатформенным» медиа Успешные радиостанции во многих странах мира изменили или находятся в процессе изменений принципов ведения своего бизнеса СТРАТЕГИИ ПРОДАЖ НА РАДИО На тех радиостанциях, где партнерские отношения с клиентами являются главным условием успешного бизнеса, сотрудники коммерческих служб превращаются из профессионалов продаж в профессионалов маркетинга Уходят в прошлое времена, когда скидки являлись единственным условием контракта – т.к.теряет актуальность получение клиентских/агентских бюджетов для радио по «остаточному принципу» СТРАТЕГИИ ПРОДАЖ НА РАДИО Наступили времена т.н. «мульти-платформенных» решений (например, использующих, наряду с радио возможности Интернета или BTL). Такие решения, позволяют радиостанциям (в случае грамотной реализации) претендовать на бОльшие доли клиентских/агентских бюджетов, традиционно достававшихся иным медиа (ТВ, пресса, outdoor) Освоение новых областей, в которых радио может увеличить свои доходы означает всеобъемлющие изменения и способность к их реализации: если мы не изменимся сами - рынок заставит нас измениться! СТРАТЕГИИ ПРОДАЖ НА РАДИО Сотрудников Коммерческих служб необходимо обучить определенным техникам, позволяющим создавать и презентовать клиентские/агентские решения при поддержке Программных и Маркетинговых служб радиостанций Программные и Маркетинговые службы радиостанций в условиях обостряющейся конкуренции также должны быть заинтересованы в использовании новых возможностей и преимуществ СТРАТЕГИИ ПРОДАЖ НА РАДИО Как выглядело радио раньше? Продажи Программы Маркетинг СТРАТЕГИИ ПРОДАЖ НА РАДИО Как выглядит радио сейчас? Продажи Программы Маркетинг СТРАТЕГИИ ПРОДАЖ НА РАДИО Сотрудники Коммерческих служб признают – вопреки усложнению технологий радио продаж при правильной их организации, соответствующем обучении сотрудников и консультационной поддержке возникают и НОВЫЕ ВОЗМОЖНОСТИ! Программные и Маркетинговые службы радиостанций получают новые возможности в продвижении бренда радиостанции без использования дополнительных маркетинговых бюджетов СТРАТЕГИИ ПРОДАЖ НА РАДИО Необходимость изменения методологии продаж на радио определяется рынком (спросите себя – можем ли мы игнорировать тот факт, что развитие Интернета привело к глобальным изменениям в медиа-индустрии?) Игнорировать эти изменения бессмысленно СТРАТЕГИИ ПРОДАЖ НА РАДИО Рассмотрим 2 области потенциального роста доходов: Стратегические: Нетрадиционные доходы (NTR Non Traditional Revenues) «мульти-платформенные» решения для клиентов, не ориентированных на радио (например, традиционных ТВрекламодателей), включающие т.н. «не-спотовые» доходы (NSR - non spot revenues), получаемые через веб-сайты радиостанций, BTL-активность или sms-сервисы Тактические: Программы вовлечения новых клиентов (Например, технология «Brand Up») Стратегический рост доходов Стратегический рост доходов Где возможен стратегический рост? Там, где могут быть получены долговременные результаты! Менеджмент обязан провести ревизию того, как работает Коммерческая и Маркетинговая служба радиостанции Если дела ведутся так же, как велись всегда – нас ждут серьезные проблемы в будущем… Стратегический рост доходов Почему возникнут проблемы? Современное радио испытывает конкуренцию в борьбе за доходы не столько от других сетей/радиостанций, сколько от иных медиа прежде всего тех, кого принято называть «новыми» (рост рекламных доходов в Интернете наибольший среди всех медиа) Принципы использования клиентами радио меняются во всем мире – необходимо адаптироваться к этим переменам! Стратегический процесс продаж Доминирование на рынке доходов может быть достигнуто использованием трех главных инструментов: 1. Проверенной «философией» продаж и организацией работы, основанной на лучшем мировом опыте 2. Эффективным обучением продавцов и менеджеров в целях гарантированного достижения оптимального результата 3. Позиционированием рекламных возможностей радиостанций для клиентов, как «ценностей», а не «товара» с использованием совершенных инструментов маркетинга и