Шинкарук Артем, Легкий способ удвоить свой доход

Легкий способ удвоить свой доход 2012
Легкий Cпособ Удвоить Свой Доход
Простые и проверенные способы увеличения
продаж по телефону.
Рекомендовано к прочтению тем, кому необходимо получить практические
советы и рекомендации как правильно и эффективно продавать товары и услуги
по телефону.
В книге собраны универсальные методы продаж для любых товаров и услуг.
Автор: Артем Шинкарук
www.salesmaster.com.ua – продажи и маркетинг
Страница 1
Легкий способ удвоить свой доход 2012
Я хочу сделать вам подарок стоимостью 50$!
В благодарность за то, что вы оформили подписку и стали
моим читателем.
Я хочу подарить вам видеокурс «Активные Продажи. Основы», который вы
можете получить здесь: kniga.salesmaster.com.ua
Также я буду присылать вам полезную информацию о самых эффективных
технологиях продаж и самых действенных методах маркетинга, которые
позволит вам максимизировать продажи продуктов, а также многое, многое
другое!
Подписавшись на мою рассылку, вы уже на 50% приблизились к тому, что бы
увеличить свои продажи. Теперь вам только остается полученную информацию
применить на практике.
Эта книга для тех, кто не любит «воду»…
Просто Возьмите и Примените на Практике!
Автор: Артем Шинкарук
www.salesmaster.com.ua – продажи и маркетинг
Страница 2
Легкий способ удвоить свой доход 2012
Оглавление
Для кого эта книга…………………………………………………………………………...4
Об авторе……………………………………………………………………………………..5
Введение………………………………………………………………………………….......7
С чего начинаются успешные продажи………………………………………………….8
Кто такой профессиональный продавец………………………………………………..12
Чего хотят клиенты и как им это дать?.....................................................................16
10 мифов продавцов, которые мешают продавать…………………………………...18
Особенности телефонных продаж, на которые вы не обращаете внимание……21
10 самых критических ошибок телефонных продаж………………………………….24
Почему клиенты не покупают или чего они боятся…………………………………...29
5 способов увеличения дохода…………………………………………………………..30
Как купить клиента………………………………………………………………………….31
Как выстроить очередь из клиентов, при этом ничего не делая……………………34
Как грамотно продавать по телефону. Техника продаж……………………………..41
Проход секретаря или как выходить на директор, ничего не придумывая……….44
Как правильно составить коммерческое предложение, которое продает………..46
Почему воронка продаж – это 50% вашего успеха…………………………………...48
Как правильно планировать свой рабочий день, что бы все успевать?................50
Заключение…………………………………………………………………………………..52
Бонусы………………………………………………………………………………………..54
Автор: Артем Шинкарук
www.salesmaster.com.ua – продажи и маркетинг
Страница 3
Легкий способ удвоить свой доход 2012
Для кого эта книга
Эта книга для:
Менеджеров по продажам. Вы работаете в компании и занимаетесь активными
продажами. Прочитав эту книгу, вы сможете получить новые знания, приобрести
практические навыки и увеличить свои личные продажи.
Руководителей отделов продаж. Если вы руководите людьми, значит, вы уже
многое знаете о продажах. Но совершенству нет предела. В этой книге, вы
найдете информацию, которая поможет вам увеличить продажи вашего отдела.
Вы узнаете, как сделать так, что бы вашим продавцам было проще выполнять и
перевыполнять план. Научитесь правильно мотивировать ваших сотрудников.
Директоров и владельцев малого бизнеса. Из этой книги вы узнаете
информацию, которая позволит вам сэкономить огромное количество денег и
времени, которые вы тратите на обучение ваших продавцов.
Отрою вам небольшой секрет. Но только для вас и только сейчас.
Большинство менеджеров по продажам – молодые ребята с не очень высокой
квалификацией. Текучка в отделе продаж может быть довольно большой.
Поэтому вкладывать финансы и усилия напрямую в обучение персонала - не
эффективно. С уходом сотрудников все затраты времени и сил на их обучение
идут насмарку. Вместо этого лучше давать уже готовые материалы, по которым
продажник сможет войти в курс дела за 1-2 дня.
Мои книги и тренинги и есть такого рода материалы, которые заменяют вам
штатного бизнес-тренера, сэкономят деньги и время.
В этой книге вы не найдете глубокой философии (ну может совсем немножко),
принципов дзэна и суперсекретных технологий продаж, вы получите гораздо
больше: вы получите практические советы и рекомендации как правильно и
эффективно продавать товары и услуги по телефону.
Сразу хочу дать хороший совет. Прочитав, какую то новую неведомую доселе
фишку, которая вам понравилась. Закрывайте книгу и пробуйте на практике.
После того как испробуете, продолжайте читать далее. Только так вы сможете
получить практические навыки в продажах.
Автор: Артем Шинкарук
www.salesmaster.com.ua – продажи и маркетинг
Страница 4
Легкий способ удвоить свой доход 2012
Об авторе
Тут мне следовало бы рассказать какой я крутой продавец, как я легко и просто
могу продать любому человеку любой товар или услугу. Какое у меня крутое
образование и что я прошел 1001 тренинг по продажам.
Но я скажу вам правду.
Я менеджер по продажам, который однажды решил стать лучшим в своем
сегменте. По правде сказать, я все ещё в пути к тому, что я называю лучшим.
Мне кажется, что этот процесс ещё не скоро закончиться, потому что каждый раз
я учусь чему-то новому и полезному в моей практике.
У меня есть интерес к тому, чем я занимаюсь – к продажам, а в частности мне
нравиться психология поведения людей и способы влияния на это поведение.
Одной из потребностей человека, после удовлетворение первичных
потребностей (еда, дом и т.д.) является управление окружающим миром.
Взаимодействие с миром с максимальной пользой для себя. Где как не в
продажах проявляется это самое взаимодействие?!
Или ты продал товар/услугу, или тебе продали отказ.
Так вот я отвлекся от того о чем писал. А писал я о себе.
Магистр экономических
управление бизнесом.
наук.
Факультет
менеджмента.
Специальность
Но всегда считал, что только практика дает измеримый результат, а корочка так
для солидности что ли. Дань обществу 
Обучался у разных бизнес тренеров, но большинство знаний и навыков постиг на
практике.
В продажах начал работать, когда ещё учился. Довелось поработать в разных
компаниях. Были и «холодные звонки», и работа с существующими клиентами
(аккаунт менеджмент), и телефонные продажи, и очные продажи, и все вместе.
Автор: Артем Шинкарук
www.salesmaster.com.ua – продажи и маркетинг
Страница 5
Легкий способ удвоить свой доход 2012
В общем, удалось посмотреть всю кухню изнутри и понять, что продажи – дело
достойное.
В тоже время – это одна из тех профессий, где можно зарабатывать очень много
или очень мало.
Автор: Артем Шинкарук
www.salesmaster.com.ua – продажи и маркетинг
Страница 6
Легкий способ удвоить свой доход 2012
Введение
Дорогой читатель, дабы сэкономить твоё время сразу хочу дать тебе ответ на
вопрос:
«Как мне увеличить свои продажи в 2 раза?»
«Делай в 2 раза больше звонков!»
Если вы можете делать в 2 раза больше чем сейчас, то можете дальше не
читать книгу. Ваши продажи увеличатся.
Но очень часто так случается, что мы можем сделать определенной количество
звонков, скажем 50 в день. Потому что есть ещё и другие немаловажные дела,
которые требует нашего внимания.
К примеру: ответить на письма клиентов или отправить договор по почте, ну или,
например, написать смс'ку любимой девушке (парню) . А ещё есть обед,
перекуры с коллегами или просто свободное время, что бы собраться с
мыслями.
По статистике, среднестатистический менеджер по продажам продуктивно
работает 3-4 часа в день, это при условии, что хорошо само мотивирован или
над ним возвышается кнут мотиватора (например, руководителя отдела)
Поэтому, предлагаю вам удвоить ваши продажи не за счет количества, а за счет
качества.
То есть мы будем совершенствовать наши техники продаж и становиться
профессионалами.
Автор: Артем Шинкарук
www.salesmaster.com.ua – продажи и маркетинг
Страница 7
Легкий способ удвоить свой доход 2012
С чего начинаются продажи
Продажи начинаются с правильного отношения к ним.
Как и в жизни, в продажах ко всему можно относиться двояко. Как у монеты две
стороны: орел и решка. Мир делиться на две части: добро -зло, белое - черное,
негатив - позитив.
В продажах правильное отношение и настрой к ним имеют большое значение.
Если у вас нет мотивации, не настроя продавать, звонить, то вы вряд ли
добьетесь значительных результатов. Конечно, какие то результаты будут, но не
такие значительные как при правильном отношении к продажам.
Очень много продавцов относится к продажам негативно и работают в продажах
только потому, что здесь можно заработать денег. Но не потому, что им нравятся
продажи и взаимодействие с людьми.
Знаете ли вы, что только 20% людей могут заниматься успешно продажами, а
остальным это не подходит. Но уверен в том, что при правильном отношении к
процессу продаж, это процент мог быть на порядок выше.
Самое важное не то насколько важное дело само по себе, а то, как вы к нему
относитесь.
