3.1. Проблемы развития онлайнового туризма

Негосударственное образовательное учреждение
«Московская международная высшая школа бизнеса «МИРБИС»
(Институт)
Кафедра ____________________________________________________
«Допустить к защите»
заведующий кафедрой
____________________
«__» _________ 2009г.
ВЫПУСКНАЯ КВАЛИФИКАЦИОННАЯ
РАБОТА
на тему
«Интернет-маркетинг туристской сферы»
выполнил студент
группы 40-М 6 курса
очно-заочной формы
обучения
Сафронов Антон
Сергеевич
Научный руководитель
Селин Евгений
Валерьевич
Москва 2009
ОГЛАВЛЕНИЕ
Оглавление ................................................................................................................... 2
ВВЕДЕНИЕ .................................................................................................................. 6
Глава 1. Теоретические аспекты .............................................................................. 12
1.1. Цели интернет-маркетинга ............................................................................ 12
1.2. Точки приложения интернет-маркетинга .................................................... 13
1.2.1. Продукт .................................................................................................... 14
1.2.2. Место ........................................................................................................ 17
1.2.3. Цена .......................................................................................................... 19
1.2.4. Продвижение ........................................................................................... 21
1.3. Интернет сайт - базовый элемент ИМ ......................................................... 24
1.3.1. История..................................................................................................... 24
1.3.2. Аудитория Рунета ................................................................................... 27
1.3.3. Браузеры ................................................................................................... 29
1.3.4. Классификация сайтов ............................................................................ 29
1.4. Создание эффективного сайта ...................................................................... 32
1.5. Интернет реклама ........................................................................................... 36
Глава 2. Оценка объекта исследования ................................................................... 37
2.1. Роль и место Интернета и информационных технологий в туристском
бизнесе. ................................................................................................................... 37
2.2. Состав аудитории российского Интернета. ................................................. 43
2.2.1. Распределение ядра отраслевого сектора туризма .............................. 43
2.2.2. География пользователей ....................................................................... 44
2.2.3. Портрет туристической аудитории ....................................................... 46
2.3 Существующие туристские интернет-проекты............................................ 50
2
2.3.1. Сайты и порталы общего назначения с туристическими разделами . 50
2.3.2. Специализированные туристические порталы и сайты ...................... 51
2.3.3. Сайты туроператоров и их классификация .......................................... 57
2.3.4. Сайты туристических агентств .............................................................. 59
2.4. Статистика посещений туристических Web-сайтов ................................... 62
2.5. Возможности использования сайта .............................................................. 68
2.6. Эффективность сайта турфирмы .................................................................. 72
2.6.1. Сайт туроператора................................................................................... 72
2.6.2. Сайт туристического агентства ............................................................. 73
2.7. Интернет-реклама в туризме ......................................................................... 76
2.7.1. Особенности туристкой рекламы .......................................................... 76
2.7.2. Классификация и разбор рекламных площадок................................... 77
2.7.3. Контекстная реклама .............................................................................. 81
2.7.4. Размещение рекламной статьи в Интернет .......................................... 83
2.7.5. Планирование интернет-рекламы для ориентации на ВИП-клиентов
............................................................................................................................. 85
2.7.6. Иностранные рекламные кампании ...................................................... 85
2.7.7. Учет сезонности и специализации исходя из видов туров ................. 86
2.7.8. Особенности продвижения для туроператоров ................................... 87
2.7.9. Виды интернет-рекламы для туроператоров по продвижению в
регионы............................................................................................................... 90
2.7.10. Скликивание бюджета (клик-фрод) .................................................... 90
2.7.11. Охват профессионалов туриндустрии................................................. 91
2.7.12. Продвижение региональных туруслуг ................................................ 92
2.8. Современные системы бронирования в туризме ........................................ 93
2.8.1. Подбор партнеров ................................................................................... 95
3
2.8.2. Заключение договоров. ........................................................................... 96
2.8.3. Представление информации о турпродукте ......................................... 97
2.8.4. Реализация турпродукта ......................................................................... 98
2.8.5. Оплата забронированных услуг ........................................................... 102
2.8.6. Выписка документов............................................................................. 102
2.8.7. Учет и статистика .................................................................................. 103
2.9. ASP-технологии в туризме .......................................................................... 103
Глава 3. Методико-рекомендательные вопросы .................................................. 109
3.1. Проблемы развития онлайнового туризма ................................................ 109
3.2. Перспективы развития онлайнового туризма ........................................... 111
3.3 Рекомендации по рекламе в Интернет для туркомапний ......................... 113
3.3.1. Реклама для турфирмы в интернет – три шага кампании ................ 113
3.3.2. Рекомендации для турагентства .......................................................... 114
3.3.3. Рекомендации для туроператора. ....................................................... 115
3.3.4. Пример сбора и анализа цен рекламных площадок .......................... 116
3.3.5. Рекомендации по бюджету ................................................................... 122
3.3.6. Рекомендации по баннерной рекламе. ................................................ 123
3.3.7 Рекомендации по выбору и оценке ресурсов ...................................... 125
3.4. Рекомендации по сайтам, на которых стоит рекламировать турфирму . 132
3.4.1. direct.yandex.ru ....................................................................................... 132
3.4.2. Система www.begun.ru.......................................................................... 134
3.4.3. Cайт http://travel.mail.ru/ ....................................................................... 136
3.4.4. Сайт http://travel.rambler.ru ................................................................... 138
3.7.5. Сайт http://tourism.gismeteo.ru .............................................................. 140
3.4.6. Сайт otzyv.ru ........................................................................................ 141
4
3.11. Тенденции развития отрасли и рекомендации ........................................ 143
3.11.1. Новое поколение туристов ................................................................. 143
3.11.2. Оценка и прогноз развития рынка ..................................................... 143
3.11.3. Тенденции развития общества в XXI веке ....................................... 144
3.11.4. Выводы и рекомендации в сфере видения развития отрасли ......... 148
3.11.5. Прогнозируемые возможные выгоды от разных тенденций .......... 150
ВЫВОДЫ ................................................................................................................. 152
Рекомендации .......................................................................................................... 153
ЗАКЛЮЧЕНИЕ ....................................................................................................... 154
Список используемой литературы ........................................................................ 159
5
ВВЕДЕНИЕ
Цель работы
Цель работы найти слабые места в текущем развитии интернет маркетинга,
сагрегировать накопленный опыт в области интернет маркетинга туристской
сферы, понять отличительные особенности присущие именно этой отрасли.
Туристская сфера имеет направленность в сторону коммуникаций между
удаленными регионами России, в связи с чем вопрос электронной коммерции
жизненно важен на высоко конкурентном рынке, как в масштабах страны, так и
в ракурсе мировой экономики.
Собрав воедино всю теоретическую часть и спроецировав её на
достигнутый фактически уровень можно заключить и слабостях о
возможностях текущего развития интернет маркетинга в туризме.
Соответственно, сформировать рекомендательную часть в области наиболее
актуальных направлений развития данной области маркетинга в отраслевом
применении.
Задачи исследования
В задачи текущего исследования входит:
1. Оценить общий уровень развития интернет маркетинга туристской сферы
в России
2. Оценить область рекламного продвижения турфирм в интернет и
идентифицировать возможные существенные отличия от общепринятых
инструментов
3. Проанализировать общее информационное поле всех коммуникаций и
единиц информации в рамках обмена между участниками туристского
рынка
6
Актуальность исследования
Область информационных технологий, наиболее меняющаяся на текущий
момент отрасль, а масштаб эффективности применения её достижений просто
поражает. Меняется в корне все цивилизационное мировоззрение и культура
человечества как таковая, в силу глубочайшего проникновения информации,
обобщения, получения доселе не виданных коммуникационных возможностей.
Возможностей обмена информацией и автоматизации процессов.
Интернет и его маркетинговая составляющая Интернет-маркетинг
являются авангардом этой волны новых достижений и возможностей, своего
рода витриной и главной площадкой адаптации и проекции всего накопленного
опыта человечества.
Конъюнктура ранка настолько быстро менятется, что аналитические срезы
необходимы как можно чаще. От того, насколько вовремя будет замечена та
или иная тенденция может зависеть экономическое благосостояние экономики
как отдельных предприятий, так и экономики всей страны. Россия является
лидером в области кадров специалистов информационных технологий, её
программисты делят пальм первенства лишь с индийскими специалистами.
Удаленность друга от друга населенных пунктов в Российской Федерации, её
огромные территории, в купе с широчайшими возможностями роста в сфере
электронной коммерции делают предмет исследования интернет маркетинга
наиактуальнейшим на текущий момент.
Вместо многих цитат перед каждой главой, хочется привести одну, но
объемную. Данная цитата, а точнее почти часть главы – верный ориентир в
восприятии всей дипломной работы, т.к. главный предмет исследования
находится в области, пожалуй, наиболее быстро меняющейся в итак быстро
меняющемся нашем веке – области информационных технологий. На
протяжение всего материала будут встречаться разного рода предпосылки –
где-то более яркие, где-то блеклые, но все они смотрят в будущее … И каждый
7
человек воспринимает их насущность, актуальность, своевременность и
необходимость по разному.
Сама по себе область ИТ маркетинга нова и многим покажется ещё не
существенной, не такой сиюминутно необходимой как к априорно важному
рассмотрению, так и выделению более существенных бюджетов в бизнесе … и
это понимаемо.
Итак, что бы не пропустить тонкое чувство явленной необходимости
новых технологий, я привожу часть Главы из книги Билла Гейтс “Бизнес со
скоростью мысли” – она как маяк может служить в восприятии всех IT аспектов
и новых технологий современного мира.
“Не так давно я (Гейтс здесь имеет ввиду себя) проводил плановую
встречу с советом директоров одного из немецких финансовых учреждений.
Это были опытные бизнесмены. Самому молодому из них было около
пятидесяти пяти лет, большинству же - за шестьдесят. За свою долгую карьеру
они повидали немало изменений и в банковском деле, и в банковских
информационных технологиях, начиная еще с систем на мэйнфреймах. Однако
к освоению технологий Интернета этот банк еще не приступал. Перед моим
докладом банкиры прослушали серию презентаций сотрудников Microsoft,
посвященных нашей стратегии. Войдя в конференц-зал, я увидел, что они
сидят, скрестив руки на груди, и вид у них нерадостный.
"Итак, - спросил я, - в чем проблема?"
Один из банкиров ответил: "Мы хорошо понимаем, что банковское дело
сейчас серьезно меняется, поэтому и приехали сюда, в Microsoft, на ваши
технические презентации - более технические, чем все, в которых мы когдалибо участвовали". Он снял очки, потер глаза и добавил: "Наверное, так и
должно быть, хотя это здорово утомляет". После некоторой паузы он
продолжил: "Это прекрасно, что вы собираетесь усовершенствовать все ваши
продукты, но каков общий план? Чтобы рассматривать вас как долговременных
8
поставщиков, мы должны знать ваше видение будущего. Какими принципами
вы руководствуетесь в своих разработках?"
… Мы потратили восемь часов на презентации для этого банка и
умудрились не ответить на главные вопросы клиента. Что ж, значит, это
должен сделать я, несмотря на то, что времени на обдумывание уже нет".
…
"Я собираюсь рассказать о десяти точках перегиба, которые кардинально
изменят все отрасли промышленности", - сказал я банкирам. Мой друг Энди
Гроув писал о различных точках перегиба, которые в разное время
трансформировали те или иные отрасли. Я использовал его термин, "точки
перегиба", чтобы обозначить десять значительных сдвигов в поведении
клиентов. Все эти сдвиги связаны с электронной технологией, и все назревают
именно сейчас. "Я собираюсь спросить вас, верите ли вы, что каждое из этих
изменений случится. Отвлекитесь от вопроса о том, насколько быстро это
произойдет, просто скажите мне, верите ли вы, что они когда-нибудь
реализуются. Если вы в это не верите, можете решать технологические вопросы
так, как вы привыкли. Но если вы верите, что изменения произойдут и это всего
лишь вопрос времени, то подготовку к ним необходимо начинать уже сегодня".
"Верите ли вы, что в будущем на работе люди будут каждый день
использовать компьютеры для выполнения большей части своих задач? спросил я. - Людей, которые хотя бы изредка применяют компьютеры, сегодня
очень много, но даже в сфере интеллектуального труда многие работники
пользуются своим ПК всего лишь несколько раз в день, и более того, могут
день-другой обойтись вообще без компьютера. Вы верите, что сегодняшняя
работа с бумажными документами будет заменена более эффективными
электронными административными процессами?" Они верили, хотя и не вполне
понимали, что нужно сделать, чтобы перейти от бумаг в мир электронных
технологий.
9
"Верите ли вы, что когда-нибудь большинство семей будут иметь
компьютеры? - спросил я. - Сегодня в США компьютеры есть примерно у
половины семей. В некоторых странах эта доля немного выше, но в
большинстве остальных она значительно ниже". Я спросил: "Верите ли вы, что
когда-нибудь компьютеры будут так же привычны в доме, как телефоны и
телевизоры?" Они верили.
"Верите ли вы, что когда-нибудь большинство компаний и семей будут
иметь высокоскоростные подключения к Интернету?" - спросил я. Они кивнули
в знак согласия.
"Верите ли вы, что электронная почта станет таким же обычным
способом связи между людьми на работе и дома, какими сейчас являются
телефон и обычная почта? Сегодня даже среди обладателей компьютеров много
таких, кто не пользуется электронной почтой. Изменится ли эта ситуация?" Они
согласились, что изменится.
"Итак, если у большинства людей есть компьютер и они пользуются им
каждый день, верите ли вы, что большая часть информации будет посылаться в
цифровой форме? - спросил я. - Верите ли вы, что счета будут приходить в
электронном виде? Допускаете ли вы, что заказывать все необходимое для
ваших поездок можно будет через Интернет?" Они признали, что все к тому
идет.
"Считаете ли вы, что цифровые приборы станут обычным явлением? спросил я. - Верите ли вы, что цифровые устройства для фотографии, видео,
телевидения и телефонов станут повсеместными? Ожидаете ли вы, что появятся
и получат широкое применение и другие, новые виды подключаемых к Сети
домашних электронных устройств?" Они признали, что это только вопрос
времени.
Я спросил: "Ожидаете ли вы, что блокнотные компьютеры станут в конце
концов компьютерными блокнотами?" Я пояснил, что под компьютерным
блокнотом я имею в виду новое устройство, позволяющее делать записи так,
10
как вы сейчас делаете их в записной книжке, и носить с собой всю
необходимую
информацию,
личную
и
деловую.
Такое
устройство
иллюстрировало бы еще один аспект перевода всей информации в цифровую
форму. И это, пожалуй, последняя "точка перегиба", которая должна
проявиться.
"Что касается компьютерного блокнота, - добавил я, - заметьте, что,
сколько бы информации вы в него ни запихивали, он не станет ни больше, ни
тяжелее". Они засмеялись, потом с полминуты поговорили между собой понемецки, и один из них сказал: "Мы сначала подумали, что вы сказали нечто
смешное, но потом решили, что это весьма глубокая мысль".
"Может быть, я зря занимаю ваше время? - спросил я. - Так вы согласны,
что эти изменения когда-нибудь произойдут?" С этого момента у нас завязался
диалог. Они переговорили между собой по-немецки. Тот банкир, который
высказывался и раньше, ответил: "Мы привлекали консультанта по вопросам
управления и обсуждали те же самые вопросы у себя в Германии и пришли к
выводу - да, такие изменения непременно произойдут. Когда это случится,
полностью изменится весь характер банковского дела".
"Когда же, по вашему мнению, это произойдет?" - поинтересовался я.
Их очередная дискуссия на немецком была дольше и оживленнее.
Вернувшись к разговору со мной, они ответили: "Мы не собирались принимать
такое решение здесь, но мы приняли его. Сначала мы хотели назвать срок в
двадцать лет, но потом решили, что уже в ближайшие десять лет все эти "точки
перегиба" либо произойдут, либо будут на самом пороге. Значит, и банковское
дело станет абсолютно другим"1.
1
Гейтс Б. Бизнес со скоростью мысли, М.: Эксмо-Пресс. 2007.с.25-28
11
ГЛАВА 1. ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ АСПЕКТЫ
Интернет-маркетинг включает в себя вопросы связанные с:
 Интернет составляющей продукта,
 ценообразованием при торговле через Интернет,
 особенностями мест сбыта в Интернет,
 продвижением в Интернет.
Интернет-маркетинг – это набор эффективных, современных инструментов и
методов, работающих над товаром, ценой, местами сбыта и вопросами
продвижения в среде Интернет, которые необходимы для функционирования
предприятия в условиях современной конкуренции.
1.1. Цели интернет-маркетинга
Глобальная цель: совмещение возможностей компании с интересами
потребителя, посредством взаимодействия друг с другом через Интернет. Т.е.
Интернет-маркетинг реализует цели маркетинговой активности компании с
помощью Интернет2.
Локальные цели:
- обеспечение прямых продаж через Интернет,
- дополнение товара новыми потребительскими свойствами,
- повышение узнаваемости марки,
- повышение лояльности покупателей,
- стимулирование сбыта (проведение промо акции),
- формирование мнения потребителей,
- исследование потребителя: анкетирование и опросы,
- информационная поддержка клиентов компании,
Селин Е.В., Рубель А.В., Электронная коммерция. Сборник лекций, М.: МастерЛайнПринт.
2008. 10 с.
2
12
Объём Интернет-маркетинговой активности компании
Модель 1. Весь маркетинг в компании – это Интернет-маркетинг.
Модель 2. Интернет-маркетинга в компании нет.
Модель 3. Интернет-маркетинг – это всего лишь один из видов маркетинговой
активности компании.
Таблица 1.1
1.2. Точки приложения интернет-маркетинга
Продукт
Место
Цена
Продвижение
(Product)
(Place)
(Price)
(Promotion)
Свойства
Точки продаж
География цен
ATL
Дополнительные
Сопутствующий товар
Ценообразование
BTL
Дизайн
Доступность
Скидки
PR
Торговая марка
Уровень
Бонусы
Личные
свойства
обслуживания
продажи
Доставка
х
Гибкость
Direct marketing
Документация
х
Система выставления
х
счетов
Окружение товара
х
Электронные торги
13
х
1.2.1. Продукт
Свойство продукта3 – это его объективные качественные и количественные
характеристики. Свойства продукта определяют материальные выгоды,
которые обеспечиваются потребителю. Появились товары, свойства которых
определены или дополнены интернет технологиями.
Примеры свойств продукта, определённых Интернетом:
- «Условно-бесплатно»
-
Гарантия подлинности
-
Доступность в любой точке мира
Дополнительные свойства продукта (возможности) – это такие свойства
товара, которые дополняют потребительскую выгоду, не являясь основными
для данной категории товара или услуги. Борьба за потребителя в очень
большом количестве отраслей ведётся именно на этом фланге и в этой борьбе
могут сильно помочь технологии интернет-маркетинга.
Примеры дополнительных свойств продукта, определённых интернетом:
- Спутниковые охранные комплексы
-
Подкастинг от I-Pod
-
виртуальный класс МИРБИС
Дизайн продукта – это внешняя оболочка, отражающая функциональную,
идеологическую, технологическую суть продукта. - Дизайн продукта делает
функциональную составляющую продукта наполненной эмоцией.
Селин Е.В., Рубель А.В., Электронная коммерция. Сборник лекций, М.: МастерЛайнПринт.
2008. 10 с.
3
14
Дизайн воздействует на эмоциональную составляющую потребителя
в
отличие от свойств и дополнительных свойств продукта, которые работают в
рациональной сфере.
Направления работы интернет маркетинга в точке «дизайн продукта»:
- Визуализация продукта – это предоставление максимальных
возможностей потребителям он-лайн для визуального ощущения
дизайна в целом и его деталей (фото, видео съёмка, 3D модели).
-
Виртуальный дизайн продукта - образ продукта или услуги, который
в реальности ощутить нельзя («электронная упаковка»).
Торговая марка – это название, символ, дизайн или комбинация этих
составляющих, призванная идентифицировать поставщика (производителя)
товара или услуги. При использовании торговых марок в Интернетпространстве следует помнить о ряде правил.
Правила использования ТМ:
- ТМ часто предполагает определённые дизайнерские решения.
- ТМ
способна
сообщить
потребителю
о
товаре
его
свойства,
преимущества, ценность, культуру, индивидуальность.
- Использование
в
номенклатуре
товаров
(классификаторе
или
рубрикаторе) ТМ позволяет лучше ориентироваться покупателю.
- В умах потребителя существует деление на престижные ТМ и на
«народные».
- ТМ
принадлежат
их
владельцам
и
должны
использоваться
соответствии с законом об авторском праве и товарных знаках.
Продукт. Доставка
Что важно для потребителя в «доставке» продукта?
-
Низкая стоимость доставки;
15
в
-
скорость доставки;
-
время доставки.
Интернет как среда обладает уникальными возможностями, позволяющими
обеспечить «удобную, дешевую доставку в срок».
Примеры доставки продукта средствами Интернет
- Цифровые продукты: фильмы, книги, изображения.
- Нецифровые продукты и услуги: авиабилеты, услуги рекламы, он-лайн
консультации
Продукт. Документация
Документация - это зафиксированный производителем набор правил и
рекомендаций, которых следует придерживаться при использовании товара или
услуги.
Примеры важности он-лайн документации
- Фармакологические препараты,
-
OEM версии техники,
-
портативные приборы.
Продукт. Маркировка
Маркировка
-
это
условные
обозначения,
которые
помогают
ориентироваться покупателю и продавцу. Маркировка может содержать
информацию о цене, потребительских свойствах, производители, и других
характеристиках товара.
С точки зрения Интернет-маркетинга, маркировка интересна тем, что
может ускорять процесс офф-лайн продаж.
16
1.2.2. Место
Место. Точки продаж
Дистрибуция товаров в Интернет может осуществляться двумя основными
способами:
-
через собственные ресурсы (сайты);
-
через ресурсы посредников.
Принципиальное
отличие
заключается
в
том,
кто
обеспечивает
работоспособность точки продаж (сайта).
Таблица 1.2
Место. Сравнения мест
4
Признак
Время
от
появления
желания
«начать продажи» до начала продаж.
Затраты для начала продаж через
Интернет
Возможность
собственной
маркетинговой политики
Возможность
сформировать
собственное «лицо» в Интернет
Затраты по факту продаж
Собственный ресурс
Ресурс-посредник
Больше
Меньше
Больше
Меньше
Да
Нет
Да
Нет
Нет
Возможны
Селин Е.В., Рубель А.В., Электронная коммерция. Сборник лекций, М.: МастерЛайнПринт.
2008. 12 с.
4
17
Место. Сопутствующий товар
Существует ряд товаров, продажи которых эффективнее всего осуществлять
совместно с другим, основным (главным) товаром. Чаще всего они дополняют
функциональность главного товара или позволяют её реализовывать.
Место. Сопутствующий товар. Как продавать через Интернет?
- Ручное формирование списка предложений.
- Автоматическое формирование списка:
- исходя из ключевых слов в названии товара;
- исходя из поведения предыдущих пользователей.
Наиболее удачные места для расположения сопутствующих товаров в Интернет
магазине:
 на страницах каталога продукции:

на страницах «карточка товара»;

на странице со сформированным заказом (корзиной покупок).
Место. Доступность
Доступность места продаж следует рассмотреть с трёх сторон:
-
доступность для посещения,
-
доступность для совершения покупки,
-
доступность для понимания.
Место. Уровень обслуживания
В он-лайн продажах различают уровни обслуживания, определённые
человеческим фактором и автоматизированной частью.
В понятие автоматизированной части обслуживания клиента входят:
1) скорость работы ресурса;
2) ответ интернет-сайта на действия пользователя (например, на помещение
товара в корзину Интернет-магазина);
18
3) рассылка автоматических уведомлений о заказе товара, статусе заказа,
статусе оплаты, дате и времени доставки и пр.;
4) он-лайн калькулятор стоимости товара или услуг, он-лайн помощник.
1.2.3. Цена
Цена. Ценообразование
Ценообразование на основе издержек
Интернет в данном случае – затратная часть вашего продукта.
1. Стоимость разработки сайта,
2. стоимость продвижения и рекламы в Интернет,
3. стоимость наполнения и поддержки сайта,
4. стоимость Интернет канала,
5. оплата хостинга и доменных имён.
Ценообразование на основе конкурирующих предложений
Интернет маркетинг в данном случае позволяет автоматизировать процессы:
- мониторинга цен конкурентов,
- корректировки цен собственного предложения.
Ценообразование на основе воспринимаемой ценности
В данном случае Интернет-маркетинг может выступать «генератором
добавленной ценности», дополняя или улучшая:
- основные свойства товара,
- дополнительные свойства товара,
- доставку,
- контакт с производителем и сервисной службой;
а также:
- подкреплять дизайн,
- снабжать качественной документацией,
19
Цена. География цен
Геотаргетинг позволяет формировать разные ценовые предложения для
разных регионов. Как это происходит?
1) Определяется IP адрес пользователя.
2) Определяется по IP адресу регион пользователя.
3) В зависимости от региона корректируется отображаемая информация от
региона.
Выгоды
1. Увеличение удобства пользования ресурсом.
2. Увеличение лояльности пользователя к ресурсу вследствие прозрачности
его региональной ценовой политики.
3. Покупатель получает достоверную информацию по цене с учётом
региона.
4. Продавец экономит на издержках, связанных с дополнительными
разъяснениями.
Рекомендации
1) Рядом с информацией, имеющей региональную корректировку, выводить
указание города, для которого показана цена.
2) Не использовать данный инструмент с целью введения пользователя в
заблуждение. Это лишь механизм увеличения удобства пользования
ресурсом, а не способ «продажи по более дорогой цене, более богатому
региону.
3) Желательно предоставлять инструмент ручной корректировки региона.
Цена. Интернет аукционы
1) Черпают идею из глубины истории (фактически аналог «блошиного
рынка»)
2) Первым и самым популярным аукционом является eBay.
20
3) Чаще всего это инструмент c2c.
4) Может быть «основным» способом продажи (например, nic.ru).
5) Обычно при таком виде торговли есть аукционная цена и «блиц-цена».
Цена. Скидки
Функции :
- стимулируют продажи через Интернет (например, предоставляя скидку
на любой заказ через Интернет-магазин),
- увеличивают лояльность к Интернет представительству и к компании
(товару) в целом (например, предоставляя накопительную скидку
зарегистрированным на сайте пользователям),
- позволяют вести учёт эффективности Интернет рекламы.
1.2.4. Продвижение
Продвижение. BTL
Виды BTL активности в Интернет5
- промо-сайты,
-
промо-баннеры,
-
он-лайн игры,
-
экспертная активность на сервисах web 2.0.
Продвижение. Direct-marketing
- Один из самых дешевых способов контакта с «известной» аудиторией.
- Один из самых
эффективных способов, т.к. при правильном
предложении минимален «пустой охват».
Селин Е.В., Рубель А.В., Электронная коммерция. Сборник лекций, М.: МастерЛайнПринт.
2008. 15 с.
5
21
- Позволяет выйти на лояльную аудиторию.
- Технически очень простой контакт – через e-mail (не имеет никакого
отношения к спаму).
Где взять список рассылки?
- купить рассылку у целевого Интернет-ресурса,
- сформировать самостоятельно:
- при совершении покупки,
- при регистрации на сайте,
- организуя подписку на новости.
Если формируете самостоятельно, то важно:
- при занесении в список рассылки информировать об этом подписчика,
- предоставлять возможность «отписаться» от рассылки,
- использовать только для целевых предложений.
Продвижение. PR в Интернет
Функции PR (RACE)
- R (research) – Исследование,
- A (action) – План действий,
- C (communication) – Коммуникация,
- E (evalution) – Оценка.
R (research) Исследование отношения в сети к той или иной проблеме
- Поиск информации:
- в общем поиске,
- в поиске по блогам,
- в поиске по новостям,
- на специализированных форумах;
- Проведение анкетирования Интернет пользователей.
22
R (research) Исследование отношения в сети к той или иной
проблеме, виды исследований
- Описательные обзоры (снимок «мнения Интернета»),
- Объяснительные обзоры.
A (action) план действий
- Определяете цели,
- Определяете средства коммуникации,
- Периодичность коммуникации,
- Способ оценки результата,
- Периодичность оценки результата.
С (communication) коммуникация
Коммуникация может осуществляться через:
- cобственный сайт (разделы новости, статьи, достижения и пр.),
- собственный блог,
- сайт партнёра, блог партнёра,
- он-лайн СМИ,
- форумы, чаты и пр.
Особенности коммуникации через корпоративные блоги
- Возможность установить диалог.
- Возможность оперативно реагировать на широкий круг
событий.
- Возможность активно работать на территории конкурента.
E (evalution) оценка.
- Должна корелировать с поставленными целями,
- опираться на объективные исследования,
- может не ограничиваться рамками Интернета,
23
проводится периодически.
1.3. Интернет сайт - базовый элемент ИМ
 Веб-сайт, интернет сайт или просто сайт (website, от web — паутина и
site — «место») — это одна страница или совокупность страниц,
доступных в интернет через протокол HTTP, открывающихся с помощью
интернет-браузера6.
Страницы сайта объединены общим корневым адресом (доменное
имя сайта), а также обычно темой, логической структурой, оформлением
и/или авторством.
 Совокупность всех общедоступных сайтов есть всемирная паутина.
1.3.1. История
Первый сайт появился 6 августа 1991 года
Автор первого сайта - Тим Бернерс-Ли опубликовал на нём
описание новой технологии World Wide Web, основанной на протоколе
передачи данных HTTP, системе адресации URL и языке гипертекстовой
разметки HTML.
Также на сайте были описаны принципы установки и работы
серверов и браузеров.
