Волна больших продаж

18-19
сентября
Волна больших продаж
Для руководителей компаний, руководителей отделов продаж,
менеджеров по продажам
Цели тренинга
1. Передать участникам тренинга революционную технологию продаж, в основе которой лежит знание о
графике принятия решений покупателем
2. Научить участников по поведенческим индикаторам безошибочно определять, в какой точке принятия
решения о покупке находится покупатель в каждый момент времени
3. Передать участникам эффективные инструменты влияния на решение покупателя о покупке в каждой
из точек принятия решения
4. Организовать практическую тренировку использования полученных инструментов в продажах по
телефону и при личной встрече, в ведении переговоров об оптовых поставках и в розничной продаже в
салонах и магазинах, в продаже товаров и услуг
5. Научить использовать индивидуальный подход к клиенту с учетом его метапрограмм
Практическая ценность
Программа тренинга
1. Как клиент принимает решение о покупке?
 График приятия решения о покупке
 Как меняется решение клиента с течением времени
 Что влияет на решение клиента с течением времени
 Три важные точки в графике принятия решения: точка сомнений, точка согласия и точка отказа
2. Какова роль продавца в принятии решения клиентом о покупке?
 О максимальном влиянии и власти продавца в точке сомнений клиента
 О значимом влиянии продавца в точке согласия клиента
 О существенном влиянии продавца в точке отказа клиента от покупки
3. Типичные
ошибки
продавцов,
которые
приводят
к
потере
организациями
 Почему продавцы делают ошибки
 Типичные ошибки продавцов в каждой из трех точек принятия решения клиентом о покупке
Путь к Успеху - через Развитие!
прибыли
 Почему технология «Шесть этапов продаж» не может помочь продавцам быть эффективными, каковы ее
недостатки
 Как посчитать недополученную прибыль, если ваши продавцы работают по «Шести этапам продаж»
4. Поведенческие индикаторы, по которым продавец может определить, в какой из
точек принятия решений находится клиент в каждый момент времени
 Особые слова клиента в каждой из трех точек принятия решение о покупке
 Специфика интонации клиента в каждой из трех точек принятия решения о покупке
 Невербальное поведение клиента в каждой из трех точек принятия решений о покупке
5. Три эффективных технологии работы продавца для трех точек приятия решений
клиента о покупке
 Технология работы с сомнениями клиента
 Как скрыть весь список сомнений клиента
 Как выяснить значимые для покупки ценности клиента
 Аргументация своего предложения с использованием ценностных слов клиента
 Как задать альтернативный вопрос и поддержать диалог с клиентом
 Технология фиксации согласия клиента и переход к процедурам сделки
 Технология яркого образа в точке отказа клиента
6. Раппорт с клиентом как важное условие продажи
 Три приема быстрого раппорта с каждым клиентом
 Ставим правильный голос: тон друга и тон волшебника как основные интонации установления раппорта с
клиентом
 Ставим правильную невербалику: мимика, поза и жесты продавца, помогающие раппорту с клиентом
7. Специфика телефонных продаж по технологии «Волна Больших продаж»
 Слушаем тон голоса клиента, его ценностные слова и вопросы
 Управляем диалогом через тон собственного голоса и визуализацию.
 Используем график принятия решения и три технологии работы продавца по телефону
8. Специфика жестких переговоров по технологии «Волна Больших Продаж»
 Прогнозируем истинные намерения партнеров, используя знание о графике принятия решений.
 Противостоим манипулированию и силовому давлению, зная в какой из трех точек принятия решений находимся
мы сами
Ведущий
Пономарева Екатерина Сергеевна
Сертифицированный тренер ICBT (INTERNATIONAL COLLEGE
OF BUSINESS TREINERS)
Опыт в продажах более 10 лет, опыт проведения обучающих
программ- 6 лет
Образование: ОмГУ им. Ф.М. Достоевского, специальность
«Менеджмент».
Путь к Успеху - через Развитие!
Имеет сертификаты учебных центров международных компании: «PERFORMIA» по курсу «Как
успешно нанимать персонал» (2007 год) и SHL по курсу «Разработка и проведение центров оценки»
(2012год)
Международная Школа Бизнес-тренеров ICBT Ж. Завьяловой «Методы бизнес-тренинга» «Управление
групповой динамикой», «Создание тренинга под потребности заказчика», «Коучинговый подход в
тренинге» (2012 год).
