Office 365 MidMarket Tele Discussion Guide_July2012

июль 2012 г.
Руководство по ведению телефонных переговоров
с предприятиями среднего бизнеса
Данное руководство будет полезным крупным реселлерам и продавцам, создающим добавочную стоимость товара (VAR), в подготовке и проведении телефонных
переговоров с клиентом, предприятием малого или среднего бизнеса, с целью продажи решения Microsoft Office 365, а также в выборе наиболее подходящего
продукта и заключении сделки Office 365 — это новое слово в сфере решений Майкрософт для повышения производительности, которое позволит вам открыть
для себя дополнительные источники дохода.
ОБЯЗАТЕЛЬНО ПРОЧИТАТЬ: как пользоваться этим руководством
Данное руководство состоит из модулей, что позволяет быстро находить нужную информацию.



В основе данного руководства лежат четыре сценария взаимодействия с клиентом, составленные по результатам исследований рынка и
проверенные на практике партнерами корпорации, успешно продающими онлайн-службы. В этих сценариях рассматриваются стандартные
ситуации, возникающие в процессе продажи Office 365 компаниям среднего и малого бизнеса. Каждому сценарию отведена отдельная
страница. Изучив свою клиентскую базу или список целевых клиентов, вы, возможно, решите сконцентрироваться на каком-либо одном
сценарии.
o Сценарий 1. Старый сервер (наиболее распространенный сценарий)
o Сценарий 2. Растущие потребности
o Сценарий 3. Почта на хостинге
o Сценарий 4. Одна из предыдущих версий Microsoft Office
В разделе Основные положения представлены все доводы в пользу приобретения решения. Аргументы для всех четырех сценариев можно
легко найти на одной странице.
Ниже представлена общая структура руководства.
Основные положения > Подготовка > Телефонные переговоры — Обзор сценариев, Сценарий 1, Сценарий 2, Сценарий 3, Сценарий 4,
Ответы на возражения, Выбор продукта > Заключение сделки > Отзывы клиентов
Компоненты Office 365: Microsoft Exchange Online, SharePoint Online и Lync Online. Планы Office 365 E3 и E4 также включают подписку на пакет приложений
Microsoft Office профессиональный плюс 2010, в состав которого входят Microsoft Word, PowerPoint, Excel, Outlook, OneNote, Publisher, Access, InfoPath, SharePoint Workspace,
Данное руководство будет обновляться ежеквартально, чтобы обеспечить наличие в нем наиболее актуальной информации и новостей.
КОНФИДЕНЦИАЛЬНАЯ ИНФОРМАЦИЯ МАЙКРОСОФТ — ТОЛЬКО ДЛЯ СПЕЦИАЛИСТОВ И ПАРТНЕРОВ МАЙКРОСОФТ
Основные положения
Преимущества
Совместная
работа
Доводы в пользу приобретения Office 365
 Знакомый, интуитивно понятный интерфейс: быстрое освоение системы, возможность приступить к работе немедленно,
без продолжительного обучения
 Доступ по принципу единого входа: простой и быстрый доступ к электронной почте, общим календарям, документам, службе обмена
мгновенными сообщениями и аудио- и видеоконференциям
 Простой совместный доступ к документам через Интернете (SharePoint Online): быстрый и в высшей степени безопасный доступ
к содержимому, простой обмен файлами с клиентами
 Поиск людей (SharePoint Online): быстрый доступ к отраслевым специалистам организации
 Возможности мультимедиа (PowerPoint, SharePoint Online): удобная возможность создавать впечатляющее содержимое с использованием
функций редактирования и хранения видео
 Анализ данных (Excel, службы Excel, службы Access): работа с информацией о бизнесе в удобном для обмена формате, единый,
динамичный источник данных для отчетности без конфликтов версий
 Электронные формы (службы InfoPath Forms Services): удобные средства регистрации информации, низкая вероятность ошибок,
сведение непроизводительных затрат к минимуму, повышенная эффективность
 Готовые к использованию рабочие процессы и визуализация процессов (SharePoint Online, службы Visio): быстрое утверждение
документов, оптимизированные процессы


Доступ
отовсюду


Оптимальная
выгода



2 |
Доступ к электронной почте практически отовсюду (с использованием практически любого браузера [включая Windows Internet Explorer,
Firefox, Safari и Chrome] и устройства [включая ПК, Mac, Windows Phone, iOS, Android, Blackberry]) (Exchange Online): высокая скорость
обработки электронной почты, минимальная продолжительность простоев из-за отсутствия на рабочем месте
Доступ к файлам практически отовсюду (SharePoint Workspace 2010, Office Web Apps, SharePoint Online): пользователи могут гибко
выбирать место и метод работы, без проблем переходить в автономный режим и обратно. Им не нужно использовать виртуальную
частную сеть (VPN), при этом они могут просматривать и выполнять небольшие изменения файлов практически с любого подключенного
к Интернету компьютера, на котором установлен браузер, а также могут получать доступ к спискам и библиотекам документов
SharePoint Online с устройств Windows Phone 7.5
Совместная работа практически отовсюду (совместное создание документов и цифровые записные книжки в системе SharePoint Online
и программе для заметок OneNote; обмен мгновенными сообщениями, аудио- и видеовызовы и онлайн-совещания с использованием ПК,
браузеров и большинства мобильных устройств Windows Phone, iOS и Android, на которых установлены мобильные клиенты Lync Online и
Lync): простое управление версиями, короткие циклы, простое подключение к Интернету, сокращение количества деловых поездок,
удаленный доступ к сведениям о рабочих группах, общий доступ к записным книжкам
Отсутствие первоначальных вложений в приобретение сервера (кроме клиентов, которым требуются функции работы с голосовыми
данными): новейшие средства повышения производительности без необходимости приобретать (или обновлять) серверную инфраструктуру
Предсказуемые ежемесячные расходы: возможность выбрать один из множества доступных планов и исключить точечные решения,
легко добавляя и удаляя пользователей
Упрощенная система лицензирования по количеству пользователей, а не устройств: сокращение времени на отслеживание лицензий,
расширение возможностей пользователей
Всегда актуальные приложения Office: все специалисты могут работать с одной и той же, актуальной, версией Office без первоначальных
лицензионных платежей
Руководство по ведению телефонных переговоров об Office 365
КОНФИДЕНЦИАЛЬНАЯ ИНФОРМАЦИЯ МАЙКРОСОФТ —
с предприятиями среднего бизнеса — обновлено в июле 2012 г.
ТОЛЬКО ДЛЯ СПЕЦИАЛИСТОВ И ПАРТНЕРОВ МАЙКРОСОФТ
Если вы используете Google…
 Незнакомое приложение,
более продолжительное
обучение
 Возможна потеря
форматирования
документов Office при
просмотре/редактировании
с помощью Google Apps
 Видеоконференции не
охватываются соглашением
об уровне обслуживания
с Google
 Ограниченные возможности
форматирования