Сайт стал и первым в мире интернет-каталогом, так как позже Тим
Бернерс-Ли разместил на нём список ссылок на другие сайты.
Тим Бернерс-Ли является «отцом» основополагающих технологий
веба — HTTP, URI/URL и HTML.
Селин Е.В., Рубель А.В., Электронная коммерция. Сборник лекций, М.: МастерЛайнПринт.
2008. 25 с.
6
24
Работая в Европейском центре ядерных исследований в Женеве
(CERN), он предложил коллегам публиковать гипертекстовые документы,
связанные между собой гиперссылками. Бернерс-Ли продемонстрировал
возможность гипертекстового доступа к внутренним поисковику и
документам, а также новостным ресурсам интернета.
В результате в мае 1991 г. в CERN был утверждён стандарт WWW.
Всемирная паутина - WWW
Всемирная паутина – совокупность всех веб сайтов в Интернете,
связанных друг с другом гипертекстовыми ссылками.
Инициатором появления во Всемирной сети картинок стал всё тот
же сэр Тим Бернерс-Ли. Причиной послужило его увлечение музыкой.
После прошедшего в 1992 году в Женеве шоу CERN Hardronic Festival он
попросил своего друга Сильвано де Дженнаро отсканировать несколько
фотографий, объяснив свою просьбу желанием опубликовать картинки в
информационной сети, созданием которой занимался.
25
Рис. 1.1 Рост количества доменных имен7
Статистика по количеству доменных имен
На начало февраля в интернете зарегистрировано 158,209,426 доменных
имен, из них активно (т.е. по доменному имени находится работающий сайт)
чуть более 64,000,000.
В Рунете на 17 сентября 2007 года, по оценкам экспертов, около 500 тыс.
сайтов при 1 млн. зарегистрированных доменов.
Развитие Рунета
Март 1998 – 4 469 сайтов
Март 2002 – 76 430 сайтов
Селин Е.В., Рубель А.В., Электронная коммерция. Сборник лекций, М.: МастерЛайнПринт.
2008. 27 с.
7
26
Март 2007 – 606 469 сайтов
Количество доменных имен больше 1 000 000
Термин «Рунет»
Название «Рунет», составленное из доменного имени (которое
также можно интерпретировать как первые две буквы слова «русский») и
постфикса «нет», что по-английски значит «сеть» (net), вошло в
употребление
стихийно
во
второй
половине
1990-х
годов,
его
происхождение точно не известно.
Некоторая часть пользователей находит это слово неэстетичным и
старается избегать его употребления. Тем не менее, в 2001 году слово с
заглавной буквы с формулировкой «Руне́т, -а (российский Интернет)»
вошло в орфографический словарь РАН под редакцией В. В. Лопатина —
основной словарь государственного языкового портала Грамота.ру; в
2005 — в орфографический словарь Д. Э. Розенталя. В 2004 году была
учреждена
«Премия
Рунета»,
которая
через
год
обрела
статус
государственной награды под патронажем ФАПМК РФ.
1.3.2. Аудитория Рунета
По данным сайта Internet World Stats, в 2000 году российский «индекс
интернетизации» составлял 2,1% от численности населения России, что
соответствовало 3,1 миллиона человек.
К 2007 году этот показатель вырос на 803,2% и составил 19,5% (28
миллионов человек).
27
Рис.1.2 Количество человек пользовтелей рунет8
Как устроен сайт
 Страницы сайтов — это файлы с текстом, размеченным на языке HTML.
Эти файлы, будучи загруженными посетителем на его компьютер,
обрабатываются браузером и выводятся на его средство отображения
(монитор, экран КПК, и т.д.)
 Язык HTML позволяет
• форматировать текст,
• различать в нём функциональные элементы,
• создавать гипертекстовые ссылки (гиперссылки),
• вставлять в отображаемую страницу изображения, звукозаписи и
другие мультимедийные элементы.
Селин Е.В., Рубель А.В., Электронная коммерция. Сборник лекций, М.: МастерЛайнПринт.
2008. 18 с.
8
28
1.3.3. Браузеры
Веб-обозреватель или браузер (из англ. Web browser, бро́узер) — это
программное обеспечение для поиска, просмотра веб-сайтов, то есть для
запроса вебстраниц сайтов, для их обработки, вывода и перехода от одной
страницы к другой.
Практически все популярные браузеры распространяются бесплатно или
«в комплекте» с другим приложением:
 Internet Explorer (как неотъемлемая часть Microsoft Windows);
 Mozilla Firefox (бесплатно, свободное ПО);
 Opera (бесплатно, начиная с версии 8.50);
 Safari (совместно с Mac OS).
История браузеров
Первым распространённым браузером с графическим интерфейсом был
NCSA Mosaic, затем на долгое время рынок монополизировал Netscape
Navigator. В 1995 году компания Microsoft выпустила Windows 95, включавшую
Internet Explorer 3.0, и этот момент можно считать началом войны браузеров,
закончившейся полным падением Netscape и триумфом Internet Explorer.
Важно, чтобы сайт корректно работал и отображался во всех основных
браузерах
1.3.4. Классификация сайтов
Существует множество подходов к классификации веб-сайтов.
В первую очередь необходимо выделить классы сайтов:
 Персональные,
 Коммерческие,
 Информационные,
 Развлекательные.
29
Классификация коммерческих сайтов
 Коммерческий сайт – сайт компании, который должен привлекать
клиентов, удерживать их внимание и заставлять вернуться.
 Коммерческие сайты
 Корпоративный сайт
 Маркетинговый сайт
Корпоративный сайт
Созданный компанией сайт, содержащий разного рода информацию о
компании, описание товаров и услуг, которые могут заинтересовать клиентов, и
ответы на вопросы клиентов.
Корпоративный сайт предназначен для привлечения внимания клиентов и
продвижения компании, а не для продажи товаров и услуг.
Корпоративный сайт - то средство интерактивной коммуникации,
инициатором которой является потребитель.
Маркетинговый сайт – созданный компанией сайт, предназначенный для
общения с потребителями, целью которого является инициирование покупки
товара или иного действия. Это средство интерактивной коммуникации,
инициатором которого выступает компания.
Основная задача маркетинговых сайтов – вовлечь потребителя в диалог,
который подтолкнет его к приобретению товара (услуги) или к иному действию
(телефонный звонок для заказа).
На маркетинговом сайте инициатором общения и взаимодействия является
производитель.
30
Основные цели

Вовлечь в диалог

Подтолкнуть к покупке/заказу

Сделать «постоянным клиентом»
Маркетинговый сайт
 Вовлекает
потребителя
в
диалог,
который
подтолкнет
его
в
приобретению товара (услуги) или иному действию.
 Содержит каталог продукции с подробной информацией, стоимостью и
возможностью сделать «заказ».
 Может содержать элементы продвижения – купоны, условия рекламных
акций, конкурсы, скидки.
Безусловно, часто очень трудно на 100% отнести сайт к тому или иному типу,
так как часто перед представительством компании в Интернет ставиться
множество задач, которые можно отнести как к корпоративным, так и к
маркетинговым.
Возможные классификации
На сайтах компаний, предоставляющих услуги по созданию сайтов, можно
встретить примерно такую классификацию:
Корпоративный тип сайтов:
Сайт-визитка
Корпоративный сайт
Интернет каталог
31
Маркетинговый тип сайтов
Промо-сайт
Интернет магазин
Портал
«Техническая» классификация
Многие разработчики дополнительно делят сайты на «динамические» и
«статические».
Динамический сайт – работает на основе CMS (система управления
контентом), с помощью которой на сайте можно изменять / добавлять / удалять
различную
информацию.
Некоторые
разделы
сайта
могут
быть
автоматизированы, возможна интеграция с бухгалтерскими программами и т.д.
Статический сайт – сайт без CMS, редактирование которого возможно путем
изменения «вручную» HTML кодов страниц. На сайте нет автоматизированных
разделов.
1.4. Создание эффективного сайта
С развитием Интернета и увеличением количества сайтов, требования
пользователя к ресурсам значительно повысились.
Как показывают опросы, если сайт не оправдал ожидание пользователей,
две трети из них не вернуться на него - ни сейчас, ни потом.
Это означает, что создаваемые компаниями сайты, должны быть
привлекательными, легкими в освоении, информативными, актуальными
(должны постоянно обновляться) и увлекательными.
Чтобы привлечь новых посетителей, удержать их на сайте, чтобы они
совершили нужные для нас действия и в дальнейшем повторно возвращались,
32
по мнению Джефри Райпорта, автора книги «Электронная коммерция»,
необходимо обратить внимание на так называемые «7К».
«7К»
Контекст и контент
Под контекстом и контентом понимается дизайн и юзабилити сайта,
графическая насыщенность, звук и видео.
Дизайн сайта – в узком смысле это визуальное оформление страниц сайта.
На самом деле в настоящее время под термином «веб-дизайн» понимают
проектирование
структуры,
идейной
целостности
интернет-ресурса,
обеспечение удобства пользования интернет-ресурсом для пользователей.
Дизайн сайта должен
 соответствовать корпоративному стилю компании,
 отвечать современным тенденциям ру-нета,
 дизайн должен зависеть от задач сайта,
 принцип «Дизайн ради дизайна» - неприемлем,
 не должно быть лишних, отвлекающих внимание графически и аудиовизуальных элементов.
Юзабилити
Юзабилити
(usability)
«возможность
быть
-
англ.
usability
используемым»)
—
—
дословно
понятие
в
«пользуемость»,
микроэргономике,
обозначающее общую степень удобства предмета при его использовании. В
нашем случае речь идет о сайте.
33
Вот некоторые моменты, на которые необходимо обратить внимание:
 Скорость загрузки сайта
 Разрешение сайта
 Подача и верстка информации
 Графика на сайте
Комьюнити
Под «Комьюнити» понимается – способность сайта обеспечить общение
пользователей (как между собой так и с сайтом)
Данная задача решается с помощью:
 раздела «Задать вопрос»,
 возможности оставить отзыв,
 форума для общения пользователей между собой,
 графики на сайте.
Кастомизация и коммуникация
Под кастомизацией понимается возможность настроить сайт под нужды разных
пользователей. Коммуникация – общение сайта и пользователя.
Данные задачи решаются с помощью:
 создания «личных кабинетов» пользователей,
 возможности настройки интерфейса под пользователя,
 «персонализированного» общения сайта с пользователем.
Основная задача кастомизации и коммуникации — создать у потребителя
ощущение, что работа делается лично для него и удовлетворяет его личные
потребности.
34
Контакты
Под контактами понимаются связи сайта с другими ресурсами:
 взаимодействие сайта с поисковыми системами,
 взаимодействие сайта с другими ресурсами,
 обмен новостями, статьями,
 участие информации с сайта в специализированных системах по типу
Я.Маркет.
Коммерция
Коммерция – возможность проведения торговых операций на сайте.
 Возможность заказа товаров/услуг.
 Виртуальная корзина.
 Возможность оплаты электронными деньгами.
 Автоматизированная выписка бухгалтерских документов.
 Интеграция с внутренними бухгалтерскими системами.
Рис.1.3. Эффективность сайта - 7К Джефри Райпорта
35
1.5. Интернет реклама
Актуальность рекламы в Интернет. Факты
 месячная аудитория Рунета составляла около 24 млн. человек, или 39,1%
российского населения старше 12 лет
 к 2012 году объём составит 6% всех рекламных бюджетов
 ряд корпораций оставляет в Рунете уже сегодня — 15-20% рекламных
бюджетов (IBM – 50%)
 низкий «порог отсечения» рекламных затрат
 предоставляет
уникальные
способы
«выхода»
на
потенциальную
аудиторию
Цели продвижения в Интернет
Коммерческие цели
 Увеличение продаж компании
 Стимулирование сбыта
Коммуникативные цели
 Информирование потребителей
 Формирование спроса на товар/услугу
 Формирование определённого мнения
 Повышение узнаваемости и доверия
Очень важно понимать, что эти цели реализуются через разного вида
продвижения в Интернет.
36
Виды продвижения в Интернет
 ATL
 Баннерная реклама
 Поисковое продвижение
 Контекстная реклама
 Поисковое продвижение
 BTL
 Интерактивные промо акции (игры, конкурсы и пр.)
 PR (в том числе в блогах и соц. сетях)
 Стимулирование сбыта в рамках Интернет-сервисов
ГЛАВА 2. ОЦЕНКА ОБЪЕКТА ИССЛЕДОВАНИЯ
2.1. Роль и место Интернета и информационных технологий в туристском
бизнесе.
Туристическая тематика довольно широко представлена в русскоязычном
сегменте сети Интернет. По данным Rambler's Top lOO на сентябрь 2006 года,
количество сайтов, посвященных туристической тематике, составило больше
5000 при темпе прироста порядка 15% в год. В действительности же сайтов
туристической тематики значительно больше, так как в статистике «Рамблера»
приведены только ресурсы, зарегистрированные в рейтинге Rambler's ToplOO.
Т.е. «Яндекс» по запросу отдых выдает почти 30 000 сайтов, по запросу туры —
около 13 0009.
Некоторые дальновидные руководители начали рассматривать Интернет
как средство привлечения клиентов уже давно. Если в 1997 – 1998 годах этих
энтузиастов были единицы, в сезоне 1999 года в сети рекламировались 3 – 4
десятка компаний, то в 2000 году количество рекламодателей на основных
Ашманов И. Оптимизация и продвижение сайтов в поисковых системах, СПб: Питер. 2009.
240-242 с.
9
37
туристических порталах перевалило за две сотни. По оценкам экспертов, в
летнем сезоне-2000 на рекламу в Интернете
российские туристические
агентства суммарно тратили примерно $15 – 20 тысяч ежемесячно (это без
учета расходов на создание и поддержание собственных сайтов). По итогам
2001 года сумма удвоилась, а в этом году уже перед началом летнего сезона
2002 года эта цифра возросла
на 50 процентов. По сравнению с общим
объемом туристической рекламы в обычных СМИ эта цифра невелика, но
тенденция прослеживается довольно четко. 10
Активно развиваются корпоративные системы бронирования через
Интернет. Ведущие российские туроператоры,
лидеры рынка, такие как
"Нева", "Натали-тур", "Тез-тур" и другие, уже не первый год используют так
называемые Busines-to-busines (В2В) системы взаимодействия туроператор –
турагент.
Из туристических агентств наиболее успешным оказался интернет-проект
фирмы "Магазин Горящих путевок" –
http://www.tournews.ru, набравший
обороты в 1998 – 1999 годах. Удачное название фирмы, стильный дизайн,
умелая раскрутка в сети позволили этому сайту и фирме выбиться в лидеры
среди российского турбизнеса. Это был первый пример, когда турагентство
сделало в своем бизнесе ставку на Интернет и добилось успеха.
Активно продвигаются в Интернет и глобальные системы бронирования
туристических услуг. Практически все основные GDS –
Amadeus, Galileo,
Wordspan и другие предоставляют интернет-интерфейс к своим базам данных.
Таким
образом,
без
Интернета
невозможно
представить
деятельность
современной туристической фирмы, Интернет используется практически во
всех основных бизнес-процессах внутри туристической компании, начиная от
Бердникова М. Состояние и перспективы использования Интернета в туристском бизнесе
России // АСТТ. 2008. №3. 5-6 c.
10
38
поиска
и
привлечения
клиентов
в
качестве
коммуникационного
и
маркетингового инструмента и заканчивая формированием турпродукта.
Широкое
применение
интернет-технологий
становится
одной
из
актуальнейших задач в индустрии туризма. Создание мощных компьютерных
систем бронирования средств размещения и транспорта, экскурсионного и
культурно-оздоровительного
обслуживания,
информация
о
наличии
и
доступности тех или иных туров, маршрутов, туристского потенциала стран и
регионов — весь комплекс этих вопросов становится актуальным для
организации текущей и будущей деятельности туристских предприятий.
Следует заметить, что многие туристские компании видят в широком
распространении Интернета угрозу своему бизнесу. Открытие онлайновых
систем бронирования гостиниц, авиабилетов и других составляющих тура
позволит клиентам самостоятельно организовывать свой отдых, не прибегая к
услугам
агентств.
Уже
сейчас
многие
интернет-пользователи
могут
самостоятельно с домашних компьютеров не только просматривать и выбирать,
но и бронировать все сегменты тура (гостиницы, авиабилеты, автомобили,
экскурсии, трансферы). В этом случае необходимости в посещении агентств и
просмотре каталогов может попросту не быть.
Стремительное развитие Интернета постепенно меняет отношение туристских
фирм к рекламе. Так, например, некоторые агентства стали сокращать объемы
публикуемой газетной рекламы, отдавая предпочтение размещению своей
информации в Сети. Вместо больших рекламных объявлений в газетах все чаще
встречаются маленькие блоки с указанием адреса информационной страницы
агентства в Интернете.
Интернет дает возможность проводить массовые рекламные кампании при
минимальных затратах. Если публиковать коммерческую информацию в
популярном электронном издании, она станет доступной миллионам людей
всего мира не на один день, а на месяц, квартал, год. За сравнительно
39
небольшие деньги в Сети можно разместить самые обширные сведения о
фирме, ее товарах и услугах, условиях работы с клиентами и т.д.
Индустрия туризма за последние годы существенно изменилась в связи с
развитием
и
расширением
использования
компьютерных
технологий.
Отличительные черты туристского продукта требуют быстрого предоставления
необходимых сведений о наличии свободных мест в предприятиях размещения
и транспорта, а также их резервирование и бронирование. Это вполне
осуществимо при условии широкого применения современных компьютерных
технологий обработки и передачи информации.
Главной функцией Сети является предоставление и передача информации, что
помогает компаниям получать полезные сведения, сравнивать, анализировать,
принимать эффективные решения. Но Интернет способен не только передавать
информацию. Благодаря графическим возможностям компании могут получать
наглядный материал (фотографии гостиниц, номеров, средств транспорта,
туристских мест и объектов), который широко используется для привлечения
клиентов. Сеть также предлагает широко доступные поисковые возможности
(позволяя задать определенные параметры поиска), которые помогают клиенту
оценивать и сравнивать стоимостные параметры предложений, сохранять
заинтересовавшую его информацию и т.д.
Для туристских организаций решающее значение имеет своевременность и
точность получаемой и отправляемой оперативной информации, поэтому
электронная почта — самая популярная услуга Интернета — получила широкое
распространение. Она обычно используется для обмена текстовой, графической
и другой информацией с партнерами и клиентами. Данная услуга позволяет
снизить затраты на телефонную связь в несколько раз и обеспечить высокую
скорость
доставки
информации.
Среднее
время
доставки
сообщения
независимо от месторасположения адресата обычно составляет несколько
минут.
40
В России электронной почтой пользуются в разной степени абсолютно все
туристские компании. E-mail применяется для связи с партнерами и клиентами,
передачи и получения информации, документов, заявок, брошюр, буклетов.
Наряду с этим все большей популярностью пользуются программы общения
он-лайн, например, ICQ, Miranda, Odigo. Данный вид коммуникации позволяет
в режиме реального времени связываться с партнерами и клиентами, а также
обмениваться вложенными файлами.
Использование Интернета для гостиниц может привести к значительному
снижению затрат по бронированию. Системы бронирования стали активно
развиваться
в
последние
годы
на
российском
рынке.
Аналитики
предсказывают, что в скором будущем пользователи будут больше обращаться
к тем сайтам, где наиболее полно представлены возможности комплексного
бронирования поездки. Уже сегодня можно говорить о преимуществах крупных
специализированных туристских сайтов.
Российские туристские компании достаточно быстро сориентировались и
поняли
все
выгоды
использования
Интернета.
Многие
крупные
туроператорские фирмы уже создали виртуальные магазины, где можно не
только купить выставленную на продажу поездку, но и осуществить
предварительный заказ, а также самостоятельно скомпоновать тур из
имеющихся в магазине предложений. К таким фирмам можно отнести «НаталиТур», «Нева», GreenEx, «Флагман», «Лемек», TRAVELONE. Туристские
порталы в отличие от журналов не ограничены рамками рекламных модулей и
всегда могут предложить что-то оригинальное для рекламы предложений
туристских компаний. Например, если необходимо максимально широко
проинформировать о предложении туркомпании пользователей Интернета, то
возможно одновременное размещение рекламного блока на нескольких
ведущих туристских сайтах: Turizm.ru, 100 Дорог, Travel.ru и др.
41
С развитием Java и Flash-технологий компании стали использовать минипрезентации специальных предложений для стимулирования продаж. Данные
технологии помогают объединять не только красочные изображения и текст, но
и использовать динамические объекты для привлечения посетителей. В
качестве метода стимулирования сбыта отмечается использование онлайновых
игр. Подобием игры являются «бродилки» по странам, городам, туристским
объектам с возможностью детально ознакомиться с местом путешествия,
туристскими объектами, почитать информацию о стране, ее законах, культуре и
традициях,
узнать
подробнее
о
достопримечательностях,
возможность
спланировать самостоятельно оптимальный маршрут путешествия. Однако
создание данных виртуальных «путеводителей» является дорогостоящим
способом привлечения посетителей и используется очень редко и только теми
компаниями, которые могут себе это позволить.
Самым распространенным способом заявить о себе в Интернете — это создать,
поддерживать и рекламировать свой собственный интернет-проект, а именно
Web-сайт или Web-страницу. Примерно каждая десятая российская туристская
фирма уже имеет свои сайты.
Например, для фирмы-туроператора логичным будет размещение информации,
интересующей ее агентов: расписание чартеров и его изменения, загрузка
рейсов и отелей, типовые документы, необходимые для оформления клиента
агентом, порядок взаиморасчетов, адреса и телефоны агентов и т.п. Чтобы
сервер был интересен более широкой аудитории, необходимо разместить на
нем общедоступную и полезную информацию о странах, отелях, полезные
советы в дорогу. Тогда потенциальные клиенты, зашедшие на него один раз,
захотят вернуться снова или посоветуют другим посмотреть его. Таким
образом, компания сможет найти себе новых клиентов или даже партнеров.
Если компания является турагентством, то подход к выбору содержания
должен быть особенно тщательным. Клиента в первую очередь интересует цена
42
и сервис, предоставляемый фирмой. Здесь необходима максимальная точность
и подробность: есть ли при отеле пляж, сколько стоит прокат автомобиля,
каким самолетом клиент будет лететь. Положительные отзывы вызывают
подробно расписанные программы туров. Ведь человек, посетивший сервер,
придя в офис, задаст гораздо меньше вопросов, многое он сможет узнать
самостоятельно.
Высокую активность проявляют московские туроператоры, которые через свои
страницы
формируют
турагентсткую
сеть,
осуществляя
продвижение
турпродуктов в регионы.
На создание сайтов турфирм тратятся немалые суммы, но реальную отдачу
имеют владельцы не более 10—15% сайтов. Прежде всего это объясняется
качеством
исполнения
интернет-страниц,
их
обслуживанием,
набором
предоставляемых услуг. Наибольший интерес и высокую посещаемость имеют
те сайты, которые предоставляют не только информацию о фирме и
предлагаемых турпродуктах, но и обеспечивают электронное бронирование и
продажу туров. Стоимость разработки сайта часто зависит от его структуры,
размещаемой информации, от региона и других факторов.
В настоящее время с увеличением пользователей Интернета все большее число
туроператоров
и
турагентов
уделяют
внимание
разработке
онлайн-
представительства, признавая данное направление перспективным и даже
необходимым. Здесь следует уделять внимание качеству, достоверности и
своевременности информации, наличию координат, возможности сделать
заявку и оставить отзыв.
2.2. Состав аудитории российского Интернета.
2.2.1. Распределение ядра отраслевого сектора туризма
Сектор туризма в Интернете является одним из наиболее развитых и
"плотно заселенных" отраслевых секторов. Здесь идет жесткая конкуренция
43
между игроками с использованием самых разнообразных средств борьбы,
начиная
с
агрессивной
рекламы
и
заканчивая
обычной
накруткой
(искусственным завышением посещаемости ресурса). В целом же сектор
туризма имеет регулярную аудиторию (ядро)
более чем в триста тысяч
человек, что сравнимо с ядром сектора электронной коммерции. Чуть больше
трети пользователей, входящих в ядро, входят также и в недельную активную
аудиторию, то есть заходят на любой из сайтов группы чаще трех раз в неделю.
Аудитория сайтов распределяется неравномерно, в зависимости от
тематики и типа сайта. Так, наибольший объем внимания аудитории привлекает
к себе группа сервисов, к которой относятся также и сайты с предложениями
горящих путевок. На долю туристических порталов приходится 55% всех
сессий,
совершенных
пользователями
на
туристических
сайтах
за
исследованный период. Еще 31% сессий совершаются непосредственно на
сайтах туристических фирм. Оставшиеся 13% посещений дают сайты-сервисы,
предоставляющие справочную информацию об авиарейсах, расписаниях
движения поездов и т.п.11
2.2.2. География пользователей
Подавляющее большинство пользователей сети живут в больших
индустриальных городах. Например, на Москву приходится примерно 60%, на
Санкт-Петербург – 6%, на Екатеринбург, Краснодар и Новосибирск – по 1,5 –
2% всех имеющих доступ к Интернету. По доле количества пользователей
Интернета на душу населения в России лидируют Москва, Тюмень, Сургут и
Нижневартовск. Вообще по темпам "интернетизации" Западная Сибирь и
другие нефтедобывающие регионы далеко обходят центральные районы
России.
Бердникова М. Состояние и перспективы использования Интернета в туристском бизнесе
России // АСТТ. 2008. №3. 5-6 c.
11
44
На сайтах туристической направленности более 20% посетителей – иностранцы
(из них не менее 10% – из стран дальнего зарубежья).
Таб.2.1
Аудитория сайтов туристической направленности
Регион
Посетители Хиты
Россия
77,24
77,78
Москва
58,73
62,17
Петербург
6,22
5,37
другие города
12,29
10,24
Украина
5,39
5,21
США
4,87
5,57
Германия
1,66
1,40
Великобритания (UK)
1,10
0,89
Казахстан
0,93
0,82
Израиль
0,89
0,95
Беларусь
0,57
0,49
Эстония
0,53
0,47
Остальные
6,82
6,42
"Состояние и перспективы использования Интернета в туристском бизнесе
России", М.Бердникова (Алеан), Брошюра АСТТ
По результатам исследования компании SpyLOG аудитория туристического
сектора составляет 2065 тысяч посетителей в месяц и 528 тысяч посетителей в
неделю. Из них 601 тысяча человек составляют ядро аудитории и 139 тысяч
входят в недельную активную аудиторию.
45
В аудитории сектора преобладают пользователи из России. Они составляют
55% всех посетителей туристических сайтов. При этом жители Москвы
составляют 53% российской аудитории и 29% всей аудитории сектора.
При поиске туров 33% аудитории посещают 2 и более сайтов, остальные 67%
аудитории ограничиваются посещением одного сайта.
Из поисковых запросов, по которым пользователи переходят на сайты сектора,
наиболее популярны и значимы: "горящие путевки" (1,6% переходов с
поисковых систем), "магазин горящих путевок" (1,4%) и "турция" (1,3%).
2.2.3. Портрет туристической аудитории
В отношении российского Интернета ходит несколько распространенных
легенд,
которые
на
практике
не
подтверждаются
серьезными
социологическими исследованиями. Почему-то считается, что Интернет
заполнен студентами, маньяками и хакерами, которые пишут вирусы, грабят
банки и смотрят фривольные сайты. Это неправда.
Согласно данным службы Гэллопа, исследованиям КОМКОН-2 и службы
Мониторинг.Ру большинство российских пользователей сети – это работающие
люди, сотрудники фирм, имеющие доступ к сети на работе. Этот факт
подтверждается повременным анализом посещаемости сети: меньше всего в
Интернет заходят в выходные и праздничные дни и ночью, а чаще всего в
рабочие дни с 14 до 17 часов.
Средний пользователь сети имеет высшее (60%) и н.высшее (20%)
образование мужчина (60%) в возрасте от 20 до 44 лет (55%), имеет семью и
детей (65%), и имеет доход свыше 80$-100$ в месяц на члена семьи (38%). 55%
процентов пользователей сети готовы платить больше за хорошее качество,
30% пользователей сети совершали зарубежные поездки в этом году.
46
Получается портрет человека, принадлежащего к классическому «среднему
классу».
Если сравнивать, например, аудиторию московского Интернета со средней
московской семьей, которая получает в свой почтовый ящик многочисленные
газеты рекламных объявлений, то получится следующая картина:
В Интернет в 4 раза больше людей, которые считают себя богатыми, чем в
среднем по Москве. В 2,5 раза больше руководителей и в 2 раза больше
высококвалифицированных специалистов. «Интернетчиков» – владельцев
иномарок в 2,5 раза больше, чем в среднем по Москве. Средний пользователь
сети в 4 раза чаще среднего москвича пользуется сотовой связью. Процент
имеющих банковские карточки в Интернет в 3 больше, чем в среднем по
Москве.12
Если
рассматривать
регионального
пользователя
Интернет,
то
там
наблюдается еще больший разрыв в благосостоянии и потребительских
качествах «интернетчиков» и обычных граждан.
Юрий Гриценко, директор по рекламе сервера 100 дорог, определил аудиторию
Web-сайта tours.ru следующим образом: туристические фирмы составляют 20%,
из них 20-30% - операторы, 70-80% - агентства; остальные 80% посетителей
распределяются так: 50% -покупатели (молодежь, средний класс Москвы и
Санкт-Петербурга, высшее и среднее звено ИТ-компаний, руководители
региональных
предприятий) и
50% посетителей просто
интересуются
различной справочной информацией.
Руководитель
проекта
"Вокруг
света"
Андрей
Моисеев
считает,
что
интересуются услугами туркомпаний молодые люди, которые сами по себе не
http://www.e-commerce.ru/biz_tech/implementation/inet_services/tourism.html#5 Туристические услуги в Рунет, Отраслевыe обзоры e-commerce.ru.