продвижения (например, «мульти-платформенных» решений или клиентской интеграции) Новые доходы Новые доходы от крупных рекламодателей могут быть получены лишь в том случае, если Коммерческие службы готовы предложить рынку решения, соответствующие уровню его развития Рассмотрим примеры реализованных «мульти-платформенных» интеграционных рекламных кампаний от Austereo – радиохолдинга, удерживающего доминирующую долю на рынке радио в Австралии (доходы - более 250 миллионов USD в год) «Мульти-платформенные» интеграционные кампании 2 важных замечания: Результаты, представленные ниже, были бы невозможны без применения специальных технологий, обучения сотрудников станций и грамотной организации работ Успех представленных кампаний от начала и до конца базируется на квалификации и работе продавцов при очевидном лидерстве менеджмента станций Пример 1: БАТАРЕЙКИ ENERGIZER Energizer : Самое Длинное Утреннее Шоу Пример – Today Network Energizer – один из мировых лидеров в производстве батареек Конкурентная ситуация: мощная ТВ/Print кампания главного конкурента- Duracell Батарейки относятся к категории «слабого интереса» со стороны покупателя. Маркетинг – ключ в конкурентной борьбе в этой категории. Увеличить продажи батареек Energizer Продвинуть USP (уникальное торговое предложение) – “Самые долго работающие АА батарейки для высоко энерго-потребляющих устройств” Найти оригинальный путь продвижения продукта и поднять его продажи с максимальным отражением акции в выбранных медиа-носителях Конкурс для потребителей, использующий имиджи ведущих утреннего шоу Kyle & Jackie в точках продаж и на упаковках с батарейками с шансом стать участником утреннего шоу K&J (а также, с менее значимыми призами) Участие в конкурсе возможно только после покупки упаковки батареек Комбинация прямой рекламы, промо-роликов конкурса и живых лайнеров вместе с он-лайн рекламой на сайте сети Today и ссылками на специально разработанный микро-сайт, посвященный Energizer Energizer Lithium Вещательный Марафон с Kyle and Jackie “51 час” Сэмплинг и поддержка акции в точках продаж с использованием Austereo Street Team, посещавшей дистрибуторов Energizer во ее время проведения Посещения микро-сайта превысили все предполагаемые ожидания, прежде всего за счет тех, кто зарегистрировался для участия в конкурсе, купив упаковку батареек. Клиент зафиксировал рост продаж как во время конкурса, так и во время Вещательного Марафона PR и полученное паблисти в прессе и на ТВ было крайне благожелательным и достигло поставленных целей. Energizer стал наиболее узнаваемым брендом батаоеек на время проведения акции Energizer : Самое Длинное Утреннее Шоу Пример – Today Network Пример 1: БАТАРЕЙКИ ENERGIZER Energizer: Самое Длинное Утреннее Шоу 3-х дневное событие (3-х недельная кампания) 300 000 USD!!! Пример 2: UNIVERSAL MUSIC Universal Music : U218 Singles Пример – Сеть Triple M Product/Competitive Set Objectives Austereo Solution Campaign Results & Feedback U2 - один из самых известных современных брендов Рекорд-компании – традиционно используют ТВ, как основной рекламоноситель Рекорд-индустрия – крайне конкурентна, количество новых релизов - высокое Рекламные сообщения могут быть «забрендированы» и ориентированы на тактические продажи Представить новый альбом Создать атмосферу ожидания предстоящего тура группы по Австралии Предложить уникальное медиа-решение, отражающее масштаб U2, как величайшей группы современности Впервые (как мы предполагаем, впервые в мире) переименовать радиостанцию из Triple М в U2FM на один полный день Провести полный ребрендинг станции в эфире, в Интернете и в коммуникациях со слушателями (включая ответы на телефонные звонки и подписи в электронных письмах!) Посвятить весь день группе U2, их новому альбому, продвигая его в конкурсах и шоу, исполняя любимые слушателями песни группы U2 с 6 утра до полуночи Клиент зафиксировал самые успешные продажи альбома за пределами Ирландии Кампания получила превосходный PR и паблисити со статьями в торговых и музыкальных журналах Кампания была