риэлтор – хозяин каменных джунглей

Презентация мастер-класса
Законы рынка
Два подхода
Алгоритм
РИЭЛТОР – ХОЗЯИН
КАМЕННЫХ ДЖУНГЛЕЙ
Не работает!
100% работает
Программа
Бонус
Результат
Бизнес-тренер
Рудаков Антон Владимирович
Бизнес-тренер
Контакты
Москва 2008
РИЭЛТОР – ХОЗЯИН КАМЕННЫХ ДЖУНГЛЕЙ
Презентация мастер-класса
Законы рынка
Два подхода
Алгоритм
Не работает!
100% работает
Программа
Бонус
Несмотря на то, что формально продажа недвижимости частному лицу
относится к В2С рынку, взаимодействие с конечными клиентами и сама сделка
происходит по законам В2В рынка.
В процессе покупки/продажи/аренды риэлтор общается с обычными людьми,
которые подвержены общественному мнению и страху потерять свои деньги,
поэтому клиенты всегда ищут подтверждение своего решения у друзей,
родственников и коллег, уже имевших опыт сделок с недвижимостью.
Появление этих, невидимых риэлтору, лиц принимающих решение (ЛПР) и
долговременный процесс поиска, просмотра, оформления недвижимости
доказывает необходимость использования схемы В2В продаж на рынке
недвижимости.
Отличительные черты сделок на В2В
рынке: сделки растянуты во времени;
влияние на принятие решения оказывают
несколько лиц, имеющих, зачастую, разные
мотивации; сделка происходит только в
том случае, когда ЛПР достигли согласия.
Результат
Бизнес-тренер
Контакты
Обучение риэлторов и применение ими схем продаж с В2С рынка приводят
к тому, что сроки сделок растягиваются до 4-5 месяцев, около 50% клиентов,
приходящих в компанию, не заключают с ней договоров, а более 30% расторгают его после 6 месяцев безуспешного поиска (статистика
Московских агентств недвижимости).
РИЭЛТОР – ХОЗЯИН КАМЕННЫХ ДЖУНГЛЕЙ
Презентация мастер-класса
Законы рынка
Два подхода
Алгоритм
Не работает!
100% работает
Программа
Бонус
Результат
Бизнес-тренер
Контакты
ДВЕ ТЕХНОЛОГИИ - ДВА РАЗНЫХ ПОДХОДА К КЛИЕНТУ!
«ТЕХНОЛОГИЯ ПРОДАЖ»
(ТП) - пятиступенчатая
модель ведения
переговоров с клиентом
с целью выяснения у
него потребностей и
предложения ему
удовлетворяющего
товара/услуги.
Преимущества «Технологии
продаж»: проведение
полного цикла
переговоров с клиентом
в течение 15-40 минут и
получения результата обмена денег на
товар/услугу.
«ТЕХНОЛОГИЯ
ФОРМИРОВАНИЯ
СПРОСА» - модель
воздействия на
потребителей с целью
появления у них желания
приобрести имеющийся у
продавца товар/услугу. Она
состоит из комплекса
мероприятий, разбитого на
четыре этапа проведения.
Преимущества «Технологии
формирования спроса»:
гарантированный результат
- продажа целевой
аудитории.
РИЭЛТОР – ХОЗЯИН КАМЕННЫХ ДЖУНГЛЕЙ
Презентация мастер-класса
Законы рынка
Два подхода
Алгоритм
УПРОЩЕННЫЙ АЛГОРИТМ ПРОДАЖИ КЛИЕНТУ
1.
2.
3.
Не работает!
4.
100% работает
5.
Программа
6.
Бонус
7.
Результат
8.
Бизнес-тренер
Контакты
(типовая сделка покупки недвижимости):
Подписание договора на риэлтерское обслуживание.
Выбор доступных вариантов в базе риэлтерской
компании.
Просмотр варианта и предварительное согласие на
приобретение жилья.
Сбор комплекта документов и проверка его на
юридическую чистоту.
Снятие возражений от дающих советы родственников,
друзей и коллег, которые уже покупали недвижимость.
Подписание договора с банком и закладывание денег
в банковскую ячейку.
Параллельное подписание договора купли-продажи, в
риэлтерской компании или у нотариуса.
Переоформление собственности в регистрационной
палате. Получение свидетельства,
открытие банковской ячейки.