12
47
являются выгодной аудиторией, а более взрослые и платежеспособные клиенты
предпочитают приобретать через Интернет авиабилеты.
Аудиторию Web-сайтов туроператоров, например туроператора Natalie-Tours,
составляют в основном сотрудники турагентств.
В
целом,
покупателем
туристического
продукта
может
стать
любой
пользователь Сети. Даже сайты, претендующие не больше чем на роль
ознакомительного буклета, "приводят" в офис компании - владельца сайта
более 20% клиентов. И эта цифра будет увеличиваться по мере роста
количества пользователей Рунет.
Так же рассмотрим результаты исследования МАСМИ ON-line Monitoring. В
этой волне принимали участие и крупнейшие туристические порталы Рунета:
Travel.ru и Tours.ru. Получены данные по портрету аудитории туристических
порталов.
Портрет аудитории, которой турфирмы предлагают свои услуги в интернете:
Пол – женский, только каждый третий - мужчина
Средний возраст 26-34 года
Образование высшее или незаконченное высшее
Специалист или руководитель среднего/низшего звена
Имеет доход на одного члена семьи около 500 у.е. в мес.
Каждая вторая - москвичка
опытный пользователь интернета: более 2-4 лет
Имеет мобильный телефон
Заходит на туристические сайты как из дома, так и с работы (50/50)
Помимо поиска информации, отсылки писем и чтения новостей, около 15%
делает покупки в интернете: туров – 13%, бытовую электронику – 14%,
бронирование билетов – 18%, мобильные телефоны – 18%, видео-СD-DVD –
18%, книги – 25%
48
В личном пользовании имеет компьютер в 70%,
Половина аудитории турпорталов имеет: цифровой фотоаппарат, принтер,
сканер, ноутбук
Каждый второй турист имеет автомобиль и чаще всего этот автомобиль
иномарка.
Наша туристическая аудитория активна в интернете: посещает помимо
тур.порталов еще и сайты автомобильной тематики, образовательные,
интернет-СМИ, а также развлекательные порталы и интернет-магазины.
Где наши туристы отдыхают:
Не отдыхали вообще в этом году (ноябрь 2004, замечу) – более 25%
(трудоголики)
Отдыхали на даче, в деревне – около 17%
Ездили в туристические поездки по России – 12%
Отдыхали в санатории/пансионате – 6%
Отдыхали в России на южном курорте – 10%
Отдыхали в Украине в Крыму – 9%
Отдыхали в странах СНГ – 4%
В Египте – 11%
В Турции – 14%
На Кипре – 2%
В западной Европе – 13%
В восточной Европе – 3,5%
В Юго-восточной Азии – 4%
На ближнем Востоке – 2,5%
В Америке – 2%
Если внимательно посмотреть, то можно заметить, что сумма превышает
100%, это значит, что аудитория турпорталов ездит отдыхать по нескольку раз
в год, как правило 2.
49
После вышеперечисленных данных, могу посоветовать турфирмам следующее:
размещать рекламу на тур.порталах с поправкой на аудиторию – женскую,
грамотную, обеспеченную.
2.3 Существующие туристские интернет-проекты
По уровню представления в сети он-лайновые туристские ресурсы Рунета
можно подразделить следующим образом:
 сайты общего назначения, в которых есть туристические разделы
 специализированные туристические порталы и сайты
 глобальные системы бронирования
 сайты фирм-туроператоров
 сайты туристических агентств
 сайты гостиниц
 личные страницы путешественников
2.3.1. Сайты и порталы общего назначения с туристическими разделами
Наиболее часто туристические разделы встречаются в каталогах ресурсов –
больших систематизированных сборниках ссылок.
Наиболее полным собранием туристических сайтов является, безусловно,
раздел "Вокруг света" каталога "Майл.Ру" list.mail.ru/catalog/10894.html. Здесь
собраны ссылки
более чем
на
4000 страниц, посвященных туризму,
путешествиям, странам, курортам, турфирмам, причем они сгруппированы в
несколько десятков подкатегорий, что иногда значительно облегчает поиск
нужного ресурса.
Однако наиболее посещаемым потенциальными туристами является раздел
"Путешествия"
рейтинга-классификатора
counter.rambler.ru/top100/Travel/
Rambler
–
Здесь все страницы, а их около 800,
отсортированы в порядке популярности, т.е. чем больше сегодня посмотрело
50
людей ту или иную страничку на сайте, тем она выше в рейтинге, тем ее,
соответственно, легче найти.
Заслуживают
также
упоминания
каталоги
www.pingwin.ru,
www.ru,
weblist.ru – в них собрано большое количество ссылок по туризму. Однако
следует отметить, что они по удобству поиска, классификатору и количеству
информации, особенно два последних, значительно уступают Майл.Ру.
Кроме
каталогов
туристические
разделы
встречаются
на
сайтах
развлекательной тематики, на мегапорталах, претендующих на всеохватность
тематики, например, на www.gala.net, www.estart.ru, www.emax.ru, www.km.ru.
Но информация, представленная в таких разделах, значительно уступает по
объему и качеству специализированным туристическим сайтам. Исключение
составляет туристический раздел мегапортала "Кирилла и Мефодия", который
можно уверенно отнести к специализированным туристическим порталам.
2.3.2. Специализированные туристические порталы и сайты
Туристические порталы можно рассматривать в качестве он-лайновых
рекламных
площадок,
призванных
способствовать
продажам
услуг
рекламодателей – туроператоров и турагентств. Источником доходов порталов
могут быть как баннерная реклама и платное размещение информации о
турфирмах и их предложениях, так и комиссионные, полученные от турфирмы
за факт заказа с сервера.
Каждый туристический портал имеет собственных клиентов. В целом
они, как правило, открыты для сотрудничества, и некоторые из них имеют
довольно обширные базы турфирм.
Оправдывая универсальность самого названия "портал", подобные
ресурсы
предоставляют
пользователям
достаточно
много
информации
туристической тематики: страноведческую информацию, сводки погоды,
расписания авиарейсов и поездов, информацию о визах, паспортах, ссылки на
другие турресурсы, полезные советы и т.д.
51
Таким
образом,
будучи
посредниками,
порталы
предоставляют
турфирмам возможность заявить о себе и своих турах, а конечному
пользователю узнать о турфирмах и предлагаемых услугах, не затрачивая на
поиски нужного тура или нужной информации в Интернете большого
количества
времени.
Эта
многогранность
и
определила
наибольшую
популярность именно туристических порталов среди прочих туристических
ресурсов. Такой "универсальный" проект работает эффективнее, нежели
отдельно взятый веб-сайт турфирмы.
На порталах можно забронировать тур через специально разработанную
форму или заказать информацию о подходящем предложении по электронной
почте. Обычно такие предложения выглядят в виде строчек с указанием
фирмы-продавца, курорта, категории отеля, вида транспорта, дополнительных
услуг в туре, минимальной или максимальной цены и т.п. Примечательно то,
что сотрудник турфирмы сам может в режиме реального времени заносить и
изменять свои туры. Если не идет, например, Австрия, начать рекламировать
туры в Египет. В некоторых ресурсах реализован механизм он-лайн заказа тура,
возможность вставлять прайс-листы или программы туров, писать развернутые
комментарии
и
т.п.
Причем
фирмам-рекламодателям
в
этом
случае
необязательно иметь свою страничку в сети, а достаточно указать свой e-mail
или телефон.
Можно не только заказать турпоездку, но и подобрать себе компаньона:
одноместный номер в отелях обходится дороже, чем место в двухместном.
Желающие сэкономить туристы подыскивают себе приемлемого соседа по
номеру. Подобные страницы пользуются большой популярностью.
Не меньшим успехом пользуются и он-лайновые туристические
конференции (форумы) на туристических сайтах. В них любой пользователь
сети может высказать свое мнение о работе той или иной турфирмы,
посоветовать другим, где лучше отдохнуть, спросить у аудитории, как ему
52
лучше поступить в той или иной ситуации при выборе путевки, курорта,
турфирмы и т.п.
На многих порталах собраны большие коллекции различных рассказов
туристов о своих поездках и впечатлениях. Особенно в этом плане хочется
отметить "Архив путешественника"
arhive.travel.ru
и "Рассказы туристов"
www.tours.ru/story. В этих разделах содержатся сотни рассказов о поездках, из
которых можно почерпнуть немало полезной для себя информации.
Посещаемость популярных туристических порталов:
"100 Дорог" –
www.tours.ru
–
существует с 1996 года, создатель
"АримСофт". Средняя посещаемость 100 – 120 тысяч чел./мес.
TRAVEL.RU – сервер о туризме и путешествиях. Существует с 1997 года,
основатель и совладелец – Анастасия Патрышева совместно с Порт.Ру. Средняя
посещаемость 90 – 150 тыс./мес.
Time2Travel – www.km.ru/tourism активно продвигается с 1998 года известным
производителем мультимедийных программ – фирмой "Кирилл и Мефодий" .
Средняя посещаемость 30 тыс./мес.
Turizm.ru – Сайт администрирует "Бюро интернет – маркетинга". Существует
с 1998 года. Средняя посещаемость 30 – 60 тыс./мес.
www.votpusk.ru (ранее www.mayakinfo.ru) –
рекламно-информационный
сервер. В cети c 1998 года. Средняя посещаемость 40 – 70 тыс.чел./мес.
РБК-Туризм – tour.rbc.ru – туристический портал от известного холдинга
РосБизнесКонсалтинг. В сети с 2001 года. Средняя посещаемость 80 – 100
тыс.чел./мес.
Краткое описание площадок
Наиболее полным собранием туристских сайтов является, безусловно, раздел
«Вокруг света» каталога «Мэйл.Ру» (www.mail.ru). Здесь собрано ссылок более
53
чем на 4000 страниц, посвященных туризму, путешествиям, странам, курортам,
турфирмам, причем они сгруппированы в несколько десятков подкатегорий,
что иногда значительно облегчает поиск нужного ресурса.
Однако наиболее посещаемым потенциальными туристами является раздел
«Путешествия» рейтинг-классификатора Rambler (www.rambler.ru). Здесь все
страницы отсортированы в порядке популярности, т.е. чем больше людей
посмотрело сегодня ту или иную страничку на сайте, тем она выше в рейтинге,
тем ее, соответственно, легче найти.
Заслуживают также упоминания каталоги www.ru, www.weblist.ru — в них
собрано большое количество ссылок по туризму. Однако следует отметить, что
по
удобству поиска,
классификатору и
количеству
информации
они
значительно уступают «Мэйл.Ру».
Кроме каталогов, туристские разделы встречаются на сайтах развлекательной
тематики,
на
мегапорталах,
например,
на
www.gala.net,
www.estart.ru,
www.emax.ru. Но информация, представленная в таких разделах, значительно
уступает по объему и качеству специализированным туристским сайтам.
Исключение составляет туристский раздел мегапортала «Кирилл и Мефодий»
(www.km.ru/tourism), который можно уверенно отнести к специализированным
туристским порталам.
Туристские порталы можно рассматривать в качестве онлайновых рекламных
площадок, призванных способствовать продажам услуг рекламодателей —
туроператоров и турагентств. Источником доходов порталов могут быть как
баннерная реклама и платное размещение информации о турфирмах и их
предложениях, так и комиссионные, полученные от турфирмы за факт заказа с
сервера.
На порталах можно забронировать тур через специально разработанную форму
(feedback) или заказать информацию о подходящем предложении по
54
электронной почте. Обычно такие предложения выглядят в виде строчек с
указанием фирмы-продавца, курорта, категории отеля, вида транспорта,
дополнительных услуг в туре, минимальной или максимальной цены и т.п.
Сотрудник турфирмы может сам в режиме реального времени заносить и
изменять свои туры. Некоторые ресурсы предлагают механизм заказа тура в
режиме онлайн, возможность вставлять прайс-листы или программы туров,
писать развернутые комментарии и т.п. Причем фирмам-рекламодателям в этом
случае необязательно иметь свою страничку в сети, а достаточно указать свой
е-mail или телефон.
Не меньшим успехом пользуются и конференции (форумы) на туристских
сайтах. В них любой пользователь сети может высказать свое мнение о работе
той или иной турфирмы, посоветовать другим, где лучше отдохнуть, спросить у
аудитории, как ему лучше поступить в той или иной ситуации при выборе
путевки, курорта, турфирмы и т.п.
Сервер www.travel.ru содержит базу данных туристских агентств России и
других стран, а также многочисленные предложения самых разнообразных
туров. В июле 1999 года к серверу был присоединен «Архив путешественника»
— крупная русскоязычная библиотека с информацией о странах, их культуре и
истории, рассказах о поездках и многом другом. В «Архиве» находится более 5
тысяч статей по 199 странам.
Сервер «100 дорог» (www.tours.ru) создан фирмой «Арим-Софт» Первый
вариант сайта был продемонстрирован на весенней туристской выставке Mitt96, и с тех пор он участвует во всех крупных туристских мероприятиях.
Постоянная аудитория представлена в основном турфирмами, которые
посещают сервер не реже одного раза в неделю. Этот сервер наиболее
информативен, так как содержит базу данных о турфирмах, более чем 150
странах, 100 тыс. объектов на всех континентах, предоставляет возможность
получить консультацию, касающуюся юридических аспектов туризма и др. На
55
сервере действует раздел горящих путевок. Представлены описания более 2
тыс. отелей. Сервер «100 дорог» был признан самым инвестиционнопривлекательным проектом из более чем 100 российских сайтов-участников и
награжден премией «Лидеры российского турбизнеса-2001» в номинации
«Лучший сайт года в области туризма»13.
Сервер www.votpusk.ru (ранее — www.mayakinfo.ru) содержит информацию о
странах, компаниях, а также предложения ведущих турфирм России и
зарубежья; здесь же дана информация об организациях, занимающихся
оформлением виз и заграничных паспортов, продажей и бронированием авиа- и
железнодорожных билетов. Данный сервер предлагает и рекламные услуги.
Отличительной особенностью системы являются: простота обслуживания и
редактирования;
полнота
неограниченного
количества
представления
подробной
информации
информации
(размещение
о
программах
рекламодателя — описание экскурсий, отелей, фотоматериалы, ценовые
таблицы и т.д.); индивидуальный подход, контроль эффективности в течение
всего срока размещения рекламы и умеренная, гибкая ценовая политика.
«Туристский гид» (www.turgid.ru) — специализированный информационнопоисковый каталог с ежедневно обновляемыми новостями и событиями. В нем
представлены предложения ведущих турфирм, обеспечена возможность
бронирования турпутевок через Интернет, содержится информация об
оформлении виз, заграничных паспортов, страховок, об обучении за рубежом и
т.д.
«Магазин горящих путевок» (www.tournews.ru) содержит информацию о
горящих турах и тех фирмах, которые их реализуют, а также обширную
справочную информацию о странах и курортах, описание отелей, туристские
Туватова В.Е. Использование интернет-технологий в маркетинге туризма // Маркетинг в
России и за рубежом. 2005. №2. 15 c.
13
56
новости и др. Здесь представлены разделы «Право в туризме», «Оффшоры»,
FAQ (FAQ (Frequently Asked Questions) — часто задаваемые вопросы.), «Заказ
тура», «Туристский CHAT», «Советы бывалых» и др.
На сайте «Все отели России» (www.all-hotels.ru) представлена информация по
гостиницам России и зарубежья. После регистрации и получения пароля
возможно бронирование мест в отелях как по e-mail, так и по факсу с
подтверждением по e-mail. Для турагентств по запросу в течение 24 часов
подбирается подходящий вариант размещения с дополнительными скидками.
Справочная служба по туризму «Красный телефон» (www.redphone.ru)
содержит информацию о туристских фирмах, описания туров, список
организаций, предлагающих услуги по оформлению виз, загранпаспортов и
приобретению авиабилетов, а также информацию по странам, городам и
курортам.
Подавляющее большинство российских туроператоров в той или иной мере
представлено в сети. Основными группами туроператорских сайтов являются:
визитная карточка, Web-витрина и система «Туроператор — турагент».
2.3.3. Сайты туроператоров и их классификация
Подавляющее большинство российских туроператоров в той или иной
мере представлено в сети. Описывать каждый из них не представляется
возможным. Отметим основные группы туроператорских сайтов:
 Визитная карточка
 Веб-витрина
 Система "Туроператор – турагент"
Визитная карточка – самый простой способ представления фирмы. Обычно
такой сайт имеет всего несколько страниц: "О фирме", "Как нас найти",
"Основные
направления
деятельности".
57
Достоинства
такого
сайта
ограничиваются его низкой ценой создания и отсутствием необходимости
постоянного обновления.
Веб-витрина – наиболее распространенный сегодня способ предоставления
туристических фирм в сети. Представляет собой набор веб-страниц с
описаниями стран, курортов, отелей, которые предлагает данный туроператор.
На таких сайтах ведутся новостные разделы, с той или иной степенью
регулярности появляются специальные предложения и горящие путевки. Для
агентств предусмотрена возможность отправки заявки на электронную почту.
Довольно часто встречается форма для подписки на лист рассылки
спецпредложений.
Если
такой
сайт
регулярно
обновляется,
сделан
квалифицированным дизайнером, то это реальный инструмент для ведения
бизнеса.
Достоинства Веб-витрины – относительно невысокая стоимость изготовления
(в районе $800 – 2000). Для такого заказа достаточно легко найти исполнителя,
не требуется специальных знаний по интернет-программированию, невысокие
требования к хостингу, т.е. такой сайт можно размещать практически у любого
провайдера.
Недостатки: необходимость содержать сотрудника, ответственного за сайт,
большие витрины довольно трудно администрировать и обновлять на них
информацию.
К классическим, добротно сделанным веб-витринам можно отнести сайты
таких турфирм, как "Русибер", "Интраст-тур", "Пак-Групп", "Чайка-тур",
"Креста-туризм" и др.
Система "Туроператор – турагент" – большая редкость в Рунете.
Наиболее
крупные
и
продвинутые
туроператоры
стали
применять
внутрикорпоративные системы бронирования своих туров с использованием
сети Интернет. Турагент из базы туров, размещенной в Интернете, выбирает
одно из предложений, заносит свои реквизиты, данные на туристов, которые
58
попадают во внутреннюю базу туроператора. Система автоматически в
реальном режиме времени пересчитывает изменения в ценах на турпакеты,
учитывает нестандартные размещения и выполняет другие функции. При этом
агентство в реальном времени может проследить этапы прохождения заказа,
оценить загрузку отелей, рейсов и т.п.
Преимущества таких систем очевидны: практически полная автоматизация всех
бизнес-процессов,
минимизация
влияния
негативных
последствий
"человеческого фактора" (забыл заявку подтвердить, факс не отправил и т.п.),
оперативная поставка информации, необходимой агентствам (цены, stop-sale,
загрузка отелей и т.п.).
Недостатки: высокая начальная стоимость разработки, отсутствие устоявшихся
бизнес-процессов, требующее периодического "доведения" системы, наличие
компьютеров, подключенных к Интернету.
Сейчас довольно много турфирм декларирует у себя наличие реально
работающей B2B-системы, но, по отзывам агентств, реально бронируют с
большими объемами "Натали-Турс", "Нева" и "Тез-тур"14.
2.3.4. Сайты туристических агентств
Если попытаться классифицировать сайты турагентств, то иерархия будет
похожа на сайты туроператоров:
 Визитная карточка
 Веб-витрина
 Туристический электронный магазин
Бердникова М. Состояние и перспективы использования Интернета в туристском бизнесе
России // АСТТ. 2008. №3. 5-6 c.
14
59
Первые две категории аналогичны и у туроператоров, и у турагентов,
единственное отличие – в направленности на различные аудитории.
Агентские сайты нуждаются в большей рекламе, направленной на конечного
потребителя.
Туристический электронный магазин
Главная особенность туристского электронного магазина — детализированное
описание каждого тура, отеля, на определенную дату с соответствующими
ценами предлагается возможность заказать конкретный туристский пакет.
Естественно, предоставление подобного объема информации невозможно без
использования онлайн базы данных по турам. Неразвитая система интернетплатежей еще не позволяет сегодня совершать покупки тура через Интернет, но
определиться с туром, с конкретным отелем, произвести предварительный заказ
вполне реально.
В качестве эффективно работающего электронного магазина можно привести
сервер «Сети магазинов горящих путевок» (www.tournews.ru). Посетители
могут подобрать для себя подходящий тур практически в любую страну мира
по сниженным ценам, оформить заявку на подбор тура, познакомиться с
описанием популярных курортов и отелей, найти пару в тур (сейчас данный вид
услуги широко распространяется), забронировать и купить авиабилеты по
лучшим ценам, получить ответы на популярные вопросы, изучить права
туриста, а также ознакомиться со случаями из практики, заказать такси в
Москве, познакомиться с советами бывалых туристов. Данный сервер также
предлагает круглосуточную телефонную службу поддержки туристов за
рубежом. Все офисы работают по единым ценам и пользуются общей
непрерывно обновляемой базой предложений. Поэтому для того, чтобы купить
горящие путевки или просто хорошие туры по отличным ценам, необходимо
узнать адрес ближайшего филиала. В каждом из них гарантируется одинаково
высокий уровень сервиса, широкий выбор предложений и лучшие цены.
60
Преимущества электронного магазина – благоприятное воздействие на
потенциального покупателя. Электронный магазин в значительной мере
помогает разрушить элементы недоверия к неизвестной фирме и создать ей
имидж надежной компании. Кроме того, большинство клиентов к моменту
прихода в офис уже определились с выбором тура, что значительно снижает
нагрузку на менеджеров в офисе. Если в программном обеспечении
предусмотрена связь с внутриофисной программой автоматизации турфирмы,
то, например, к моменту прихода туриста в офис ему уже могут быть выписаны
необходимые документы, сделано предварительное бронирование этого тура у
оператора и т.п.
Кроме "Магазина горящих путевок" стоит отметить разработки электронных
магазинов таких фирм, как
"Куда.Ру", "GreenEx", "Флагман", "Лемек",
"TRAVELONE".
61
2.4. Статистика посещений туристических Web-сайтов
Рассмотрим исследование SpyLog. При его проведении оказали помощь
представителям онлайновых туристических проектов, оказавшим помощь в
подготовке материала:
Туристический сервер 100 Дорог (www.tours.ru)
Рекламно-информационный сервер "Туристический маяк" (www.mayakinfo.ru)
"Вокруг света" (travel.ipclub.ru)
Мегапортал KM.ru "Путешествия и туризм" (www.km.ru/tourism)
On-Line Tours (www.olt.ru)
Туристская информационная система (www.tos.ru)
МегаТИС (www.megatis.ru)
Туроператор Natalie-Tours (www.natalie-tours.ru)
Туристический еженедельник Инфо-СИТИ (www.infocity.ru)
Исследование
проводилось
аналитическим
отделом
компании
SpyLog
(www.spylog.ru) в период с 1 по 31 декабря 2000 г. и охватило 48
информационных Web-сайтов по туризму. В исследовании не принимали
участие Web-сайты турфирм, только крупные тематические сайты с ядром
более 100 человек. Данная выборка покрывает 90-95% всех пользователей
Рунет, интересующихся туризмом.
Следует иметь в виду, что декабрь характеризовался повышенным интересом
пользователей к туристическим услугам.
Ядро - это количество пользователей, которые посещали один или несколько
Web-сайтов группы в среднем не реже раза в неделю на протяжении не менее
двух месяцев к моменту исследования.
62
Рис.2.1 Количиство посетителей туристических сайтов
Как видно максимальный интерес (пик - 107 тыс. посетителей) к туристическим
Web-сайтам пользователи Рунет проявили за месяц до Нового года. Учитывая,
что ядро строится на основании данных за 2 последних месяца, получается, что
поиски места отдыха основная масса людей начала еще в октябре. В это время
80-90% туристических Web-сайтов еще не содержали никакой информации по
новогодним предложениям.
Резкое падение интереса пользователей (в 2 раза) по мере приближения 31
декабря доказывает, что интерес был вызван именно грядущими праздниками,
и эти люди не являлись постоянными посетителями Web-сайтов туристической
тематики. Как только они получили нужную информацию (нашли или не
нашли искомое предложение), они ушли с данных сайтов. Весь ноябрь ядро
турсайтов держалось в диапазоне 90-107 тыс., что также подтверждает - все это
время пользователи искали праздничные предложения и пытались найти чтолибо подходящее для себя.
Недельная активная аудитория
Недельная активная аудитория - пользователи посещающие данный(е)
ресурс(ы) не менее 3-х раз в неделю.
63
Рис.2.2 Недельная активность аудитории туристических сайтов
Если в начале месяца активных посетителей было около 37 тыс. (циклы
обусловлены разницей посещаемости по будням и выходным дням), то ближе к
Новому году таких осталось всего 7,5 тыс. Таким образом, все вернулось на
свои места.
Новые посетители
Рис.2.3 Новые посетители туристических сайтов
Однако, несмотря на падение интереса к туристическим предложениям среди
пользователей, которые уже давно искали информацию, приближение Нового
года практически не повлияло на приток новых посетителей. Каждый день в
декабре примерно 10 тыс. новых посетителей приходило на туристические
сайты. Новыми считаются посетители, которые никогда ранее не посещали
64
данные сайты или были на них более 3-х месяцев назад. Иными словами в
декабре более 300 тыс. пользователей (10 тыс. * 31 день) впервые зашли на
туристические сайты (или посетили их снова после длительного периода).
Общая посещаемость держалась на уровне 15-17 тыс. уникальных посетителей
в сутки. Таким образом, примерно 2-е из 3-х посетителей в этот период были
новые.
Москва (74)
Владивосток (1.2)
Санкт-Петербург (9)
Самара (1)
Новосибирск (2.7)
Иркутск (0.8)
Краснодар (1.7)
Челябинск (0.8)
Екатеринбург (1.7)
другие (7.1)
Рис.2.4 География посетителей по городам, %
65
Россия (76)
Казахстан (1.2)
Украина (6.5)
Великобритания (0.8)
США (4)
Беларусь (0.7)
Германия (1.7)
другие (7.8)
Израиль (1.3)
Рис.2.5 География посетителей по странам, %
Несмотря на повышенный интерес к туристическим Web-сайтам, связанный с
приближением
Нового
года,
количество
просмотренных
страниц
изменилось. Такие же показатели были и в ноябре, и в сентябре 2000 года.
66
не
1 страница (53.5199)
от 5 до 7 страниц
(4.8134)
от 1 до 3 страниц
от 7 до 10 страниц
(26.5408)
(3.9784)
от 3 до 5 страниц
более 10 страниц
(9.2944)
(1.8528)
Рис.2.6 Глубина просмотра
Как показывает статистика, основным трафикогенератором в этот период был
сервис "Визитинг" (visiting), т.е. искусственное поднятие рейтинга. Владелец
Web-сайта платит 2-5 центов за посещение сайта в определенное время, чаще
всего от 00 до 01 часа ночи, что позволяет ему занять высокое положение в
рейтинге и получить дополнительный трафик с рейтинга (90% участвуют в
рейтинге Rambler). Однако не стоит думать, что каждый пятый посетитель - это
участник сервиса "визитинг". 21,7% пользователей попадают на туристические
сайты, переходя с других ресурсов, большинство же пользователей приходит,
набирая адрес напрямую в броузере (чем популярнее ресурс, тем больше этот
показатель, в среднем он колеблется в диапазоне 60-90%).
67
www.bxod.com/ (21.7)
www.list.ru/ (1.9)
top100.rambler.ru/ (19.5)
1001.port.ru/ (1.9)
win.mail.port.ru/ (18.2)
search.rambler.ru/ (1.7)
www.yandex.ru/ (5.1)
topshop.rambler.ru/ (1.6)
другие (26)
www.newyear.ru/ (2.3)
Рис.2.7. Откуда приходили посетители туристичесикх сайтов
2.5. Возможности использования сайта
Можно выделить следующие возможности и преимущества использования
сайта:
 направленная работа с целевой аудиторией;
 создание первоначальной заинтересованности аудитории в получении
информации;
 детальное информирование;
 неограниченный во времени доступ к информации;
 обеспечение актуальности и оперативности информации;
 интерактивное взаимодействие с аудиторией, обратная связь;
 ведение и анализ статистики;
 проведение опросов и исследований.
68
Что касается визуального оформления сайта, то оно должно быть максимально
эффективным. На этапе разработки дизайна важными задачами являются
оценка визуального оформления пользовательского интерфейса как «лица»
организации в сети Интернет, уместность выбранной концепции и роль
зрительного восприятия. Оформление должно соответствовать потенциальной
аудитории компании, будь то состоятельные люди, специалисты, сотрудники
небольших
фирм, студенты.
Многие
фирмы
прибегают
к
новейшим
технологиям и разработкам в области дизайна и программирования. Но не
стоит забывать, что визуальное оформление сайта — это, прежде всего,
пользовательский интерфейс. С этой точки зрения дизайн должен быть
удобным и понятным, должен позволить посетителю быстро сориентироваться
на сайте и безошибочно найти необходимую информацию.
При участии в конкурентной борьбе, одним из важных орудий является
качество информации. Туристы будут выбирать принимающие центры
преимущественно на основе полученной информации. Стратегия должна быть
направлена на организацию такого механизма поиска, чтобы клиент имел
возможность самостоятельно выбирать маршрут и планировать поездку.
Публикация онлайновых брошюр с описаниями популярных маршрутов может
послужить целью стимулирования клиента купить определенный тур.
Следующим этапом совершенствования использования интернет-технологий
является проведение рекламной кампании сайта в Интернете, ориентированной
на потенциальную аудиторию туристкой фирмы. Продвижение сайта и реклама
в Интернете осуществляется через списки рассылки, поисковые системы,
баннерную и текстовую рекламу, рейтинги, обмен ссылками, службы новостей,
поддержку контент-проектов и PR.