настолько успешной, что даже конкурирующие рекорд-лейблы признали оригинальность и эффективность реализованной концепции Universal Music : U218 Singles Пример – Сеть Triple M “Good morning U2FM!” Пример 2: UNIVERSAL MUSIC Universal Music: U2 18 Singles 1-дневное событие 100 000 USD!!! ПРОГРАММА ПРИВЛЕЧЕНИЯ НОВЫХ КЛИЕНТОВ В чем преимущества программы привлечения новых клиентов? В чем преимущества программы привлечения новых клиентов? Программа привлечения новых клиентов: «Подгоняется» специально для Вашей станции/сети Предоставляет продажам «тактическое преимущество» гарантируя новые доходы Использует непроданный «инвентарь», наращивая краткосрочные результаты продаж, помогая формированию долгосрочных контрактов с бОльшими объемами Brand Up (программа привлечения новых клиентов, разработанная RGS) помогает развивать новые возможности для долгосрочного роста доходов Максимизируя доходы, программа может помочь вашей станции в неопределенные экономические времена… Что представляет собой программа привлечения новых клиентов? Для Клиента Разработана для клиентов, которые не используют радио вообще или используют его крайне редко Предоставляет (потенциальным) клиентам кампанию длительностью 12 месяцев (365 дней) Для Службы Продаж Максимизирует доходы, за счет использования непроданного инвентаря (use it or lose it) и потенциальных online доходов и «мультиплатформенных» размещений Создает движущие силы для достижения коммерческих результатов при тщательном исполнении «Мульти-платформенная кампания», направленная на развитие клиентского бренда Гарантированная фиксированная цена Создает возможности формирования партнерских отношений с клиентами, в особенности - новыми Невысокие месячные обязательства в течение 12 месяцев Если программа реализована правильно – формирует уверенность среди продавцов и генерирует дополнительные доходы Одна из наиболее бюджетных возможностей использования станции для продвижения клиентского бренда в течение всего года! Как это работает? Так же, как на авиалиниях! Отличия? Авиалинии, максимизируют доходы, дифференцированно продавая места на регулярных авиарейсах Таким же образом могут поступать и радиостанции, давая достаточные объемы рекламы для клиентского бренда, тщательно «утилизуя» остатки непроданного инвентаря Пример Радиостанция “X” Радиостанция X имеет 20,000 непроданных минут в течение 12 месяцев Это 40,000 непроданных 30- секундных спотов в течение 12 месяцев (при средней цене спота в $50 – это $2M) 40,000 (30-секундных) спотов поделенных на 12 месяцев эквивалентны... 3.333 непроданных спота в месяц! Пример Пакет 1 2 x 30-и секундных спота в день x 365 дней = 730 x 30-и секундных спотов (360 спотов, размещаемых с 0600 до 1600) (370 спотов, размещаемых с 1600 до 2400) 730 спотов @ $40 = $29,200 Пакет 2 1 x 30-и секундный спотов в день x 365 дней = 365 x 30-и секундных спотов (180 спотов, размещаемых с 0600 до 1600) (185 спотов, размещаемых с 1600 до 2400) 365 спотов @ $50 = $18,250 Пример Пример продаж: Пакет 1 x 20 проданных пакетов = $584,000 Пакет 2 x 20 проданных пакетов = $365,000 Всего= 21,900 спотов, проданных пакетами 1 и 2 Оставшийся непроданным инвентарь = 18,100 спотов. Дополнительные доходы за 12 месяцев $949,000 Программа привлечения клиентов - выводы Таким образом: Продажа всего доступного инвентаря с большими скидками – НЕ есть решение проблемы! Предложение определенного объема непроданного инвентаря в рамках правильно спланированной программы привлечения клиентов увеличивает доходы БЕЗ компромиссов с текущими продажами в рамках клиентских/агентских договоров В случае грамотного применения программа привлечения клиентов ‘Brand Up’ предлагает решение Для получения более детальной информации о том, как RGS International может помочь вашей станции или сети увеличить доходы… Контакты: CIS Media Solutions - партнер RGS в России Илья Басс GSM +7 (962) 9122394 E-mail: [email protected] Skype: ilya.bass Михаил Эйдельман GSM +7 (985) 7615309 E-mail: [email protected] Skype: meydelman СПАСИБО ЗА ВНИМАНИЕ!