РИЭЛТОР – ХОЗЯИН КАМЕННЫХ ДЖУНГЛЕЙ
Презентация мастер-класса
Законы рынка
ПРОТИВОРЕЧИЯ В ПРИМЕНЕНИИ «ТЕХНОЛОГИИ ПРОДАЖ»
Два подхода
Алгоритм
Не работает!
100% работает
Программа
Бонус
Результат
Бизнес-тренер
Контакты
1. Не учтено время сделки: на рынке недвижимости оно
составляет минимум 45 дней, ТП предназначена для более
простых продаж со сроком принятия решения до 40 мин.
2. По сути риэлтор продает 6 продуктов вместо одного:
- Договор на риэлтерские услуги;
- Предварительный вариант из риэлтерской базы;
- Квартиру при просмотре;
- Юридическую чистоту комплекта документов;
- Неприкосновенность денег на период регистрации фактически банковские услуги;
- Гарантию регистрации жилплощади в собственность, без
нарушения соответствующих сроков по вине риэлтора.
3. Отработка возражений вмешавшихся ЛПР, с которыми не
велась предварительная работа по продаже.
4. Продажа не профессионалом и «испорченный телефон»:
убеждение в приобретении перечисленных в п.2 продуктов
вмешавшимся лицам ведется самим клиентом, который не
обладает должными знаниями и навыками продажи.
РИЭЛТОР – ХОЗЯИН КАМЕННЫХ ДЖУНГЛЕЙ
Презентация мастер-класса
Законы рынка
НЮАНСЫ «ТЕХНОЛОГИИ ФОРМИРОВАНИЯ СПРОСА»:
Два подхода
1.
Алгоритм
2.
Не работает!
3.
100% работает
Программа
Бонус
4.
5.
6.
Результат
7.
Бизнес-тренер
Контакты
За минимальное время сделки (45 дней) в заказчике
можно гарантированно сформировать потребность
приобретения недвижимости у компании.
Воздействие риэлтора оказывается на всех лиц, вне
зависимости от момента их включения в сделку.
При предложении риэлтором указанных ранее 6-ти
продуктов используются материалы, которые
предназначены для всех ЛПР и вносят вклад в итоговый
результат.
Формирование спроса происходит без появления
возражений на протяжении всего срока сделки.
Возможность увеличение суммы сделки критически не
влияет на результат продажи.
У клиента создается ощущение полного контроля сделки,
что сказывается на быстром внесении аванса.
Достижение результата в большей степени зависит от
последовательности действий риэлтора, а не от его
коммуникативных способностей.
РИЭЛТОР – ХОЗЯИН КАМЕННЫХ ДЖУНГЛЕЙ
Презентация мастер-класса
ПРОГРАММА:
Законы рынка
РАЗДЕЛ
ОПИСАНИЕ
Два подхода
Зубы и клыки
успешного риэлтора
Профессиональные компетенции риэлтора. Особенности его
личности, успех и новые принципы работы.
Алгоритм
Поиск источников с
клиентами и без
конкурентов!
Источники информации о целевых рынках. Выявление
тенденций, способствующих росту/стагнации рынков.
Охота в каменных
джунглях
Эффективность технологии формирования спроса.
Противоречия технологии продажи алгоритму сделки.
Управление клиент. Качественно новый подход к сделкам на
рынке недвижимости.
Незабываемый
прыжок риэлтора
Первичные связи и внедрение ассоциации ФИОриэлтор/компания-товар/услуга. Инструменты контактирования
и материалы воздействия.
Поймал, прижал и
облизнулся
Не тратим время на сотни показов. Что важнее: планировка, дом
или район? Технические характеристики, интересующие
клиента. Цена и ценность, за счет чего продаем без ошибок.
Приятного аппетита!
Дополнительные преференции для клиента без ущемления
наших интересов. Городоведение и соседология.
Послевкусие - время
вносить аванс
Стимуляция клиента внести аванс. Момент принятия решения.
Ограничения по времени, по стоимости, создание мнимой
конкуренции. Переговоры с позиции «сделка совершена».
Кто тут еще хочет быть
съеденным?
Агенты влияния и лица, принимающие решение. Почему сделки
растягиваются на 5-6 месяцев? Как вести параллельные
переговоры? Минимизация временных затрат.
Не работает!