Многие считают, что продать значит – впарить. Это деструктивные подход,
который убивает ваши продажи минимум на 50%. Почему, да потому что клиент
чувствует неискренность и решает не покупать.
И об этом мы поговорим дальше.
Автор: Артем Шинкарук
www.salesmaster.com.ua – продажи и маркетинг
Страница 8
Легкий способ удвоить свой доход 2012
Кто такой профессиональный продавец?
Для начала поговорим о том, какие бывают типы продажников и продаж. Я
обещал, что теории будет мало, но это действительно важный момент, что бы
понимать, куда и как двигаться в саморазвитии.
Существует 3 этапа, через которые проходит каждый продавец в своем
развитии:
1. Заклинания
2. Таблетки (фишка, техники продаж)
3. Философия продаж (опыт, который позволяет иметь собственный стиль и
подстраиваться под определенную ситуацию)
Далее я расскажу о 3 типах продавцов, которые я честно подсмотрел у одного
автора, правда, уже не помню его имя 
Первый тип продавца: Дворник
Дворник берет базу клиентов и просто перелопачивает ее. У дворника нет
технологий и техник, он не использует какие то фишки. Он просто берет и звонит.
Например:
Д (дворник): Добрый день, Сергей. Меня зовут Игорь, я из компании «Продам
снег эскимосам».
Хочу предложить Вам наш новый товар. Скажите, Вы заинтересованы в
приобретение данного товара?
К (клиент): нет, спасибо не заинтересован.
Д (дворник): Всего доброго. До свидания.
И все…. Дворник работает именно так. Никакой работы с возражениями, никаких
выяснений потребностей и других этапов продажи. Он просто предлагает товар.
Такой себе работник Cool-центра 
Автор: Артем Шинкарук
www.salesmaster.com.ua – продажи и маркетинг
Страница 9
Легкий способ удвоить свой доход 2012
Что интересно, такой метод тоже работает. Если вы слышали о воронке продаж,
то вы все сами уже поняли.
Например: позвонил 1000 клиентам – 100 заинтересовались – 10 купили.
Это работает!
Посему первая рекомендация: определите для себя, какое количество звонков
вы можете делать в день. Желательно конечно, что бы их было около 70. Тогда
результаты придут очень скоро. Но поначалу можно делать и 30-40.
Второй тип продавца: Танк
Этот тип нацелен на продажу и прет к ней как танк. То есть при каждом удобном
случаи или общении с клиентом, пытается, что то продать. Стиль продаж Танка
можно охарактеризовать как агрессивные продажи (вы, наверное, слышали о
таких)
В отличие от Дворника, танк работает с возражениями и старается склонить
потенциального клиента к оплате разными способами.
Основное отличие Танка от Дворника:
Танк – продает всем подряд (и в этом его минус, он не выделяет целевую
аудиторию)
Дворник – никому не продает, а только всем предлагает.
Предложение купить и продать – это две разные вещи.
И на конец, третий тип продавца: Снайпер
Снайпер выясняет потребности, выделяет ЦА, работает с возражениями и
стимулирует клиента к принятию решения (заключает сделку).
По сути, это идеальный тип менеджера по продажам.
Снайпер проводит потенциальную жертву, ой, простите, клиента, по всем пяти
этапам продаж.
Самое главное в работе Снайпера, по моему мнению, и не только моему, так это
то, что Снайпер хорошо выделяет свою целевую аудиторию и хорошо выясняет
потребности. Только после этого он предлагает подходящее решение.
Автор: Артем Шинкарук
www.salesmaster.com.ua – продажи и маркетинг
Страница 10
Легкий способ удвоить свой доход 2012
Очень важно правильно понять, что ищет человек и только потом предлагать
ему то, что ему необходимо.
Представьте ситуацию, Вы пришли в магазин бытовой техники за новым
ноутбуком, а продавец-консультант начинает Вам показывать и рассказывать не
о ноутбуке, а о новом LCD-телевизоре. Какие у Вас будут желания и ощущения?
Первое: мне это не надо. Второе: пойду ка я отсюда, мне тут не предлагают то,
что я хочу…и Вы уходите.
Как в анекдоте:
Табачная лавка. Телефонный звонок:
- У вас есть в продаже чёрные мужские туфли 43-го размера?
- Извините, но в нашем магазине продаются товары только для курильщиков!
- А вы думаете, курильщики ходят босиком?!
Это я к тому, что клиенту нужно предлагать то, что ему необходимо.
Хотя с другой стороны, можно и поменять убеждения клиента, и все-таки
продать ему то, что он не собирался покупать. Но этот клиент, скорее всего, что
не будет лояльный к вам в будущем, ведь вы ему, грубо говоря, впарили то, что
он не собирался покупать.
А впаривать то, что не нужно или формировать определенное мнение – это уже
задача маркетинга, а мы пока о продажах.
О маркетинге в продажах мы ещё поговорим. Но попозже.
Так вот, одна из целей этой книги, трансформироваться в Снайпера и начать
продавать легко и много, при чем, делать это с удовольствием.
Ваша главная задача должна быть не наработать как можно большую базу, а
выкинуть как можно больше нецелевых покупателей из базы.
Тогда у вас будет и отказов меньше, и продаж больше.
Автор: Артем Шинкарук
www.salesmaster.com.ua – продажи и маркетинг
Страница 11
Легкий способ удвоить свой доход 2012
Поговорим о клиентах
Кто же он ваш - идеальный клиент?
Как вы его себе представляете?
Задумайтесь на минутку, с какими клиентами вы хотели бы всегда работать…
В 99% из 100% случаев, все продавцы хотят работать с клиентами, которые
сразу же покупают.
Вот позвонил, предложил товар/услугу, а клиент сразу и говорит: высылайте мне
счет и в тот же день оплачивает.
Мечта, не правда ли?
Да, иногда попадаются именно такие клиенты, но их очень мало.
Давайте я расскажу о 3 типах клиентов:
Первый тип клиента – это клиент подарок.
Он уже изучил всю информацию о вашей компании, продукте и знает что хочет.
Такому клиенту нет надобности продавать. Ему достаточно просто позвонить и
предложить нужный ему товар или услугу. И он у вас купит.
Но это не продажа, а покупка и большой заслуги продавца в этом нет.
Таких клиентов будет попадаться не так уж и много, но они будут.
Второй тип клиента – это клиент, который что-то хочет, но ещё не знает
как именно.
Здесь вы должны помочь клиенту определится с выбором товара/услуги,
которую предлагает ваша компания. Необходимо показать выгоды и
преимущества товаров, а также узнать личные предпочтения клиента.
Автор: Артем Шинкарук
www.salesmaster.com.ua – продажи и маркетинг
Страница 12
Легкий способ удвоить свой доход 2012
Этот клиент будет у вас много спрашивать и интересоваться относительно
качества, гарантий, выгод товара или услуги.
То есть вам необходимо поработать с убеждениями клиента и показать ценность
вашего предложения по сравнению с конкурентами.
Третий тип клиента – это клиент, который не знает, что он хочет и как он
это хочет.
С этим клиентом необходимо плотно поработать и выяснить его потребности. В
чем он заинтересован и что он хочет получить. А потом уже необходимо давать
решение.
Но сначала понять, что он ищет и может ли ваш товар/услуга помочь ему.
Здесь необходимо применять технику задавания вопросов и технику активного
слушанья.
Вы должны понять, что именно ищет клиент.
Очень важно с каждым клиентом работать индивидуально, то есть у каждого
выяснять его потребности и только потом предлагать наиболее подходящее ему
решение – продукт или услугу.
Нет смысла предлагать всем клиентам одно и то же, это уже впаривание, а мы
занимаемся продажей. Впаривать и продавать – это две разные вещи.
В продаже содержится помощь потенциальному клиенту и решение его
проблемы.
Впаривание – это запудривание мозгов и продажа того, что клиенту не помогает
решать проблему.
Если вы хотите иметь лояльного клиента, который делает у вас повторные
покупки и рекомендует друзьям и знакомым, НИКОГДА не продавайте ему то, что
ему не нужно или как вы считаете, не решит его проблему.
Лучшим вариантом, если в ассортименте вашей компании не нашлось нужного
клиенту продукта, будет честно сказать об этом.
Автор: Артем Шинкарук
www.salesmaster.com.ua – продажи и маркетинг
Страница 13
Легкий способ удвоить свой доход 2012
Да, клиент ничего у вас не купит на этот раз, но вы получите больше. Вы
получите лояльность этого потенциального клиента, который в будущем может
стать постоянным покупателем, причем будет рассказывать друзьям и знакомым
о вашей компании.
Лояльность или преданность клиентов легко сформировать, просто не забывая о
них. Не нужно выдумывать что-то экстравагантное или необычное. Достаточно
просто изредка писать и звонить. Сообщать о новостях в вашей компании.
Необходимо что бы вы или ваша компания стали частью жизни клиента и
проживали ее вместе.
Как достучаться до клиента?
На минутку представьте, вы пришли в маркет бытовой техники, купить новый
холодильник. А, холодильник у Вас уже есть? Хорошо. Тогда новый LCDтелевизор.
У Вас в кошельке лежит 1000$ и вы готовы ее потратить на эту вещь. Где то в
груди у Вас тревога от того, что вы хотите максимально выгодно потратить свои
денежки, и не выбрать что то, что вам не подойдет.