Требуется браузер Chrome
Ограниченные возможности
автономной работы
Невозможность
гарантировать полную
достоверность данных при
переключении между
автономным режимом
работы и работой в
Интернете
Доступность материалов
в автономном режиме не
охватывается соглашением
об уровне обслуживания
с Google
Фактические затраты могут
превзойти ожидаемые из-за
необходимости приобретать
подключаемые модули и
потери продуктивности
Преимущества
Безопасность
и надежность
Упрощение
ИТ-системы
Доводы в пользу приобретения Office 365
 Финансово обеспечиваемая гарантия бесперебойной работы 99,9 процентов времени: снижение риска вынужденных простоев
 Актуальная защита от вирусов и нежелательной почты (Exchange Online): снижение рисков, связанных с вредоносным ПО,
сокращение ИТ-затрат
 Надежная система безопасности (постоянное резервное копирование данных, возможности восстановления при авариях, разнесенные
географически дублированные центры хранения данных и соблюдение строгой политики конфиденциальности): снижение рисков,
связанных с безопасностью и конфиденциальностью данных, возможность восстановить данные в случае аппаратной ошибки или утери
оборудования, случайного удаления или повреждения данных
 Опыт создания бизнес-решений для повышения продуктивности — более 30 лет, опыт в сфере продажи онлайн-служб — 15 лет:
надежные услуги, соответствующие потребностям бизнеса и требованиям безопасности
 Отсутствие необходимости в управлении серверами: возможность направить ИТ-ресурсы на реализацию стратегических проектов
 Простое и быстрое развертывание: новые пользователи смогут в минимальные сроки начать работу с основными средствами повышения
производительности, мгновенное масштабирование, упрощенный процесс добавления существующего домена
 Простая центральная консоль администрирования: упрощенное администрирование способствует повышению производительности ИТсистемы
 Автоматические исправления, обновления (включая обновление серверов): сокращение количества задач по ИТ-администрированию
с сохранением контроля над реализацией основных изменений
 Круглосуточная ежедневная поддержка ИТ-специалистов по телефону: уверенность в доступности поддержки; более быстрое
разрешение проблем
 Создано для удобной работы: сокращение временных затрат на решение проблем и работу с надстройками для подключения средств
повышения производительности
Если вы используете Google…
 Основной фокус на рекламе
 К некоторым подключаемым
модулям (например,
видеоконференцсвязи)
может применяться
менее жесткая
политика обеспечения
конфиденциальности данных
пользователей
 Ограниченные возможности
управления ИТ-системой
 Отсутствие возможности
управлять гибридными
развертываниями
 Дополнительные усилия
требуются для управления
надстройками и сторонними
приложениями
Несмотря на актуальность всех пяти групп преимуществ практически для всех клиентов, выбор наиболее важного аргумента для представления клиенту в первую очередь зависит от конкретной
ситуации или «сценария» (подробное описание сценариев см. на странице 4):
Сценарий 1. Старый сервер
Подробно: страница 5
Сценарий 2. Растущие
потребности
Подробно: страница 6
Описание
Имеется устаревший сервер
электронной почты или другой сервер
Требуется простой способ добавления
возможностей
Предложение
Локально или в сети
Средство повышения
производительности «под ключ»
Основное
преимущество
Выгода
Упрощение ИТ-системы
3 |
Сценарий 3. Почта на хостинге
Подробно: страница 7
Используется электронная почта от
коммерческого хостинг-провайдера
или бесплантая веб-почта
Облачные продукты Microsoft или
аналогичные решения
Функции обеспечения безопасности и
надежности
Руководство по ведению телефонных переговоров об Office 365
КОНФИДЕНЦИАЛЬНАЯ ИНФОРМАЦИЯ МАЙКРОСОФТ —
с предприятиями среднего бизнеса — обновлено в июле 2012 г.
ТОЛЬКО ДЛЯ СПЕЦИАЛИСТОВ И ПАРТНЕРОВ МАЙКРОСОФТ
Сценарий 4. Одна из
предыдущих версий Office
Подробно: страница 8
Используется Office 2003 или более
ранних версий
Microsoft Office в облаке
Совместная работа или доступ
отовсюду
Подготовка
Общие сведения об Office 365
Ценовой диапазон
Office 365 — это облачная служба, поддерживаемая корпорацией Майкрософт. В этой системе
объединены привычные пользователям настольные приложения Microsoft Office, облачная
система корпоративной электронной почты, календари для общего пользования, система
обмена мгновенными сообщениями, видеоконференцсвязь и обмен файлами. Служба
создана для совместного использования с уже известными приложениями Office, что
позволяет быстрее решать рабочие задачи практически отовсюду. Система предоставляет
средства корпоративного уровня за фиксированную ежемесячную плату и не требует
предварительных вложений в инфраструктуру. Надежная система безопасности и
гарантированная отказоустойчивость системы на уровне 99,9 % дополняют список
преимуществ системы. Это наиболее простой способ организации совместной работы.
Предлагается несколько планов приобретения Office 365 для предприятий разных
масштабов и потребностей.



