Прямые продажи страховых продуктов

АННОТАЦИЯ РАБОЧЕЙ ПРОГРАММЫ
по дисциплине
«Прямые продажи страховых продуктов (по отраслям)»
Цель дисциплины
сформировать целостную систему знаний о планировании и организации продаж в
страховании (по отраслям)
Задачи дисциплины:
стратегическое управление розничными продажами
оперативное планирование розничных продаж
организация розничных продаж
продажа страховых услуг по телефону
технологии прямых розничных продаж в страховой компании
Место дисциплины в структуре ППССЗ
Дисциплина «Прямые продажи страховых продуктов (по отраслям)»
входит в
«Профессиональный цикл» учебного плана, в профессиональный модуль «Реализация
различных технологий розничных продаж в страховании».
Требования к уровню освоения дисциплины
Процесс изучения дисциплины направлен на формирование следующих компетенций:
ОК 1, ОК 2, ОК 3, ОК 4, ОК 5, ОК 6, ОК 7, ОК 8, ОК 9, ПК 1.1, ПК 1.2, ПК 1.3, ПК 1.4, ПК
1.5, ПК 1.6, ПК 1.7, ПК 1.8, ПК 1.9, ПК 1.10
В результате изучения дисциплины специалист должен знать:
предназначение, состав и организацию работы с базой данных клиентов, ИТобеспечение и требования персоналу контакт-центра страховой компании;
особенности
управления
персоналом
контакт-центра
в
процессе
текущей
деятельности;
продажи страховых услуг по телефону действующим и новым клиентам;
способы комбинирования директ-маркетинга и телефонных продаж;
теоретические основы организации качественного сервиса по обслуживанию
персональных клиентов на этапах продажи страховой услуги;
-
принципы создания организационной структуры персональных продаж
уметь:
выбирать сочетающиеся между собой страховые и банковские продукты;
оценивать результаты различных технологий продаж и принимать меры по
повышению их качества;
выявлять основных конкурентов и перспективные сегменты рынка;
осуществлять продажи страховых продуктов и их поддержку;
реализовывать технологии директ-маркетинга и оценивать их эффективность;
вести телефонные переговоры с клиентами;
осуществлять телефонные продажи страховых продуктов;
создавать базы данных потенциальных и существующих клиентов;
организовывать качественный сервис по обслуживанию персональных клиентов на
этапах продажи страховой услуги
составлять проект бизнес-плана открытия точки-розничных продаж
подготавливать письменное обращение к клиенту
Содержание программы учебной дисциплины:
Раздел 1. Стратегическое управление розничными продажами
Тема 1.1 Роль и место розничных продаж в страховой компании
Тема 1.2 Содержание процесса продаж в страховой компании и проблемы в сфере
розничных продаж
Тема 1.3 Содержание процесса продаж в страховой компании и проблемы в сфере
розничных продаж
Тема 1.4 Формирование стратегии развития каналов продаж. Ценовая стратегия в
области розничных продаж.
Тема 1.5 Прогноз открытия точек продаж и роста количества продавцов
Тема 1.6 План роста производительности сбытовой сети. Долгосрочный прогноз объемов
продаж
Тема 1.7 Реализация стратегии розничных продаж
Тема 1.8 Материально-техническая база страховой компании
Раздел 2. Оперативное планирование розничных продаж
Тема 2.1 Виды и формы плана продаж. Взаимосвязь плана продаж и бюджета продаж.
Тема 2.2 Методы разработки плана и бюджета продаж. Разработка ключевых
показателей и нормативов в сфере розничных продаж.
Тема 2.3 Логистика планирования продаж. Органы планирования.
Тема 2.4 Процедуры планирования продаж в страховой компании. Принципы
планирования.
Тема 2.5 Нормативная база страховой компании по планированию в сфере продаж
Раздел 3. Организация розничных продаж
Тема 3.1 Классификация технологий продаж в розничном страховании
Тема 3.2 Каналы розничных продаж в страховой компании. Анализ развития каналов
продаж на различных страховых рынках
Тема 3.3 Факторы выбора каналов продаж для страховой компании
Раздел 4. Продажа страховых услуг по телефону
Тема 4.1. Подготовка к работе с клиентом. Телефонная специфика при продаже услуг.
Тема 4.2. Типология клиентов. Использование типологии клиента в процессе убеждения.
Тема 4.3. Выявление потребностей клиента
Тема 4.4. Работа с возражениями клиентов
Тема 4.5 Заключение сделки. Завершение переговоров о продаже услуги
Раздел 5. Технологии прямых розничных продаж в страховой компании.
Тема 5.1 Технология прямых офисных продаж.
Тема 5.2 Технология продажи полисов на рабочих местах.
Тема 5.3 Директ-маркетинг как технология прямых продаж.
Тема 5.4 Технология интернет-маркетинга в розничных продажах
Тема 5.5 Технология персональных продаж в розничном страховании.