При разработке путей использования интернет-технологий, а именно Webсайта, не стоит забывать, что после его создания необходимо сопровождать и
по возможности обновлять данный ресурс. Если компания намерена реально
69
использовать Сеть как средство маркетинга, то она должна заниматься им,
вести подготовку новых и анализировать актуальность существующих
материалов, а также контролировать фактор заинтересованности. Наиболее
неудачными проектами можно назвать те сайты, которые застыли в своем
развитии на отметке, например, годичной давности. Непрофессионально
сделанный,
непривлекательный
и
неинформативный
сайт
создаст
соответствующее впечатление о компании. Необходимо избегать данной
участи. Если в штате нет специалистов, то следует прибегать к услугам
профессионалов. На этапе разработки стратегии применения онлайновых
ресурсов компания должна просчитывать возможности поддержания сайта.
Если это оказывается дорогостоящим для фирмы, то во избежание негативных
последствий ей вряд ли стоит проводить маркетинговую политику в Интернете.
Для совершенствования использования онлайновых технологий необходимо
учитывать следующие моменты:
Во-первых, создание сайта лучше всего доверить профессиональной Webстудии или рекламному агентству, занимающимся данным направлением, так
как для создания современного сайта требуются усилия не только менеджеров
и маркетологов, но и программистов, дизайнеров, а также других специалистов.
Повышение уровня сайтов туристских фирм показывает, что многие
руководители уже осознали необходимость этого. Еще лучше, если у студии,
которой компания доверяет создание сайта, будет опыт реализации туристских
проектов. Тогда разработчики интернет-страницы компании будут находить
общий язык с заказчиком, и им не придется тратить время на объяснение основ
и специфики туристского бизнеса;
Во-вторых,
необходимо
организовывать
интернет-проект
исходя
из
направления деятельности фирмы. Перед сайтом туристского агентства, как
правило, ставятся совершенно другие задачи. На сайте турагентства важно не
просто разместить актуальную информацию, но и подать ее так, чтобы из всего
70
многообразия сайтов клиент выбрал Ваш и позвонил именно Вам. Обращаясь к
Интернету в поисках путевки, клиент ждет нечто большее, чем просто строчки
из «Туризма и отдыха», представленные в электронном виде. Такие строчки
хороши на туристских порталах, являющихся отправной точкой в поиске тура.
Переходя же с туристского портала на сайт турагентства, клиент вправе
получить более подробную и актуальную информацию. Нет смысла заваливать
клиента большим количеством страноведческой информации. Эти данные
клиент может почерпнуть и на других сайтах. На странице турагентства в
первую очередь нужна информация о конкретных предложениях;
На пути к правильной разработке сайта необходимо избегать чрезмерного
увлечения богатой графикой, звуковыми эффектами, Java-апплетами и
анимацией. Сайт компании — это маркетинговый инструмент, а не средство
для экспериментов над Web-технологиями. Нет необходимости использовать
корпоративный сайт для демонстрации возможностей, загрузка которых порой
занимает много времени.
Сегодня все больше туристских фирм используют в своей повседневной
деятельности возможности Интернета. Но в качестве источника привлечения
клиентов Интернет пока еще не воспринимается серьезно, хотя есть турфирмы,
которые могут сказать, что их реклама в Интернете работает, причем работает
отлично.
Интернет
позволяет
туристским
предприятиям
приобщиться
к
новым
технологиям, открывает новые формы работы с клиентами, обеспечивает
возможность постоянного взаимодействия со своими деловыми партнерами, а
также доступ к разнообразным информационным источникам.
71
2.6. Эффективность сайта турфирмы
2.6.1. Сайт туроператора
Сайту туроператора не нужны особые художественные изыски.
Турагенту, зашедшему на сайт оператора, важно максимально быстро получить
доступ к нужной информации. Некоторые продвинутые турагентства даже
отказываются от распечатки спецпредложений туроператоров и во время
телефонного разговора с клиентом могут сразу зайти на сайт туроператора за
самой свежей информацией о ценах и наличии мест.
Исключительно полезная функция сайта туроператора – система
бронирования on-line. Тогда прямо на сайте зарегистрированный агент может
мгновенно посмотреть информацию о наличии мест на определенные даты и
быстро забронировать тур, исходя из имеющейся у оператора квоты мест. Это
должна
быть
достаточно
серьезная
система,
связанная
с
системой
автоматизации офиса туроператора. Здесь уже не обойтись без установки в
офисе оператора собственного сервера и организации хорошего выделенного
канала.
Более простой вариант – своевременное размещение на сайте оператора
спецпредложений в любом удобном для печати виде. При этом заявку на тур
турагентство может заполнить на сайте оператора (заявка будет отправлена
менеджеру по бронированию по электронной почте) либо отправить
привычным факсовым методом. Практика показывает, что если туроператор не
реализовал возможности бронирования on-line на своем сайте, то заявки в
основном будут приходить по факсу. Это связано с тем, что во многих
операторских компаниях обработка заявок по электронной почте происходит
заметно медленнее, чем заявок, присланных по факсу. Да и многим агентствам
психологически комфортнее отправлять заявки именно по факсу и так же
получать подтверждение бронирования. Менеджеру турагентства спокойнее
72
иметь бумажный документ, подтверждающий бронирование, чем письмо,
пришедшее по электронной почте.
Необходим на сайте оператора и справочный раздел, содержащий бланк
агентского договора, анкеты для посольств и т.д.
2.6.2. Сайт туристического агентства
Перед сайтом туристического агентства, как правило, ставятся
совершенно другие задачи. На сайте турагентства важно не просто разместить
актуальную информацию, но и подать ее так, чтобы из всего многообразия
сайтов клиент выбрал и позвонил именно вам. Обращаясь к Интернету в
поисках путевки, клиент ждет нечто большее, чем просто строчки из «Туризма
и отдыха», представленные в электронном виде. Такие строчки хороши на
туристических порталах, являющихся отправной точкой в поиске тура.
Переходя же с туристического портала на сайт турагентства, клиент вправе
получить более подробную и актуальную информацию. Нет смысла заваливать
клиента большим количеством страноведческой информации. Эти данные
клиент может почерпнуть и на других сайтах.
На сайте же турагентства нужна в первую очередь информация о
конкретных предложениях.
Большой проблемой, с которой сталкиваются десятки туристических
агентств, является невозможность оперативно отразить на своих сайтах
огромный объем спецпредложений, постоянно получаемых от туроператоров.
Самым простым решением в данном случае является регулярное (одиндва раза в день) размещение на сайте спецпредложений операторов на сайте
турагентства в том виде, в каком они приходят от оператора – в форматах Word
и Excel. В лучшем случае из документа убирается шапка с названием и
координатами туроператора. В таком варианте сильно ухудшается наглядность
73
предложений. Еще один вариант решения проблемы – ручной ввод туров на
сайт через административный интерфейс. При этом для того, чтобы тур
появился
на
сайте,
менеджеру
турагентства
необходимо
заполнить
определенные поля в форме (это может выглядеть примерно так же, как и ввод
туров на популярные туристические порталы). Это неплохое решение, но при
большом объеме предложений реально будет ввести в базу только самые
важные туры.
Однако есть и более продвинутые решения. Сейчас на рынке
присутствует
несколько
так
называемых
Интернет-пейджеров,
аккумулирующих предложения от многих операторов в единую базу данных с
единым форматом. На офисном компьютере турагентства устанавливается
программа, которая позволяет регулярно получать эту базу и вести по ней
отбор необходимых предложений. Интернет-пейджеры отличаются друг от
друга количеством представленных операторов, оперативностью работы,
качеством данных (то есть количеством ошибочных предложений) и удобством
своего интерфейса.
Существуют
решения,
позволяющие
транcлировать
эти
базы
предложений на сайты туристических агентств. При этом на сайте турагентства
устанавливается административный интерфейс, где можно выбрать, туры каких
операторов и по каким направлениям отображать на сайте. Можно также
устанавливать скидки на конкретные туры относительно цен туроператоров.
Посетитель сайта видит удобную форму поиска, заполнив которую, сразу
получает список туров, удовлетворяющих его запросам. На тур можно при
желании сразу отправить заявку. Фактически менеджеру туристического
агентства остается только обрабатывать поступающие с сайта заявки на
конкретные туры или отвечать на звонки клиентов, уже знающих, куда и когда
они едут, а также сколько нужно заплатить за поездку. В более сложном
варианте возможна привязка к базе данных по турам базы данных по отелям.
Тогда сразу из результатов поиска туров клиент сможет посмотреть описание
74
отеля и даже подобрать отель по определенным критериям (например, близость
от пляжа, наличие водных горок или бильярда). Систему можно еще более
усовершенствовать, добавив массу полезных разделов, таких как «Горящие
туры», «Погода» и других, которые, привлекут внимание посетителей сайта.
Конечно, такую систему еще трудно назвать бронированием on-line,
однако задача предоставления клиенту актуальной и подробной информации
решается достаточно неплохо. Следующим шагом в развитии данной системы
может быть ее увязка с системой оплаты по кредитным картам и системой online бронирования туроператоров.
При создании сайта необходимо также обговорить с веб-студией
возможность самостоятельного внесения на сайт необходимых изменений.
Туризм – отрасль, где информация меняется исключительно быстро, и
нежелательно, чтобы для исправления каждой цифры приходилось обращаться
к разработчикам сайта. Если объем постоянной работы над сайтом достаточно
велик,
то,
возможно,
есть
смысл
взять
на
постоянную
работу
профессионального веб-мастера.
Работе над сайтом нужно посвятить немало времени, чтобы получить
нечто действительно полезное и эффективное. И работа эта отнюдь не
заканчивается с завершением разработки сайта. Его совершенно необходимо
регулярно обновлять, проводить рекламу, иначе деньги за создание сайта
окажутся выброшенными на ветер. Конечно, для сайта туроператора, не
работающего с частными клиентами, реклама непосредственно в Интернете не
очень нужна. Достаточно просто разместить адрес сайта на всей печатной
рекламе оператора и сделать рассылку по агентствам. Но зато для
туристических компаний, заинтересованных в привлечении частных клиентов,
реклама
в
Интернете
может
оказаться
инструментом.
75
исключительно
важным
2.7. Интернет-реклама в туризме
2.7.1. Особенности туристкой рекламы
Реклама в туризме строится по классической схеме: как для традиционной
рекламы в СМИ, так и для Интернет рекламы принципы одинаковые. Работу с
рекламодателем начинается с анализа рекламируемой услуги и подбора сайтов
с нужной аудиторией – по количеству и качеству. Рекламодатели абсолютно
разные, соответственно и набор рекламных площадок в их медиа-планах тоже
различен.
Реклама для разных направлениям туристской деятельности безусловно имеет
свои, пусть и не кардинальные, отличия и может иметь разную таргет
специфику для туроператоров, агентств, сетей агентств, отелей и гостиничных
сетей, региональных администраций, санаториев, спортивных центров и так
далее.
Для примера можно разобрать практику одного рекламного агентства (”Т-РИ”)15. При составлении, например, плана рекламы для Швейцарской
национальной туристической Корпорации заказчик поставил цель –
прорекламировать страну, систему путешествий и туристские маршруты.
Поэтому подбирались соответствующие рекламные места и аудитории на
туристских порталах, заказывали для них подробные статьи о том, что турист
может увидеть в Швейцарии.
Другой рекламодатель – пятизвездочный «Курортный комплекс «Надежда»
SPA&Морской рай» при заказе рекламной кампании преследовал несколько
иную цель. Должны были быть прорекламированы непосредственно услуги
SPA-комплекса, его новейшее оборудование и материалы. Поэтому
Ворошилова И.В. Интернет-реклама для турфирмы: форматы, цены, эффективность //
Турбизнес 2006. №11. 7 c.
15
76
исполнители обратились не только к соответствующим разделам турсайтов
«Лечение», но еще широко охватили женскую аудиторию ресурсов типа
mama.ru, eva.ru, passion.ru, kleo.ru. План кампании включал как статейные
материалы с подробным рассказом о предлагаемых услугах для женщин и
мужчин, так и рекламу, направленную на увеличение узнаваемости марки баннеры, размещение логотипа.
Еще один пример – реклама в Интернете специализированной туристской
выставки «Отдых/Leisure». Здесь необходимо было не только донести до
профессионалов туррынка сроки и место ее проведения, но и дать возможность
забронировать стенд и послать заявку на пригласительный билет. Четыре года
назад рекламное агентство “Т-Р-И” с организаторами выставки компанией MSI
были в числе первых среди российских турярмарок, кто дал возможность
турфирмам посылать заявки на бронирование выставочных площадей и на
получение пригласительных билетов через промо-сайт выставки. Идея
прижилась, и теперь формы заявок перекочевали с промо-сайта на
официальный сайт выставки и активно используются в работе.
Для
специализированного
специализация Греция),
туроператора
«Пантеон»
(его
основная
собиралась вся аудитория в разделах «Греция» на
туристских порталах, далее эти разделы и объединялись в единую рекламную
кампанию при помощи технологии adriver.ru, что позволяло быстро менять
баннеры на всех турсайтах, не прибегая к услугам вебмастеров этих сайтов,
иметь независимую статистику по каждой площадке. Это позволяет оперативно
проводить анализ эффективности дальнейшего размещения рекламы на том или
ином ресурсе.
2.7.2. Классификация и разбор рекламных площадок
В Интернете уже сложились среди пользователей традиции – куда идти искать
информацию о стране, туре или отзыв об отеле. На нижеперечисленные сайты
77
приходят люди, которые уже так или иначе озадачились будущим отдыхом или
же ищут информацию о странах, курортах и т.п.
Основные туристические порталы, охватывающие 95-99% пользователейтуристов16:
Туристические порталы и туристические разделы крупных порталов:
Travel.ru – туристический портал, аудитория 20 000-25 000 уникальных
посетителей в сутки.
Turist.ru - туристический портал, аудитория 18 000-22 000 уникальных
посетителей в сутки.
Tours.ru - туристический портал, аудитория 10 000-13 000 уникальных
посетителей в сутки.
Votpusk.ru - туристический портал, аудитория 13 000-17 000 уникальных
посетителей в сутки.
Travel.mail.ru – туристический раздел портала Mail.ru, аудитория 20 000-50 000
уникальных посетителей в сутки
Travel.rambler.ru - туристический раздел портала Rambler.ru, аудитория 6 000-8
000 уникальных посетителей в сутки
Tourism.gismeteo.ru - туристический раздел погодного сайта Gismeteo.ru ,
аудитория 7 000-11 000 уникальных посетителей в сутки
Turizm.ru - туристический портал, аудитория 10 000-12 000 уникальных
посетителей в сутки
Turgid.ru - туристический портал, аудитория 3 000-5 000 уникальных
посетителей в сутки
Ворошилова И., Богданова С. Интернет-реклама в туризме: плюсы и минусы // Туризм:
практика, проблемы, перспективы. 2005. №8. 10c.
16
78
Отзывы туристов:
Otzyv.ru – отзывы туристов, аудитория 6 000-10 000 уникальных посетителей в
сутки
Ayda.ru - отзывы туристов, аудитория 4 000-8 000 уникальных посетителей в
сутки
Svali.ru - отзывы туристов, аудитория 3 000-5 000 уникальных посетителей в
сутки
Форумы\комьюнити Интернет-пользователей:
Polisharie.com – форум где общаются по Юго-Восточной Азии (бизнесмены,
живущие там люди, научные сотрудники), аудитория 3 000-6 000 уникальных
посетителей
в
сутки
Awd.ru/bb – Сайт Сергея Винского, где общаются «самостоятельные
путешественники», аудитория 1500-2000 уникальных посетителей в сутки.
Etur.ru – эксперты по странам отвечают на вопросы туристов, аудитория 8001200 уникальных посетителей в сутки.
Специализированные сайты по странам: их очень много, посещаемость их
несравнима мала с туристическими порталами, но у них есть одно большое
преимущество – аудитория, как правило, а эти сайты попадает с поисковиков
(yandex.ru, rambler.ru, google.ru) по специализированным ключевым словам
(Turkey.ru, Egypt.ru, goegypt.ru, egyptclub.ru, go2travel.ru и т.п.)
И конечно же, когда мы говорим о том, где найти туристическую информацию,
в первую очередь надо идти на поисковики. Контекстная реклама на
поисковиках: через систему direct.yandex.ru, begun.ru и google.ru
Рассмотрим все группы сайтов: Travel.ru, Turist.ru, Tours.ru, Votpusk.ru,
Tourism.gismeteo.ru, Turizm.ru
79
Это сайты, которые размещают баннеры и статьи на своих страницах. Баннеры
размещают преимущественно или с оплатой за 1000 показов или с оплатой за
неделю/месяц. Хорошо подходят для рекламы туроператоров. Как правило, для
турагентств реклама на этих сайтах менее эффективна, чем на яндексе и бегуне.
Реклама, как правило, размещается либо на главной странице (цена $600 $3000), либо в информации о странах: $300/мес, $10-25/1000 показов17.
Если турфирма хочет размещать свою рекламу на двух-трех порталах
одновременно, то бюджет должен составлять не менее $1000-1500 в месяц.
В реальности же, если рекламируются наиболее посещаемые страны (Испания,
Греция, Турция, Египет), то бюджет на один Turist.ru или Travel.ru может
составлять $1500-2000. Эти два портала очень хорошо работают, когда у
крупной турфирмы есть необходимость в выводе нового тур.продукта на
российский рынок, или в раскрутке узнаваемости собственного бренда. Вложив
в тот же Turist.ru в спецпроект (цена $5000/мес) разработанный специально для
Вашей турфирмы рекламный бюджет - $15 000 -20 000 за лето. Турфирма
получает всю потенциальную туристическую аудиторию RBC.RU. Если же
турфирма захочет на Турист.ру разместить баннеры на $300-500, то она просто
не почувствует эффекта от такого размещения18.
Ворошилова И., Богданова С. Интернет-реклама в туризме: плюсы и минусы // Туризм:
практика, проблемы, перспективы. 2005. №8. 10c.
17
Ворошилова И.В. Интернет-реклама для турфирмы: форматы, цены, эффективность //
Турбизнес 2006. №11. 7 c.
18
80
Сайты «отзывы туристов и форумы/комьюнити»
Otzyv.ru, Ayda.ru, Svali.ru, Polisharie.com, Awd.ru/bb, Etur.ru. Цены в 2-3 раза
дешевле чем на общеизвестных туристических порталах: $5-10/1000 показов.
Точно также можно размещать рекламу на главной странице или в странах.
Самое главное, размещая свою рекламу на таких сайтах, быть уверенными, что
аудитория качественная и идет на сайт с поисковиков по туристическим
словам, а не нагоняется хозяином искусственно. Стоит смотреть на статистику
по счетчикам mail.ru, liveinternet.ru, rambler.ru, hotlog.ru, spylog.ru. Если ни
одного счетчика на сайте, где планировалось купить рекламу, нет или он не
доступен для пользователей, то это повод задуматься - «а стоит ли на этом
сайте
вообще
давать
рекламу»?
На такие сайты в месяц можно выделять по $200-400 на баннерную рекламу в
тех странах, которые турфирма хочет рекламировать.
2.7.3. Контекстная реклама
Контекстная реклама с оплатой за клик на поисковиках: через систему
direct.yandex.ru,
begun.ru
и
google.ru.
Это наиболее востребованная реклама на сегодняшний день, как среди
туроператоров,
так
и
среди
турагентств.
Каждый
год
конкуренция
увеличивается более чем в 2-3 раза. Еще пару лет назад стоимость клика на
Яндексе по конкурентным запросам типа «туры в Турцию», «туры в Египет» не
превышала 15-25 центов летом. А сегодня (май 2006 года) уже цена составляет
20-60 центов/клик и в июле 2006 года будет близка к $1 за клик.
Бегун изменил систему выдачи рекламных объявлений пользователям – у
каждого ключевого слова появился «индекс эффективности». Теперь, чтобы
стоять в первой тройке объявлений (которые видят пользователи Рамблера),
нужно не столько иметь ставку клика выше, чем конкуренты, сколько текст
объявления должен быть эффективный -информативный-кликабельный. Это
позволяет турфирмам экономить на стоимости клика, за счет составления
81
хороших рекламных текстов в объявлении. Сейчас у нас рекламодатели,
которые одновременно размещают рекламу и через систему Яндекс-директ и
через систем Бегун, в Бегуне получают стоимость клика на 40-60% меньше, чем
в Яндексе.
Портал mail.ru на своем разделе «Путешествие» travel.mail.ru ввел покликовую
оплату за размещение рекламных блоков (баннер 100х100 и текст рекламного
объявления с телефоном). Сейчас цена клика составляет 10 центов.
Аукционного принципа нет, это с одной стороны хорошо – турфирма знает, что
стоимость приходящей к ней на сайт аудитории стабильна в течение всего
летнего сезона. С другой стороны – это минус для тех разделов, где желающих
разместиться больше, чем рекламных мест. Это значит, что Ваше объявление не
все посетители раздела увидят, т.к. оно будет в ротации и будет показываться
не каждому зашедшему на сайт. У рекламодателей уходит примерно по $150300 в месяц на размещение их рекламных блоков на travel.mail.ru. Чем больше
рекламных блоков, тем больше бюджет.
В этом году портал Рамблер ввел на своем разделе «путешествия»
travel.rambler.ru тоже оплату по кликам. Только, в отличие от Mail.ru, на
Рамблере стоимость клика формируется по аукционному принципу – кто
больше заплатил, то выше стоит. И сейчас у турфирм появилась возможность
встать не только в конкретные страны, но и на главную страницу РамблерПутешествия. Раньше такая возможность была не у всех, т.к. большинство
рекламных мест было выкуплено турфирмами на годы вперед. Почти во всех
разделах-странах можно разместить блок по минимальной ставке – 10 центов.
А вот на главной странице travel.rambler.ru стоимость клика в конце апреля
доходила до 45 центов. Сейчас она упала до 20 центов. В июне-августе, мы
планируем, что цена поднимется до 40-70 центов. Если турфирма будет
размещать свою рекламу в странах, то бюджет в месяц на Рамблерпутешествиях может быть в пределах $100-400. Если же турфирма хочет стоять
с блоком на главной странице travel.rambler.ru, то бюджет в месяц может
82
составить и $500-1000 в месяц. Все будет зависеть от того, какой ценовой
политике вы будете придерживаться – всегда ли стоять на 1-2 местах сверху
или же в конце списка рекламных блоков главной страницы.
Еще на многих туристических сайтах можно размещать не только баннеры и
текстово-графические блоки, но и статьи. Туроператорам и турагентствам, надо
периодически размещать в Интернете свои статьи по новым направлениям,
новым турпакетам, с ценами и описанием туров и экскурсий. В статье можно
дать несколько ссылок на свой сайт, фото, адрес своей турфирмы, где можно
купить описываемый тур. Но нужно отдавать себе отчет, что статья должна
быть интересной и полезной для читателя, с красивыми фотографиями.
Написать хорошую статью – большое искусство. Некоторые турфирмы
привлекают журналистов для написания статей.
2.7.4. Размещение рекламной статьи в Интернет
Сложились следующие цены на размещение рекламной статьи в Интернете:
Turist.ru - $375 за 1 неделю анонса статьи на главной странице сайта, потом
статья уходит в архив той страны, о которой она написана. Анонс стоит первый
день вверху на второй позиции (после анонса «интервью»), потом 6 дней стоит
на 2-20 позициях в ротации. Плюсы размещения – большая аудитория сайта
Турист.ру, большое количество ссылок (8-12) и фотографий, которые можно
разместить в статье. Минусы – много платных статей и соответственно, много
анонсов на главной странице сайта (18-22 анонса), не совсем удобная навигация
на сайте – статью трудно найти в архиве через меню сайта, но она доступна
через поисковики19.
Travel.rambler.ru - $350 за 1 неделю анонса статьи на главной странице сайта,
потом статья уходит в архив той страны, о которой она написана. Плюсы –
Ворошилова И.В. Интернет-реклама для турфирмы: форматы, цены, эффективность //
Турбизнес 2006. №11. 7 c.
19
83
анонс статьи размещается на самом видном месте главной страницы (1-ое место
в центре), потом статья уходит в архив страны, о которой написала и
размещается в меню справа, где легко доступна для читателей в будущем.
Минусы – аудитория сайта Travel.rambler.ru в 3 раза меньше чем на Турист.ру и
Тревел.ру.
Travel.ru - $350 за 1 неделю анонса статьи на главной странице сайта, потом
статья уходит в архив той страны, о которой она написана. Плюсы – на главной
странице одновременно размещается не более 3-х платных статей, хорошая
навигация на сайте – статью можно найти и через меню в той стране, о которой
он написана и через поисковики (сайт Travel.ru очень хорошо проиндексирован
всеми поисковиками). Минусы – анонс размещается не верху главной
страницы, а в середине, в статье будет ограничение по количеству ссылок (до 5)
и по количеству фотографий (до 12).
Tours.ru - $400 за 3 недели анонса статьи на главной странице сайта, потом
статья уходит в архив той страны, о которой она написана. Плюсы – анонс
статьи размещается не 1 неделю, а 3 недели за примерно такую же цену.
Минусы – анонс статьи размещается почти в самом низу главной страницы,
после платных текстово-графических блоков, поэтому не все читатели видят
этот анонс. Соответственно – читаемость статьи ниже в несколько раз чем на
турист.ру
gazeta.ru/travel - $800 за 3 дня анонса статьи на главной странице сайта, потом
статья уходит в архив той страны, о которой она написана. Плюсы – анонс
статьи размещается на самом видном месте раздела «Отдых», большая и
качественная аудитория сайта Газета.ру. Минусы – анонс статьи размещается
всего на 3 дня, но цена в 2,5 раза выше, чем на тур.порталах.
84
2.7.5. Планирование интернет-рекламы для ориентации на ВИП-клиентов
Что такое ВИП-клиент для турфирмы? Если человек ездит отдыхать 2-3 раза в
год и тратит за один отпуск $4000-7000, то его можно отнести к VIP категории.
Туристы такой категории присутствуют в интернете в больших количествах на
качественных сайтах. Это и руководители фирм, и менеджеры высшего и
среднего звена, и высокооплачиваемые специалисты. Они общаются на
специализированных
форумах,
читают
Интернет-СМИ,
пользуются
поисковиками и т.п. Т.е. они в Интернете почти везде, только надо четко знать:
кто он – твой турист. Подготовили вы тур на чемпионат мира по футболу –
идите размещать информацию на спортивные СМИ. Если вы хотите работать
на рынке SPA-туров – идите на сайт где качественная женская аудитория. И так
далее и тому подобное. Но сразу предупрежу – качественная аудитория ходит
на качественные сайты, на которых реклама стоит не дешево. Взять хотя бы
такие сайты как Vedomosti.ru, RBC.ru, Gazeta.ru – посмотреть на их прайслисты и можно вы увидеть, что реально разместить рекламу на каждом из этих
сайтов от $1000 и выше. ВИП-туристы, что «корпоративные клиенты» - товар
достаточно штучный и ищется менеджерами турфирм в индивидуальном
порядке. Нужно иметь ввиду – продать дорогую услугу, можно с помощью
дорогой или нестандартной рекламы. А чтобы вашему менеджеру было легче
искать такого клиента – надо чтобы у вашей турфирмы была известность и
хорошая репутация. Вот на это и надо направлять часть рекламного бюджета.
2.7.6. Иностранные рекламные кампании
В связи со спецификой работы и с обслуживанием иностранных туристов
в России, возникает насущная необходимость рекламы в Интернете за
рубежом. Аудитория - туристы и отправляющие компании. Наблюдается
острый дефицит в России компаний, специализирующуюся на этом.
Реклама за рубежом - достаточно больная тема для российских рекламных
агентств.
85
Существует много проблем - бумаги (паспорта сделки) и налогов сразу
возникает, "головной боли", плюс задержка по времени. А интернет тем и
хорош, что можно очень оперативно ставить рекламу. Пока все рекламодатели,
кто интересуется рекламой за рубежом говорят примерно о бюджетах в
пределах $5000-10000. Но с нашей государственной бюрократией ввязываться в
небольшие рекламные кампании за рубежом наши рекламные агентства пока не
хотят.
Как вариант решения этой проблемы - обращаться в сетевое рекламное
агентство, имеющее в Европе и Америке свои отделения и решать проблему
размещения рекламы через них. Другой вопрос - с какими бюджетами надо
идти к сетевикам? Есть мнение, что с 5-10 тысячами "нерублей" не стоит.
Скорее всего, суммы будут начинаться от $100 тыс и выше.
Схема может быть следующей: заключается один контракт с зарубежным РА и
оформляется один паспорт сделки. А уже это РА делает все остальные платежи
зарубежным сайтам. Ниша действительно свободна. Сейчас большинство
работает по схеме: обнал и платежи с кредитки. Но для долгосрочных и
крупных
рекламных
кампаний
эта
схема
мало
подходит.
2.7.7. Учет сезонности и специализации исходя из видов туров
Практика рекламных агенств сейчас такова, что
формируются рекламные
кампании для клиентов 2 раза в год: летняя (март-октябрь) и зимняя (ноябрьфевраль). Либо под определенные акции. дайвинг, серфинг, горнолыжные
туры, автотуризм и т.п. – есть специализированные сайты на которых можно
размещать рекламу турфирм. Но многие из этих сайтов малопосещаемые (до
500 уникальных посетителей в сутки). Если турфирма хочет долгосрочное
размещение на специализированных ресурсах, то ей предлагается оставить
список таких сайтов, выбрать там рекламные места и сделать «пул сайтов» для
86
данного рекламодателя, управлять такой рекламной кампанией, менять
баннеры, собирать статистику можно например через систему adriver.ru
Лечебные и свадебные туры лучше рекламировать на «женских» сайтах. Это
может быть как банерная реклама, так и статьи с описанием предлагаемых
туров. Стоимость размещения 1 недели анонса статьи на главной странице
www.kleо.ru - $499, 2 дня анонса на главной странице www.eva.ru - $325.