Цель данного руководства — научить партнеров эффективно продавать семейство планов E,
которые идеально подходят клиентам со следующими характеристиками:


Состав Office 365
Office
профессиональный
плюс
Exchange Online
SharePoint Online
Lync Online

Знакомые инструменты повышения производительности,
используемые современными компаниями, устанавливаются
на вашем компьютере и обеспечиваются лицензией
по подписке. Дополнительные сведения.
Облачное приложение для работы с электронной почтой,
календарями и контактами, постоянная актуальная защита от
вирусов и нежелательной почты. Дополнительные сведения.
Облачная служба для создания сайтов для обмена
документами и информацией с коллегами, партнерами
и клиентами. Дополнительные сведения.
Облачная служба для обмена мгновенными
сообщениями, контроля присутствия и онлайн-совещаний с
функциями обработки голосовых данных на ПК (PC-audio),
видеоконференций и общего доступа к экрану.
Дополнительные сведения.
Целевая аудитория (клиенты)
Клиент
Аудитория
4 |
Предприятия среднего бизнеса с 50–250 ПК, ИТ-услуги
предоставляются ИТ-специалистами внутри компании или
партнером
Владельцы бизнеса и лица, ответственные за принятие
решений в сфере ИТ
План P1 для индивидуальных специалистов и предприятий малого бизнеса
Семейство планов E для компаний и предприятий среднего бизнеса
Семейство планов K для специалистов, мало времени проводящих за ПК



Уже сегодня используется более 25 ПК.
Требуется Microsoft Active Directory для синхронизации групп пользователей
и управления ими.
Требуются расширенные возможности архивирования электронной почты
для соблюдения законодательных норм.
Требуется поддержка сервера Blackberry Enterprise Server (BES).
В ближайшем будущем планируется увеличить число ПК до 50.
Желательно иметь доступ к круглосуточной ежедневной поддержке по телефону,
а не просто к поддержке специалистов сообщества.
Выбор плана для продажи



В идеале: Office 365 план E3 (с подпиской Office профессиональный плюс)
Другие популярные варианты:
o
Office 365 план E1 (без подписки на Office профессиональный плюс)
o
Exchange Online как отдельная подписка (Plan 1 за 132,01 руб. за пользователя в
месяц; план 2 (с голосовой почтой и расширенными возможностями архивации)
за 264 руб. за пользователя в месяц)
Дополнительная возможность: пакеты Office 365 план K для сотрудников, которые
проводят за ПК около 5–10 % времени и менее или работают с общим терминалом;
это работники производственных линий, специалисты по розничной торговле и
почтовые курьеры)
ВАЖНО! План P не предусмотрен для организаций, имеющих более 50 пользователей,
и в настоящее время не существует простого метода перехода от плана P к плану E.
Следовательно, если число пользователей клиента, который приобретает План P, превысит 50,
ему придется перестраивать свою ИТ-среду и платформу для плана E.
Руководство по ведению телефонных переговоров об Office 365
КОНФИДЕНЦИАЛЬНАЯ ИНФОРМАЦИЯ МАЙКРОСОФТ —
с предприятиями среднего бизнеса — обновлено в июле 2012 г.
ТОЛЬКО ДЛЯ СПЕЦИАЛИСТОВ И ПАРТНЕРОВ МАЙКРОСОФТ
Смейство планов E Office 365 для специалистов по работе с информацией
Компоненты
Пакеты
Обработка голосовых
данных1
Office профессиональный
плюс (до пяти устройств
на пользователя)
Голосовая почта и
расширенные функции
архивирования2
InfoPath Forms и Access, Excel
и службы Visio Services
Office Web Apps3
Эл. почта, календарь, защита
от вирусов и нежелательной
почты, личный архив
Портал для совместной
работы
Конференции
План E1
264 руб. в
месяц на
каждого
пользователя4
План E2
462 руб.
в месяц на
каждого
пользователя4
План E3
660 руб.
в месяц на
каждого
пользователя4
План E4
726 руб.
в месяц на
каждого
пользователя4
Обмен мгновенными
сообщениями и контроль
присутствия
1 Для работы с голосовыми данными в настоящее время требуется развертывание
сервера на объекте клиента.
2 Все планы включают базовые функции архивирования (личный архив, электронное
обнаружение и политики хранения данных); расширенные функции архивирования
позволяют обеспечить соблюдение нормативных требований (хранение данных
почтовых ящиков для судебных нужд) и не имеют ограничений по срокам хранения
или объемам хранимых данных.
3 План E1 включает доступ только для чтения к веб-приложениям Office.
4 Указанные цены действительны для США.
Семейство планов K Office 365 для специалистов, проводящих мало времени за
ПК(доступно только в виде надстройки к семейству планов E)
Компоненты
Пакеты
Office Web Apps
SharePoint Online Kiosk
План K1
132,01 руб. в месяц на
Exchange Online Kiosk
каждого пользователя1
1 Указанные цены действительны для США.
План K2
264 руб. в месяц на
каждого пользователя1
Дополнительные сведения о видах плана E и плана K.
5 |
Руководство по ведению телефонных переговоров об Office 365
КОНФИДЕНЦИАЛЬНАЯ ИНФОРМАЦИЯ МАЙКРОСОФТ —
с предприятиями среднего бизнеса — обновлено в июле 2012 г.
ТОЛЬКО ДЛЯ СПЕЦИАЛИСТОВ И ПАРТНЕРОВ МАЙКРОСОФТ
Телефонные переговоры
Ниже представлена рекомендованная общая схема ведения телефонных переговоров.
1. Определение потребности
Определение клиентского
сценария и ключевые
«болевые точки»
2. Представление преимуществ Office 365 по клиентским
сценариям
Сценарий 1. Старый сервер.
Сценарий 2. Растущие потребности
Сценарий 3. Облачная почта.
3. Ответы на возражения
4. Определение оптимального
предложения
Ответ на возражения
Предложить наиболее подходящий
данному клиенту пакет Office 365
Сценарий 4. Предыдущие версии Microsoft Office
Изучите данное подробное руководство, чтобы научиться выявлять возможности, представлять преимущества Office 365 клиенту, работать с возражениями и, в конечном итоге, выбрать
оптимальный вариант решения для конкретного клиента.
1. Определение потребности
Какое решение для обработки электронной почтой вы используете и как давно вы с ним работаете?
Вводные вопросы:






К чему следует прислушиваться:
С каким количеством почтовых ящиков вы работаете в настоящее время? Каков размер
почтового ящика?
Как вы обслуживаете пользователей, нуждающихся в удаленном доступе или доступе
с мобильных устройств?
Сколько пользователей вашей организации в настоящее время не имеют доступа
к электронной почте?
Какие услуги вы оплачиваете отдельно (например, защита от вирусов и нежелательной
почты, удаленное архивирование, сервер Blackberry Enterprise Server [BES])? Сколько вы
на это тратите?
Microsoft Office является основным программным средством повышения
производительности в вашей организации? Если да, какую версию решения вы используете?
Если нет, какое решение вы используете?
Какие дополнительные возможности связи и совместной работы вы предоставляете
пользователям?