100% работает
Программа
Бонус
Результат
Бизнес-тренер
Контакты
РИЭЛТОР – ХОЗЯИН КАМЕННЫХ ДЖУНГЛЕЙ
Презентация мастер-класса
Законы рынка
Два подхода
Алгоритм
Не работает!
100% работает
ДОПОЛНЕНИЯ И БОНУСЫ:
ЗНАНИЕ КОРПОРАТИВНЫХ ИНСТРУМЕНТОВ АНАЛИЗА РЫНКА
Они помогут риэлтору самостоятельно выявлять тенденции на рынке
недвижимости, с помощью которых он будет:
•
Совершать сделки, вне зависимости от того растет рынок или падает.
•
Видеть нестандартные методы продвижения в ситуациях с высокой
конкуренцией.
•
Знать на каком виде недвижимости выгодно сфокусировать свои усилия
в данный момент.
•
Разбираться в причинах подорожания или удешевления недвижимости
на разных территориях.
•
Разговаривать с клиентами, имея аргументированную позицию о
сегодняшней и завтрашней цене недвижимости в каждом районе.
Программа
Бонус
Результат
Бизнес-тренер
Контакты
ТЕХНИКИ ПОДСОЗНАТЕЛЬНОГО ДАВЛЕНИЯ
Специальные знания и навыки, которые
применяются на переговорах со статусными ЛПР
– директорами, руководителями отделов и т.п.
Для этого используются техники скрытого
манипулирования, основанные на инстинктах и
непричиняющие вред личности клиента. Освоив
эти навыки, риэлтор сможет уменьшать срок
совершения сделки. Кроме того, он подготовит
базу для будущих продаж этим клиентами.
РИЭЛТОР – ХОЗЯИН КАМЕННЫХ ДЖУНГЛЕЙ
Презентация мастер-класса
То самое время
Цель
Ваш менеджер
Отрасль
Программа
Процесс
Бонус
Результат
Бизнес-тренер
Контакты
Логично предположить, что конечным результатом тренинга
будет прибыль, принесенная риэлтором.
Наш опыт работы с московскими специалистами рынка
недвижимости показывает, что риэлторы в течение:
• 5-10 дней начинают работать по планам,
• 15-20 дней найдут новый целевой сегмент,
• 20 дней начинают системные продажи,
• 45 дней получают деньги за «первую» квартиру,
• 60 дней показывают стабильный
финансовый результат.
Александр Саушкин,
менеджер проекта:
По окончание мастеркласса РИЭЛТОР ХОЗЯИН КАМЕННЫХ ДЖУНГЛЕЙ,
каждый участник получает
сертификат компании 2B2B (г.Москва)
и возможность дальнейших удаленны
индивидуальных консультаций с
бизнес-тренером.
РИЭЛТОР – ХОЗЯИН КАМЕННЫХ ДЖУНГЛЕЙ
Презентация мастер-класса
Законы рынка
Два подхода
Алгоритм
Не работает!
Рудаков Антон Владимирович
Эксперт в области маркетинга и продаж на В2В
рынке. Два высших образования: техническое и
экономическое. Разработал и организовал более
250 маркетинговых программ и более десятка
сетей сбыта федерального уровня. Учредитель
маркетинговой компании 2В2В, бизнес-тренер.
Клиенты:
100% работает
Программа
Бонус
Результат
Бизнес-тренер
Контакты
Прошел профессиональный путь от менеджера по продаже до
директора по маркетингу. Занимается постановкой продаж в
крупных промышленных компаниях РФ.
РИЭЛТОР – ХОЗЯИН КАМЕННЫХ ДЖУНГЛЕЙ
Презентация мастер-класса
Законы рынка
Два подхода
Алгоритм
Не работает!
100% работает
Резюме:
Сбыт недвижимости можно увеличить
путем использования адаптированных
технологий В2В рынка.
Представленный мастер-класс,
позволяет риэлторам добиться
результатов в работе и реально увеличить
продажи.
Его ведет бизнес-тренер, который
приводит живые примеры из собственной
практики, отвечает на любые вопросы по
теме продаж и продвижения.
Программа
Бонус
Результат
Бизнес-тренер
Контакты
Р.А.: Это моя визитка, я работаю в
Москве, иногда посещаю Челябинске.
Веду несколько проектов по постановке
систем продаж в крупных компаниях и
имею возможность проведения бизнестренингов в любом регионе России.
Буду рад нашему знакомству на мастерклассе.
Хорошего Вам рабочего дня!