2.7.8. Особенности продвижения для туроператоров
В последнее время большинство туроператоров приходит к выводу, что
традиционные подходы к организации рекламной кампании уже перестают
давать желаемый эффект.
Ни увеличение площадей в специализированных туристических изданиях,
направленных на конечного клиента, ни массовая рассылка предложений по
партнерам, ни участие в тематических выставках уже не дают того прироста
объемов продаж, на которые можно было рассчитывать еще пару лет назад.
Перед
руководителями
туркомпаний
возникает
сложная
и
подчас
трудноразрешимая задача, как еще привлечь агентства к сотрудничеству, как
доказать потребителю, что их продукт самый лучший.
Поэтому сейчас в туристическом бизнесе идет активный поиск новых
рекламных концепций и новых рекламоносителей. Анализируя опыт рекламы
небольших туристических агентств, которые более мобильны при выборе
методов рекламы и точнее отслеживают ее эффективность благодаря
значительным усилиям со стороны туристической прессы, пропагандирующей
использование новых технологий
и Интернета, туроператоры приходят к
выводу, что помимо рекламы в обычных СМИ необходима также интернетреклама.
В зависимости от особенностей туроператора реклама в Интернете может
преследовать различные цели:
87
1. Создание благоприятного имиджа компании на рынке.
2. Продвижение новых туристических направлений.
3. Повышение объема продаж собственного турпродукта.
4. Стимулирование
турагентств
работать
именно
с
данным
туроператором.
5. Стимулировать конечного потребителя – туриста приобретать в
уполномоченных агентствах продукты именно данного оператора, а не его
конкурентов.
1. Создание благоприятного имиджа – задача не из легких, здесь важны
максимально полный охват целевой аудитории и комбинации различных
методов воздействия на нее, что требует от туроператора значительных
материальных затрат. К методам следует отнести применение анимационных
флэш-роликов,
запускаемых
поверх
основного
содержания
сайта
(так
называемая рич-технология), анимационные баннеры больших форматов,
размещение пресс-релизов на туристических порталах, специальные акции,
конкурсы, викторины и розыгрыши призов, проводимые на наиболее
посещаемых порталах рунета (www.mail.ru, www.rambler.ru, www.yandex.ru,
www.tours.ru, www.travel.ru и т.д.). Это далеко не полный перечень методов для
достижения данной цели. При этом имеет большое значение создание
информативного и профессионального сайта туроператора. Как правило,
бюджет таких рекламных кампаний колеблется от 4000 до 7000 долларов США
в месяц в зависимости от туроператора.
2. Практически никто в России не пробовал с помощью Интернета
раскрутить новое туристическое направление. А ведь здесь заложен огромный
потенциал. По данным агентства Gallup Media, только в Москве совершали
туристические поездки за границу 362400 человек, из них более 40%
88
пользуются Интернетом как минимум раз в месяц и более 33% – еженедельно.
Последние – наиболее активная часть общества, новаторы-искатели, активно
влияющие на выбор и принятие решения в своем окружении, именно они едут в
незнакомые места сами и привлекают других. Примерный бюджет такой
рекламной кампании составит 2000 – 5000 долларов в месяц.
3. Почему-то считается, что туроператор может давать в Интернет
только имиджевую рекламу, что конкретные продажи – удел туристических
агентств. Это не так. Особенно высокие результаты достигаются при
продвижении в сети специальных акций «Турция за 199 у.е.», «Отдых в Египте
за 149», «Дети летят бесплатно» и т.п. Причем если акция проводится по
какому-либо конкретному направлению, то бюджет ее рекламной кампании
может не превышать 2000 – 3000 у.е.
4. Для того чтобы расширить свою агентскую сеть, стимулировать
агентства к расширению сотрудничества, туроператору в первую очередь
необходимо создать четкий механизм информирования агентов о своих
предложениях, бонусных программах, специальных условиях. Здесь лучше
всего подходят специальные списки рассылки, тематические форумы и реклама
на
профессиональных
туристических
ресурсах
типа
www.tourdom.ru,
www.rata.ru, profi.travel.ru и др.
5. Клиент требует в агентстве продукт оператора-рекламодателя,
отказываясь от конкурирующих предложений. Эта задача является наиболее
сложной, но в то же время и наиболее продуктивной, так как в результате
успеха вы меняете агента и клиента местами. Теперь не турагент советует
туристу, туры какого оператора покупать, а, наоборот, клиент диктует агенту,
предложениями какого оператора он хочет воспользоваться. Окончательными
победителями в конкурентной схватке окажутся именно те операторы, которые
решат эту задачу. Здесь уже выходит на первый план продвижение
туроператорского бренда. Вопрос нельзя решить, используя только интернетрешения. Но и без Интернета, без огромного охвата аудитории, без
89
использования разнообразных способов воздействия на аудиторию сети эта
задача окажется неразрешимой.
Продвижение
на
рынке
обязывает
туроператоров
заказывать
статистические исследования аудитории рунета для создания портрета
потребителя с тем, чтобы наиболее эффективно разместить свою рекламу.
Такие исследования проводятся либо системами глобальной статистики
(SpyLog.ru, HotLog.ru), либо специализирующимися на рекламе в Интернете
агентствами.
Результаты
этих
исследований
позволяют
спланировать
рекламную кампанию в Интернете и разместить рекламу именно на тех сайтах,
которые посещают потенциальные потребители.
2.7.9. Виды интернет-рекламы для туроператоров по продвижению в
регионы
Наибольшей популярностью у ТО пользуются e-mail-рассылки. У российского
Интернета
есть
одна
большая
беда:
не
хватает специализированных
туристических ресурсов с аудиторией - «профессионалы турбизнеса». Есть
www.tourdom.ru, www.tonkosti.ru, www.ratanews.ru, www.avia.ru … И все, все
остальные сайты профессионалов турбизнеса имеют маленькую аудиторию, где
размещать рекламу малоэффективно.
2.7.10. Скликивание бюджета (клик-фрод)
Бич сегодняшней контекстной рекламы: скликивание бюджета конкурентов.
Рекламодатель может платить по конкурентным запросам за каждый клик по 12-3 доллара, но не обязательно, основная масса рекламы идет по запросам, где
стоимость от 10 до 50 центов за клик. Поэтому некоторые недобросовестные
стараются почаще нажимать на чужие объявления, уменьшая тем самым
рекламный бюджет конкурента. После того, как его деньги заканчиваются,
«победители» становятся на первые места уже по более низким ставкам и
получают туристов, которых не получили другие фирмы, потратившие при
этом деньги.
90
И Яндекс и Бегун борются с подобными скликиваниями и накрутками. Но
турфирмам, которые самостоятельно проводят свои рекламные кампании,
рекомендуется не делать ставки большими: максимум 30 – 50 центов. Для того,
чтобы нанести ощутимый урон путем скликивания $200 - 400 при ставке 20
центов за клик, надо приложить на порядок больше усилий, нежели при ставке
$2 за клик.
При такой ситуации, конечно есть обратная сторона медали - если ставить
маленькую цену за клик на высококонкурентных направлениях типа Турции,
Египта, Испании, то пользователи не будут «видеть» объявления …
В этом случае следует экспериментировать с ключевыми словами, искать менее
конкурентные словосочетания. Вместо «тур в Турцию» взять список турецких
курортов. Делать больше объявлений для каждого направления. И
модно
собрать на свой сайт не меньше потенциальных покупателей туров, но при этом
достанутся они гораздо дешевле.
2.7.11. Охват профессионалов туриндустрии.
С рекламой, рассчитанной на профессионалов туризма, в Рунете существенно
сложнее. Если туристских порталов, где можно разместить рекламу,
направленную на туриста, достаточно много, плюс соответствующие разделы
на поисковиках и мега-порталах, то Интернет ресурсов, куда в большом
количестве и постоянно ходят работники туротрасли – крайне мало. Чтобы их
перечислить,
хватит
пальцев
на
руках.
Лидер
по
посещаемости
–
www.tourdom.ru. За последний год активно набирают обороты www.tonkosti.ru
и www.ratanews.ru , эффективно размещать информацию в разделе для
профессионалов
на
www.Travel.ru
и
Tours.ru.
Есть
еще
сайты
профессиональных туристских изданий (www.tpnews.ru , www.tourbus.ru ,
www.tourinfo.ru и другие) и сайты-базы по турам, отелям, чартерам (tophotels.ru,
allcharter.ru, tury.ru, foros.ru, allspo.ru и т.п.). Но эффективность размещения на
этих площадках плохо просчитывается, поскольку стоимость размещения
зависит как от личных договоренностей между сайтом и рекламодателем –
91
например, реклама на сайте может идти бонусом к офф-лайновой рекламе, так
и от аудитории, которая может сильно различаться количественно от сезона к
сезону и от проводимых акций. Но в любом случае, размещение на
профессиональных ресурсах необходимо и оправданно. И лучше начинать с
тех, у кого открыта статистика посещаемости сайта на внешних счетчиках rambler.ru, top.mail.ru, hotlog.ru, rax.ru, spylog.ru и так далее.
2.7.12. Продвижение региональных туруслуг
Сейчас активно развивается туристская инфраструктура в регионах. Требуется
продвижение региональных туруслуг с помощью сайтов. И у Direct.Yandex.ru и
у Begun.ru есть возможность делать таргетинг объявлений по регионам. Это
намного облегчило жизнь региональных турфирм. Что особенно актуально для
регионов, эти площадки дают возможность проводить рекламные кампании с
минимальным бюджетом. Поэтому начинать рекламироваться в Интернете
рекомендуется и с местных городских, областных или региональных порталов.
Следует определить, на какие сайты «ходят» жители города, и на них давайте
рекламу своих услуг. Это могут быть не только городские порталы, но и сайты
провайдеров,
развлекательные
Прежде,
начать
чем
местные
активную
ресурсы
рекламную
и
кампанию
так
в
далее.
Интернете,
рекомендуется также зарегистрировать свой сайт в поисковых машинах yandex.ru,
rambler.ru,
google.ru,
aport.ru
и
каталогах
Яндекса
и
http://list.mail.ru/index.html.
По поводу бюджетов – разброс очень большой: многие порталы делают скидку
для региональных компаний. Расценки на местных сайтах тоже отличаются от
московских
в
меньшую
сторону.
Классическая
схема
распределения
рекламного бюджета такова: 80% денег отдается проверенной рекламе –
сайтам, которые дают постоянную и прогнозируемую отдачу в виде туристов.
92
А с помощью остальных 20% идет эксперимент с новыми сайтами20,
рекламными местами, форматами. Туризм – среда конкурентная, поэтому надо
все время искать среди новичков «золотые зерна» и идти на шаг впереди
конкурентов.
2.8. Современные системы бронирования в туризме
Развитие Интернет позволило не только удешевить средства связи, но и
получить реальную возможность работать всем участникам туристического
рынка как единому офису. Работа с глобальными системами бронирования
через Интернет позволяет турагентству не только получать оперативную и
достоверную информацию о ценах и количестве свободных мест в любой
момент времени, но и иметь возможность следить за прохождением заказа на
всех этапах его осуществления.
Существуют различные системы бронирования (CRS-computer reservation
systems), все они отличаются друг от друга, как набором предлагаемых услуг,
так и технологией работы. Наиболее старые системы, такие как Сирена,
Амадеус, Габриель, работают в основном через специальные терминалы,
которые вы должны установить у себя в офисе. Для работы через эти системы
необходимо проложить канал связи (провод) для ближайшего узла. Это связано
с тем, что они создавались давно, тогда не было Интернет. Технология работы
построена на сложных командах, а справка, заложенная в систему,
представляет собой простой текст. В этих системах нет фотографий, карт и
другой графической информации. Обучение работе в таких системах стоит
дорого и не всем по карману. Самостоятельно сотрудник сможет работать с
CRS не раньше, чем через год.
Через эти системы в основном реализуются авиа и железнодорожные
билеты. Создателями таких систем являются авиакомпании, и соответственно,
Ворошилова И.В. Интернет-реклама для турфирмы: форматы, цены, эффективность //
Турбизнес 2006. №11. 7 c.
20
93
основной задачей для них является реализация авиабилетов. Продажа билетов
не требует графического представления информации. Подключение к ним
обходится в 1000-2500$. Ежемесячные затраты для работы с этими системами
составляет от 200$ до 800 $, что не всегда по карману небольшим фирмам. На
данный момент с такими системами в основном работают крупные
туроператоры, реализующие билеты.
Многие фирмы, отвечающие за эксплуатацию классических CRS, ведут
разработки программ, позволяющих работать с этими системами через
Интернет. Молодые системы бронирования используют в качестве средств
связи – интернет, а в качестве терминала – обычный компьютер. Затраты
на работу через них невысоки и доступны даже небольшим фирмам.
Необходимость, плюсы, готовность
Компьютер и Интернет плотно вошли в нашу жизнь, и призывы
бронировать туры оn-line не кажутся чем-то необычным. Использование систем
бронирования туров через Интернет декларирует сейчас почти каждая вторая
турфирма. Но как правило, под этим названием скрываются заявочные формы,
только отправляемые туроператору по электронной почте. Следовательно, и
подтверждения на такую заявку придется ждать не меньше, чем по факсу.
Связано это с тем, что внедрение систем бронирования on-line требует
серьезных финансовых вливаний, на что могут пойти только крупные
туроператоры. Бронирование же в режиме оn-line подразумевает бронирование
в реальном времени.
Какие преимущества дает такое бронирование?
1. Бронирование 24 часа в сутки. Особенно это актуально для агентств,
находящихся в других часовых поясах.
2. Всегда точная и оперативно меняющаяся информация о наличии
свободных мест. Работа в on-line режиме требует от туроператора иметь
жесткие квоты мест в отелях, которые должны быть введены в систему
94
бронирования. Агентства, подключенные к системе бронирования, видят в
реальном времени наличие мест в отеле, и в случае бронирования нет
необходимости дожидаться подтверждения от оператора – места бронируются
моментально.
3.
Оперативная
работа
с
туристом.
Помимо
возможности
быстро
ознакомиться с наличием мест в отеле и их забронировать системы
бронирования позволяют агентству со своего компьютера распечатать
документы, необходимые для заезда туриста. Вся работа по бронированию тура
займет от 5 до 10 минут.
Для
того,
чтобы
проанализировать
прогрессивность
электронного бронирования, следует рассмотреть
использования
основные процедуры
взаимоотношений между различными субъектами туристического рынка.
2.8.1. Подбор партнеров
Поставщики – туроператоры.
Для поиска поставщиков, туроператор много времени проводит в
командировках, ездит по выставкам, и сам тратит большие средства на
выставке. Затраты на проведение этой работы приводят к увеличению
себестоимости турпродукта, а соответственно к снижению его конкурентной
способности на рынке. Работая через систему бронирования, туроператор
может познакомиться с объектом размещения через справочную систему.
Туроператор – агент
При подборе партнера-туроператора, для агентства важен ассортимент и
условия работы. Туроператоры, не имеющие автоматизации, не могут
предложить хороших условий, так как себестоимость при работе вручную
высокая и требуется больше времени на прохождение документов. В том
95
случае, если себестоимость в отсутствии автоматизированного учета низкая
это, скорее всего залог того, что будут постоянные сбои в работе, что
естественно не устраивает агентов. Для поиска туроператоров агент должен
покупать
специальную литературу, ездить по выставкам, что приводит к
увеличению затрат и снижению доходности или повышению стоимости услуг.
Система бронирования предлагает продукт нескольких туроператоров, и агент
может выбирать продукт, наиболее полно удовлетворяющие клиента. С
продуктом,
предоставленным
в
системе
бронирования,
агент
может
познакомиться в любое время, не выходя из офиса, и тем самым сэкономить
средства.
Агент – клиент.
При выборе агента, клиент учитывает сколько лет он работает, имидж его
на рынке, месторасположения офиса, качество обслуживания, предлагаемые
цены, ассортимент. Чем больше агентство, чем дольше оно работает на рынке,
тем лучше предлагаемый ассортимент. Но с ростом агентства увеличивается
постоянные затраты, что затрудняет удержание конкурентных цен.
Работая с системой бронирования, агент повышает уровень обслуживания
клиентов, и тем самым зарабатывает себе репутации, не увеличивая свои
затраты.
2.8.2. Заключение договоров.
Поставщики – туроператоры.
Для заключения договоров с поставщиками, туроператор может не всегда
получить хорошие условия, так как его возможности по реализации
турпродукта ограничены. В последнее время, понимая эту проблему, некоторые
туроператоры стали объединяться в пулы, но без единой системы учета для
всех туроператоров, пул не может работать как единый механизм.
96
Работая через систему бронирования, туроператор получает возможность, как
работать пулами, так и просто работать с большим количеством поставщиков.
Туроператор – агент.
При заключении договоров в связи с тем, что один оператор не может
обеспечить большой объем продукта, агент заключает договора с большим
количеством
туроператоров,
агенты
вынуждены
подстраивать
свою
технологию продаж под различные правила, выдвигаемых туроператорами.
При работе через систему бронирования агенту достаточно иметь один договор
с представителем системы бронирования. Технология работы с продуктами
нескольких туроператоров становиться унифицированной.
2.8.3. Представление информации о турпродукте
Поставщики – туроператоры.
Для представления информации о продукте
поставщики вынуждены
печатать буклеты, участвовать в выставках, давать рекламу. Туроператоры, в
свою очередь, тратят средства на печать каталогов и рекламные туры для своих
сотрудников и турагентств. При подготовке своих каталогов туроператор
может допускать неточности, что приводит к проблемам при реализации
турпродукта.
Система бронирования позволяет поставщику внести информацию о себе в
справочную систему, и она становится доступной всем сотрудникам
туроператора, а также его агентам. Это позволяет избежать искажения
информации, а также обеспечивает ее оперативную корректировку в случае
изменения.
Туроператор – агент
При работе с туроператором агент получает от него прайс и каталог с
описанием продукта. Если число партнеров-туроператоров велико, то агент
97
вынужден
работать
с
разнотипными
прайсами
и
каталогами,
т.е.
организованными и оформленными по-разному, что затрудняет работу. Сейчас
стали появляться группы туроператоров, которые выпускают единые каталоги,
но без единой системы автоматизации работать им трудно, т.к. у каждого своя
система учета. При выпуске каталогов туроператоры вынуждены экономить
средства, и размещают в каталоге ограниченное количество фотографий и
информации.
Работая с системой бронирования, вы получаете единую справочную систему,
организованную по единой схеме, что облегчает работу с ней. Современные
системы бронирования имеют справочную систему с большим количеством
фотографий и подробным описанием.
Агент-клиент
При работе по старинке, для подготовки информации агент должен
обработать информацию, поступившую от туроператора или поставщика услуг,
и сформировать собственные прайсы и каталоги. Для решения этой задачи
сотрудники агентств обрабатывают поступающие прайсы, а каталоги режут на
части и создают собственные подборки.
Работа через систему бронирования позволят избежать необходимости,
создавать собственные прайсы и каталоги, т. к. в системах бронирования есть
справочные системы.
2.8.4. Реализация турпродукта
Поставщик – туроператор
Туроператор, использующий в своей работе с поставщиком обычные
технологии, в зависимости от турпродукта и поставщика, должен осуществлять
предоплату продукта или нести ответственность за его реализацию. Поставщик
вынужден делить свою квоту между различными операторами, и часто не
имеют возможности оперативно перебросить квоту между операторами. Такая
схема приводит к тому, что часто у поставщика за несколько дней до заезда,
98
оказывается, не реализована большая квота мест, которую ему даже некому
предложить, кроме как клиенту с улицы.
При
реализации продукта, туроператор
должен
постоянно
передавать
поставщику информацию о ходе реализации, списки заезжающих клиентов.
Поставщик, в случае реализации его услуг многими туроператорами должен
оперативно
информировать их об изменениях цен и своевременно
перебрасывать места от одного туроператора другому. Поставщики часто из-за
неуверенности,
что
туроператор
реализует
предоставляя квоту оператору, на деле
всю
выделенную
квоту,
не всегда обеспечивают ее 100%
местами.
Туроператор – агент
Работа с туроператорами требует практически ежедневно получать
информацию о действующих ценах и наличии турпродукта. Туроператоры по
разному организуют предоставление информации турагентам, что требует от
агента больших затрат времени на обработку предоставленной информации.
Некоторые туроператоры создают толстые каталоги и прайсы в надежде
на удержание цен постоянными на весь сезон. Результат
зависит от того,
насколько удачно туроператор сформировал (угадал) цену.
Для обеспечения работы агентств туроператоры вынуждены ежедневно
рассылать информацию о наличии мест в виде сводки. Информация о наличии
мест меняется постоянно. Так что не всегда достаточно разослать один раз
сводку о наличие мест.
В пик сезона, когда агентствам необходимо максимально быстро
получать информацию, это становиться проблемой, т.к. количество входящих
линий у туроператора ограничено, а информация меняется постоянно. Если у
туроператора нет внутренней автоматизации, то возникают проблемы: даже
если агенту удалось дозвониться, ему могут долго отвечать на поставленные
вопросы. При бронировании мест агент должен ждать подтверждения брони.
99
Иногда подтверждение приходит на следующий день, и агент вынужден
просить клиента придти или позвонить завтра, что может привести к потере
клиента. При работе агентов с операторами с других регионов возникает
проблемы часовых поясов. Агент с дальнего востока не может забронировать
места у туроператоров из Сочи в присутствии клиента.
При
работе
с
системой
бронирования
агент
получает
оперативную
информацию о ценах и наличие мест в течение несколько секунд. Бронируя
место, агент сразу получает подтверждение, что дает возможность агенту
обслуживать клиента за короткое время и не потерять его. Системы
бронирования работает 24 часа в сутки, и дают возможность практически
неограниченному количеству пользователей бронировать одновременно места
24 часа в сутки.
Агент – клиент.
При реализации услуг клиенту, если агент работает с каталогами, то на
поиск вариант, удовлетворяющего клиента, может уйти много времени. Если
сотрудник агентства имеет большой опыт, то он держит много информации в
голове и тем самым сокращает время. Но опытных сотрудников не так много.
Если агентство опирается на опытных сотрудников, то ему легче работать
с тем ассортиментом турпродукта, с которым знакомы сотрудники. И для
расширения ассортимента нужно направлять сотрудников на выставки, в
рекламные туры. Часто клиенты просят дать им фотографии или каталоги,
чтобы показать их родным и друзьям для принятия решения. Если агент
работает только с печатной продукции он не может отдать клиенту фотографии
или каталоги.
После того, как клиент выбрал вариант необходимо забронировать
услуги. Для бронирования услуг требуется подготовить заявку и отправить ее
туроператору. Некоторые туроператоры оперативно отвечают на заявку, но
чаще всего ответ на заявку приходит через несколько часов. А иногда и на
100
следующий день. Клиент не будет ждать ответа долго и за это время может
купить путевку у другого агента. Для решения этой проблемы некоторые
операторы ввели схему свободной продажи или по запросу. Если необходимое
место находится в свободной продаже, то можно получить деньги с клиента
сразу и не ждать подтверждения о брони, данная схема хорошо работает
только в низкий сезон или с мало популярными продуктами.
Для примера, если у туроператора 100 мест, а ему придут одновременно заявки
на 102 места, то в низкий сезон он может попросить поставщика
дополнительные места, а если это пик сезона, то одно из агентств, приславших
заявку, может попасть в ситуацию штрафных санкций от клиента.
Работа с системой
ассортимент
бронирования агентства могут предлагать большой
турпродукта
клиенту.
Системы
бронирования
позволяют
подобрать турпродукт максимально удовлетворяющий клиента, за несколько
минут, а иногда и секунд. Быстро подобрать нужный клиенту продукт
позволяет система поиска, реализованная в системе бронирования. Работая с
системой поиска, сотрудник задает регион, период, цену, кол-во мест,
расстояние до моря, наличие бассейна, наличие сауны и т.д. система по
поставленным условиям подбирает вариант, клиенту остается выбрать из
предложенных вариантов. На клиентов производит положительное впечатление
возможность быстро подобрать нужный продукт. После того, как продукт
выбран агент за несколько минут бронирует места и распечатывает все
необходимые документы, такие как ваучер, счет тур 1 . и т.д. при работе с
системой бронирование у клиента создается впечатление, что предложенный
продукт принадлежит агентству.
Поставщик – агент.
Если агент заключил договор с поставщиком, то он несет ответственность за
реализацию продукта, то есть рискует.
101
Агент, работая с системой бронирования, фактически имеет квоты, за которые
он не платил заранее денег и не тратил деньги на поездку поставщикам услуг.
2.8.5. Оплата забронированных услуг
Поставщик – туроператор, туроператор – агент
Для получения подтверждения заказа, агент должен получить счет, если
он не может подъехать к оператору и оплатить наличными. Если счет
передается по факсу, то этот процесс, может сильно затянуться. После перевода
денег агент должен убедиться, что деньги поступили к туроператору.
Работая с системой бронирования, агент получает счет автоматически при
бронировании в течение несколько минут. Информация о поступлении денег
на счет туроператора агент получает через систему бронирования по запросу
в течение несколько секунд.
2.8.6. Выписка документов
Поставщик – туроператор
Работая по старой технологии, поставщик передает туроператору свои
бланки путевок, и поселяет клиентов, приехавших с данными путевками. Но
данная схема не удобна туроператору, так как он обязан выдать свою путевку
клиенту.
При работе с системой бронирования, документом для поселения клиентов
является ваучер, который формируется системой автоматически на основе
данных внесенных в заявку. Данные о клиенте поставщик получает из
системы бронирования, доступ к которой у клиента отсутствует.
Турпоператор – агент.
Как правило, турагент выписывает ваучер на бланке вручную, что
занимает время и может привести к ошибкам, которые отражаются прежде
всего, на расселении клиентов.
102
Система бронирования выдает большинство документов автоматически и без
ошибок.
2.8.7. Учет и статистика
Туроператор – агент.
Небольшие
агенты
не
всегда
могут
иметь
собственную
автоматизированную систему учета, что иногда затрудняет анализ работы, и
может приводить к потере информации.
Работая только через систему бронирования, агент по сути дела получает
бесплатную автоматизированную систему учета.
2.9. ASP-технологии в туризме
Аббревиатура ASP(*) все еще в диковинку многим российским
пользователям. В связи с младенческим возрастом этого рыночного сегмента
даже его участники по-разному трактуют смысл аббревиатуры ASP. Одни
готовы отнести сюда аренду инфраструктуры, включая классический Webхостинг, другие — предоставление бесплатных почтовых ящиков на yandex.ru,
mail.ru и множестве других серверов, третьи — передачу крупными
компаниями в дочерние структуры функций обслуживания IT-систем.
ASP – понятие скорее политическое, нежели техническое. В техническом
зеркале ему соответствует альянс наиболее современных технологий, среди
которых ведущее место занимают распределенные программные системы,
Сервера Приложений и технология CORBA. Через историю развития
компьютерных систем легко проследить процесс расслоения единой ткани ПО,
выделения служб в отдельную область, что и позволило сформировать новую
услугу.
В клиент-серверную эпоху клиенты арендовали серверы обычно только для
услуг хранения и извлечения данных. Основные прикладные сервисы
обработки информации выполнялись клиентом. Если говорить о современном
103
положении дел, то наиболее популярные, трехзвенные приложения являются
яркими примерами аренды услуг, основанной на разделении времени.
Провайдеры Прикладных Услуг являются внешними по отношению к
потребителям соответствующих услуг компаниями, предоставляющими доступ
к программным приложениям и услуги по их установке, поддержке и
сопровождению с помощью выделенных сетей или Internet. Провайдеры
Прикладных Услуг размещают на своей территории серверы и сетевое
оборудование, устанавливают прикладное программное обеспечение, а также
программные средства мониторинга и управления, и предоставляют своим
заказчикам доступ к этим средствам, обычно, за повременную оплату.
Способом взаимодействия между сервером приложений, расположенным у
Провайдера, и клиентскими программами пользователя является либо Сеть,
либо выделенные каналы.
Фактически на примере туристического сектора IT-технологий это
классическая схема построения глобальных систем бронирования – Amadeus,
Galileo, Worldspan, Sabre. Gabriel/Sahara. С эволюцией этих систем от эры
мэйнфреймов с терминальным доступом, до эры использования преимуществ
Internet сетей для передачи данных.
Очевидно, что ASP –новая модель бизнеса, позволяющая облегчить
существование клиента и основательно загрузить черной работой Провайдера.
Развитие технологий Internet предоставляет возможность не приобретать
ИТ-ресурсы в собственность, а арендовать их у провайдера прикладных услуг –
ASP.
С точки зрения клиента у модели ASP имеется ряд преимуществ.

«Выравнивание» возможностей.

Снижение затрат.

Услуги предоставляются квалифицированным персоналом ASP.

Финансовое планирование.
104
Особенно заметными для компаний становятся преимущества ASP при
внедрении сложных бизнес-систем и при подключении большого числа офисов.
И наконец, очень важна проблема информационной безопасности предприятия.
Далеко не каждая коммерческая организация в России доверит свою
бухгалтерию,
поддержку
своих
офисных
приложений,
обслуживание
финансовых процессов и другие закрытые системы пусть даже честным, но все
же чужим людям. Это, кстати, не только российская специфика. На рынке ASP
во всем мире все большее значение приобретает доверие к поставщику услуг.
Тем не менее, все эти проблемы постепенно будут решаться, и развитие рынка
аренды приложений в России, хоть и медленно, но произойдет.