Определение
подходящего
сценария или
сценариев:
Профиль
6 |
Сценарий 1. Старый сервер
Предложение: локально или в сети
Перейти на страницу 5
 Работает с сервером электронной
почты или другими компонентами
инфраструктуры с приближающимся
окончанием срока эксплуатации (5
лет или старше)
 Готовы осваивать облачные
технологии, однако опасаются
влияния на работу ИТ-специалистов,
безопасность и уровень затрат
Сценарий 2. Растущие потребности
Предложение: средство повышения
производительности «под ключ»
Перейти на страницу 6
 Быстрорастущий бизнес с несколькими
филиалами
 Слияние или поглощение
 Ограниченное количество ИТспециалистов
 Заинтересованность в облачных
технологиях и желание их осваивать
Озабоченность проблемами безопасности
Большие затраты (в том числе трудовые) на обслуживание имеющейся ИТинфраструктуры
Работа с более ранними версиями Microsoft Office (в частности, Office 2003
или более ранних версий) или использование смешанной среды, что
становится причиной проблем совместимости и обуславливает низкую
производительность
Работа с устаревшим почтовым сервером (например, Exchange Server 2003,
Windows Small Business Server 2003, GroupWise, Lotus Notes), размещенной
системой электронной почты или веб-решением для обработки почты
(например, размещенное приложение Exchange, Gmail или электронная
почта, предоставленная поставщиком услуг Интернета [ISP])
Отсутствие возможностей связи и совместной работы, снижающее
производительность
Низкая надежность и неудовлетворенность пользователей
Сценарий 3. Почта на хостинге
Предложение: облачные продукты
Microsoft или аналогичные решения
Перейти на страницу 7
 В настоящее время использует
электронную почту от коммерческого
хостинг-провайдера или бесплатную
веб-почту
 Самообслуживаемая ИТ-система,
предпочитают более простые решения
 Готовность осваивать облачные
технологии
Руководство по ведению телефонных переговоров об Office 365
КОНФИДЕНЦИАЛЬНАЯ ИНФОРМАЦИЯ МАЙКРОСОФТ —
с предприятиями среднего бизнеса — обновлено в июле 2012 г.
ТОЛЬКО ДЛЯ СПЕЦИАЛИСТОВ И ПАРТНЕРОВ МАЙКРОСОФТ
Сценарий 4. Более ранние
версии Office
Предложение: Microsoft Office в облаке
Перейти на страницу 8
 Используется Office 2003 или более
ранней версии
 Обновление технологий осуществляется
только при необходимости; нет
заинтересованности в использовании
самого нового и качественного
Определение
подходящего
сценария или
сценариев:
Основные
«болевые
точки»
Доводы
в пользу
приобретения
Сценарий 1. Старый сервер
Предложение: локально или в сети
Перейти на страницу 5
 Сокращение штата/бюджета ИТотдела, высокие капитальные
затраты на обновление или замену
сервера
 Проблемы с надежностью,
отказоустойчивостью и резервным
копированием
 Высокое налоговое бремя на ИТресурсы
 Проблемы с соблюдением
нормативных требований
 Неэффективная совместная работа
специалистов
 Отсутствие затрат на обновление
серверов
 Предсказуемые ежемесячные
расходы
 Автоматические обновление,
сокращение объема работ для ИТспециалистов
 Эффективная система обеспечения
безопасности и надежности
 Консистентное развертывание
приложений на устройствах всех
сотрудников
Сценарий 2. Растущие потребности
Предложение: средство повышения
производительности «под ключ»
Перейти на страницу 6
Сценарий 4. Более ранние
версии Office
Сценарий 3. Почта на хостинге
Предложение: облачные продукты
Microsoft или аналогичные решения
Перейти на страницу 7
Предложение: Microsoft Office в облаке
Перейти на страницу 8
Высокие капитальные расходы на
обновление (обновление пакетов
средств для повышения
производительности, как правило,
совпадает с обновлением оборудования)
Обеспечение высокой
отказоустойчивости и надежности
Ограниченная поддержка мобильных
сотрудников
Неудовлетворенность пользователей
ограниченными возможностями
 Концентрация на основной сфере
деятельности и обеспечение роста
бизнеса
 Уровень обслуживания клиентов как
отличительный признак
 Эффективность ИТ: сохранение
минимальной численности персонала
 Проблемы с организацией совместной
работы и продуктивностью
 Сохранение имиджа инноватора
 Поток наличности
 Проблемы с интеграцией,
функциональными возможностями и
простотой использования инструментов
для совместной работы
 Совместимость инструментов для
совместной работы с несколькими
платформами и устройствами
 Потеря и резервное копирование
данных, вынужденные простои

 Упрощенная система ИТ-управления и
контроля
 Одни и те же средства обмена
информацией и организации совместной
работы для сотрудников в офисе и за его
пределами
 Простое развертывание новейших
технологий
 Обеспечение ценности благодаря
повышению эффективности
 Автономный доступ и работа в Интернете
 Эффективная система обеспечения
безопасности и отказоустойчивости от
надежного бренда
 Комплексная, знакомая платформа
повышения продуктивности, включая
возможности совместной работы
 Эффективная система безопасности и
гарантия бесперебойной работы на
уровне 99,9 %, имеющая финансовую
поддержку
 Упрощение ИТ-системы
 Круглосуточная ИТ-поддержка
(семейство планов E)
 Низкие первоначальные затраты
 Финансово обеспечиваемая гарантия
бесперебойной работы 99,9 процентов
времени
 Знакомое решение для повышения
продуктивности с новейшими
функциями и интегрированными вебслужбами для обмена данными и
организации совместной работы
 Поддержка гибкой системы работы
мобильных сотрудников



2. Представление преимуществ Office 365. Используйте рекомендации по работе со сценариями, основываясь на полученной информации о клиенте.
7 |
Руководство по ведению телефонных переговоров об Office 365
КОНФИДЕНЦИАЛЬНАЯ ИНФОРМАЦИЯ МАЙКРОСОФТ —
с предприятиями среднего бизнеса — обновлено в июле 2012 г.
ТОЛЬКО ДЛЯ СПЕЦИАЛИСТОВ И ПАРТНЕРОВ МАЙКРОСОФТ
Сценарий 1. Старый сервер (наиболее распространенный сценарий)
Вводные вопросы:






К чему следует прислушиваться:
Высокие цены на обновление системы не позволяют вам использовать новейшие
функциональные возможности обмена сообщениями и организации совместной
работы?
Как часто случаются вынужденные незапланированные простои из-за недоступности
решения для работы с электронной почтой?
Сколько времени вы тратите на управление решением для работы с электронной
почтой, развертывание обновлений, диагностику и устранение проблем?
Насколько вы уверены в способности вашей компании соблюдать нормативные
требования?
Владеют ли ваши сотрудники инструментами для удобной организации совместной
работы друг с другом?
Существует ли в вашей организации план обеспечения непрерывности бизнеса
(восстановления после сбоев)?