В голове у вас проносится множество мыслей по поводу, какую модель, марку,
фирму телевизора выбрать. Все перемешалось… и тут к вам подходит,
добродушно улыбаясь, продавец этих самих телевизоров.
Так вот, цель этого продавца рассеять все ваши сомнения и ответить на все
вопросы-возражения, что бы в голове стало ясно и чисто, а в груди исчезла
неуверенность и тревога.
У нас людей все связано. О чем думаем, то и чувствуем. Думаем о хорошем чувствуем себя хорошо, думаем о плохом… лучше о нем вообще не думать.
Когда все мысли у клиента придут в порядок, вы ответите на все его возражения
и покажете все выгоды и ценности вашей продукции, клиент с большей
вероятностью купит у вас.
Что хочет слышать клиент?
Собеседнику не нравится, когда продавец постоянно повторяет слово «Я» в
разговоре. Скорее всего, ему не очень будет хотеться выслушать вас до конца.
Вашего клиента интересует только его собственная персона, как и каждого из
нас.
Автор: Артем Шинкарук
www.salesmaster.com.ua – продажи и маркетинг
Страница 14
Легкий способ удвоить свой доход 2012
Вспомните свой последний разговор, с каким либо человеком и отметьте для
себя с кем было интереснее общаться. С тем, кто говорит о вас и ваших делах
или о себе лично. Думая о покупке, клиент спрашивает себя: «Что я получу, если
куплю это?», а не «Что Вы получите, если я куплю это?».
Часто повторяя слова «я уверен», «я хочу», «я могу предложить», и т.д., не
похоже, чтобы вас интересовало, что нужно клиенту.
Пример:
«Я хочу вам предложить это. Я знаю, что это Вам обязательно понравиться. Я
уверен, что Вы останетесь довольны этим. Большинство моих клиентов
заказывают это постоянно. Я могу оформить ваш заказ. Договорились?»
«Я» просто давит на собеседника.
Вот как лучше построить общение с клиентом:
«Сергей, вам должно это понравиться. Вам это действительно подходит. Вы
останетесь довольны. Многие клиенты заказывают это постоянно. К тому же, по
акции вы получаете подарок. Вы согласны?»
Для большей уверенности клиента в ваших словах, стоит заменить местоимение
«Я» на фразы типа: «Согласно мнениям специалистов» или «По статистике,
собранной
нашими
специалистами…».
Вы
ссылаетесь
на
авторитетные
источники, которые звучат лучше и располагают к большему доверию.
Но не думайте, что клиенты проникнуться к вам или вашей компании 100% и
безоговорочным доверием. Людям свойственно во всем сомневаться. Даже те, с
кем вы уже давно работаете или те, кто есть вашими постоянными клиентами.
Автор: Артем Шинкарук
www.salesmaster.com.ua – продажи и маркетинг
Страница 15
Легкий способ удвоить свой доход 2012
9 мифов продавцов, которые мешают
продавать
Миф 1. Продажниками рождаются
Каждый человек с рождения имеет слабые и сильные стороны, определенные
вещи которые у него получаются лучше, чем у других, но профессионалами нас
делает наш опыт, навыки и намерение развиваться.
Миф 2. Супер продажник – это только мужчина/только женщина
Для продаж не имеет значения, какого пола специалист, главное, что бы это
человек был профессионалом в своей области, обладал нужными знаниями и
навыками, а также хорошо знал свой продукт.
Миф 3. Необязательно знать свой продукт, главное уметь «впаривать».
Если начать «впаривать» продукт, то лояльности от клиентов и повторных
заказов от клиентов можно не ждать, потому что их потребности не
удовлетворены. Впаривание – это не продажа. Продажа – это удовлетворение
потребностей. А для того, что бы знать, что предложить каждому клиенту,
необходимо хорошо знать, что продаешь.
Миф 4. Главное знать свой продукт, а как общаться с клиентов не имеет
значения
Тут все наоборот. Если знать свой продукт, но не знать, как его преподнести,
показать все его выгоды и ценность, то он продаваться не будет (или будет, но
очень плохо).
Миф 5. Настоящий продажник, может продать даже снег эскимосам.
Люди покупают то, что им нужно. Если Вы шли покупать ноутбук, а Вам продают
швейную машинку. Вы ее купите? Думаю, нет. Клиенты покупают то, в чем
нуждаются. Правда некоторые покупают не только продукт, некоторым нужно
«общение», «приятельские отношение» и т.д.
Автор: Артем Шинкарук
www.salesmaster.com.ua – продажи и маркетинг
Страница 16
Легкий способ удвоить свой доход 2012
Миф 6. Продавцы - это манипуляторы и обманщики.
Из-за этого убеждения многие продавцы и стесняются продавать. Хотя на самом
деле, профессиональный продавец – это не профессиональный манипулятор, а
профессиональный коммуникатор. Он должен уметь находить общий язык с
разными типами людей и уметь с ними работать.
Миф 7. Клиенты – это лжецы и идиоты, которые не покупают.
На самом деле – это не клиенты идиоты, а продавец недостаточно
профессионал для того, что бы донести выгоды до покупателя. Если нет доверия
к продавцу – нет и продажи.
Миф 8. Цена – это единственный фактор, который влияет на покупку.
Да, действительно, цена это самое важное, пока нет ценности. Покажите
ценность продукта при той же цене, и у вас будет очередь из клиентов, готовых
купить.
Миф 9. Необходимо как можно быстрее заключить сделку, пока клиент не
одумался и не ушел.
Как говорится: «Поспешишь – людей насмешишь». Давить на клиента и
требовать быстрее оплатить, не самый эффективный вариант. Клиент
действительно может и уйти. Покажите выгоды, которые клиенты получат, купив
продукт, и они сами будет атаковать ваш офис.
Искать причину в клиентах, верить в мифы и сетовать на то, что ничего не
продается деструктивный вариант поведения.
Лучше найти причину в
профессиональному росту.
себе
–
это
Автор: Артем Шинкарук
www.salesmaster.com.ua – продажи и маркетинг
конструктивно
и
способствует
Страница 17
Легкий способ удвоить свой доход 2012
Особенности телефонных продаж
Вообще в человеческой коммуникации существует 3 канала восприятия
информации:
1. Визуальный. То есть, как выглядит собеседник, как он себя ведет, его
невербалика.
2. Аудиальный. Это голос собеседника. Он низкого или высокого тембра,
темп речи быстрый или медленный и т.д.
3. Вербальный. Это слова, которые мы говорим собеседнику.
Главным отличием продажа по телефону от продаж face to face, является то, что
наш собеседник нас не видит.
То есть, если в продажах face to face 55% визуальный контакт, 38% аудиальный
канал и 7 % вербальный канал, то в телефонной коммуникации все с точностью,
да наоборот - 70% аудиальный канал и 30% вербальный канал.
Поэтому, по телефону мы можем влиять на нашего собеседника только двумя
способами.
1. Голосом – 70% восприятия
Здесь важно - тембр голоса, интонация, скорость, паузы, громкость.
2. Словами – 30 % восприятия
Здесь важно - выгоды, преимущества, ценность вашего товара/услуги.
Продавец должны понимать, что голос – это их основной рабочий инструмент, и
им нужно уметь правильно пользоваться. В разговоре по телефону для усиления
убедительность своих слов не получиться использовать мимику и жесты, как это
можно сделать при личном контакте. Поэтому нужно уделять особое внимание
звучанию своего голоса, интонации, технике речи.
Менеджеру по продажам необходимо проанализировать свой стиль разговора с
клиентом. Например, записать и прослушать разговор, чтобы оценить себя со
стороны. Также можно обратиться к коллегам за помощью.
Автор: Артем Шинкарук
www.salesmaster.com.ua – продажи и маркетинг
Страница 18
Легкий способ удвоить свой доход 2012
Самые распространенные минусы при разговоре по телефону:
Очень быстрый темп речи (продавец спешит выдать весь поток заученной
информации, что выглядит неестественно и бессмысленно).
 Очень громкий голос (звучит агрессивно)
 Очень тихий голос (звучит неуверенно)
 Нечеткая речь (собеседник часто переспрашивает, что сказал менеджер)

Большое значение в разговоре по телефону имеет улыбка. Хоть ее и нельзя
увидеть, но ее совершенно точно можно почувствовать. Она придает голосу
приветливость и доброжелательность. Улыбка в голосе располагает к себе
собеседника, но не нужно злоупотреблять этим и переигрывать. Достаточно быть
просто позитивно настроенным на общение и тогда улыбка в голосе будет сама
проявляться.
Запишите одну и ту же фразу, которую чаще всего употребляете в разговоре с
клиентами, в двух вариантах – с улыбкой и с хмурым выражением лица, а затем
прослушайте. Это поможет наглядно убедиться в важности улыбки во время
телефонного разговора.
Улыбка в голосе должна присутствовать в каждом вашем разговоре с
клиентом!
Только так голос менеджера будет звучать по-настоящему приветливо и
дружелюбно.
Еще одна рекомендация – особо важные разговоры вести стоя. Это придает
голосу серьезности. В положении стоя, голос звучит по-другому.
В 50% компаниях продажи не происходят только потому, что с клиентом плохо
поговорил менеджер. Иногда достаточно доброжелательно пообщаться с
клиентом, и он будет готов совершить покупку у вас, а не у вашего конкурента.
