Реактивационная серия писем для ТК «Актив» в Липецке В ноябре 2015 года ко мне обратился управляющий группой магазинов ТК «Актив» в Липецке с просьбой сделать для них серию продающих писем. Стартовые условия: у ТК «Актив» есть интернет-магазин. Также у них есть база клиентов, которые однажды у них что-то купили, и больше ничего не покупали. И с тех пор с ними никто не работал. Другими словами, есть база, которую потенциально можно монетизировать, но никто этим не занимался. Моя задача: расшевелить этих клиентов, напомнить об интернет-магазине и мягко подготовить их к будущим контентным рассылкам. Что я сделал… Шаг №1: Выбрали оффер В первую очередь я задумался, что предложить читателю в обмен на нужное нам действие. Т.к. в магазине тонкая сегментация не велась, задача стояла найти предложение, привлекательное для всех групп покупателей. После обсуждения остановились на дисконтной карте со скидкой 3% на все товары магазина, и 15% – на одну конкретную категорию, которая клиенту наиболее интересна. Схема выглядела так: человек заполняет анкету, в которой указывает свои предпочтения, и за это получает дисконтную карту. Так мы убивали сразу трёх зайцев: 1) заставляли человека сделать действие (на стадии реактивации это важно), 2) узнавали его предпочтения и 3) стимулировали продажи. После того, как разобрались с оффером, я перешёл к следующему шагу. Копирайтер Белоцкий Алексей – Поднимаю продажи с ГАРАНТИЕЙ результата Шаг №2: Разработал стратегию писем Стратегия писем (нажмите на картинку, чтобы увеличить) Важно понимать, что с базой клиентов работа не велась, поэтому стоило ожидать отписок и попадания в спам. Это нормально – клиенты уже успели подзабыть магазин. Но тут таилась потенциальная опасность. Многие сервисы рассылок рьяно следят за тем, чтобы их клиенты не рассылали спам. И большой процент отписок для них как команда "Фас" для бульдога. У меня такой опыт был с мейлчимпом, и было больно. Поэтому я заранее предвидел возможные проблемы и предложил способ «обойти систему». Тогда в случае массовых отписок нам бы ничего не было. Когда появились первые цифры, стало ясно, что не зря я волновался – процент отписок и попадания в спам суммарно составил 6,36%. Это высокий процент и если бы мы ничего не предприняли до рассылки писем, то, в лучшем случае, мы получили бы кучу гневных писем от Юнисендера. В худшем – он бы заблокировал наш аккаунт. Далее мы согласовали стратегию, и я сел писать письма. Шаг №3: Написал 7 писем На этой стадии моё активное участие закончилось, т.к. пришло время запуска писем. Этим занимались менеджеры ТК "Актив". Результаты Через две недели я поинтересовался, есть ли результаты. Копирайтер Белоцкий Алексей – Поднимаю продажи с ГАРАНТИЕЙ результата Как видно, по словам Алексея, менеджера ТК "Актив", конверсия в заполнение анкет составила 14%. Что ж, результат вполне достойный и меня он вполне устроил. И вот почему. Даже для активной базы, с которой постоянно велась коммуникация, это замечательный результат. Вот, например, средние показатели по отраслям: Копирайтер Белоцкий Алексей – Поднимаю продажи с ГАРАНТИЕЙ результата Метрики email-маркетинга по отраслям. Источник: http://lpgenerator.ru/blog/2014/08/24/statistika-email-marketinga-po-bolshinstvu-otraslej-biznesa/ Обратите внимание: в Электронной коммерции средняя кликабельность – 3%. В нашем же случае клиенты не просто кликнули, они ещё и заполнили анкеты. Поэтому 14% конверсии – это отличный результат. Но это не всё. Перед самым новым годом мне сделали ещё один подарок. 29 декабря Елена, менеджер «Актива», прислала мне подробный отчёт со всеми цифрами: Копирайтер Белоцкий Алексей – Поднимаю продажи с ГАРАНТИЕЙ результата На скриншоте я выделил Open Rate, Click Rate и число заполненных анкет Когда я посчитал все цифры, я порадовался ещё больше :) Если сравнивать со средними показателями по Электронной коммерции, то результаты более чем достойные: • • • из всех писем самый низкий Open Rate был 46,9% (ячейка G12). В среднем по электронной коммерции – 17,35%. самый низкий Click Rate – 22,5% (ячейка I9), среднее значение по электронной коммерции – 3%. отличный процент заполнения анкет – 22% (C16/D9). Более того… Третье письмо принесло выручку 168 812 рублей, и чистую прибыль 31 474 рублей Неплохой «побочный эффект» реактивации. Копирайтер Белоцкий Алексей – Поднимаю продажи с ГАРАНТИЕЙ результата Третье письмо принесло выручку 168 812 рублей, и чистую прибыль 31 474 рублей И это результаты только четырёх писем из семи! Уверен, что после запуска всех писем результаты были ещё лучше. Так что результатами я доволен. И клиент доволен. Вот что пишет Дмитрий Любавин, управляющий ТК «Актив»: «… Главная задача была расшевелить неактивных покупателей. Алексей с ней отлично справился, о чём говорит конверсия 22% покупателей, которые заполнили анкеты. Также получили приятный дополнительный «бонус» в виде выручки на 168 812 рублей. Цифры говорят сами за себя, поэтому результатами более чем довольны!» P.S. Если хотите, чтобы я поработал над вашим маркетингом (включая тексты любых форматов), оставьте заявку и я с вами свяжусь для уточнения деталей. Копирайтер Белоцкий Алексей – Поднимаю продажи с ГАРАНТИЕЙ результата