Сокращение кадровой численности и бюджета ИТ-отдела, а также запрет высоких
капитальных расходов не позволяет своевременно обновлять используемые технологии
Проблемы с надежностью и отказоустойчивостью
Значительная нагрузка на ограниченные ИТ-ресурсы в связи с необходимостью
управлять существующей инфраструктурой не позволяет сотрудникам заниматься
решением стратегических задач
Обеспокоенность обеспечением соблюдения нормативных требований
Обеспокоенность неспособностью рабочих групп эффективно взаимодействовать по
проектам и мероприятиям
Обеспокоенность невозможностью восстановить данные в случае утери (кража ПК,
природные катастрофы)
Предложение: локально или в сети
ОПТИМАЛЬНАЯ ВЫГОДА
Ключевые
преимущества
Конкуренция
Google
Доказательства
Отсутствие затрат на обновление серверов Вы получаете возможность работать с новейшими корпоративными приложениями (включая электронную почту
с размером почтового ящика 25 ГБ) без необходимости тратить средства на обновление серверов.
Предсказуемые ежемесячные расходы. Наличие нескольких планов позволяет платить только за нужные услуги и точно прогнозировать ежемесячные расходы.
Приложения Google Apps лишены важнейших компонентов и функций, которые входят в комплект Office 365. Возможно, придется приобретать сторонние решения
для обеспечения дополнительной безопасности облачных вычислительных систем, доступа по принципу единого входа, управления общими контактами и пакетной
миграции электронной почты из Exchange. Кроме того, некоторые функциональные возможности обеспечиваются надстройками, управление которыми сопряжено
с дополнительными трудозатратами (например, интеграция Outlook с Gmail, Google Talk и видеоконференции Google). Трудозатраты и расходы на добавление
сторонних решений и надстроек в Google Apps могут быстро свести экономию на нет. Дополнительные сведения см. в техническом описании Counting the Hidden Costs
of Google Apps (на английском языке).
Штат Миннесота (35 000*): «Мы проанализировали затраты, сопряженные с переходом на Office 365, и сравнили их с расходами в случае, если мы продолжим
использовать установленную на объекте систему. Оказалось, что эксплуатация Office 365 обойдется нам дешевле, чем работа с существующей системой. принимая
во внимание расходы на обновление, модернизацию и прочие ежедневные мероприятия».
Note (1 000*): «…мы рассчитываем экономить на прямых ИТ-затратах 30 тысяч долларов в год. И это не учитывая экономию от повышенной эффективности обмена
информацией».
Евгений Никуличев, ИТ директор ООО «Формула здоровья»: «Из-за использования модели подписки на Office 365 вместо классической схемы с покупкой SharePoint Server
2010 и лицензий доступа каждого сотрудника к нему экономия достигла 400 тыс руб.»
8 |
Руководство по ведению телефонных переговоров об Office 365
КОНФИДЕНЦИАЛЬНАЯ ИНФОРМАЦИЯ МАЙКРОСОФТ —
с предприятиями среднего бизнеса — обновлено в июле 2012 г.
ТОЛЬКО ДЛЯ СПЕЦИАЛИСТОВ И ПАРТНЕРОВ МАЙКРОСОФТ
Предложение: локально или в сети
БЕЗОПАСНОСТЬ И НАДЕЖНОСТЬ
Ключевые
преимущества
Вам не придется переживать об обеспечении безопасности или конфиденциальности. Корпорация Майкрософт обеспечивает безопасность вашей электронной
почты с помощью первоклассных современных систем защиты от вирусов и спама, предоставляет эффективную систему безопасности и функции восстановления
после сбоев. В центрах данных Майкрософт используется современное оборудование и резервные источники питания, что позволяет обеспечить безопасный
круглосуточный доступ. В Office 365 соблюдается строгая политика конфиденциальности; это первая крупная облачная служба, предлагающая самые высокие
стандарты конфиденциальности и безопасности клиентам в Европейском союзе и Соединенных Штатах Америки.
Вам не придется переживать о непрерывности бизнеса. Вам предоставляется гарантия бесперебойной работы на уровне 99,9 %, имеющая финансовую поддержку,
а также разнесенные географически дублированные центры хранения данных уровня операторов.
Дополнительные сведения о том, как лучше реагировать на обеспокоенность клиентов по поводу потери данных и обеспечения отказоустойчивости см.
На странице 9, Ответы на возражения.
Конкуренция
Google
Многие приложения в составе Google Apps for Business (GAFB) не охватываются соглашением об уровне обслуживания GAFB (передача голосовых данных при звонке
с одного ПК на другой, а также Google+ Hangout для видеоконференций), в результате чего создается «лазейка» и работа этих приложений регулируется политикой
обеспечения конфиденциальности пользовательских данных. В результате создается угроза безопасности бизнес-данных в случае возможного нарушения принципов
конфиденциальности пользовательских данных. Office 365 предоставляет отдельные архитектуры для коммерческих и потребительских служб. Кроме того, при
использовании Google Apps пользователь только получает кредиты за обслуживание в конце срока действия контракта, гарантия бесперебойной работы с финансовой
поддержкой не предоставляется.
Штат Миннесота (35 000*): «Нас, прежде всего, привлек высокий уровень безопасности и надежности, предоставляемый корпорацией Майкрософт в новой системе,
Office 365».
Новая Бельгийская пивоварня (385*): «Мы спокойно переносим наше решение по обмену сообщениями в облачную систему Майкрософт, так как мы уверены,
что это очень зрелая, стабильная служба».
Доказательства
Андреа Перини, Генеральный директор ОАО «Кузнецкинвестстрой»: «В результате внедрения, получена единая корпоративная система электронной почты, работающая
с высокой доступностью – 99,9%. При этом, не потребовались затраты на приобретение дополнительного аппаратного и программного обеспечения».
УПРОЩЕНИЕ ИТ-СИСТЕМЫ
Сергей Михайлов, директор ООО «Информационно-техническая компания»: «Наша задача заключается в быстром и эффективном доступе к ИТ-сервисам
в любой точке региона и страны. При этом основной риск – непрерывность бизнеса, то есть угроза отказоустойчивости. Сервис Office 365 обладает
гарантированным показателем безотказности 99,9% - это менее 9 часов простоя сервисов в год. Обеспечение такого показателя в нашем собственном
ЦОД было бы слишком дорогим»
9 |
Снятие нагрузки с перегруженного работой ИТ-отдела. Вы получаете стабильную платформу, и при этом вам не нужно заниматься обновлениями, диагностикой
и устранением неполадок и обслуживанием сервера. Можно быстро и без проблем развернуть решение, а затем управлять службами и пользователями Office 365
с централизованной консоли администрирования. К Office 365 легко добавить и использовать со службами свое существующее имя домена.
Ключевые
преимущества
Забудьте об обновлениях и обслуживании сервера. Исправления и обновления (в том числе обновления серверов) применяются автоматически, в то время
как вы самостоятельно выбираете время внесения наиболее важных изменений в систему.
Внешний и внутренний контроль доступа. Теперь ИТ-специалисты и пользователи смогут устанавливать разрешения на доступ к сайтам рабочих групп и ресурсам
для обмена файлами для внутренних и внешних (клиенты, партнеры) пользователей.
Предоставление единообразных инструментов. Можно упростить управление ИТ-системой и помочь наладить эффективную совместную работу, предоставив
сотрудникам в офисе и за его пределами одинаковое программное обеспечение.
Конкуренция
Google
При использовании Google Apps велика вероятность увеличения звонков в службу поддержки от сотрудников. Для некоторых пользователей переход на Google Apps
означает необходимость осваивать новый набор инструментов управления, при этом система Google не предоставляет так много функциональных возможностей
для управления ИТ-системой, как Office 365 (которые позволяют контролировать, кто имеет доступ к каким данным и на каких условиях). Для удовлетворения более
или менее сложных ИТ-потребностей при работе с Google Apps, возможно, придется использовать сторонние или разработанные самостоятельно решения. Кроме того,
отсутствует возможность управлять гибридными развертываниями.
Руководство по ведению телефонных переговоров об Office 365
КОНФИДЕНЦИАЛЬНАЯ ИНФОРМАЦИЯ МАЙКРОСОФТ —
с предприятиями среднего бизнеса — обновлено в июле 2012 г.
ТОЛЬКО ДЛЯ СПЕЦИАЛИСТОВ И ПАРТНЕРОВ МАЙКРОСОФТ
Доказательства
Директор по информационным технологиям Coca-Cola Enterprises (цитата одного из исполнительных руководителей Майкрософт): «Конечно, у меня не получится
обогнать конкурентов только потому, что Exchange в нашей организации работает лучше, чем у них. Но я полагаюсь на вас и уверен, что вы сможете обеспечить
для меня бесперебойную работу приложения, а я, в свою очередь, перенаправлю средства и кадровые ресурсы на стратегические ИТ-проекты, реализовав которые
я действительно смогу оторваться от конкурентов».
Sindicatum Carbon Capital Group (160*): «Простота процесса миграции и экономия средств полностью оправдали переход на Office 365».
Александр Деобальд, ИТ-директор компании Odgers Berndtson Russia: «Решение Microsoft, безусловно, работает стабильно, а пользователи чувствуют
себя уютно в Outlook. Преимущества Exchange Online мы заметили практически сразу – количество обращений в ИТ-службу снизилось в среднем на 1015%, а скорость работы сотрудников при этом увеличилась. Решение IBM было более сложным с технической точки зрения, и нашим сотрудникам для
решения их профессиональных задач в большей степени подходит Exchange Online.».
* Число сотрудников
10 |
Руководство по ведению телефонных переговоров об Office 365
КОНФИДЕНЦИАЛЬНАЯ ИНФОРМАЦИЯ МАЙКРОСОФТ —
с предприятиями среднего бизнеса — обновлено в июле 2012 г.
ТОЛЬКО ДЛЯ СПЕЦИАЛИСТОВ И ПАРТНЕРОВ МАЙКРОСОФТ
Сценарий 2: Растущие потребности
Вводные вопросы:




К чему следует прислушиваться:
Сколько времени вы тратите на управление средствами повышения продуктивности,
их диагностику и обновление?
Способна ли ваша текущая ИТ-инфраструктура без проблем масштабироваться
в соответствии с растущими потребностями вашей организации?
Какие средства вы используете для организации совместной работы и быстрого
получения ответов на вопросы (например, программы обмена мгновенными
сообщениями, системы обмена файлами, совместная работа с содержимым, онлайнсовещания)? Можно ли использовать те же инструменты в работе с клиентами?
У мобильных и удаленных сотрудников вашей организации те же программные
инструменты, что и у специалистов, работающих в офисе? Они имеют доступ
к электронной почте и общим календарям при наличии подключения к Интернету
и без него? Могут ли они продуктивно работать в пути?





ИТ-специалисты тратят слишком много времени на управление средствами повышения
производительности, при этом организация стремится предоставить своим сотрудникам
самые современные программные средства
Возможность направить ограниченный ИТ-бюджет на более стратегические цели
Использование неконсистентных, фрагментарных инструментов влияет на
продуктивность пользователей
Ограниченный мобильный доступ к средствам повышения производительности
Ограниченные возможности взаимодействия с клиентами и, как следствие,
неспособность оказать услуги высокого качества
СОВМЕСТНАЯ РАБОТА
УПРОЩЕНИЕ ИТ-СИСТЕМЫ
Предложение: средство повышения производительности «под ключ»
11 |
Ключевые
преимущества
Повышение эффективности ИТ. Можно без проблем подписаться и добавлять пользователей по мере необходимости, а контроль и управление службами и
пользователями осуществляется с единой, централизованной консоли администрирования. Актуальные обновления загружаются автоматически, поэтому ИТспециалисты могут тратить меньше времени на управление средствами повышения продуктивности и больше времени — на инициативы, обеспечивающие рост
компании.
Конкуренция
Google
Система Google Apps не предоставляет так много функциональных возможностей для управления ИТ-системой, как Office 365 (которые позволяют контролировать,
кто имеет доступ к каким данным и на каких условиях). Для удовлетворения более или менее сложных ИТ-потребностей при работе с Google Apps, возможно, придется
использовать сторонние или разработанные самостоятельно решения, что сопряжено с дополнительными затратами времени и сил.
Chandris Hotels and Resorts (615*): настройка 120 учетных записей электронной почты, изменение серверов системы доменных имен и записей системы обмена почтой
заняло у компании менее 24 часов.
Доказательства
Ключевые
преимущества
Konica Minolta Business Solutions Дания (34 000*): «У ИТ-специалистов освободилось 50 % рабочего времени, которое они могут потратить на реализацию прогрессивных
инициатив».
Александр Деобальд, ИТ-директор компании Odgers Berndtson Russia: «Решение Microsoft, безусловно, работает стабильно, а пользователи чувствуют
себя уютно в Outlook. Преимущества Exchange Online мы заметили практически сразу – количество обращений в ИТ-службу снизилось в среднем на 1015%, а скорость работы сотрудников при этом увеличилась. Решение IBM было более сложным с технической точки зрения, и нашим сотрудникам для
решения их профессиональных задач в большей степени подходит Exchange Online.».
Сохранение конкурентных преимуществ благодаря использованию мощных, интегрированных средств. Все сотрудники вашей организации, независимо от того,
работают они в офисе или нет, получают доступ по принципу единого входа к корпоративной электронной почте, общим календарям и документам, системе обмена
мгновенными сообщениями и видеоконференциям, а также Office 2010. Вы сможете быстрее получать ответы и решать больше рабочих задач благодаря доступным
при наличии подключения к Интернету функциям, таким как доступ к информации о присутствии в электронной почте, возможность инициировать обмен сообщениями
или звонок из общего рабочего пространства, а также возможность редактировать документ одновременно с другими пользователями.
Облегчение обмена информацией с клиентами. Предоставление сотрудникам возможности взаимодействовать и обмениваться документами с клиентами по
экстрасетям без ущерба для функций контроля.
Конкуренция
Google
Ограниченные функциональные возможности Google Apps осложняют решение трудовых задач вашими пользователями. Google Apps предоставляет несравненно
более узкий круг функциональных возможностей, которые доступны при наличии подключения к Интернету, чем Office 365, а некоторые базовые бизнес-потребности
(такие как видеоконференции) не охватываются соглашением об уровне обслуживания Google.
Руководство по ведению телефонных переговоров об Office 365
КОНФИДЕНЦИАЛЬНАЯ ИНФОРМАЦИЯ МАЙКРОСОФТ —
с предприятиями среднего бизнеса — обновлено в июле 2012 г.
ТОЛЬКО ДЛЯ СПЕЦИАЛИСТОВ И ПАРТНЕРОВ МАЙКРОСОФТ
Note (1000*): «Теперь у нас внедрена единая среда, с помощью которой мы можем упорядочить информацию в пределах группы и наладить обмен ею. Google
не обеспечивает глубину интеграции, которая наблюдается между Microsoft Office, Exchange Online, SharePoint Online и Lync Online».
Доказательства
Перекрестная
продажа
12 |