Частой ошибкой многих компаний есть то, что в рекламу деньги вкладывают,
клиентов потенциальных привлекают, но на этапе общения с менеджером,
клиент,
почему
то
отваливается.
То
есть
Автор: Артем Шинкарук
www.salesmaster.com.ua – продажи и маркетинг
не
происходит
конвертация
Страница 19
Легкий способ удвоить свой доход 2012
потенциального клиента в реального или постоянного. И причиной тому есть не
грамотность продавца, отсутствие улыбки в голосе и доброжелательности.
Все клиенты, совершая покупку, хотят почувствовать себя эмоционально хорошо
и менеджер должен это давать каждому своему клиенту. Если этого нет,
теряется большая часть клиентов, которые могли купить, но НЕ купили.
Ученые, которые проводили исследования, доказали, что коммуникация по
телефону после 20 минут, становится неэффективной. Человек на другом конце
провода, перестает воспринимать информацию.
Вообще оптимальное время для беседы – это 5 -10 минут. За это время можно
успеть
познакомится,
выяснить
первичные
потребности,
презентовать
товар/услугу, обработать несколько возражений и возможно даже заключить
сделку.
Поэтому совет: каждую беседу с вашим потенциальным клиентом необходимо
проводить так, что бы за этот небольшой промежуток времени, вы смогли как
можно больше раз обратить внимание на выгоды. Чем больше раз будет сказано
о выгодах, тем быстрее продажа.
Автор: Артем Шинкарук
www.salesmaster.com.ua – продажи и маркетинг
Страница 20
Легкий способ удвоить свой доход 2012
10 самых критических ошибок
Отсутствие подготовки к беседе.
Для успешной продажи необходимо собрать максимальное количество
данных о потенциальном клиенте. Большинство продавцов не готовятся к
переговорам, и это есть одной из основных ошибок. Профессионал,
никогда не будет обсуждать дело без начальной подготовки, так поступают
только дилетанты.
Отсутствия шаблона разговора.
Наличие примерного плана разговора облегчает ведение переговоров.
Когда знаешь, что и когда сказать, говоришь более уверенно, и собеседник
это чувствует. Со временем шаблон перестает быть нужным, но для
новичков он необходим как воздух.
Менеджер не представляется.
Бывают и такие продавцы, которые сразу «с корабля на бал» без лишних
церемоний начинает презентовать свой продукт. В лучшем случае
потенциальный клиент скажет: « Спасибо, нас это не интересует», в
худшем…сами знаете.
Менеджер не говорит цели своего звонка.
Очень важно показать собеседнику, что Вы звоните не втюхать ему свой
товар/услугу, а просто пообщаться с возможностью дальнейшего
сотрудничества.
Как в хорошей поговорке: «Люди обожают покупать, но не любят когда им
продают». Ненавязчивая беседа всегда воспринимается лучше, чем
настырный разговор о продаже.
Менеджер не пытается выяснить потребности потенциального клиента.
По моему мнению, ключевая ошибка большинства продажников. Этап
выяснения потребностей, является одним из важных ступеней к тому, что
бы понять, что же предложить клиенту. На основе ответов, можно
построить яркую презентацию, которая попадет прямо в цель и
завершится продажей.
Автор: Артем Шинкарук
www.salesmaster.com.ua – продажи и маркетинг
Страница 21
Легкий способ удвоить свой доход 2012
Продавец не слушает потенциального клиента.
Если не слушать, что говорит потенциальный клиент, то, как же понять что
ему предложить? Одним из самых важных умений профессионального
продавцы есть активное слушанье своего собеседника.
Неправильный выбор собеседника
Если Вы работаете в секторе B2B, очень важно общаться с теми людьми,
кто принимает решение или хотя бы как то влияет на принятие этого
решения. Можно полчаса разговаривать с таким же продавцом, делится
тяготами и успехами профессии, но процесс продажи от этого не
сдвинется. Необходимо правильно определять ЛПР.
Отсутствие поставленной грамотной речи и интонации.
В продажах по телефону 70% всего внимание собеседник обращает на
голос, темп речи, интонацию продавца и только 30% на то, что он говорит.
Подумайте, целых 70% зависит от того, КАК вы говорите и только 30% от
того, ЧТО вы говорите.
Менеджер не говорит о выгодах и ценности своего продукта
Если вы не показываете выгоды и ценность предложение, то вы не
продаете, а консультируете. Рассказать о технических характеристиках
своего продукта недостаточно для того, что бы совершить продажу. Чем
чаще и чем больше вы обратите внимание потенциального клиента на
выгоды, тем быстрее состоится продажа.
Менеджер не работает с возражениями клиента
Здесь и начинается работа настоящего профессионала. Если менеджер
не умеет работать с возражениями – это потеря большой части клиентов,
которые могли бы купить, но не купили, по причине того, что продавец не
смог их переубедить или просто правильно донести выгоды своего
продукта. Возражения были, есть и будут всегда при любых условиях,
какой бы товар или услугу вы не продавали.
Автор: Артем Шинкарук
www.salesmaster.com.ua – продажи и маркетинг
Страница 22
Легкий способ удвоить свой доход 2012
Работе с возражениями нельзя научиться, просто почитав о них, необходимо
приобрести практические навыки. По отработке навыков работе с возражениями,
посвящен один из моих он-лайн курсов «Активные Продажи. Продвинутый».
Тема большая и очень интересная. Если вы научитесь правильно обрабатывать
возражения, вы будете заключать сделок на порядок выше и увеличите свой
доход.
Автор: Артем Шинкарук
www.salesmaster.com.ua – продажи и маркетинг
Страница 23
Легкий способ удвоить свой доход 2012
Почему клиенты не покупают или чего
они бояться
Существует одна волшебная формула продаж, которую уже давно используют
на западе, да и у нас тоже, но не в таких больших масштабах.
Много кто говорит об этих составляющих, но мало кто эффективно использует в
своей практике. Для успешной продажи необходимы всего 4 составляющие:
Выгоды, которые получит клиент
Необходимо показывать выгоды. Выгоды должны быть подкреплены фактами.
Как это делается?
Пример: у нас самые быстрые автомобили, потому что наши автомобили
развивают скорость от 0 до 100 км/час за 5,3 сек.
Это факт и клиент может его проверить
Или: наши веб-сайты самые эффективные. По статистике, которая собрана за
последние 5 лет работы, каждый клиент, который создал сайт у нас, имеет от
250 до 1000 посетителей посещений в неделю.
Факт.
Теперь это факт нужно подкрепить выгодой.
Наши автомобили развивают от 0 до 100 км/час за 5,3 сек, это позволит вам
быть одним из самых быстрых участников дорожного движения
Наши сайты приводят в неделю от 250 до 1000 посетителей, это позволит
увеличить ваши продажи
Оффер (уникальное торговое предложение)
Такого рода предложения используются в рекламе по телевиденью, интернету,
наружной рекламе.
Оффер – это предложение, что вы предлагаете клиенту. Если с выгодами
понятно, что дает продукт, то с оффером не совсем. Ваш оффер должен быть
уникальным и не приевшимся потребителям.
Самый просто оффер: купите набор батареек и получите ещё один набор
бесплатно. Закажите одну пиццу, вторую получите бесплатно.
Автор: Артем Шинкарук
www.salesmaster.com.ua – продажи и маркетинг
Страница 24
Легкий способ удвоить свой доход 2012
Такого рода предложение должно обязательно использоваться в каждом
разговоре или коммерческом предложении. Одна из целей это привлечь
внимание к себе и в глазах покупателей быть уникальным, не похожим на своих
конкурентов.
Вам нужно понять, что есть такое в вас, вашей компании или продукте, что в
корне отличает вас от конкурентов. Какая у вас уникальность. И на основе этого
создайте свое уникальное торговое предложение.
Гарантии
Часто ли у вас спрашивают: «Какие вы даете гарантии на продукт?»
Я хочу вам рассказать не о гарантии, которую дают на бытовую технику или
автомобили. Такие гарантии дают ВСЕ. А вам нужна уникальность.
Должны быть другие гарантии…
Можно давать три типа гарантий:
Гарантия на ожидания. Клиент ожидает получить что-то от продукта. К примеру:
у телевизора Samsung настолько плоский экран, что даже сидя под углом 90
градусов, вы будет четко видеть, что происходит на экране. То есть покупатель,
ждет от телевизора четкости изображения под разным углом. И вы ему
гарантируете это.
Гарантия на результат. Клиент ищет решение своей проблемы, и он должен
быть уверен в том, что ваш продукт решает данный вопрос. Если это, к примеру,
консалтинг, то вы даете гарантию, что по истечению срока консультирования,
клиент получит определенный результат. Вы это должны гарантировать.
Полная и безусловная гарантии. Такой тип гарантии дают единицы. Суть в том,
что если потребитель не получил ожидаемого результата от услуги или товара,
то все деньги ему возвращаются в полном объеме.
Подумайте над тем, какие лично вы может дать гарантии своим клиентам.
Обещание или гарантия очень сильно поднимает доверие потенциального
клиента к вам или вашей компании.
Это очень важно. В нашей стране нестабильности и ненадежности в завтрашнем
дне, а также отголоски МММ и Элиты Центр, людям необходимы гарантии. Хоть
какие то, но что бы они были.