Результаты и достижения:
 В 4 раза увеличила продажи сувенирной продукции ХК «Авангард» за счет личных продаж
 ГК «Триэс-Персонал» (возглавляемая Екатериной) является лидером на омском рынке тренингов и
консалтинговых услуг в области подбора, оценки и обучения персонала
 ГК «Триэс-Персонал» входит в 3-ку компаний-лидеров в Сибирском регионе
 99% участников тренингов Е. Пономаревой дали ей хорошие и отличные рекомендации, как тренеру и
консультанту.
Отзывы участников
Голованова Анжела, директор туристического агентства Анжело-Турс: Екатерина - прекрасный
тренер, мне было комфортно, было много позитива. Я нашла наконец-то ответы на свои вопросы по
продажам. Все понравилось.
Яна, Журнал «Стольник»: Эта трехступенчатая волна принятия решений - очень простая и понятная
технология.
Можно применять ее интуитивно, легко
держать в голове, потому что она очень простая, гораздо
проще, чем существующие методики. Обязательно буду
применять ее с теми клиентами, с которыми работала
раньше.
Татьяна, «Центр немецкой стоматологии»: Понравилась
доступность методики. В этой методике нет сложной и
непонятной терминологии. Основой ее является твое
внутреннее отношение к себе и этому миру. Мне очень
понравились принципы, лежачие в основе методики, мы
пользуемся
ими
каждый
день.
Нужно
больше
прислушиваться к себе и чувствовать настроение собеседника. Я поймала себя на мысли. Что многие эти
вещи чувствовала интуитивно. Такое ощущение, что мы все это умеем, только надо начать применять
это на практике.
Антон, ГК «ТРИЭС-Персонал»: Мне понравилась простота этой технологии. Я буду применять ее в
дополнение к основной технологии продаж. Эта методика идет от человека, она – для человека, проста
для восприятия. Она, так или иначе, содержит все шесть
этапов технологии продаж, но я думаю, что она даст
лучшие результаты, чем обычная технология. Она позволяет
отслеживать свое внутреннее состояние и состояние
клиента. Очень хорошая технология. Мне понравилась!
Екатерина,
КЦ «КУРС»:
Для
меня
классическая
технология
продаж всегда
казалась очень
сложной, я всегда путалась в этапах. Эта технология
очень простая, применять ее будет намного проще. И для
меня она намного интересней. Эта технология заряжает
позитивом, дает силы идти и работать с клиентом!
Путь к Успеху - через Развитие!
Ирина, РА «Компаньон»: Технология мне очень понравилась, и я обязательно обучу данной технологии
своих менеджеров. Возможно, их это встряхнет, изменит их подход к клиенту. Эта технология очень
проста и доступна, я легко смогу передать ее своим сотрудникам. У меня не осталось вопросов, которые
остались бы неразрешенными!
Бугаева Лариса, руководитель торгового отдела, ООО
«Сибирский агросоюз»: «До сих пор в приятном шоке от
тренинга. Спасибо огромное. Буду рекомендовать обязательно!
Это же такая огромная помощь продавцам !!! А Екатерина просто умничка, так всё доступно, очень старалась, чтобы до
нас всё дошло!!!! Для меня огромная польза! Применяю дома
(тренируюсь
на
домашних).
Ураааааа,
получается.
СПАСИБО!!!!!
Алдошина Татьяна, бизнес-консультант, ОАО «ОТП-Банк»:
«Тренинг очень интересный, полезный. Было очень комфортно
взаимодействовать, чувствовалась нацеленность на результат всей группы. Актуальна для меня была
тема определения точки состояния клиента и как необходимо работать с этим состоянием. Включу в
свою практику настрой отношения перед продажей. Работу с отказом. Понравилась так же организация
проекта...»
Продолжительность тренинга
2 дня с 10.00 до 18.00
Стоимость участия
Действуют скидки!
Оплата
один участник
два участника, +5%
три участника, +10%
до 20 августа, 10%
до 4 сентября, 5%
18 сентября, 0%
8 100
8 550
9000
15 300
16 200
17 100
21 600
29 950
24 300
Каждому участнику предоставляется комплект раздаточных материалов и сертификат
участия
Узнайте больше:
Бизнес-школа «Развитие»
www.razvitie-link.ru, e-mail: [email protected]
тел.: (3452) 681-054, 681-053, 995-982, +7 982 927 46 40
Путь к Успеху - через Развитие!