Какие же программные системы могут работать в режиме аренды уже
сегодня? Прежде всего, это системы, требующие высокоскоростного доступа
широкого круга посетителей. При этом должны быть низкие требования к
каналам связи для взаимодействия с этими системами при обновлении и
обработке информации. Такие системы должны оперировать с некритичной, с
точки зрения безопасности предприятия, информацией. Примерами таких
систем являются: Web-сайты, системы электронной коммерции, начинающие и
развивающиеся контент-проекты, виртуальные сообщества. Также, это могут
быть системы информационной поддержки каналов сбыта, не производящие
реальных финансовых транзакций, или другие B2B-площадки, занимающиеся
информационным сопровождением рынков.
В реальной жизни компании-провайдеры, такие как ЗАО «Комстар», ЗАО
«МТУ-Интел»,
объединяются для предоставления заказчикам комплексных
услуг. Одна из острых задач – подготовка решений, ориентированных на
отдельные отрасли промышленности. Именно отсутствие таковых западные
аналитики называют основной проблемой ASP. Действительно, если модель
ASP является претворением в жизнь лозунга «Покупай и используй», то
хотелось бы, чтобы так могли действовать и промышленные предприятия.
105
Рассмотрим модель ASP
на примере туриндустрии и проекта Комтур
(www.comtour.ru)21. Компания «Интеграционные технологии в коммерции»
(Интехноком) выпустила принципиально новую туристскую систему. АИС
«Комтур» соединяет функции внутриофисной туроператорской программы
с возможностями электронных торговых площадок. Мировые тенденции
развития туристской отрасли и темпы роста использования электронных
средств коммуникаций говорят о том, что любые «локальные» решения
устареют уже завтра.
Была поставлена задача: используя сеть Интернет,
донести информацию туда, где она необходима – турагенту и потенциальному
путешественнику. При этом максимально упростить поиск и бронирование в
режиме реального времени электронных туров, которые представлены в виде
привычных «прайс-листов».
Мусин И. ASP-технологии в туризме. Их прошлое, настоящее и будущее // АСТТ. 2008.
№3. 12-14 c.
21
106
Hardware complex
DB servers cluster
DB
DB server
server
UNIX,
UNIX,
ORACLE
ORACLE
Applications
server cluster
Access
servers pool
Anslogue, 56 Kbit/sec
Switched
Applications
Applicationsserver
server
Intel,
Intel,Win2000
Win2000
#1
#1
Shared
Shared Disk
Disk
Array
Array11
Applications
Applications
server
server
Intel,
Intel,Win2000
Win2000
#2
#2
Shared
Shared Disk
Disk
Array
Array22
Applications
Applications
server
server
Intel,
Intel,Win2000
Win2000
#3
#3
Access
Accessserver
server
FireWall
FireWall
Intel,
Intel, LINUX
LINUX
INTERNET
ISDN n * 64 Kbit/sec
Switched
Access
Accessserver
server
FireWall
FireWall
Intel,
Intel, LINUX
LINUX
Synchronous n * 64
Kbit/sec
Dedicated
DB
DB server
server
UNIX,
UNIX,
ORACLE
ORACLE
Back-up
Back-up
copying
copying
equipment
equipment
Comstar
Network
Applications
Applications
server
server
Intel,
Intel,Win2000
Win2000
Networks of other
Moscow and regional
operators
MGTS
network
Secured LAN
segment
100 BASE-T
WS
WS
Interim
LAN segment
100 BASE-T
WS
WS
WS
WS
Tour operators,
operators, tour agents, tourists
Comtour - Internet technology of the 3rd generation
Рис.2.7 Техническая схема реализации проекта Комтур.
107
Рис.2.8 Техническая схема реализации проекта Комтур.
Что позволяет Комтур?
Сейчас система «Комтур» позволяет выполнять более ста функций,
автоматизирующих ежедневную внутриофисную работу туроператора по
формированию туров и управлению ресурсами, турами и заявками.
Преимущества системы «Комтур»:
- Бронирование в режиме «он-лайн» и по запросу
- возможность бронирования разнообразных турпродуктов из общей
квоты
- турпакет бронируется в комплексе – программа автоматически
задействует нужные ресурсы
- заявку турагента не надо повторно вводить в офисную систему
туроператора
- при изменении цены туроператором электронный «прайс-лист»
обновляется автоматически
108
- по каждой позиции «прайс-листа» можно посмотреть реальное
наличие мест
- прайс-лист можно распечатать – полностью или только нужные
гостиницы, типы номеров и даты
- цены фиксируются в момент успешного бронирования
- программа автоматически обновляется при подключении новых
функций
- как туроператор, так и турагент могут работать с системой вне офиса
(при наличии выхода в Интернет)
Одна из последних разработок – так называемая «поездка без графика»,
когда туроператор выставляет в продажу услуги и пакеты, цены на которые
формируются по запросу клиента на любые даты. Сам по себе этот принцип
широко применяется в существующих системах бронирования. Успех
заключается в том, что теперь в системе создаются и бронируются туры всех
возможных типов: серийные, без фиксированного графика, заказные – без
видимых для сотрудника различий в бронировании, печати списков, выписке
путевок и других необходимых мероприятиях. Одни из первых пользователей
системы «Комтур» компании ОАО ВАО«Интурист», Avantix, ЗАО«Трис-Т».
ГЛАВА 3. МЕТОДИКО-РЕКОМЕНДАТЕЛЬНЫЕ ВОПРОСЫ
3.1. Проблемы развития онлайнового туризма
Препятствием к развитию систем онлайновых продаж служит малое количество
пользователей Рунет, низкий уровень жизни населения, малая степень развития
платежных систем, механизмов оплаты по банковским чекам и кредитным
картам. И, несмотря на то, что инструменты безналичной оплаты для частных
лиц активно развиваются, туристические Интернет-компании не спешат
внедрять
платежные
технологии,
потому
что
пока
еще
существует
определенная доля риска понести неоправданно высокие расходы: в частности,
кредитными карточками располагает пока небольшой процент российских
путешественников. Кроме того, российские туристы привыкли покупать
109
путевки и билеты в офисе фирмы, предпочитая заплатить "живому" менеджеру,
а не виртуальной машине, и при этом убедиться в том, что их никто не
обманывает. Кроме того, в большинстве случаев клиенту все равно необходимо
общение с живым человеком для окончательного утверждения заказа тура.
Этот фактор уже относится к специфике туристического продукта.
Существуют и другие трудности. Так, по словам директора по рекламе сервера
100 Дорог Юрия Гриценко22, общая проблема турфирм - компьютерная
неграмотность сотрудников. Подавляющее число работников туркомпаний
имеет гуманитарное образование и при этом общаются с компьютером и
Интернет с определенными трудностями. Переучивание сотрудников или найм
профессионалов требуют дополнительных финансовых средств. Далеко не все
туристические фирмы могут позволить себе содержать в штате ИТспециалистов.
Порой туристические компании, имеющие свои Web-сайты, совершают
серьезные ошибки, которые сводят на нет все усилия организаторов того или
иного онлайнового туристического проекта. Забывая о том, что сайт - это
визитная карточка фирмы в Интернет и функционировать он должен 24 часа в
сутки 7 дней в неделю, многие компании не уделяют должного внимания
дизайну сайта и забывают поддерживать его в рабочем состоянии. Наибольшее
количество "мертвых" сайтов встречается в сфере онлайнового туризма.
По оценкам самих представителей онлайновых туристических проектов,
основная
масса ресурсов, даже
популярных, еще весьма
"сырые"
-
недоработанные. Строя свой Интернет-бизнес, прежде всего внимание нужно
акцентировать на нескольких аспектах:
22
http://www.e-commerce.ru/biz_tech/implementation/inet_services/tourism.html#5 Туристические услуги в Рунет, Отраслевыe обзоры e-commerce.ru.
110
1. точность информации на сайте (пусть это будет небольшой сайт, но вся
информация на нем будет правильной);
2. раскрутка сайта
3. поиск новых форм взаимодействия с клиентом;
4. дизайн и структура сайта
5. обеспечение экономичного и полуавтоматического режима обновления в
ходе эксплуатации сайта
3.2. Перспективы развития онлайнового туризма
Должное внимание туристические фирмы начнут уделять Интернет и своему
сайту тогда, когда доходы от Интернет-бизнеса станут для них значительными.
Некоторые проекты изначально планировались как самоокупаемые, остальные
же
требуют
долгосрочных
инвестиций.
Так,
например,
в
режиме
самоокупаемости работает рекламно-информационный сервер "Туристический
маяк". Но в то же время существует небольшая часть проектов, находящихся на
границе рентабельности, например, Travel.Ru и 100 Дорог23.
На сегодняшний день наиболее популярным направлением онлайнового
туристического бизнеса является реклама туристических услуг, если говорить о
туристических
порталах,
которые
предоставляют
клиенту
максимум
информации, достаточной для принятия решения.
Если оценивать ситуацию в целом, то перспективным направлением
онлайнового турбизнеса является продажа/бронирование билетов, а также,
продажа отдельных сегментов тура индивидуальному клиенту и турпакетов корпоративному клиенту.
Пока нельзя сказать, что на российском туристическом рынке произошла
революция в пользу e-commerce. Но, по оценкам специалистов, уже в
23
http://www.e-commerce.ru/biz_tech/implementation/inet_services/tourism.html#5 Туристические услуги в Рунет, Отраслевыe обзоры e-commerce.ru.
111
ближайшее время в условиях постоянного увеличения количества российских
Интернет-пользователей
и
развития
систем
онлайнового
бронирования
туруслуг получение реальных финансовых результатов станет действительно
возможным.
И сейчас есть все основания предполагать, что на туристическом рынке вряд ли
будут конкурентоспособными те компании, которые сегодня игнорируют
Интернет-технологии.
На сегодняшний день наиболее популярным направлением он-лайнового
туристического бизнеса является реклама туристических услуг, если говорить о
туристических
порталах,
которые
предоставляют
клиенту
максимум
информации, необходимой для принятия решения. В дальнейшем способы
влияния на клиента станут более изощренными. Уже сейчас существует
возможность практически досконально исследовать привычки, любимые сайты,
график их посещения конкретным пользователем сети. Маркетологам остается
только подбрасывать клиенту нужную информацию для принятия решения о
покупке в наиболее благоприятный момент времени и на любимом сайте.
Если оценивать ситуацию в целом по отрасли, то в ближайшей перспективе
основным направлением он-лайнового турбизнеса будет продажа/бронирование
билетов, а также продажа отдельных сегментов тура корпоративному клиенту
для организации деловой или индивидуальной поездки. В первую очередь это
относится к таким составляющим тура, как размещение в отеле, аренда
автомобиля, получение медицинской страховки.
Если рассматривать ситуацию в секторе B2B, то здесь можно
прогнозировать дальнейшее развитие систем бронирования туроператор –
турагент. Причем намечается тенденция использования таких систем не только
в качестве технологических средств совершенствования бизнес-процессов, но и
в качестве мощного маркетингового инструмента формирования агентской
сети.
112
При таком подходе турагентство будет привязываться к тому или иному
оператору
при
программного
помощи
совместного
обеспечения,
и
использования
переход
к
другому
соответствующего
оператору
будет
сопровождаться довольно мучительной перестройкой работы внутри самого
агентства.
3.3 Рекомендации по рекламе в Интернет для туркомапний
3.3.1. Реклама для турфирмы в интернет – три шага кампании
Шаг 1 – выбор рекламируемых товаров/услуг:
У турфирм, например, есть 2 основных пути составить список рекламируемых
услуг: путь первый – рекламировать те услуги, на которые большой спрос в
Интернете (туры в Турцию/Египет, помощь в оформлении виз). Клиентов
много, поток большой, прибыль небольшая с каждого тура ($10-$30), Но т.к.
поток большой, то можно продать много туров.
Второй путь – рекламировать дорогие эксклюзивные услуги (например, туры в
Перу). Клиентов мало, но с каждого тура можно заработать $300-$1000. По
какому пути идти и какой продукт рекламировать – каждая компания решает
для себя сама.
Шаг 2 – анализ собственного сайта:
Надо обязательно проанализировать собственный сайт с точки зрения целевого
потенциального покупателя. На какую страницу попадет покупатель с каждого
рекламного объявления? Увидит ли он на этой странице рекламируемый товар
и его цену, ваши контактные телефоны и форму заказа товара через
электронную почту?
Замечу, что если у вас на сайте каталог товаров, то вы должны иметь
возможность посылать покупателя на страницу с конкретным товаром, а не на
форму поиска товара, т.к. тот же direct.yandex.ru может не пропустить ваши
113
рекламные объявления со ссылкой на входную страницу каталога. Прецеденты
были. А может и пропустить – тут как "карты лягут".
Шаг 3 – анализ своих Интернет-покупателей:
Где найти своего покупателя? Все зависит от того, что продается.
Если это услуги b2b, то вам надо пройтись по сайтам своей тематики. Сейчас в
Интернете можно найти много узкопрофильных Интернет-площадок, на
которых собираются нужные специалисты.
3.3.2. Рекомендации для турагентства
Если агентству надо прорекламировать пять – десять наиболее популярных
стран, опубликовать свои телефоны и адрес сайта, оптимальной будет
следующая стратегия: выкупать текстово-графические блоки на главных
страницах туристских порталов – travel.ru, tours.ru, votpusk.ru, travel.rambler.ru,
turizm.gismeteo.ru, turizm.ru. ayda.ru, otzyv.ru, etur.ru и прочих.
Плюсы:
хороший
охват
аудитории,
фиксированная
плата
за
месяц,
возможность разместить много текста+цены+телефоны, аудитория еще не
определилась со страной и есть возможность предложить свои туры.
Минусы: достаточно дорого – в среднем $500-700 в месяц стоит каждый сайт,
нет свободных мест – бронировать надо за полгода – год.
Если агентство заложило в свой ежемесячный рекламный бюджет не менее
$1000-2000 на рекламу в Интернете (текстовый блок на двух – трех турсайтах –
уже $1500 в месяц), то обычно они идут именно по приведенной схеме. Если у
турагентства бюджет ограничен $500 в месяц и менее, тогда рекомендуется
давать только контекстную рекламу через Яндекс-директ и begun.ru. При
умелом подходе можно получать потенциальных туристов на свой сайт по
минимальной стоимость 5 – 10 центов за клик.
114
3.3.3. Рекомендации для туроператора.
Рассмотрим принципы классического размещения рекламы в Интернете для
туроператора, продвигающего направление. При формировании медиа плана
ему необходимо охватить три основные группы потенциальных клиентов:
туристов, которые собрались ехать в продвигаемую страну, но не

определились с туроператором;
того, кто пока не знает, куда он хотел бы поехать. Такого туриста нужно

склонить к поездке в рекламируемую страну;
сориентировать турагента, у кого и на каких условиях может быть куплен

тур в рекламируемую страну.
Таким образом, в медиа плане необходимо учесть размещение на сайтах, куда
ходят туристы и на сайтах, куда ходят турагенты. С первой группой сайтов все
ясно:
«традиционные»
travel.ru,
tours.ru,
votpusk.ru,
travel.rambler.ru,
turizm.gismeteo.ru, turizm.ru. ayda.ru, otzyv.ru, etur.ru и так далее. Но формат
рекламы здесь должен быть несколько иным. Уже не текстово-графические
блоки, а красочные, подробные, завлекающие и поясняющие материалы.
Больше подходит flash- и gif- баннеры, статьи, анонсы и фоторепортажи.
Размещение происходит как на главных страницах ресурсов, так и в
продвигаемых странах. Выбирая формат рекламы, необходимо обязательно
учитывать лояльность пользователя к тому или иному формату.
По последним исследованиям МАСМИ (апрель 2005 г.) он-лайн аудитории
Рунета, более-менее лояльно относится к привычным баннерам (графическим
модулям) и контекстной рекламе.
115
Рис.3.1. Эмоциональное раздражение от различных видов интренет рекламы
При размещении рекламы на турсайтах внутри описания стран есть
несомненный плюс – там легче найти свободное рекламное место, чем на
главной странице.
3.3.4. Пример сбора и анализа цен рекламных площадок
Как оценивать рекламные места, их стоимость и их эффективность, если на
разных туристических порталах разные не только цены, но и условия
размещения. Например, мы размещаем баннер 120х240 на главной странице
Тravel.ru - 25000/мес, баннер в базе туров на Тurist.ru– 340 руб/1000, баннер
120х300 на Turizm.ru в стране «Греция» - 9000 руб/мес, объявления на яндексдиректе с оплатой за клик от 0,3 руб/клик.
На первый взгляд привести к единой цифре все 4 рекламных места не
представляется возможным, т.к. разные форматы рекламы (баннеры разных
форматов и текстовые объявления) и разные условия и цены размещения. Мы
выходим из этой проблемы следующим образом: мы опять пересчитываем все
рекламные места в стоимость клика.
116
Делается это так: Рекламные места, которые продают с оплатой за месяц:
первое, что мы узнаем – сколько показов в месяц нашей рекламы планируется.
Лучше узнавать не у владельцев сайта, а посмотреть на его счетчики: Travel.ru,
баннер на главной странице 120х240 стоит 25000/мес. Смотрим на счетчики
Travel.ru и видим, что в месяц ~160 000 показов главной страницы (хиты). Т.е.
стоимость 1000 показов нашего баннера нам обойдется в 156 руб/1000. Считаем
по этой же схеме баннер в разделе «Греция» на Turizm.ru в месяц покажется
пользователям 45 000 раз, значит стоимость 1000 показов составляет уже 200
руб/1000.
По сравнению с этими ценами – стоимость баннера на Тurist.ru (340 руб/1000)
кажется достаточно высокой. Но когда мы начнем считать стоимость клика, то
получим конечный результат, на основании которого будем делать выводы о
дальнейшем размещении.
Как посчитать стоимость клика на всех сайтах. Это можно сделать только в
одном случае – разместить свою рекламу на этих сайтах и потом посчитать,
сколько было переходов с этих сайтов на ваш сайт. Мы отслеживаем клики с
баннеров через систему adriver.ru в которой видим – сколько было показов
баннеров, сколько было кликов, в какое время были сделаны клики и показы, в
каких регионах России и многое другое. Баннер на Travel.ru дает вам за месяц
размещения более 6000 переходов на ваш сайт, а баннер на Turizm.ru – чуть
более 1500 переходов. И мы считаем стоимость клика:
За 6000 кликов на Travel.ru мы заплатили 25000 руб. и стоимость клика для нас
составила 4,16 руб/клик ($ 0,17 /клик) . А за 1500 кликов на Turizm.ru мы
заплатили 9000 руб и стоимость клика составила 6 руб/клик ($ 0,24 /клик).
А с баннера который стоит в базе туров на Тurist.ru в стране Греция мы
получили за месяц 250 кликов и 6500 показов баннера, что составляет 2210
руб/мес, стоимость клика составила 8,84 руб/клик ($ 0,36 /клик).
117
А в direct.yandex.ru мы потратили на рекламу Греции за месяц 75 000 руб,
получили за эти деньги 6200 кликов и средняя стоимость клика составила 12,10
руб/клик ($ 0,48 /клик – "спецразмещение")
Таб.3.1.
Сравнение рекламных площадей
Travel.ru Turizm.ru Turist.ru
Страница
главная
Раздел
"Греция"
Direct.Yandex.ru
Результаты поиска по
База туров по Греции списку слов "Греция
туры" и т.п.
468х60
120х240 120х300
формат
(этого
формата в 2008 году Текст до 75 знаков
уже
нет
на
сайте включая пробелы
www.turist.ru)
срок
1 мес
1 мес
6500 показов (1 мес) 6200 кликов (1 мес)
Показов рекламы
160 000
45 000
6 500
450 000
156
200
340 руб/1000
0, 17 руб/1000
1500
250
6200
$ 0,24
$ 0,36
$ 0,48
Цена за 1000 показов
Кол-во
руб/1000 руб/1000
кликов 6000
(переходов с рекламы
на
сайт
рекламодателя)
Цена 1 клика
$ 0,17
Конечно, надо делать поправку на формат рекламы – размещая баннер
большого формата, вы не только продаете свои туры, но реклама работает на
узнаваемость компании среди пользователей (логотип, название, телефоны,
фирменные цвета). Имея хорошо раскрученный и узнаваемый бренд – в
будущем
можно
съэкономить
на
рекламе,
118
т.к.
было
замечено,
что
баннеры компаний, имена которых хорошо известны, имеют эффективность в
3-4 раза выше чем неизвестных компаний.
Самая дешевая и эффективная реклама – это нестандартная реклама. Если есть
время и деньги на эксперименты, то в конечном счете это будет окупаться.
Можно размещать рекламу на совершенно непрофильных сайтах. На пяти
сайтах будет неудача, а на шестом – реклама отработает на 500%. Можно
размещать не баннеры и статьи, а ссылки или формы заказа\покупки
товара\услуги. Или вводя партнерские программы на своих сайтах. По этому
пути идут многие Интернет-магазины, начиная от доставки букетов и подарков,
до доставки еды на дом. Но все эти варианты рекламы не имеют устойчивой
отдачи: нельзя заранее просчитать их приблизительную эффективность. И
размещая такие варианты рекламы берется на себя определенный риск и полная
ответственность.
По вышеописанной схеме можно считать все свои размещения рекламы на
сайтах в Интернете. В том числе и контекстную рекламу, статьи и текстографические блоки.
Контекстная реклама через бегун и на direct.yandex.ru является наиболее
экономичной в плане стоимости клика. К этим сайтам близки разделы
«Путешествия» на порталах mail.ru и rambler.ru.
Пример сравнения сайтов RBC.ru и vedomosti.ru.
Просчитаем где выгоднее купить баннер 600х90 на вторых страницах внизу –
на ведомостях или на РБК. Скидки при расчетах не учитываем, потому как эта
цифра переменная, берем чистые цены прайс-листов.
Идем на прайс-лист Ведомости.ру http://www.vedomosti.ru/adv/web.shtml
Вторые страницы, статика – 60 000 руб/неделя +НДС = 70800 руб/неделя
119
За неделю баннер будет показан на вторых страницах примерно 500-700 тыс
раз. Хотя счетчик Рамблера покажет цифру по вторым страницам в 1 млн.
показов в неделю, но как было ранее изучено, этот счетчик стоит еще и на сайте
smoney.ru и этот миллион надо делить на оба сайта.
Идем на прайс лист RBC.ru : http://www.rbc.ru/advert/rub/company_adverttopnews.shtml
Баннер 400х90 в разделе top.rbc.ru – "Происшествия" внизу в каждой новости
стоит 100320 руб/нед с учетом НДС
За неделю в "Происшествиях" баннер увидят примерно 1 400 000 раз. Эти
данные уже не из счетчиков, а из статистики www.adriver.ru (из практики
рекламного агентства “Т-Р-И” – они в декабре 2007 размещали там баннеры,
так же были получены для анализа еще и кол-во переходов с баннера и CTR.
CTR применим один и тот же для обоих сайтов предполагая то, что он не
должен сильно отличаться, если на обоих сайтах будут стоять одинаковые
баннеры.
Сделаем табличку и сравним, что мы покупаем на Ведомости.ру и на РБК.ру
120
Таб.3.2.
Сравнение цен Vedomosti.ru и RBC.ru
Vedomosti.ru
RBC.ru
Место
Все вторые страницы сайта Внутри новости
расположение
Низ-подвал
После текста новости
Формат
600х90
400х90
Цена за нед
70800 руб
100320 руб
Показов баннера
700 000 раз
1 400 000 раз
Стоимость контакта CPM
0,1011 руб
0,0715 руб
CTR
0,53%
0,53%
Кол-во переходов на сайт рекламодателя 3700
7400
Стоимость клика
13,55 руб
19,14 руб
Вот таким нехитрым способом получилось сравнить два сайта — где выгоднее
купить рекламу — там где неделя стоит дешевле или дороже.
Вывод в текущем примере – выгоднее купить рекламу на РБК, хоть он и
дороже, чем реклама на Ведомости.ру
Поэтому посещаемость сайта – не залог успеха рекламы на нем. Известны
примеры, когда с сайта, на который "ходит" всего 1500-1800 посетителей в
сутки идут звонки рекламодателям и идут продажи.
121
3.3.5. Рекомендации по бюджету
Как показывает практика, только 3 фирмы из 100 могут выделять бюджет
исходя из поставленной цели рекламной кампании. Остальные 97 фирм
выделяют деньги на рекламу в Интернете основываясь на:
·
Сейчас свободно $100 / $1000 / $10 000 которые могу потратить на
рекламу.
·
Директору кажется, что сумма $100\$1000\$10 000 достаточна для
рекламы в Интернете.
Стоит заметить, что реклама в Интернете дорожает с каждым годом примерно
на 30% (хотя кризис конца 2008 года внес свои поправки и в январе 2009 года
почти ни один сайт не объявил о повышении цен на рекламу). И если в 2002
году для рекламы международной выставки на Yandex.ru (контекстные показы
баннера) хватало $800 на несколько месяцев, то теперь в 2009 году это же
количество рекламы стоит почти $3000. И чем больше аудитория Рунета будет
расти, тем дороже будет реклама. Хотя Yandex.ru, Mail.ru и Rambler.ru
публикуют на своих страницах контекстную рекламу, доступную самым
маленьким рекламодателям.
Поэтому можно всю рекламу в Интернете разбить на несколько групп:
1
группа
–
бюджет
от
$100
до
$1000.
С таким бюджетом стоит идти в direct.yandex.ru, begun.ru, google.com. Все
перечисленные сайты – это технологии показа текстовых объявлений с оплатой
за клик (переход на сайт рекламодателя). За эти деньги рекламодатель при
правильно настроенной рекламной кампании будет получать отдачу в виде
реальных покупателей. Но за последние 2 года даже такая дешевая реклама как
контекстная
претерпела
"скачок"
в
цене
клика:
стоимость
запросов
"пластиковые окна", "купить квартиру", "купить сотовый", "ремонт квартиры" и
т.п. выросли в несколько раз.
122
И уже оставшиеся $500-800 можно пускать на новые "неизведанные" сайты,
новые форматы, непрофильные сайты и т.п. Т.е. в Интернете надо постоянно
искать новые пути привлечения своих покупателей. Можно публиковать
статьи, размещать формы поиска товара, вместо баннеров, задействовать
тематические комьюнити и т.п.
Но если есть всего $5000, то рекомендуются идти с ними на дорогие порталы,
типа rbc.ru, vedomosti.ru, lenta.ru, Gazeta.ru, Yandex, Rambler, Mail и т.п. На эти
сайты надо идти с суммами в 10 раз больше, тогда можно прочувствать отдачу
от баннерной рекламы дорогих площадок.
3.3.6. Рекомендации по баннерной рекламе.
На текущий момент баннерная реклама как правило дороже контекстных
объявлений с оплатой за клик примерно в 3-6 раз. Если целевой покупатель в
яндекс-директе стоит $0,2, то на профильном сайте он обойдется примерно
в $1. К этому надо быть всегда готовым, т.к. идет плата за возможность
поместить свой логотип и свои телефоны на баннер.
Если есть возможность размещать на сайте html-блоки, а не gif-баннеры –
предпочтение стоит отдавать именно html-блокам. Они примерно в 2 раза
эффективнее Gif-баннеров и в 6-8 раз эффективнее flash-баннеров. Конечно,
html-блоки могут не нравится руководству так, как нравятся flash-баннеры, но
есть аргумент – статистика по количеству переходов на сайт.
При размещении flash баннеров рекламный бюджет должен быть примерно в 3
раза выше gif баннеров. Проводились фактические эксперименты (рекламное
агентство “Т-Р-И”): брались 3 сайта с хорошей посещаемостью (от 15 000
посетителей в сутки) и на одном и том же месте размещали один и тот же
баннер одного и того же рекламодателя, но выполненные в формате gif и в
формате flash.
123
Flash-баннеры давали CTR в 4-6 раза хуже gif-баннеров при всех остальных
одинаковых параметрах! Почему так происходит? Html-формат более всего
похож на осмысленный текст, необходимый пользователю, он не блокируется
баннерорезалками и показывается при отключенной графике, он, как правило,
не мелькает и не раздражает пользователя.
Технические параметры баннеров:
- формат файла, как правило, gif. 2-3 кадра гифа, имитирующие на баннере
динамику.
- вес баннера как правило не должен превышать 20-25 килобайт. Чем баннер
легче, тем лучше.
- статистика показывает, что сейчас чем меньше баннер мигает, тем выше его
CTR при остальных равных параметрах.
- на баннере должно присутствовать в первом кадре то, что вы хотите
отрекламировать (товар/услуга и т.п.) Нельзя заставлять пользователя ждать 2
минуты, чтобы он увидел на баннере что же вы ему в конечном итоге
предлагаете. Пользователь в Интернете не будет ждать, пока ваш баннер
"доиграет" до конца. Он, скорее всего, уйдет дальше по своим делам.
- если есть желание указать телефон на баннере – лучше, чтобы он был в
статике и не мигал, тогда шансов, что по нему позвонят – намного больше.
Flash-баннеры. Их любят клиенты и крупные рекламные агентства. Их не
любят пользователи, владельцы сайтов.
Почему их любят клиенты – потому что "красиво, круто и летает все", потому
что "Имидж компании серьезный и дорогой и баннер тоже должен быть
красивым и дорогим" (слова одного генерального директора крупного
холдинга).
124
Почему flash-баннеры любят сетевые агентства – потому что они могут с
честными глазами вписать вам в смету долларов 500-700 на изготовление
хорошего flash-баннера, который понравится директору. А с гиф-баннера они
получат только $50-100… А то что flash-баннеры работают в 3 раза хуже чем
гифы – так сетевые РА это не волнует, они продают охват аудитории (показы,
проще говоря), или недели на сайтах, но никак не клики и переходы на ваш
сайт. И в отчете они укажут что угодно, только не реальную стоимость
перехода по флэш-баннеру вашего потенциального покупателя на ваш сайт.