Автор: Артем Шинкарук
www.salesmaster.com.ua – продажи и маркетинг
Страница 25
Легкий способ удвоить свой доход 2012
Причина среагировать сейчас
Вы рассказали о выгодах, подкрепили все это фактами, сделали уникальное
предложение, от которого клиент не может отказаться, дали гарантию…
Обычно клиент говорит: «Мы подумаем». И так уходит в затяжное думанье,
которое может длиться неделями, месяцами, годами…
Для стимулирования клиента к быстрому принятию решения о покупке,
необходимо давать причину среагировать сейчас.
Это может быть:
- ограниченное предложение временем. Только до 1 января, мы даем скидку 50%
на данный товар/услугу.
- ограниченное предложение по количеству. На складе осталось всего 20 штук
надувных матрасов. Спешите успеть купить.
То есть найти причину, что бы человек купил сейчас или в ближайшее время.
Формула ВИРД:
Если вы смотрели фильм «Американца», то помните это формулу. О ней
говорил бизнес-тренер продавцам земельных участков
Что необходимо делать, когда вы говорите с клиентом:
Внимание. Когда вы звоните клиенту, очень важно привлечь его внимание. Тогда
он будет слушать вас дальше и будет открыт для той информации, которую вы
ему принесли. Это этап знакомства и установление контакта.
Интерес. После того как вы привлекли к себе внимание вам нужно вызвать
интерес у клиента к тому, о чем вы ему собираетесь рассказать. Это этап
выяснения потребностей.
Решение. Если у вашего собеседника есть интерес и он готов слушать вас
дальше, вы даете ему решение его проблемы. Это презентация.
Автор: Артем Шинкарук
www.salesmaster.com.ua – продажи и маркетинг
Страница 26
Легкий способ удвоить свой доход 2012
Действие. И последнее - это действие. Вы должны сказать, что человеку
сделать или как будем работать дальше. Это завершение сделки.
По данной формуле вы можете построить свой разговор с потенциальным
клиентом, что бы вы ни продавали.
Рекомендую пройти курс по копирайтингу. Вы научитесь не только понимать
клиента и что ему нужно, но и красиво доносить до него выгоды и ценности
вашего предложения.
Почему покупают не все?
Одним из главных заблуждений и расстройств продавца есть то, что есть идея
«все клиенты должны покупать». А вот и ни хрена! Не все будут покупать то, что
вы продаете. Есть много причин и факторов, почему покупают не все.
Что бы покупка или продажа состоялись, нужно, что бы соблюдалось 3
основных условия:
1. Клиенту нужен ваш продукт (решает определенную проблему)
2. У клиента есть деньги на покупку
3. Клиенту он нужен прямо сейчас
Если не соблюдается одно из условий, в большинстве случаев сделка не
состоится.
Учитывайте это в своей практике и не расстраивайтесь, если не удалось продать
прямо сейчас. Возможно, продажа будет немного позже.
Главное выяснить причины, почему клиент не покупает. А потом уже можно
предложить и решение.
Нет денег – вот вам кредит!
Не нужно прямо сейчас – позвоню вам попозже!
Нет надобности в продукте – а вы знаете, что может случится, если вы не купите
наш продукт…
Автор: Артем Шинкарук
www.salesmaster.com.ua – продажи и маркетинг
Страница 27
Легкий способ удвоить свой доход 2012
А как продавать с первого раза?
Иногда можно услышать: « Он может продать даже снег эскимосам». Но тут
необходимо уточнить, а за какой период времени?
Да действительно, продать снег эскимосам можно, но не с первого раза.
Если у Вас есть идея о том, что «я должен продавать с первого раза иначе я не
профессионал», я настоятельно рекомендую ее выбросить.
Да, бесспорно, необходимо в каждой коммуникации делать продажу. Можно
продать себя как профессионала, продать клиенту его проблему, продать
решение проблемы и т.д.
С каждым клиентом свой цикл продаж, потому что клиенты бывают разные и
потребность в вашем продукте тоже разная. Не всегда люди покупают сразу, а
очень часто через какое то время.
Поэтому продавцу необходимо делать следующие шаги:
1. Рассказать каждому о продукте
2. Создать комфортные условия для каждого (говорить на одном языке с
клиентом)
3. Направлять каждого (задавать нужные вопросы)
4. Научить покупателя ориентироваться в товаре/услуге («Если вам
интересно, я могу вам рассказать, как выбирать, а вот выбирать вы уже
будете сами»)
5. Не боятся говорить о цене («Это стоит всего лишь 10 000$. Берите»)
Эти секреты успешных продавцов лежат на поверхности, но мало кто их
видит и ещё меньше тех, кто использует в своей практике.
Автор: Артем Шинкарук
www.salesmaster.com.ua – продажи и маркетинг
Страница 28
Легкий способ удвоить свой доход 2012
5 способов увеличения дохода
Есть простая формула, которая способна увеличить доход. Может использоваться
в любом виде бизнеса и любой сфере деятельности, связанной с продажами.
Для того, что бы увеличить доход, необходимо:
1. Удвоить число звонков
Если используете «Холодные звонки» - это самый простой вариант получить
большее количество потенциальных клиентов, а соответственно и сделок.
Так как встречи дают клиентов, а те приносят продажи
2. Чаще дозваниваться по имеющимся телефонам
Часть звонков, которые вы совершаете в течении дня, так и остаются просто
звонками. Необходимо совершать результативные звонки. Это те номера, по
которым вам удалось дозвонится и пообщаться с потенциальным клиентом.
Чем больше на «входе», тем больше сделок на «выходе».
3. Назначать большее число встреч
Встреча с потенциальным клиентом – это уже половина успеха. Дальше все
зависит от мастерства продажника и готовности клиента к покупке. Но в любом
случае, чем больше встреч будет, тем выше вероятность сделки.
4. Заключать больше сделок
Вы можете встретится с 10 потенциальными клиентами и заключить всего 1
сделку. Представьте, если вы будете заключать не одну, а две сделки на каждые
10 встреч. Что вы получите? Вы сможете при том же количестве звонков получать
большее количество денег.
5. Увеличить средний чек от одной продажи
Так называемая техника up sell’a. Когда вы к основному продукту, который
покупает клиент, добавляете сопутствующий: товар или услугу. В итоге, вы
получаете больше денег с одного клиента, а в сумме – больший доход при том же
количестве клиентов.
Автор: Артем Шинкарук
www.salesmaster.com.ua – продажи и маркетинг
Страница 29
Легкий способ удвоить свой доход 2012
Как купить клиента
Обычные методы продаж «в лоб» уже давно перестали эффективно работать. На
смену классическим одноступенчатым продажам, пришли двухступенчатые. С
первого звонка довольно сложно продать, потому что контакт «холодный».
Необходимо как то этот контакт «подогреть».
Суть двух-шаговой продажи в том, что на первом этапе вы ничего не продаете
клиенту, вы даете что то бесплатно.
Для продаж товаров — это могут быть какие-то бесплатные образцы.
Для продаж услуг — консультации, отчеты, полезная информация по выбору
услуг.
«Люди любят покупать, но не любят, когда им продают»
Используйте метод двух-шаговых продаж, и у вас будет больше клиентов готовых
купить.
Так же есть метод трех-шаговых продаж. Это когда за счет первых двух контактов
с клиентом, на которых вы даете что то бесплатно, возможно даже немного
теряете, получаете заказ на третьем шаге. Обычно так продаются юридические
услуги, консалтинг.
О двух-шаговых/трех-шаговых продажах и их применении более подробно я
рассказываю и показываю в своем семинаре «Все секреты Холодных Звонков за 1
час», потому что это действительно очень обширная тема и что бы ее всю
разобрать необходимо гораздо больше чем одна статья.
Очень рекомендую освоить эти методы. С помощью 2-х и 3-х шаговых продаж, вы
увеличите свои продажи, потому что будете продавать не так, как делают 80%
других продавцов. При чем, со стороны будет казаться, что вы обладаете какой то
магией, потому что клиенты сами будут выстраиваться к вам в очередь, что бы
купить.
Если вы делаете как все, то и получаете результаты как все.
Необходимо делать по-другому…эффективно.
Автор: Артем Шинкарук
www.salesmaster.com.ua – продажи и маркетинг
Страница 30
Легкий способ удвоить свой доход 2012
Как выстроить очередь из клиентов
У вас есть клиенты, которые говорят «Дорого», «Нет времени»?
Часто ли вы слышали от клиента, после долгой беседы слова: «Спасибо, мы
подумаем» или «Мы сами с вами свяжемся»? Вы понимали, что думать они и не
собираются, а перезванивать так тем более.
Как правильно выбирать клиентов?
Что
бы
эффективно
работать
с
клиентами,
необходимо
максимально
сегментировать их. И работать с той группой людей, которым уже интересен ваш
продукт или потенциально может быть интересен.
Если вы продаете автомобили марки Rolls-royce, то вам нет резона продавать
это авто человеку, который ездит на ВАЗ. Потому что зачастую эту марку
выбирают исходя из того, что денег нет, а ездить хочется.
То есть для персоны, которой авто нужно как «рабочая лошадка» важны такие
свойства автомобиля как дешевый ремонт, низкая стоимость, а отнюдь не статус
и шик.
Если условно поделить рынок на несколько частей по потребностям, то
можно выделить 4 группы клиентов:
1. VIP рынок.
Здесь важны такие свойства продукта как отменный сервис, лучшее качество,
уникальность, статус.
2. Оптимальное соотношение цена-качество.
Здесь хочется купить самое лучшее, но за определенную сумму денег. Как
пример: это может быть одежда, игрушки для детей и т.д.
3. Дешевый
Клиенты обращают больше внимание на цену, чем на качество. Хотя потом
возмущаются по поводу последнего.
Автор: Артем Шинкарук
www.salesmaster.com.ua – продажи и маркетинг
Страница 31
Легкий способ удвоить свой доход 2012
Это любители, как пример, китайских вещей. Не путать с древнекитайскими
предметами разных династий…:)
4. Шара.
Любители всего бесплатного. Эта группа потребителей жалуется на всё, при том,
что хочет получить всё на халяву.
У каждой из групп свои потребности и ценности.
Для продавца или бизнесмена важно понимать для кого, для какой целевой
группы клиентов его продукт или бизнес.
Работая с последними двумя группами – головняки, это частое повседневное
явление. Это 2 группы самых проблемных клиентов.
Если вы заметили, что у вас много обращений с жалобами типа: дорого, мало,
плохое качество – не факт что ваш продукт плохой и дорогой. Очень может быть,
что вы продаете ваш продукт именно этим 2 группам (хотя последним продавать
нечего, им нужно всё и бесплатно).
Для того, что бы уменьшить количество вечно недовольных клиентов,
достаточно предлагать услуги первым 2 группам клиентов: VIP и Цена-качество.
С ними и головняков меньше, и покупают они охотнее и больше. И вообще с
такими клиентами приятно работать.
Хотя и VIP, и цена-качество имеют свои возражение:
У VIP – это обычно «сервис плохой», они не ищут качество, им больше нужны
эмоции, уникальность, хороший сервис.
У цена-качество возражения другие «плохое качество».
И есть у всех 4 типов одно общее возражение: ДОРОГО!
Никто никогда не был доволен ценой и подозреваю, что никогда не будет 
Автор: Артем Шинкарук
www.salesmaster.com.ua – продажи и маркетинг
Страница 32
Легкий способ удвоить свой доход 2012
Поэтому смело закрывайте глаза на это «дорого» и давайте ценность вашего
предложение, уже исходя из того с каким типом клиента работаете и какие
свойства ему важны.
Цена и ценность
Многие продавцы считают, что клиенты покупают только там, где цена ниже, у
кого дешевле.
Действительно отчасти это так, но только потому, что кроме цены клиенту
больше ничего не предлагают для выбора. Все равняются по одному критерию –
цена.
Если вы звоните клиенту с предложением подписать договор на подключение
цифрового телевидения и ваше предложение ничем не отличается от тех пяти
предложений, которые клиент уже получил сегодня, то конечно выбор будет
сделан в пользу того, кто предложит дешевле.
У вас должна быть уникальность, если ее нет - необходимо ее найти…
Конкуренция по цене, это путь к меньшим доходам.
Покажите ценность вашего предложения при той же цене.
Вам нужно понять, какая ценность для вашего потенциального клиента заложена
в вашем продукте. Всего 4 вопроса, на которые необходимо ответить:




Что получит клиент, если купит мой продукт?
Какие проблемы решит?
Что клиент потеряет, если не купить мой продукт?
И что я могу предложить такое, что не предлагают другие продавцы?
Если Ваш продукт решает определенные актуальные проблемы клиента – он
будет очень ценный для него. Клиенты готовы платить, если поймут ценность
для себя вашего предложения.
Это работает как на рынке B2C, так и на рынке B2B.
Автор: Артем Шинкарук
www.salesmaster.com.ua – продажи и маркетинг
Страница 33
Легкий способ удвоить свой доход 2012
Как грамотно продавать по телефону.
Условно цикл продажи, можно разделить на 5 этапов:
1. Поиск клиента
2. Установление контакта
3. Выяснение потребностей
4. Презентация
5. Завершение сделки (работа с возражениями)
Вы, наверное, слышали о них. Многие говорят о том, что клиента необходимо
провести через 5 ступеней, после чего он покупает или не покупает :)
Но в сущности – это так и остается теорией для большинства продавцов.
Потому что многие продавцы, которых я знаю, вообще не выполняют некоторые
этапы цикла продаж. А пропустить один из этапов равнозначно тому, что
прыгнуть с самолета без парашюта. Выто долетите до точки приземления,
только результат этого падения вас не порадует 
Каждый из этапов, по которым продавец проводит потенциального клиента,
важен.
Неэффективно презентовать продукт клиенту, предварительно не установив с
ним начальный контакт или заключить сделку, не узнав, что клиенту
действительно нужно.
Я не говорю, что это невозможно, просто малоэффективно.
Более подробно о каждом этапе ниже…
Автор: Артем Шинкарук
www.salesmaster.com.ua – продажи и маркетинг
Страница 34
Легкий способ удвоить свой доход 2012
Поиск клиента
Кто-то считает, что первый этап – это установление контакта. Но перед тем как
устанавливать какой либо контакт с кем-либо, необходимо понять кто ваш
клиент.
Это нужно для того, что бы знать, что предложить конкретно каждой аудитории
покупателей.
Если Вы занимаетесь продажей снегоуборочных машин, вы никогда не будете
звонить в компании, которые расположены в Африке (хотя и в Африке недавно
снег выпал )
Также малоэффективно предлагать установить новейший лицензионный софт
стоимость 2000$ компьютерному классу в средней школе.
Примеры, конечно, утрированы, но главная мысль такая:
Как можно точнее определяйте свою ЦА – целевую аудиторию.
Плюсом работы со своей ЦА будет начальная заинтересованность в вашем
продукте, и вам нужно будет только показать его ценность и выгоды работы с
вашей компанией.
Минусы работы не со своей ЦА в том, что вы будете продавать сначала идею
своего продукта, а только потом, если у вас получиться ее продать, продавать
саму продукцию. Скажу вам очень затратное и неблагодарно это дело…
Поэтому выбирайте ЦА тщательно.
Установление контакта
На этом этапе ваш собеседник оценивает ваш голос, настроение, скорость, с
которой вы говорите. Очень важно не спугнуть потенциального клиента.
Говорите спокойно и можно сказать немного с пофигизмом. Ваша главная задача
на этом этапе установить контакт с нужным вам человеком. Ещё этого человека
называют ЛПР – лицо принимающее решение.
Автор: Артем Шинкарук
www.salesmaster.com.ua – продажи и маркетинг
Страница 35
Легкий способ удвоить свой доход 2012
Главная суть этапа установление контакта - это убрать идею, что сейчас
будут что то продавать.
Если человеку после представления начать предлагать у вас купить, он
закроется от вас, и не будет воспринимать ту информацию, которую вы
собирались до него донести.
Выяснение потребностей
Один из самых важных этапов, который обычно игнорируют 80% продавцов.
Для того, что бы предложить нужный продукт или услугу вашему
потенциальному клиенту, необходимо узнать, что именно он хочет и как он это
хочет.
Вам нужно разговорить вашего собеседника, задавая наводящие вопросы.
Вопросы бывают двух типов:
1. Открытые
2. Закрытые
Открытые вопросы используются для выяснения потребностей,
разговорить собеседника и понять его желания.
что
бы
Пример:
Какие проблемы вы хотите решить?
Насколько вам это интересно?
Как вы думаете, что в этом продукте вам подходит больше всего?
Закрытые вопросы лучше использовать для стимулирования клиента принять
решение.
Пример:
Какой продукт вам подходит А или Б?
Рассмотрели наше предложение?
Будем сотрудничать?
Автор: Артем Шинкарук
www.salesmaster.com.ua – продажи и маркетинг
Страница 36
Легкий способ удвоить свой доход 2012
Этап выяснения потребностей очень важен для дальнейшей работы с клиентом.
На основе ответов вашего собеседника вы сможете подготовить точную и яркую
презентацию, которая попадет прямо в цель.
О том какую презентацию проводить читайте ниже…
Презентация
Одним из важных этапов продажи является презентация продукта. Презентация
– это короткая игра одного актера, когда вы говорите, а вас слушают и
впитывают информацию. Но для того, что бы информация была воспринята,
необходимо заставить вашего собеседника вас слушать. Для того что бы вас
слушали, нужно говорить о проблемах, которые волнуют клиента.
Презентацию нужно проводить коротко, точно и ярко.
Коротко: у вас есть около 30-60 сек, что бы донести до клиента выгоды и
преимущества работы с вами. Дольше он слушать не будет.
Точно: давить на нужные рычаги (вы же выяснили потребности клиента в
предыдущем пункте?)
Ярко: добавьте интонации, эмоций в ваш рассказ. Вам нужно любить и верить в
свою продукцию, что бы говорить о ней с восхищением. Тогда и сам покупатель
поверит в то, что вы предлагаете ему самое лучшее.
Вот почему так важно до этапа презентации, выявлять потребности (проблемы)
клиента. Это фундамент для дальнейшей плодотворной беседы, которая будет
интересна вашему собеседнику.