Потому как цифры уж больно "некрасивые" получаются – 2-х и 3-х значные.
Почему rich и flash-баннеры не любят владельцы сайтов – они на флэш делают
наценку процентов на 20-30% от прайсовой цены гифа. Потому что с flashбаннерами намного больше мороки по их установке и сбору статистики,
пользователи стараются в браузере включить баннерорезалки, чтобы не видеть
"летающего перед текстом безобразия". И если сайт дорожит своими
постоянными читателями, то он старается наложить как можно больше
ограничений на использование Rich и flash в баннерах.
Почему rich и flash-баннеры не любят пользователи? Они тяжелые, грузятся
дольше всего сайта, закрывают текст и мешают его читать. И вообще –
пользователь пришел на сайт не на баннеры любоваться, в конце концов.
Почему ещё мы не любят flash-баннеры? Потому что продаж у рекламодателя
нет после рекламной кампании. Рекламодатель недоволен и говорит, что
реклама в Интернете "совсем не работает". И рекламный бюджет на Интернет
не выделяет. Поэтому некоторые всегда своих рекламодателей отговаривают от
флэша.
3.3.7 Рекомендации по выбору и оценке ресурсов
Прежде всего для анализа потенциальных ресурсов размещения следует
проследить активность конкурентов, т.к. это позволит как и в любом
125
исследование оценить существующий достигнутый опыт и избежать ошибок,
научившись на чужих.
Надо пройтись по сайтам, где есть целевая Интернет-аудитория. Посмотреть,
кто на этих сайтах из конкурентов там рекламируется.
Необходимо внимательно ознакомиться с текстами на их рекламе / баннерах /
статьях. Внимательно просмотрите, на каких рекламных местах стоят
конкуренты, сколько стоят эти рекламные места. Как долго на этих местах
размещаются конкуренты.
Желательно созвониться с отделами рекламы этих сайтов и узнайть: какие
рекламные места более эффективны. Посоветоваться с ними – в каком виде
лучше разместить рекламу у них (делая поправку на то, что этим сайтам надо
продать свои пустые баннерные места).
Так же есть очень простой способ посмотреть, где и как размещаются
конкуренты – пойти на Yandex.ru или Google.ru и сделать там запросы по:
урлу (ссылке) сайта конкурентов, по их номеру телефона, по их е-мейлу. Как
правило, можно узнать много нового и интересного (на каких Интернет-досках
висят объявления и какого содержания, на каких сайта куплены прямые
ссылки, где опубликованы те или иные статьи и т.п.).
Собрав и проанализировав эту информацию можно получить на руки данные о
том:
- сколько конкуренты тратят на рекламу в Интернете.
- как долго они размещаются на тех или иных сайтах.
Чем дольше они там размещаются, значит тем эффективнее реклама на этом
месте. Потому как если бы реклама не окупалась, они бы не стали бы покупать
это место из года в год (хотя, как показывает практика, и это не показатель:
126
некоторые просто не анализируют или не умеют анализировать отдачу от
рекламы на тех или иных позициях).
- какие рекламные тексты хорошо работают по нужной тематике.
Все это, в итоге, поможет сделать свою рекламу научившись на чужих
ошибках.
Первое, на что надо смотреть при анализе сайтов той или иной тематики:
-
какие
сайты
входят
в
первую
и
http://top100.rambler.ru/
20-ку
в
рейтингов
рейтинг
Rambler-ТОП100
Liveinternet.ru
http://www.liveinternet.ru/rating/ru/
- смотреть из этой 20-ки: у каких сайтов статистика открыта, у каких закрыта,
смотрить количество посетителей и глубину просмотра у тех сайтов, у которых
статистика открыта. Хотя, честно говоря, можно заключить, что все рейтинги
на сегодняшний день ничего общего не имеют с реальной ситуацией. Потому
как все Интернет-СМИ за последние 4-5 лет включились в безумную гонку
"нагона трафика".
- нужно выбросить из списка сайты, которые явно занимаются накруткой
трафика. Постоянное совершенствование программного обеспечения для
накрутки счетчиков и рейтингов привело к тому, что в настоящее время
вычислить профессионального накрутчика довольно сложно: он не попадется
на таких ляпах, как несколько тысяч хитов с одного IP, всплеск посещаемости в
течение нескольких часов с резким спадом впоследствии (например, если в три
часа ночи посещаемость сайта была несколько тысяч человек, а днем - всего
несколько
десятков,
то
такое
несоответствие
будет
заметно
даже
невооруженным глазом), резкое преобладание посетителей с прокси-серверов,
или с одной и той же версией броузера и прочих системных установок
компьютера, нахождение на странице каждого посетителя не более трех
секунд... И т.д. и т.п.
127
Современные накрутчики стремятся не только обеспечивать накрутку
посетителей с уникальными IP-адресами и версиями веб-броузеров, но и
имитировать поведение реальных посетителей, а также выдерживать суточные
и недельные ритмы посещаемости сайта.
В связи с этим, размещать рекламу стоит на тех сайтах, которые:
1. Давно существуют в Рунете, их знают и ходят на них по нескольку лет, они
имеют стабильное ядро аудитории и сложившееся комьюнити. Это особенно
касается сайтов СМИ, тематических (женских, мужских, досуговых и т.п.).
2. Сайт, который держит свою статистику открытой, особенно ее раздел
"переходы со страниц" (ссылающиеся страницы). Где любой желающий может
посмотреть – откуда сайт берет свою аудиторию и в каком количестве.
Пример анализа аудитории на журнале "Эксперт". Журнал имеет сайт в
Интернете - http://expert.ru/
Журнал серьезный и уважаемый, позиционируется на бизнес-аудиторию. Мы
автоматически считаем, что и его оn-line версия имеет такую же качественную
аудиторию и такую же большую.
Заходим на счетчик http://www.liveinternet.ru/stat/expert.ru/ где вся статистика
сайта Expert.ru открыта. И начинаем ее анализировать.
Видим, что в среднем за неделю в январе 2008 года сайт посещало ~250 000
посетителей, которые просматривали в общей сложности ~ 1 450 000 страниц
В сутки это получается по ~ 60 000 посетителей.
Цифра красивая и впечатляющая, особенно в сравнении с данными по оффлайновому журналу "Эксперт", где заявляется в их презентации (ссылаясь на
данные TNS Gallup Media) о полугодовой читательской аудитории в ~800 000
человек.
Посмотрим, откуда пришли эти 60 000 посетителей в сутки на сайт Expert.ru.
Мы видим, что ядро аудитории (приходят с Закладок) составляет 18,5% = 11000
128
посетителей.
Это
самые
ценные
читатели
сайта.
А откуда пришли остальные 49 000 посетителей сайта "Эксперт"? Смотрим
дальше и находим следующее (сайты идут в порядке убывания посетителей):
1.
результаты
поиска
Yandex.ru
(yandex.ru/yandsearch).
к
запросам
"эксперт"/"журнал эксперт" примешиваются запросы типа "одноклассники.ру,
порнография,
playboy
,
как
поднять
настроение.
И
т.п.
2. Новости на Mail.ru (news.mail.ru/) (портал продает интернет-СМИ
центральное место со своей главной страницы в блоке "главные новости").
3.
Трафикогенератор
Redtram.com
(http://ru.redtram.com/go/67876487/)
с
"горячей" новостью от журнала "Эксперт" о "конце света". Трафикогенератор –
это название состоящее из двух слов "трафик (посещаемость на сайте) и
"генератор". Трафикогенераторы -это такие сайты, которые привлекают к себе
посетителей любыми доступными способами (Яндекс – системой поиска,
Rambler.ru – рейтингом ТОП100, Mail.ru – почтой, Redtram.com - баннерами с
полуголыми девицами, со "светскими львицами", со слухами и сплетнями, с
фото "ню") и потом этих посетителей распределяют по сайтам на платной или
бесплатной основе
4. Баннерная сеть Adru.net (http://234.adru.net/cgi-bin/iframe/adru-234 ) и
баннерная сеть Союза Журналистов (sj9.ru/cgi-bin/iframe/mk-1) с таким набором
баннеров:
Рис.3.1. Банерная сеть
И буквально за 10 минут большая и серьезна бизнес-аудитория сайта Expert.ru
превращается в не такую большую и не такую уж серьезную
129
Ещё можно посмотреть на отчет – какие страницы читали посетители сайта
www.exper.ru 18 января 2008 года (
http://www.liveinternet.ru/stat/expert.ru/pages.html)
Первая 20-ка самых читаемых страниц сайта Эксперт на 18 января 2008г.
состояла из:
·
Три страницы о преемнике Путина – Медведеве
·
Одна страница о жене Медведева
·
Остальные 16 (!) страниц: о новой жене Николя Саркози – моделе Карле
Бруни с каталогом ее фотографий
А баннеры на своем сайте expert.ru продает исключительно за показы (от 700
руб. / 1000 до 3000 руб. / 1000). Т.е. 18 января 2008 года мы бы купили за 3000
руб / 1000 показов примерно такую аудиторию:
35-40% живет вне России
80% - не являются постоянными читателями сайта, а пришли по баннерной
рекламе почитать, посмотреть и оценить фото новой жены французского
президента.
Подобные знания нам помогут рассчитать РЕАЛЬНУЮ стоимость нужной вам
аудитории.
Т.е. если нам нужно охватить 100 000 российских бизнесменов-читателей
"Эксперта" (те самые 11 000 читателей-ядро аудитории из общих 60 000 в
сутки), То вам это обойдется отнюдь не в 3000 руб. / 1000 * 100 000 руб = 300
000 руб, как кажется на первый взгляд (при частоте охвата 1 показ баннера для
одного уникального пользователя в сутки). Нам придется сделать поправку на
тех, кто не является постоянным читателем сайта, а пришел взглянуть на фото
Карлы Бруни. А это ни много-ни мало – 60-80%
3000руб/1000 *180 000 показов = 540 000 руб.
130
Пример 2 - сайт www.vedomosti.ru (сайт уважаемой офф-лайновой газеты
"Ведомости") и видите, что в среднем за декабрь 2007 года сайт посещало 74
000 посетителей в сутки (статистика Рамблера http://top100.rambler.ru/cgibin/stats_top100.cgi?id=123323&page=2&site=1&datarange=0&subpage=2) . А как
начинаем смотреть подробнее статистику Рамблера, так выясняется, что
владельцы сайта лукавят, устанавливая один счетчик на 2 своих сайта:
Vedomosti.ru и Smoney.ru Хотя правилами Рамблера это строго запрещено.
Вывод –большая посещаемость сайта еще ни о чем не говорит и не делайте ее
(посещаемость) главным критерием выбора - куда нести свои деньги.
В итоге, оптимальные критерии для выбора сайта рекламной площадки:
1.
заслуживают большего доверия сайты, которые существуют в Интернете
много лет, у которых стоят внешние счетчики сбора статистики и у которых
открыта эта самая статистика. Но их тоже надо проверять-проверять и
проверять.
2.
если сайт новый, неизвестный, но открыта статистика, то надо
посмотреть: сколько человек в сутки приходит на сайт, сколько они
просматривают страниц, откуда они приходят и какие страницы смотрят на
выбранном сайте.
3.
если у сайта статистика закрыта, то можно связаться с владельцем сайта и
попросить гостевой доступ к статистике. Если сайту нечего скрывать, то такую
статистику предоставят. Если же отказываются наотрез, то это повод
задуматься.
4.
Если сайт выбран, то прежде чем оплачивать полноценную рекламную
кампанию имеет смысл договориться с владельцами о тестовом размещении (12 недели). Сразу будет видно – есть отдача от этого сайта или нет. Многие
сайты неохотно идут на размещения на 1-2 недели. Говорят, что у них
минимальный срок – 1 мес. Вот в этом случае, могут помочь рекламные
131
агентства. У рекламных агентств могут быть выкуплены такие места с
месячными размещениями и они смогут продать 1 неделю для тестирования.
5.
Не надо решающим фактором при подборе сайтов для размещения
рекламы делать их посещаемость. Надо смотреть на весь спектр статистики
сайта.
3.4. Рекомендации по сайтам, на которых стоит рекламировать турфирму
3.4.1. direct.yandex.ru
Самая дешевая на сегодняшний день реклама в Интернете
Формат рекламы – текст+ссылка+адрес и телефон
Принцип – контекстная реклама с оплатой за клик
Начальная ставка – 30 копеек (1 цент)
Пакет – базовый единый. Можно ставить любые ограничения на свое
объявление: по географии, по дням недели, по времени суток, по бюджету в
неделю.
Плюсы – все достаточно понятно и прозрачно, аудитория яндекса заслуживает
доверия.
Минусы – большая конкуренция между турфирмами, вследствие чего –
большая стоимость клика.
У большинства рекламодателей СРЕДНЯЯ стоимость клика даже по
объявлениям по Турции и Египту – не превышает $0,2 (что-то дороже, а то-то
дешевле)
По европейским странам – средняя стоимость клика еще дешевле.
По странам экзотическим – в этом году почему-то клик был дорогой – средняя
цена $0,3-$0,5
Рекомендации:
1. делать объявления как можно точнее, с датами, ценами
132
2. подбирать слова, как можно тщательнее и больше (написания с ошибками,
опечаткам, не в той раскладке языка)
3. менять объявления чаще (например, 1 раз в неделю-две под актуальные туры)
4. Анализировать сколько запросов в месяц делают пользователи по тому или
иному словосочетанию – (http://direct.yandex.ru/stat/wordsstat.pl?rpt=ppc&shw=1)
Спецразмещение
В спецразмещение отбираются объявления по некоторому принципу. Причем
отбираются они из объявлений, стоящих в гарантированных показах (справа
верхние четыре объявления). Формула отбора крайне проста: если ставка,
умноженная на CTR объявления выше некоторого порогового значения,
заданного Яндексом, то объявление отбирается в спецразмещение.
Например, справа стоят три объявления:
Продам слона, ставка = 3$, CTR=5% (5 посетителей из сотни кликнут на
объявление, и Яндексу капнет 3$ за клик)
Продам слона в Москве, ставка = 2$, CTR=3%
Продам говорящего слона, ставка = 1$, CTR=25%
Т.е. на 1000 показов в первом случае Яндекс заработает 150$ (3$ умножить на
50 переходов), во втором случае - 60$, в третьем - 250$. Т.е. для Яндекса третье
объявление более выгодное.
Далее, предположим, что Яндекс установил некоторое пороговое значение, при
котором он ставит объявление в спецразмещение. Ну, например, при условии,
если заработает 350$ за 1000 показов. Т.е. если у вас CTR=25%, то при ставке в
1,5$ попадем в спецразмещение (1,5$ умножить на 250 переходов = 375$, что
больше 350$). А, например, второму объявлению надо сделать ставку 12$,
чтобы превысить порог спецразмещения.
133
Далее, Яндекс показывает изначально в качестве ставки, необходимой для
попадания в спецразмещение, некую условную цифру. Пусть 8$. Но если
продаем говорящего слона (т.е. дали третье объявление), то после того, как
укажем ставку в 8$, Яндекс поместит объявление в спецразмещение, спишет
пару кликов по 8$, а потом автоматом снизит цену клика до того уровня, чтобы
произведение CTR на ставку было чуть выше порогового значения, равного в
примере 350$. При этом, поскольку в спецразмещениях CTR большой по
определению, то ставка может быть снижена даже ниже той, что стояла в
гарантированных показах. Для Яндекса важно получить свои условные 350$.
Итак, чтобы эффективно использовать спецразмещение, надо создавать
объявление с высоким CTR. Далее даже если конкуренты и будут на него
кликать, то это только будет поднимать его CTR, тем самым опуская ставку.
Хотя, конечно, при большом объеме скликивания деньги уйдут на ветер.
Как борется Яндекс со скликиванием? Г-н Ломизе24, руководящий Директом, на
конференции в ноябре сказал буквально следущее: "Боремся, но как, не скажем.
Скажу только одно - примерно 20% кликов Яндекс.Директ не учитывает". При
этом клики с одного IP они учитывают, но только при прошествии некоторого
времени. Т.е. клики несколько раз подряд засчитают за один клик.
3.4.2. Система www.begun.ru
Это не самостоятельный сайт (как яндекс-директ), а технология.
Объявления бегуна показываются на сайтах:
1. результаты поиска на Rambler.ru
2. на mail.ru – не везде, но стоят в некоторых разделах
24
on-line эфир 30.01.2007 года на сайте www.tourdom.ru, http://tourdom.ru/forum/viewtopic.php?t=22034
134
Более подробно о бегуне тут http://begun.ru/begun/ Бегун проводит
исследования рынков. Данные можно почитать на
http://begun.ru/begun/research/
Формат рекламы – текст+ссылка (телефоны публиковать в объявлении
нельзя)
Принцип – контекстная реклама с оплатой за клик
Начальная цена – 1,4 руб (5 центов по курсу 28 руб)
Пакеты:
– базовый начальная ставка клика $0,05 (настроек никаких нет)
- максимальный начальная ставка клика $0,15 ( Все возможные настройки: на
бюджет, на время показа, на стоп-слова, вы можете выбирать все или любой
тип рекламных площадок, запрет конкретных площадок, таргетинг на
географию) Абонентская плата за кампанию: отсутствует.
- аналитический пакет начальная ставка клика $0,05 (Все возможные
настройки: на бюджет, на время показа, на стоп-слова, можно выбирать все или
любой тип рекламных площадок, запрет площадок, таргетинг на географию)
Абонентская плата за кампанию: $99/мес.
- региональный начальная ставка клика $0,05, специально для удовлетворения
нужд региональных рекламодателей. (географический таргетинг,
автоматическое управление ставками). Абонентская плата за кампанию:
отсутствует.
- новостной начальная ставка $0,01 (Предназначается только для новостных и
информационно-аналитических сайтов. Пакет позволяет транслировать
актуальные заголовки новостей и статей на тысячах площадок "Бегуна".
Анонсы статей транслируются контекстно по самым "горячим" именам,
135
названиям компаний, городам и странам. Текст анонса предваряется названием
издания. Лицензия СМИ – обязательна)
Плюсы – если отключать все «левые» сайты (типа блокнотик.ру, рупоиск и
т.п.), а оставлять только рекламу на поисковиках и тематических сайтах, то
аудитория вполне качественная. Конкуренция меньше, чем на яндексе и значит,
что по некоторым запросам цена клика может быть в 2-3 раза меньше, чем на
Яндексе в гарантированных показах.
Минусы – всевозможные таргетинги доступны только в аналитическом пакете
за которые надо платить абонентскую плату. Система редактирования
объявлений очень неудобна (в отличие от яндекса).
Рекомендации (точно такие же, как и для яндекс-директа):
1. делать объявления как можно точнее, с датами, ценами
2. подбирать слова, как можно тщательнее и больше (написания с ошибками,
опечаткам, не в той раскладке языка)
3.4.3. Cайт http://travel.mail.ru/
Это один из наиболее эффективных сайтов, особенно на популярных
направлениях типа Турции и Египта.
Форматы и цены возможной рекламы:
1. Текстово-графические блоки по центру в странах и типах отдыха (баннер
100х100+ текст+телефон) - $0,1 за клик (курс 30 руб.)
2. Блоки (спецблоки) справа экрана в странах и типах отдыха (формат 220х300),
возможно размещение html-блока, гиф- или флэш-баннеров – от 4800 руб. до
12000 руб. в месяц в зависимости от раздела. К этой цене надо еще прибавить
136
НДС и сезонный коэффициент http://sales.mail.ru/price_travel.htm
3. Главная страница. С января 2007 года Mail.ru увеличил цены на главной
странице почти в 5 раз. Поэтому сейчас размещение блока по центру или
справа/слева стоит недешево и для среднего туроператора – невыгодно в плане
конвертации посетителей сайта в покупателей тура – слишком дорого. Самое
дешевое место на главной странице стоит 25000р/мес. + НДС, самое дорогое –
150000 руб./мес.+НДС + сезонные коэффициенты.
(http://sales.mail.ru/price_travel.htm )
Профессионалы исключительно рекомендуют размещаться с рекламными
блоками на travel.mail.ru всем туроператорам и крупным турагентствам или
сетям. Т.к. аудитория раздела «Путешествия» не только большая (в среднем
25000-50000 хостов/посетителей в сутки), но и достаточно качественная. Вот
что пишет TNS Gallup Media (ведет проект TNS Web-Index)
http://webplanet.ru/news/advert/2006/11/17/tns.html
«… Affinity Index для целевой группы "руководители" у сервисов Mail.ru
вполне сравним с серьезными СМИ: для главной страницы коэффициент
составляет 202, а для раздела "Путешествия" - 267 (самый высокий
коэффициент в отчете - 294)….»
ПЛЮСЫ рекламной площадки:
- большая и качественная аудитория;
- очень хорошие цены (не считая главной страницы, но на ней можно и не
размещать рекламу);
- возможность разместить контактные телефоны во всех форматах рекламы (с
оплатой за клик и с оплатой за месяц). А люди звонят по этим телефонам, что
размещены в рекламе. Это мы проверяли.
Возможность самостоятельно включать и выключать блоки, редактировать их.
- фиксированная стоимость клика, а не аукционная.
137
МИНУСЫ:
- невозможность сделать географический таргетинг. Реклама показывается
всем. И тем, кто никогда не купит тур, т.к. находится вне пределов России.
- невозможность делать автоматические настройки показа объявления, т.е. если
вам надо потратить не более $200 на эту площадку, то вам придется это делать
вручную (каждый день заходить и смотреть, сколько кликов осталось до
«заветной суммы»).
- из-за фиксированной стоимости клика, в некоторых странах (Египет, Испания,
Таиланд, Турция) не хватает рекламных мест на всех желающих разместить там
рекламные блоки и поэтому они (блоки) показываются в ротации.
- площадка популярна у турфирм и многие хорошие места справа или слева в
странах и типах отдыха надо бронировать заранее.
Руководитель travel.mail.ru обещал в скором времени (к марту 2007) запустить
новый движок, в котором будет возможность устанавливать стоимость клика по
аукционному принципу и другие автоматические настройки, т.е. станет удобнее
работать с этой площадкой.
3.4.4. Сайт http://travel.rambler.ru
Этот сайт похож по структуре, форматам рекламы и ценовой политике на
сайт Mail.ru – Путешествия. Отличия незначительные
У Рамблера – меньше аудитория раз в 5-6 и есть возможность поднимать
стоимость клика.
Форматы и цены возможной рекламы:
1. Текстово-графические блоки по центру/справа/слева, на главной странице в
странах и типах отдыха (баннер 100х100+ текст) - $0,1 за клик (курс 28,5 руб.)
138
2. Такие разделы как «авиабилеты», «поиск тура», «гостиницы» продаются
одному рекламодателю за договорную цену. Последние годы эта цена была в
пределах $1000-2000 в месяц.
Также рекомендуется размещаться с рекламными блоками на Рамблер Путешествиях всем туроператорам и крупным турагентствам или
тур.сетям. Т.к. качество аудитории раздела «Путешествия» хоть и не самая
большая (в среднем 5000-7000 хостов/посетителей в сутки по счетчику
рамблера), но достаточно качественная и недорогая.
Данные аудитории Рамблер-Путешествия можно посмотреть на
http://top100.rambler.ru/cgibin/stats_top100.cgi?id=357490&page=2&site=1&datarange=0&subpage=2
ПЛЮСЫ рекламной площадки:
- качественная аудитория;
- очень хорошие цены на рекламу текстово-графических блоков такого
формата, как справа или слева на этом сайте (см. главную страницу);
- аукционная стоимость клика;
- возможность положить на аккаунт ту сумму, которую планируется потратить
на рекламу на этом сайте, как деньги кончаться – блок выключится и все;
- нет дорогой оплаты на главной странице – все страницы изначально находятся
в равных стартовых условиях (от $0,1/клик) также как и все форматы – по
центру, витрины справа или слева. В связи с этим – основное повышение цены
клика происходит на главной странице. Например, сегодня цена клика на 1-ом
месте витрины слева стоит $0,19/клик, блока по центру - $0,26, витрины справа
- $0,36.;
- в странах и типах отдыха конкуренция между рекламодателем маленькая, и
поэтому практически все блоки стоят по цене 10 центов за клик.
МИНУСЫ:
139
- невозможность сделать географический таргетинг. Ваша реклама
показывается всем. И тем, кто никогда не купит тур, т.к. находится вне
пределов России.
-не разрешают публиковать в рекламных блоках свои телефоны (в отличие от
мейла);
- достаточно «бедная» настройка показа объявлений: ставки автоматически не
поднимаются и не опускаются (в отличие от директа и бегуна). Это значит, что
если конкуренты вечером с 35 центов за клик опустят свои ставки до 10, а мы
не опустим, то наше объявление так и будет стоять по цене 35 центов.
- т.к. на главной странице конкуренция между турфирмами большая, то там
«гарантированные места» все, кроме последнего места, на котором
показываются все рекламодатели, у которых стоимость клика меньше, чем вход
в гарантированные показы.
3.7.5. Сайт http://tourism.gismeteo.ru
Погодный сайт Gismeteo.ru – самый популярный погодный ресурс в Рунете на
который ходит в сутки 200-500 тыс. посетителей.
На этом сайте сделан раздел «Туризм» http://tourism.gismeteo.ru/ . Т.е.
владельцы сайта делают фильтрацию своей огромной аудитории на тех, кто в
данный момент может заинтересоваться турами и отдыхом и ведут эту
аудиторию в соответствующий раздел.
На раздел tourism.gismeteo.ru ходит 7000-13000 посетителей в сутки в
зависимости от сезона. Почти 80% идет на раздел через его главную страницу.
Поэтому при размещении рекламы на главной странице, турфирма получает
максимальное количество переходов на свой сайт. Именно поэтому, места на
странице tourism.gismeteo.ru практически всегда заняты и разместиться там
довольно таки сложно.
Цены: Официальный прайс-лист на рекламные места опубликованы на
140
странице http://votpusk.ru/price.asp
Главная страница:
Центральные блоки в ротации – 18000 руб/мес
Правые «витрины» в ротации – 21 000 руб/мес
Вторые страницы (страны) центральные блоки в ротации – 3000 руб/мес
Вторые страницы (страны) правые «витрины» в ротации – 3600 руб/мес
Баннер наверху 468х60 на всех страницах – 45000 руб
3.4.6. Сайт otzyv.ru
Сайт Отзывы туристов (www.otzyv.ru) один из самых популярных сайтов по
отзывам туристов. Посещаемость сайта можно посмотреть по статистике
Рамблера
http://top100.rambler.ru/cgibin/stats_top100.cgi?id=527789&page=2&site=1&datarange=0&subpage=2
Посетителей в сутки сейчас в феврале-марте 4 000-5 000 в сутки, летом
посещаемость поднимется до 10 000-12 000 посетителей.
Каждый посетитель просматривает от 5 до 20 страниц на сайте.
На сайте очень велико ядро постоянных посетителей 20-25% (на остальных
тур.сайтах ядро постоянных посетителей составляет примерно 10%). Т.е. на
сайт ходит много «фанатов» почитать отзывы туристов.
Цены http://www.otzyv.ru/advet.html :
На сайте есть много вариантов размещения рекламы:
1. баннер-растяжка 100%х90 вверху под шапкой сайта, оплата за показы – 190
руб/1000 показов. Скидки при покупке большого кол-ва показов.
2. Ссылка на турфирму в разделе «Каталог отелей» - оплата из расчета 1 отель 27 рублей в КВАРТАЛ (3 месяца). Минимальный пакет - 50 отелей стоимостью
141
1350 рублей за 3 месяца
3. Текстово-графические блоки на главной странице в центре, в ротации – 5000
руб/мес.
4. Разделы «Страны» - Статический HTML блок 200 х 300 по выбранной
стране. Постоянно показывается на всех страницах с четким таргетингом по
стране, слева в вертикальной колонке рекламы. По одной стране постоянно
показывается до 4-х блоков в случайной вертикальной ротации. Стоимость:
Турция, Египет, Испания, Греция, Болгария, Таиланд, Тунис, ОАЭ, Хорватия по 1000 рублей в месяц. остальные направления - по 500 рублей в месяц.
Стоимость клика варьируется от $0,1 до $2-3 – все зависит от формата рекламы,
информации на баннере и его дизайна и разделе, где реклама стоит.
Плюсы:
1. Стабильная аудитория на сайте в течение последних 3 лет не было никаких
«падений» и «скачков».
2. Невысокие цены на рекламу по сравнению с крупными тур.порталами
3. Возможность ставить внешние коды баннерных движков и получать
независимую статистику.
Минусы:
1. Аудитория хоть и стабильная, но намного меньше, чем на тур.порталах
(15000-30000 посетителей в сутки). Поэтому рассчитывать сразу на всплеск
заказов тура с этого сайта не стоит. Надо с ним работать долгое время (от
месяца и больше), ставить рекламу на 1-2 недели не рекомендую.
2. Если оплачивать рекламу на Отзыв.ру по безналу, то в 99% случаев можно
столкнется с проблемами (либо нал, либо электронные деньги).
3. Нет возможности ставить географический таргетинг: если вам нужны только
москвичи или питерцы, то придется покупать весь трафик на этот раздел.
142
3.11. Тенденции развития отрасли и рекомендации
3.11.1. Новое поколение туристов
Прошли годы бурного роста туристической отрасли, и давно уже ясно, что
туристы стали более разборчивыми, непредсказуемыми в своих предпочтениях
и хорошо разбираются в ценах. Поэтому правы те поставщики туруслуг,
которые не надеются на окончание временного кризиса и на слабость
конъюнктуры. Пора осознать, что на рынке туризма наступили глубокие
структурные изменения. Следовательно, надо создавать новые концепции
продаж турпродукта.