Заметьте, когда вы говорите о себе или своей компании, люди как то неохотно
это слушают, им очень быстро становится скучно. И только стоит вам перевести
внимании с себя или своей компании на вашего собеседника, он сразу же
включается в беседу. Каждый человек хочет и любит говорить о себе (своей
компании), а не о чем то чужом. Свое ближе и роднее.
Автор: Артем Шинкарук
www.salesmaster.com.ua – продажи и маркетинг
Страница 37
Легкий способ удвоить свой доход 2012
Так вот, вы выяснили потребность данной персоны, и теперь настало
время
предложить
решение
его
проблемы.
Это
можно
сделать
несколькими способами:
1. Рассказать о своем продукте и его выгодах для клиента
2. Рассказать о своем продукте и о том, как он решает проблему клиента и что
клиент получит в итоге.
3. Наиболее интересный способ презентации:
 Ещё раз задать уточняющий вопрос о проблеме, которую человек не смог
решить
 История о человеке (клиенте, знакомом) с той же проблемой
 История о человеке (клиенте, знакомом) с той же проблемой, но которую он
решил
 Само презентация – как же можно решить проблему с помощью вашего
продукта
Этот способ интересен тем, что построен на максимальном восприятии
информации. Когда вы говорите о проблеме, потом о негативных последствиях
проблемы, о том, что кто-то уже решил проблему и даете решение – это полный
цикл, по которому вы проводите клиента.
На практике использовать очень просто!
Пример: продаем банковские продукты
1. У вас бывали случаи, когда вы вкладывали деньги в ПИФ (паевые
инвестиционные фонды) и не получали отдачи долгое время?
2. Один мой клиент долго не мог получить доход от такого вложения, на
протяжении 3 лет и …. т.д.
3. Но через 3 года он заработал в 20 раз больше, потому что у него хватило
терпения и мудрости продолжать вкладывать деньги.
4. Именно поэтому мы предлагаем то-то и то-то…
Простая формула, правда?
Автор: Артем Шинкарук
www.salesmaster.com.ua – продажи и маркетинг
Страница 38
Легкий способ удвоить свой доход 2012
Используйте в своих презентациях данный алгоритм, и заключать сделки будет
на порядок проще.
Более продвинутый алгоритм презентации рассмотрен в курсе «Активные
продажи. Продвинутый»
Завершение сделки (работа с возражениями)
Пришло время заключить сделку!
После презентации задайте вопрос:
М: Николай, какие у вас есть ко мне вопросы?
Если вопросов нет, смело спрашивайте:
М: Тогда я предлагаю сформировать счет на оплату услуги «А». Вы будете
оплачивать по безналу или наличкой?
Самое важное на этапе завершения сделки - это уверенность.
Спросите неуверенно – потеряете клиента в большинстве случаев.
Людям нужно подтверждение от вас правильности своего выбора.
Вы должны дать им эту уверенность.
Если клиент пока не готов платить и возражает, что то типа:
- «мне нужно подумать»
- «сейчас нет денег»
- «я вам сам позвоню»
- «пришлите мне какие то материалы»
Значит, у него есть вопросы и ему ещё не все понятно, он пока не видит своей
выгоды в этом или просто есть дополнительные вопросы.
Автор: Артем Шинкарук
www.salesmaster.com.ua – продажи и маркетинг
Страница 39
Легкий способ удвоить свой доход 2012
Работе с возражениями, нельзя научиться, просто почитав о них, необходимо
приобрести практические навыки. Тема большая и очень интересная. Если вы
научитесь правильно обрабатывать возражения, вы будете заключать сделок на
порядок выше и увеличите свой доход.
Более подробно о работе с возражениями и готовым шаблонам ответов, вы скоро
сможете узнать из тренинга «Быстрый старт в продажах».
Что интересно, те, кто умеют работать с возражениями, очень успешные
продавцы и любят свою работу. Большинство новичков чувствует дискомфорт от
продаж из-за непонимания и недостатка знаний и навыков в этой области.
Когда вы научитесь работать с возражениями - вы полюбите продажи.
Автор: Артем Шинкарук
www.salesmaster.com.ua – продажи и маркетинг
Страница 40
Легкий способ удвоить свой доход 2012
Проход секретаря или как выходить на
директора
Каждый продавец, знает, кто такой или такая, секретарь. Поэтому сразу
практике.
к
Как надо проходить через секретаря?
Моя рекомендация по разговору с “привратником”:
Включите “режим директора”. Говорите энергично и уверенно.
Добрый день, это Артем из компании «Дешевый снег эскимосам», сообщите
Николаю, что я звоню ему. Будьте вежливы и официальны. Вы не просите, а
даете поручение.
Прежде чем звонить, представьте, как это сделал бы ваш руководитель.
Важно: этот способ не означает, что вы должны быть грубым или хамить. Только
чувство внутренней правоты и уверенности.
Когда я звоню поговорить с нужным человеком, у меня даже мысли не возникает,
что секретарь будет меня блокировать или фильтровать.
Я просто прошу секретаря соединить меня с тем, кто не нужен – и секретарь
берет и соединяет. Она делает свою работу и переводит входящий звонок на
нужного человека. Если секретарь задает уточняющий вопрос, «по какому
вопросу», то я его так и воспринимаю, как уточняющий вопрос и отвечаю на него
открыто и честно.
И секретарь переключает на нужную мне персону или объясняет, почему не
может этого сделать: «его нет на месте», «по этому вопросу лучше поговорить с
другим сотрудником» и т.п.
Автор: Артем Шинкарук
www.salesmaster.com.ua – продажи и маркетинг
Страница 41
Легкий способ удвоить свой доход 2012
Для того чтобы пройти секретаря, его не нужно проходить!
То же самое, если вы хотите что то продать, то не нужно это продавать!
Необходимо сосредоточить свое внимание не на продаже, а на клиенте – на том,
что ему нужно, и какая у него проблема. И помогать ему решить его проблему.
Другими словами, чем меньше вы беспокоитесь на тему того, что секретарь вас не
пропустит, тем больше вероятность, что так оно и будет! Забудьте об этом и
просто звоните.
Если все таки не получается не думать о секретаре как о цербере, вот
несколько инструментов:

Использовать сложные фразы, непонятные секретарю:
«Я звоню по вопросу оферты, и жду ее акцепт. Соедините с Директором».
Юридические термины (оферта – коммерческое предложение или счет на оплату,
акцепт – согласия на оплату) в большинстве случаев приводит к «зависанию»
секретарской программы «по отшиванию» продавцов.

Говорить в стиле таком будь то вы уже в хороших дружеских отношениях с
Директором.
Что то вроде: « А Степан Петрович ещё не убежал. Давайте мне его».

Жесткий вариант:
«Могу поговорить с Василием Николаевичем?», «А кто это?», Ответ: «Он знает
кто это!». Кто так может общаться? Только те, кто занимают высокий пост на
уровне директора, владельца или гос. служб.
Если чувствуете уверенность в своих силах. То попробуйте. Как вариант.
Как общаться с секретарями разного возраста:
1. Девочка студентка – с ней нужно говорить мягко и ласково, флиртовать. И она
ответит взаимностью. Пропустит в святая святых – к директору.
2. Женщина бальзаковского возраста – с ней нужно проявить уважение и сделать
ее своим союзником. Попросить совет: "Уже третий раз набираю номер и никак не
могу попасть к нужному мне человеку. Посоветуйте, пожалуйста, с кем и как
лучше связаться по данному вопросу"
Автор: Артем Шинкарук
www.salesmaster.com.ua – продажи и маркетинг
Страница 42
Легкий способ удвоить свой доход 2012
3. Секретарь профи. Это цербер обучен одной команде – фильтровать и пускать в
мясорубку продавцов. С ней необходимо работать в 2 шага. Сначала звонить в
какой-то отдел, а потом по рекомендации человека с отдела - директору.
Как НЕ надо проходить через секретаря?
Самое главное НЕ ПРИДУМЫВАЙТЕ СКАЗКИ, что бы пройти секретаря!
Не нужно использовать подобный способ (“Я знакомый вашего начальника, он
ждет моего звонка”) добраться до ЛПР?
Это не работает. Проверить то, что вы не знакомы – дело нескольких минут. Если
руководитель не ждет звонка, он, скорее всего, откажется с вами говорить.
Даже если вас соединят – обман раскроется быстро и, как я уже сказал, доверие
заслужить будет значительно сложнее.
Вообще, я уверен, что обман не должен
Преувеличение уместно, а обман – НЕТ.
использоваться
в
продажах.
В продажах, честность всегда ценилась, и будет цениться.
Автор: Артем Шинкарук
www.salesmaster.com.ua – продажи и маркетинг
Страница 43
Легкий способ удвоить свой доход 2012
Как правильно составить коммерческое
предложение
Многие продавцы говорят, что коммерческие предложения никто не читает.
Действительно, в большинстве случаев, так оно и есть.
В чем причина?
Причина в том, что большинство КП, которые получают ваши клиенты одинаковые. И не вызывают никакого интереса.
Коммерческое предложение способно поднять конверсию
клиентов в реальных, при условии, что оно правильно написано.
потенциальных
Как же написать правильно коммерческое предложение?
Вот пример того, какие блоки должно содержать коммерческое, для того, что бы
его открыли, прочли и заинтересовались.
1. Цепляющий внимание заголовок и письмо хочется, по крайней мере, открыть
и посмотреть о чем
Пример:
Что самое важное в вашем бизнесе?
НЕ переходите на платное обслуживание.
Думаете, что сейчас все это вам не вовремя?
2. Несколько вопросом по "больным точкам" клиента.
Пример:
Думаете, сейчас разгребете текущие дела и тогда найдете время на сайт?
А вы довольны своими продажами?
Разве вам интересно не получать дополнительный доход?
Автор: Артем Шинкарук
www.salesmaster.com.ua – продажи и маркетинг
Страница 44
Легкий способ удвоить свой доход 2012
3. Выгоды, которые получит клиент от сотрудничества
Пример:
Есть три причины, по которым вам стоит воспользоваться нашими услугами:
....
....
....
4. Торговое предложения (желательно уникальное и "вкусное")
5. Ограниченное предложение
Например, по сроку или по количеству
6. Гарантии
Какие гарантии?
На результат, на ожидания.
7. Причина купить сейчас
Может быть, какая то акция или большая скидка
Эта структура КП подходит под любой тип бизнеса. Единственное, что под
каждого конкретного клиента нужно писать индивидуально. У каждого свои
потребности и мотиваторы для покупки.
Автор: Артем Шинкарук
www.salesmaster.com.ua – продажи и маркетинг
Страница 45
Легкий способ удвоить свой доход 2012
Воронка продаж
Большинство менеджеров по продажам даже не знают о таком эффективном
инструменте как воронка продаж. А из тех, кто знает, мало, кто используют.
Продажи на 50% - это расчет и аналитика.
Если вы не анализируете свои разговоры и не пытаетесь что-то изменить, вы не
развиваетесь.
Важно знать свои показатели.
Зная цифры, вы сможете легко управлять своим процессом продаж.
Воронка продаж – это и есть те самые цифры, которые помогают понять, где
ваши продажи хромают и над чем необходимо поработать.
Воронка продаж – это:



Инструмент для расчета своих возможностей
Инструмент для анализа своих продаж
Инструмент для работы с целями
Особенность воронки в том, что на входе много, а на выходе мало.
Идеальный вариант: 10 звонков – 10 продаж, но это утопия.
При холодных звонках 3-5% конверсии от общего количества звонков – это
очень хороший процент.
Какие показатели подсчитывать?
Самые основные:



Сумма оплат за год/месяц
Звонков в год/месяц
Продаж в год/месяц
Автор: Артем Шинкарук
www.salesmaster.com.ua – продажи и маркетинг
Страница 46
Легкий способ удвоить свой доход 2012
Как посчитать эффективность своей воронки?
Звонки/продажи = воронка
Пример:
За год было сделано 1018 звонков, сделано 24 продажи
Делим 1018 на 24 = 43% - это эффективность
Например, сделали за месяц 300 звонков, а купили 10 клиентов.
Тут легко посчитать, что на одну продажу приходится сделать 30 звонков.
Вы можете посчитать, сколько вам нужно сделать звонков, что бы получить, к
примеру, 20 продаж = 600 звонков.
Просто? Проще не бывает.
Самое главное - это знать собственные показатели, а для этого необходимо как
можно скорее начать считать свою воронку продаж.
Автор: Артем Шинкарук
www.salesmaster.com.ua – продажи и маркетинг
Страница 47
Легкий способ удвоить свой доход 2012
Как планировать свой рабочий день
Время – это фактор в нашей жизни, который нам не подвластен. Мы не можем его
контролировать,
ускорить
или
замедлить.
Но
мы
можем
правильно
им
распоряжаться для более высокой эффективности в работе, жизни.
Время – это наше всё. А для продажника время – это его деньги.
Основная задача менеджера по продажам – продавать. А продажа – это
коммуникация, контакт с потенциальным клиентом.
Коммуникация ограничена рабочим временем. В рабочем дне всего лишь 8-9
часов, за которые нужно успеть столько всего…
Можно говорить о тайм менеджменте и эффективности распределения рабочего
времени, но можно и проще.
Достаточно ответить на 2 вопроса:

Как вы планируете свое время? (подумал)

Как вы реализовываете свои планы на практике? (сделал)
Итак. Привожу пример, одного из вариантов хорошо спланированного рабочего
дня менеджера по продажам.
9:00 – включить компьютер, почту, ICQ, Skype, кофе, перекур.
Ответы на письма. Корректировка задач на сегодня. Кому звоним, когда и зачем
(всё это в CRM или базе данных)
10:00 – 13:00 – серии звонков новым клиентам (наработка базы)
13:00 - 14:00 – обед, перекур, анализ звонков.
Автор: Артем Шинкарук
www.salesmaster.com.ua – продажи и маркетинг
Страница 48
Легкий способ удвоить свой доход 2012
14:00 - 17:00 – обработка старых клиентов, которым запланирован звонок.
17:00 - 18:00 – анализ проделанной работы за сегодня (к-во звонков, к-во счетов,
к-во оплат, новые возражения, какие были отказы, почему).
Каждый график может переделать под себя. Важно не забывать о новых
потенциальных клиентах и анализе проделанной работы.
Автор: Артем Шинкарук
www.salesmaster.com.ua – продажи и маркетинг
Страница 49
Легкий способ удвоить свой доход 2012
Заключение:
Вы, наверное, заметили, что я всегда говорил об уверенности в продажах.
Уверенность работает, даже если вы не знаете фишек и техник продаж. Эта та
внутренняя сила, которая на автомате все делает за вас.
Ведь в продажах очень важно передать чувство собственной уверенности в том,
что ваш продукт решит проблему клиента и что он ему идеально подходит.
Будьте уверенными и настойчивыми, и вы «свернете горы»
Я желаю вам удачи, успехов и больших продаж!
-Артем Шинкарук
Эксперт по продажам и маркетингу
Автор: Артем Шинкарук
www.salesmaster.com.ua – продажи и маркетинг
Страница 50
Легкий способ удвоить свой доход 2012
Спасибо за то, что нашли время и прочитали данную книгу. Мне будет интересно
узнать о ваших успехах, а также очень приятно получить ваш отзыв о книге.
Просто напишите на [email protected].
С нетерпением жду вашего письма!
Автор: Артем Шинкарук
www.salesmaster.com.ua – продажи и маркетинг
Страница 51
Легкий способ удвоить свой доход 2012
Продукты, которые я рекомендую для изучения
менеджерам по продажам, руководителям отделов продаж,
владельцам малого бизнеса
Если вам нужны эффективные техники и инструменты для увеличения продаж,
тогда Вам просто необходимы следующие материалы. Эти программы помогут в
кратчайшие сроки максимизировать Ваши возможности для успеха.
В отличии от УСТАРЕВШИХ и УЖЕ не так хорошо работающих техник по
продажам, которых «пруд пруди» в интернете, мои наполнены САМЫМИ новыми
и практически применимыми материалами для максимально быстрых результатов
и увеличения Вашего дохода.
АУДИО СЕРИЯ:
#1: Семинар в коробке «Все секреты Холодных звонков за 1 час»
На самом деле, семинар длился 2 часа. Один час посвящен материалу холодных
продаж, а второй час – ответам на вопросы. Материала и вопросов было ОЧЕНЬ
МНОГО. Этот семинар даст Вам широкий обзор в организации работы холодных
продаж. Будет полезен всем, кому так или иначе по своему роду деятельности
приходится сталкиваться с «холодными звонками». Продавцы найдут в этом
семинаре ответы на вопросы КАК работать с разными типами клиентов и
готовые стратегии по работе с базой клиентов
Более подробно можно узнать здесь: www.activesales.salesmaster.com.ua
Автор: Артем Шинкарук
www.salesmaster.com.ua – продажи и маркетинг
Страница 52
Легкий способ удвоить свой доход 2012
#2: Курс в коробке «Активные продажи. Продвинутый курс»
Если Вы занимаетесь активными продажами и хотите увеличить свой доход –
Вам необходимо совершенствовать свою технику продаж. Чем более
профессионально Вы будете продавать, тем больше сделок сможете заключить.
Данный курс позволит Вам получить готовые инструменты для работы над своим
профессионализмом и увеличить свои продажи в кратчайшие сроки. Вы узнаете
в каком направлении нужно идти и что необходимо для того, чтобы стать
успешным продавцом.
Узнать больше о семинаре можно здесь: www.activesales2.salesmaster.com.ua
#3: Тренинг в коробке «Быстрый старт в продажах».
Автор: Артем Шинкарук
www.salesmaster.com.ua – продажи и маркетинг
Страница 53
Легкий способ удвоить свой доход 2012
Один из самых сильных тренингов по активным продажам. В этом тренинге есть
АБСОЛЮТНО все, что необходимо как начинающим продавцам так и тем, кто
уже давно работает в продажах. Только 20% коммерсантов – успешные
продавцы, а остальные 80% имеют средний доход от сделок. Почему так? По
одной простой причине. Успешный продажник – имеет в своем арсенале
эффективные инструменты продаж и отличные навыки их использования.
Тренинг обязателен к изучению всем, кто хочет как минимум удвоить свои
продажи.
Скоро в продаже…
Автор: Артем Шинкарук
www.salesmaster.com.ua – продажи и маркетинг
Страница 54