Мы являемся свидетелями появления нового поколения туристов с новыми
возрастными категориями, новыми моделями жизни и, соответственно, с
изменившимися требованиями к путешествиям.
3.11.2. Оценка и прогноз развития рынка
Туротрасль переживает глубокие перемены. Многие клиенты затягивают
пояса потуже и сокращают свои отпускные бюджеты. Возврат к «золотым
годам» туризма является более чем невероятным. Мы находимся в фазе, когда
полностью изменяются рамочные условия развития туризма. Важно признать
эти изменения, осознать их как вызов времени и найти новые пути решения
этих проблем.
Рассмотрим для начала два ключевых структурных фактора. Уровень
туристического спроса существенно зависит от отпускного бюджета, то есть от
находящихся в распоряжении доходов на каждого члена семьи,
и от
количества туристов. Оба фактора влияния находятся в настоящее время в
процессе радикальных перемен.
143
3.11.3. Тенденции развития общества в XXI веке
Рыночный успех отдельных поставщиков существенным образом будет
зависеть от того, насколько они смогут переориентироваться на совершенно
новую структуру целевых групп и изменившиеся потребности туристов.
В
прошлом
было
возможно
распределить
потребителей
по
их
принадлежности к возрастным группам. С ними можно было найти общий язык
на базе пакетных предложений. Для сегодняшнего потребителя характерны
быстрые перемены интересов и влияние изменчивых модных тенденций. В
прошлом однородные целевые группы распадаются на более мелкие в
зависимости от демографических, структурных и ментальных изменений.
Поставщик все чаще задается вопросом: к какому покупателю с какой
стратегией и с каким продуктом мне следует обратиться?
Глобальные тенденции – долговременные явления в нашем обществе. Это
изменения, которые длятся по крайней мере полвека и пронизывают не только
такие явления общественной жизни, как
технологии, культура, трудовая
деятельность, потребление, но и межличностные отношения. Центральное
место занимает, например, распад традиционных семейных форм и замена их
множеством новых жизненных моделей, а также изменение временного баланса
труда и отдыха в жизни человека. Поставщики турпродукта, как и другие
предприниматели, должны учитывать в своих производственных планах эти
глобальные тенденции и их последствия. Потому что, только тот поставщик,
который гибко реагирует на изменившиеся условия, может быть успешен в
будущем.
144
Женская тенденция: мир становится более женским
Женщины
наступают.
Мы
переживаем
сейчас
постфеминистскую
тенденцию, утверждающую равноправие мужчины и женщины и, более того,
обеспечивающую женщинам преимущественные позиции во многих областях
на основе специфически женских качеств.
В последние десятилетия женщины завоевали более высокие позиции в
образовании, получении доходов и тем самым в представительстве и во власти
во всех областях общественной жизни. Будь то семья, политика или экономика
– все свидетельствует о том, что эта тенденция прогрессирует.
Мир становится более женским, и решающие сражения завтрашнего дня
будут вестись в меньшей степени мужскими боевыми средствами, чем
интуицией, эмпатией и социальной ориентацией.
Для туротрасли это значит,
что настало время всерьез рассматривать
женщин как целевую группу. Количество платежеспособных, путешествующих
в одиночку или с подругами женщин, скорее всего, будет увеличиваться.
Поэтому есть смысл критически пересмотреть и модифицировать спектр
предложения услуг и продуктов.
Очень вероятно, что внимательное отношение к женщинам и обеспечение
их безопасности будут играть решающую роль в будущем – как при выборе
направлений, так и при выборе отелей и форм путешествий.
WELLNESS без конца
Рынок wellness-продуктов и услуг переживает бум. Люди хотят
подготовиться к более продолжительной жизни, оставаясь здоровыми, бодрыми
и красивыми. Именно отпуск служит целям укрепления или сохранения
здоровья. Наряду с предложениями медицинского обслуживания большим
спросом пользуются места отдыха с возможностями физического и духовного
оздоровления. Такие формы отпуска, которые служат укреплению здоровья и
145
доставляют удовольствие, являются наиболее популярными. Они включают в
себя как классические курсы лечения, так и терапию аюрведы, курсы
омоложения или предложения эзотерических или религиозных паломничеств.
Главной целевой группой являются женщины от 30 до 50 лет. Интерес мужчин
к wellness и системам омоложения также растет.
Тенденция индивидуализации: я проживаю свою жизнь, как хочу
Все возможно. Сегодняшнее многообразие жизненных целей, стилей и
моделей является выражением глобальных тенденций либерализации нашего
общества. Возникают все более разнообразные жизненные миры, ролевые
модели и биографические образцы. Прежние «решения на всю жизнь», как и
выбор места жительства и партнера для жизни, в настоящее время
подвергаются ревизии. При этом наше общество все больше распадается на
маленькие группы и места действия. Каждый отдельный человек все больше
решает сам, как он устроит свою жизнь, какими ценностями руководствуется и
что хочет потреблять.
Традиционные семейные отношения считаются ввиду множества других
предложений почти исключением. Семьи с детьми – до сих пор доминирующая
модель – уже перестали ею быть. Чрезвычайно высоко число разводов, многие
дети растут в неполных семьях или в семьях с новыми партнерами родителей.
Многие женщины больше не представляют себя в роли только домохозяйки
или матери, а после краткосрочного отпуска по уходу за ребенком снова
возвращаются в профессию.
В то же время растет число бездетных пар, где оба партнера преследуют
свои карьерные и профессиональные цели. Также увеличивается число
одиночек - прежде всего это молодые люди, которые ведут холостой образ
жизни. Сегодня больше нет стандарта модели жизни. Скорее это множество
предложений для выбора: одиночки, бездетные, однополые пары, семьи со
сводными детьми, родители-одиночки и т.д.
146
Каждый потребитель при этом определяет другие ценности в своих
предпочтениях и иногда проявляет очень изменчивую переборчивость по
отношению к турпродукту. Например, он совершает экскурсию по городам на
дешевом самолете (Low Cost) и в то же время заказывает для далекого
путешествия на Маврикий отель класса «люкс». Все более раздробленные
целевые
группы
и
изменяют решающим
«смешанное»
(гибридное)
поведение
потребителей
образом картину спроса на отпускные путешествия.
Падение спроса на традиционные пляжные и пакетные туры и заказ
краткосрочных индивидуальных поездок, стремление получать больше за
меньшую цену ставят организаторов туров и других поставщиков услуг перед
необходимостью переосмыслить спектр своих предложений.
Тенденция сбалансированности: выравнивание сфер жизни
По-прежнему есть спрос на предложения по организации свободного
времени и отпусков. Для многих людей удовлетворение жизнью зависит от
степени ее событийности вне рамок профессиональных интересов. В настоящее
время организация досуга становится индикатором качества жизни все в
большей степени. Решение о выборе профессии или места работы не имеет
сейчас долговременного значения. Пестрые биографии с частой сменой места
работы и даже профессии, временное отсутствие работы (во время периода
воспитания детей, переобучения и т.д.) являются нормальным явлением.
Досуг как время, которое можно организовать по собственному желанию,
становится важнее благодаря тому, что человек сегодня надеется на более
продолжительную активную жизнь. Поиск сбалансированности сфер жизни
разовьется к 2015 году в новый жизненный ориентир. Досуг и его организация
станут решающими условиями для удовлетворенности жизнью. Здесь
возникают новые шансы для поставщиков турпродукта.
Тенденция образования: общество знания
147
Жизненно необходимым в сегодняшнем мире, который становится все
более
индивидуалистическим,
динамичным
и
мобильным,
является
приспособление к изменившимся условиям. Глобализация знаний через
интернет облегчает доступ к информации. Готовность к обучению является
предпосылкой для компетентности в будущем. В своей
профессиональной
жизни
люди
должны
повседневной и
постоянно
по-новому
позиционироваться и чему-то новому учиться. Повышение квалификации в
широком смысле слова, понимаемое не только как профессиональное
совершенствование,
являются существенной тенденцией нашего времени.
Перенесенная на турбизнес, эта тенденция может означать: предложение с
курсами любого вида, обучающие программы и т.д., которые все больше
находят спрос.
В то же время значительную роль играет событие, пережитое в отпуске. Но
событие в этом смысле обозначает не только действие, но и приобретение
определенного опыта, возможность в чем-то себя попробовать, то есть узнать
новое о мире и о себе.
3.11.4. Выводы и рекомендации в сфере видения развития отрасли
Рынок туруслуг больше не будет расти автоматически. Перспективы роста
рынка
в
среднесрочном
и
долгосрочном
плане
скорее
сузились.
Потребительский спрос вряд ли будет значительно увеличиваться из-за
дополнительных экономических нагрузок на население, а также структурных
демографических изменений. Кто хочет роста, должен для этого что-то делать.
Кто игнорирует в маркетинге самую богатую целевую группу, проиграет в
будущем. Поколение 40 – 50-летних уже сейчас становится самой большой и
интересной целевой группой для поставщиков туруслуг. Эта целевая группа до
сих пор не воспринималась рекламой всерьез и зачастую даже игнорировалась
ею. Здесь срочно требуются новые идеи и решения в области маркетинга.
148
Время массовых рынков прошло. Тенденции к индивидуализации и новые
жизненные модели ведут к непрерывному распаду однородных целевых групп.
До сих пор можно было легко распределять и обслуживать потребителей по их
принадлежности к возрастным группам и социальным слоям. Но из-за
растущей индивидуализации жизненных моделей растет и многообразие
туристических предпочтений. При этом возрастает состязательность не только
между отдельными целями, но и между различными формами туризма. Падает
спрос на пакетные туры, на их место все больше приходит индивидуальный
туризм.
Пакетные поездки продолжат жить. Кто в будущем будет не в состоянии
предложить массовый продукт «индивидуального покроя», исчезнет с рынка
или будет реализовывать продукт в дисконтном сегменте. Индивидуальные
потребители требуют индивидуального продукта. Это так. Но пакетная поездка
все-таки дает неоспоримые выгоды - она снимает с клиента расходы по
информации и организации, предлагает облегчение жизни и низкие цены. Если
клиент получит четкую информацию об этих выгодах, они будут им оценены
по достоинству. Будь то бездетные пары, у которых мало времени, но много
денег, или пожилые, для которых очень важными моментами являются
консультация и удобство. И тогда пакетная поездка, которой многие уже
вынесли смертный приговор, сможет пережить ренессанс для новых целевых
групп в качестве спецпродукта.
Эмоции и переживания важнее, чем место назначения и комфорт.
Потребители сегодня заинтересованы в первую очередь не только в покрытии
своих основных потребностей в отдыхе, но и в удовлетворении своих
потребностей
в
роскоши.
Ввиду
многообразия
возможностей
они
целенаправленно ищут дополнительную выгоду для себя или активно
реагируют на предложение поставщика. Эмоции и переживания при этом
находятся на первом плане. Для поставщика это значит: только тот продукт,
149
который может пробудить чувства и обещать сопереживание, пользуется
спросом.
Рынок мечется между охотниками за скидками и потребителями роскоши.
Наряду с распадом на специализированные услуги и продукты сейчас
наблюдается поляризация рынков. В то время как утоньшается целевая и
качественная середина, разрастаются периферии – дисконт и роскошь – сверх
всякой меры. Смешанные группы с противоречивыми потребительскими и
туристическими требованиями становятся характерными для рынков. Ввиду
многообразия требований к поездкам такое поведение покупателя можно
выразить фразой: или я израсходую мало денег за массовый продукт, или я
позволю себе все, что я хочу, и израсходую на это столько денег, сколько
потребуется.
Даже если
долгосрочные рыночные
перспективы
кажутся
сейчас
мрачными по отношению к временам бума конца 90-х годов, туристическая
отрасль так просто не умрет. Отпуск и путешествия и в будущем будут
оставаться одной из основных потребностей человека. Тоска по дальним
странам все равно останется.
Каждому участнику рынка необходимо на фоне демографической
ситуации, которая останется неизменной по крайней мере в ближайшие 20 лет,
определить круг своих клиентов и в соответствии с актуальными тенденциями
сформировать свои целевые группы на будущее.
3.11.5. Прогнозируемые возможные выгоды от разных тенденций
Что в будущем будет пользоваться большим спросом? Каким образом
можно достичь роста?
Получение выгоды от тенденции «Женщины»:
- места и страны, где женщины чувствуют себя комфортно и защищенно
- отели в безопасных местах
- отели и предложения по wellness
150
- предложения для женщин, путешествующих в одиночку
- поездки, сориентированные на специфические женские потребности (SPA и
т.п.)
- турфирмы, сориентированные на сервис.
Получение выгоды от тенденции «Индивидуализация»:
- внесезонные поездки и предложения (нет ограничения временем каникул)
- тематические специализированные поездки для определенных целевых групп
(студенческие поездки, круизы, спецпредложения для игроков в
гольф, дайверов, знатоков вин и т.д.)
- предложения для путешественников-одиночек любого возраста
- предложения для новых целевых групп (однополые пары)
- предложения для индивидуальных поездок в «типичные» страны отдыха
- поездки класса «люкс» для минимальных групп
- специальные предложения на спортивные мероприятия
- дизайнерские отели.
Получение выгоды от тенденции «Баланс»:
- отели и предложения по wellness
- предложения по активному отдыху
- событийные поездки
- поощрительные поездки и предложения, которые связаны с эмоциями и
переживаниями
- продукты и услуги, предлагающие облегчение жизни, экономию времени и
удобство (пакетные туры «индивидуального пошива»).
Получение выгоды от тенденции «Обучение»:
- образовательные и учебные поездки
- поездки по городам и культурным центрам
- избранные цели поездок, которые дают знания и опыт
- организация семинаров и конференций в особо интересных местах.
151
Проведенный обзор и анализ показывает, что сохраняются перспективные
рынки и большое количество возможностей. Но в отличие от прошлого, когда
турпродукты и услуги продавались почти сами собой, теперь воплощение этих
возможностей и успех будут связаны, с одной стороны, с созданием продукта,
с другой – с коммуникацией и рекламой. Удастся ли участникам рынка
обеспечить
потребности
сориентировать
свои
изменившихся
маркетинговые
целевых
групп,
мероприятия
на
удастся
ли
многообразные
потребности, не растворив при этом свой собственный имидж и рыночный
профиль?
Новые тенденции ставят перед поставщиками огромное количество новых
требований. От них самих зависит использовать эти требования в качестве
шанса на успех.
ВЫВОДЫ
1. Интернет маркетинг туристской в России достаточно сильно развит
относительного общего уровня (усредненного по всем отраслям). В
целом, это обусловлено высокой актуальностью, важностью и пользой
интернет маркетинга именно в туристском секторе. Поэтому процессы в
туризме развились несколько быстрее, чем в других секторах экономики.
2. Самый большой пробел, сдерживающий развитие интернет маркетинга в
России – единое информационное пространство с принятой и жестко
регламентированной стандартизацией всех ключевых моментов
туристского продукта и всех коммуникационных составляющих. Именно
в этой области лежат главные возможности для быстрого роста. Все
последние разительные перемены связаны с уже достигнутыми
существенными подвижками в области создания такой информационного
поля. В большей степени речь идет об усилиях главных игроков
ассоциации содействия туристским технологиям – Само cофт и Мегатек,
которые смогли создать агрегационную базу туристических продуктов.
Все весомые интернет решения будут строится именно на такой базе.
3. Область продвижения для турфирм не имеет существенного отличия от
общепринятого межотраслевого подхода, есть свои отличие
152
обусловленные на достаточно мелком уровне, присущем специфике
любой области деятельности
4. Выявлены существенные пробелы в маркетинговых проектах B2B
сектора между операторами и агентами. Наблюдается превалирование
технических аспектов без должной маркетинговой сферы коммуникаций
5. Выявлено слабое взаимодействие с зарубежными площадками, низкий
временной уровень адаптации западного опыта, практическое отсутствие
инструментов продвижения за рубежом отечественного производителя
турпродукта.
6. Выявлены слабые возможности существующих интернет проектов по
систематизации интернет ресурсов туристского сектора, позволяющих
иметь полную картину имеющихся возможностей, выявлено отсутствие
хорошей аналитики и систематично сведенной информации для принятия
маркетингово-управленческих решений
РЕКОМЕНДАЦИИ
1. Компаниям в области маркетинга туризма, самим туркомпаниям,
министреству по туризму, следует создавать инструменты
продвижения отечественного продукта за рубежом, для этого
реализовать маркетинговые, юридические, технические инструменты
взаимодействия между рекламными компаниями. Иметь сильную
маркетинговую виртуальную составляющую и льготную
интеграционную входную возможность в зарубежные рекламный
рынок – рекомендательная цель для любых интернет-маркетинговых
инициатив
2. Компаниям в области маркетинга туризма следует создать большее
количество B2B маркетинговых площадок, которые бы в конкуренции
несли главную составляющую актуальности развития внутреннего
туристского сектора.
3. Компаниям в области маркетинга следует создать большее количество
агрегационных ресурсов, которые бы давали возможность получать
полную картину ресурсов в интернет по туризму, большее количество
аналитических ресурсов с структурным представлением информации,
тем самым позволяя использовать интернет маркетинг в туризме на
153
100%, проводить максимально эффективные рекламные кампании и
принимать управленческие решения.
4. Участникам туристского рынка, в особенности туроператорам,
турагентствам, компаниям разрабытвающих туристический софт,
рекламно маркетинговым компаниям, следует обеспечить развитие
единого информационного поля по турпродуктам операторов за счет
мощной и целенаправленной маркетинговой поддержки, как на
верхних уровнях, так и в рамках локальных институциональных
подходов. Обеспечить систему льгот, информационных преимуществ,
и информационной поддержки за счет всех присоединяющихся
участников единого информационного пространства.
ЗАКЛЮЧЕНИЕ
В целях исследования стояло нахождение слабых мест в текущем развитии
интернет маркетинга, оценка накопленного опыта, идентификация отличий,
присущих туристской области.
Для этого был проведен подробный анализ текущего развития с точки зрения
всех элементов интернет маркетинга, выявлены отличия между
общепринятыми инструментами продвижения в интернет и инструментами
методиками присущими туристской области.
Также в задачах стоял анализ единого информационного поля поле всех
коммуникаций и единиц информации в рамках обмена между участниками
туристского рынка.
Проблема оценки текущего развития интернет маркетинг была выбрана в силу
необходимого аналитическог материала, выявления тенденций в сильно
меняющееся коъюнктуре рынка.
Актуальность темы была раскрыта, за счет достигнутого аналитического
понимания, точной и глубокой обработке всех реальных инструментов
интернет маркетинг туристской сферы.
154
Самой главной задачей было выявить слабые места в развитии объекта
исследования, в целом все они были освещены в разделе выводы, но по одной
из самой главных насущных и проблемных зон стоит пройтись отдельно.
Российский рынок, как, впрочем, и туризм в странах СНГ, пойдет по пути
глобализации,
уже
пройденному
Западом.
Глобализация
-
процесс,
затрагивающий все сферы жизни и экономики на земле. Я и не вижу никаких
причин, которые бы помешали российскому туристическому рынку продолжать
движение
в
этом
направлении.
Пишу
«продолжать»,
потому
что
глобализационные процессы в российском туризме уже давно начались. Стоит
только посмотреть на укрупнение ведущих туроператоров, на их объединение и
с западными, и с российскими компаниями. Это может происходить как в виде
купли-продажи доли акций, так и в виде стратегического партнерства. Видно,
как крупные туроператоры выходят на агентский рынок, создавая свои
агентские цепочки. Видно, как «сгорают» мелкие (да и крупные тоже)
туроператорские компании, не выдерживающие давления рынка. Видно, как те
же процессы происходят среди агентских компаний, которые стремятся к
объединению в крупные сетевые цепочки. Из маленьких агентств выживают
только корпоранты, или агентства, предлагающие какой-то особый вид отдыха.
Основные причины – рост издержек на ведение бизнеса, снижение из-за
конкурентной борьбы прибыли.
В результате выживают самые крупные
(прибыль и объемы больше) и самые мелкие (маленькие затраты). Думаю, что
через пять лет на рынке останется около 50 туроператоров и 1500 - 2000
агентств, из которых (агентств) 80 процентов будут составлять крупные
сетевые компании.
Все это, безусловно, наложит и уже накладывает свой отпечаток на развитие
информационных технологий. С одной стороны, технологии призваны решить
насущные проблемы туроператоров и агентств, вызванные все возрастающим
числом и интенсивностью потока клиентов, то есть технологичность есть
суровая
необходимость:
хочешь
выжить
155
-
снижай
затраты
за
счет
автоматизирования процессов. С другой стороны, эффективное использование
информационных технологий предоставляет дополнительные конкурентные
преимущества. Выигрывает тот, кто сегодня быстрее и качественнее доведет до
клиента (агентства или туриста) информацию о турпродукте, кто быстрее и
удобнее обслужит клиента. Поэтому сегодня уже недостаточно автоматизации
отдельных аспектов деятельности компании. Например, если у туроператора
автоматизирована бухгалтерия, но учет клиентов ведется отдельно, а сайт есть
независимое информационное хранилище, то он постоянно будет иметь
проблемы,
связанные
с
информационным
обменом
между
всеми
подразделениями компании. Точно так же и у агентства. Если поиск туров
ведется в одной (или нескольких) системах, а учет туристов - в другой
независимой программе (или не дай бог вообще «на коленке»), то затраты на
перенос данных в одно информационное хранилище и на устранение
неизбежных при этом накладок будут сводить на нет преимущества, которые
дает автоматизация.
Таким образом, сегодня рынок требует комплексной автоматизации всех
бизнес-процессов в рамках одной компании. Завтра потребуется комплексная
автоматизация всего рынка. Что такое комплексная автоматизация в рамках
компании? Это прежде всего единое информационное хранилище данных с
несколькими «окнами» (интерфейсами). Через одно «окно» (сайт) смотрят
клиенты, через другое
(внутреннюю программу) – менеджеры. Третье
и
четвертое окна - для бухгалтерии и директората. Понятно, что обеспечить
единое информационное хранилище в рамках всего туристического рынка
невозможно. Слишком много игроков, слишком много противоречий. Поэтому,
на мой взгляд, в рамках пятилетнего прогноза можно говорить лишь о едином
информационном пространстве. Что это такое?
Единое пространство – это информационные хранилища всех игроков
туристического рынка, объединенных между собой с помощью неких
программных средств. Как это будет выглядеть на практике? Туроператор
156
вносит в формализованном виде свой турпродукт в свою базу данных (единое
информационное
хранилище).
Одновременно
с
этим
информация
о
турпродукте копируется в поисковые системы. Очевидно, что все изменения по
турпродукту (наличие мест, цена, стопы) должны немедленно отражаться в
поисковой системе. Менеджер агентства, находясь в своей агентской базе
данных, имеет возможность подобрать тур в поисковой системе. При этом он
не тратит время на заход на сайт поисковика или туроператора, всю нужную
менеджеру информацию агентское программное обеспечение должно уметь
получать от поисковика и показывать в рамках собственного интерфейса. Сайт
агентства – зеркало поисковой системы. Менеджер агентства бронирует тур из
внутренней программы. Турист бронирует с сайта агентства. Заявка попадает
как в базу данных туроператора (и подтверждается им при получении гарантий
оплаты), так и в базу данных агентства. Все действия по заявке, сделанные
туроператором, должны автоматически отражаться в БД агентства. Менеджер
агентства или турист имеет возможность оплатить тур в реальном режиме
времени. Менеджер в агентской программе, а турист с сайта может посмотреть,
что происходит с его заявкой. То есть. весь процесс должен быть открыт для
заинтересованных лиц.
90 процентов ведущих ТО используют для построения своих единых
информационных хранилищ продукты компаний «Мегатек» и «САМО-Софт»
(«Мастер-тур» и «Само-тур» соответственно). Пожалуй, лишь пять значимых
ТО («ТЕЗ», «ВКО», «Натали», «Нева», «Интурист») используют собственные
разработки.
Абсолютное большинство автоматизированных крупных и средних
агентств используют продукты компаний «Мегатек» и «САМО-Софт»
(«Мастер-агент» и «Самотур-агент» соответственно).
Поисковые системы. Пожалуй, самыми продвинутыми сегодня являются
следующие системы: «Туры.ру», «Форос», «Ехать!», «Туриндекс». Обладая
большим выбором функционала, эти системы, тем не менее, имеют один
157
существенный недостаток – у них нет программной связи с БД туроператоров и
агентств. Отсюда проблемы с актуальностью и качеством данных, а также
принципиальная невозможность организации on-line бронирования. Новый
поисковик, результат совместного проекта компаний «САМО-Cофт» и
«Мегатек», - система «Bronni.ru» - этот недостаток преодолела, но обладает
пока менее богатым набором возможностей.
Все эти три технологические составляющие единого информационного
пространства (БД туроператоров, БД агентств, поисковые системы) пока еще
достаточно слабо связаны между собой. Агентский софт («Мастер-агент» и
«Самотур-агент») только начинает общаться с поисковиком «Bronni.ru»,
который в свою очередь умеет пока обмениваться данными только с базами
данных «Мастер-Тур» и «Само-тур». Но у меня нет никаких сомнений в том,
что в ближайшие несколько лет БД туроператоров, поисковики и БД
турагентств научатся видеть и понимать друг друга.
В любом случае единое информационное пространство будет построено в
ближайшие пять лет. Это неизбежно, поскольку является требованием рынка.
И наибольшие шансы остаться в «игре» у тех игроков туристического рынка,
которые будут находиться внутри этого пространства. Для этого нельзя ждать
готовых решений, надо уже сейчас активно участвовать в построении
информпространства, автоматизируя свои внутренние процессы, интегрируя их
с процессами своих партнеров и конкурентов.
158
СПИСОК ИСПОЛЬЗУЕМОЙ ЛИТЕРАТУРЫ
1.
Андросов Н., Ворошилова И., Долгов В., Замарацкая С., Манн И.,
Носова Е., Овчинников Р., Рыжиков С., Сухов С., Черницкая М.
Интернет-маркетинг на 100%, СПб: Питер. 2009. 25-30 с.
2.
Аримов
С.
Web-приложение
как
программа
автоматизации
турагентства // АСТТ. 2009. №4. 2-3 c.
3.
Ашманов И. Оптимизация и продвижение сайтов в поисковых
системах, СПб: Питер. 2009. 240-242 с.
4.
Бердникова М. Современные системы бронирования // АСТТ. 2007.
№2. 3-4 c.
5.
Бердникова М. Состояние и перспективы использования Интернета
в туристском бизнесе России // АСТТ. 2008. №3. 5-6 c.
6.
Ворошилова И., Богданова С. Интернет-реклама в туризме: плюсы
и минусы // Туризм: практика, проблемы, перспективы. 2005. №8. 10c.
7.
Ворошилова И.В. Интернет-реклама для турфирмы: форматы, цены,
эффективность // Турбизнес 2006. №11. 7 c.
8.
Ватутин С. Эффективность сайта турфирмы // АСТТ. 2009. №4. 15-
16 c.
9.
Галиновский А. Информационные технологии в туризме. Куда
пойдем? // АСТТ. 2009. №4. 11-12 c.
10.
Гейтс Б. Бизнес со скоростью мысли, М.: Эксмо-Пресс. 2007.с.25-28
11.
Гриценко Ю. Эффективная рекламная кампания туристической
фирмы в Интернете: особенности продвижения в сети туроператоров –
цели, задачи, бюджеты // АСТТ. 2009. №4. 20-21 c.
159
12.
Кеглер Т., Доулинг П., Тейлор Б., Тестерман Д. Реклама и
маркетинг в Интернете. М.: Альпина Паблишер, 2003. 58 с.
13.
Котлер Ф., Келлер К.Л. Маркетинг. Менеджмент, СПб.: Питер,
2008. 130-134 с.
14.
Ламбен
Ж.-Ж.
Менеджмент,
ориентированный
на
рынок:
Стратегический и операционный маркетинг. СПб.: Питер Пресс. 2008.
181-185 с.
15.
Машерова М.И. Туризм на переломе. Рождение нового поколения
туристов // АСТТ. 2009. №4. 21-23 c.
16.
Морозов
М.А.
Информационные
технологии
в
социально-
культурном сервисе и туризме. М.: Изд. центр «Академия». 2002. 52 c.
17.
Мусин И. ASP-технологии в туризме. Их прошлое, настоящее и
будущее // АСТТ. 2008. №3. 12-14 c.
18.
Окороков
В.
Глобальные
системы
бронирования.
Системы
туроператоров. Принцип работы // АСТТ. 2008. №3. 17-18 c.
19.
Подлипалина Н. Онлайн-общение на службе вашей компании. Чат
как инструмент маркетинга, рекламы и PR // Интернет-маркетинг. 2003.
№ 4. С.16.
20.
Селин Е.В., Рубель А.В., Электронная коммерция. Сборник лекций,
М.: МастерЛайнПринт. 2008. 10-27 с.
21.
Туватова В.Е. Использование интернет-технологий в маркетинге
туризма // Маркетинг в России и за рубежом. 2005. №2. 15 c.
22.
Уманский И. Системы on-line бронирования, необходимость,
плюсы, готовность // АСТТ. 2007. №2. 5-7 c.
160
Интернет-ресурсы:
1. http://tourdom.ru/forum/viewtopic.php?t=22034 - on-line эфир 30.01.2007
года на сайте www.tourdom.ru
2. http://www.t-r-i.ru/ - статья "Туризм в интернете"
3. http://www.t-r-i.ru/articles/48 - статья "Поисковики и новостные сайты самые популярные в Рунете"
4. http://www.ecommerce.ru/biz_tech/implementation/inet_services/tourism.html#5
-
Туристические услуги в Рунет, Отраслевыe обзоры e-commerce.ru.
5. http://www.russiatourism.ru - Официальный сайт департамента туризма
минэкономразвития России.
6. http://www.etis.ru - Единая туристическая информационная система
161