Dell (100 000*): «Office 365 поможет нам освоить новые способы взаимодействия с клиентами. Наши сотрудники смогут быстрее работать с объекта клиента, из дома
или любого другого места».
Калакин Алексей, системный администратор «Академия Плюс»: «Сотрудникам отдела закупок была обеспечена должная мобильность и конфиденциальность обмена
данными. Учитывая специфику работы отдела, большие объёмы данных, документооборот на базе SharePoint Online дал возможность оперативно реагировать на
изменение ситуации на рынке, расширил возможности по работе с поставщиками и коллегами из любого места, облегчил поиск и правку договоров и других
отгрузочных документов».
Если в организации используется система управления взаимоотношениями с клиентами (CRM), обратите внимание на совместимость бизнес-приложений Office 365 и
Microsoft Dynamics® CRM Online и возможность работать в знакомом, комплексном интерфейсе. Администраторы могут даже заказывать лицензии и управлять системой
Microsoft Dynamics CRM Online с консоли администрирования Office 365 (только вне программы Syndication, совместно с предложениями плана E). (Дополнительные
сведения о совместной продаже Microsoft Dynamics CRM и Office 365.)
Руководство по ведению телефонных переговоров об Office 365
КОНФИДЕНЦИАЛЬНАЯ ИНФОРМАЦИЯ МАЙКРОСОФТ —
с предприятиями среднего бизнеса — обновлено в июле 2012 г.
ТОЛЬКО ДЛЯ СПЕЦИАЛИСТОВ И ПАРТНЕРОВ МАЙКРОСОФТ
ОПТИМАЛЬНАЯ ВЫГОДА
ДОСТУП ОТОВСЮДУ
Предложение: средство повышения производительности «под ключ»
Ключевые
преимущества
Работа практически отовсюду. Вы можете работать практически отовсюду и независимо от наличия подключения к Интернету. Во время удаленной работы на ПК
или ноутбуке Mac и наличии подключения к Интернету у пользователей есть доступ к тем же функциям, сведениям и людям, что и при работе в офисе. Для этого не
требуется ВЧС. Даже без ноутбука можно читать сообщения электронной почты, обмениваться мгновенными сообщениями и принимать участие в онлайн-совещаниях с
помощью мобильных устройств Windows Phone, iOS и Android.
Конкуренция
Google
Google Apps совершенно по-разному функционирует при наличии подключения к Интернету и без него, а автономные возможности ограничены. При работе с
Google Apps невозможно гарантировать полную достоверность данных при переключении между автономным режимом работы и работой в Интернете
(потеря изображений, выделенного материала и комментариев, изменение форматирования абзацев). Доступность материалов в автономном режиме не
охватывается соглашением об уровне обслуживания с Google.
Naumac (20*): «Мы можем использовать практически любые мобильные устройства, что важно для консультантов, все время находящихся в дороге».
Доказательства
Dell (100 000*): «…сотрудники могут осуществлять доступ к содержимому отовсюду. Поскольку для подключения к системе с объектов клиентов не требуется ВЧС,
наши специалисты могут быстро разрешать возникающие проблемы».
Сергей Михайлов, директор ООО «Информационно-техническая компания»: «Теперь облачные технологии — это наше настоящее, которое позволяет нам быть
доступными в любой точке планы и в любое время, а не сидеть на одном месте»
Ключевые
преимущества
Помощь в экономии средств и прогнозируемость затрат. Вы получаете в свое распоряжение новейшие корпоративные средства повышения производительности
без необходимости приобретать серверную инфраструктуру. Можно выбрать наиболее подходящий план в зависимости от потребностей пользователей (например,
пакет для сотрудников, проводящих мало времени за ПК, предоставляет таким пользователям базовые возможности по доступной цене).
Конкуренция
Google
Приложения Google Apps лишены важнейших компонентов и функций, которые входят в комплект Office 365. Возможно, придется приобретать сторонние решения
для обеспечения дополнительной безопасности облачных вычислительных систем, доступа по принципу единого входа, управления общими контактами и пакетной
миграции электронной почты из Exchange. Кроме того, некоторые функциональные возможности предоставлены в виде надстроек, управление которыми сопряжено
с дополнительными усилиями. Дополнительные сведения см. в техническом описании Counting the Hidden Costs of Google Apps (на английском языке).
Naumac (20*): компания может сэкономить до 37 000 евро в год в течение двух лет. «Мы сэкономим тысячи в этом году, и еще больше по мере роста штата
консультантов».
Доказательства
Travelers Haven (32*): «Я думаю, мы экономим 100 000 долларов в год на оборудовании, обслуживании, программном обеспечении и заработной плате ИТадминистратора».
Дмитрий Галанкин, технический директор компании JIT Solutions: «Благодаря внедрению Office 365 наша небольшая компания смогла сразу выйти на
технологический уровень, который присущ крупным компаниям и лидерам рынка, – За небольшую абонентскую плату мы получили доступ к самым
современным ИТ-инструментам и возможность не отвлекаться на непрофильную деятельность по развертыванию собственной ИТ-инфраструктуры,
а сосредоточиться на развитии конкурентных преимуществ собственного бизнеса».
* Число сотрудников
13 |
Руководство по ведению телефонных переговоров об Office 365
КОНФИДЕНЦИАЛЬНАЯ ИНФОРМАЦИЯ МАЙКРОСОФТ —
с предприятиями среднего бизнеса — обновлено в июле 2012 г.
ТОЛЬКО ДЛЯ СПЕЦИАЛИСТОВ И ПАРТНЕРОВ МАЙКРОСОФТ
Сценарий 3. Почта на хостинге
Вводные вопросы:








К чему следует прислушиваться:
Насколько вы уверены, что ваши данные надежно защищены от потери в случае сбоев,
аппаратных ошибок или природных катастроф? Насколько сильна ваша защита от вирусов
и нежелательной почты?
Достаточно ли надежно ваше размещенное решение?
Знаете ли вы, где хранятся ваши данные и какая политика конфиденциальности применяется
при управлении ими?
Вы довольны уровнем контроля над электронной почтой? Доступом к документам?
Насколько легко работать со средствами повышения производительности, связи и совместной
работы? Легко ли переключаться между ними? Работают ли все эти средства сходным образом
на основании сходного интерфейса?
Имеются ли в вашей организации эффективные средства взаимодействия между сотрудниками
и с клиентами?
Легко ли установить, настроить средства для обмена информацией и совместной работы
и управлять ими?
Есть ли у вас доступ к службе поддержки тогда, когда это нужно?







Беспокойство по поводу безопасности и защиты данных
Проблемы с надежностью: незапланированные простои, снижающие
производительность
Озабоченность конфиденциальностью
Трудности для пользователей, связанные с незнакомым интерфейсом
или необходимостью переключаться между разными средствами
Неэффективные средства для организации совместной работы снижают
продуктивность
Слишком много времени тратится на диагностику и устранение проблем
с инструментами для обмена информацией и совместной работы
Ограниченная поддержка или ее отсутствие
Предложение: Облачные продукты Microsoft или аналогичные решения
БЕЗОПАСНОСТЬ И НАДЕЖНОСТЬ
Надежная работа круглые сутки 7 дней в неделю. Корпорация Майкрософт гарантирует бесперебойную работу 99,9 процентов времени. Гарантия имеет финансовую
поддержку.
14 |
Ключевые
преимущества
Надежность и безопасность. Система Office 365 предоставляет постоянное резервное копирование данных, возможности восстановления при авариях и разнесенные
географически дублированные центры обработки данных. В Office 365 соблюдается строгая политика конфиденциальности; это первая крупная облачная служба,
предлагающая самые высокие стандарты конфиденциальности и безопасности клиентам в Европейском союзе и Соединенных Штатах Америки.
Не беспокойтесь о вирусах и нежелательной почте. В состав Exchange Online входят встроенные механизмы защиты (фильтры) от вирусов и нежелательной почты.
Дополнительные сведения о том, как лучше реагировать на обеспокоенность клиентов по поводу потери данных и обеспечения отказоустойчивости см.
на странице 9, Ответы на возражения.
Конкуренция
Google
Многие приложения в составе Google Apps for Business (GAFB) не охватываются соглашением об уровне обслуживания GAFB (передача голосовых данных при звонке
с одного ПК на другой, а также Google+ Hangout для видеоконференций), в результате чего создается «лазейка» и работа этих приложений регулируется политикой
обеспечения конфиденциальности пользовательских данных. В результате создается угроза безопасности бизнес-данных в случае возможного нарушения принципов
конфиденциальности пользовательских данных.
Flashboard Media (7*): «Самые высокие стандарты безопасности и широкие возможности мобильной работы дают Office 365 колоссальное преимущество над Google».
Нам доверяют гиганты: Lowes (>200 000 сотрудников); Hallmark (9 500 сотрудников); Burger King (3 500 пользователей); Japan Airlines (20 000 сотрудников).
Доказательства
Андреа Перини, Генеральный директор ОАО «Кузнецкинвестстрой»: «В результате внедрения, получена единая корпоративная система электронной почты, работающая
с высокой доступностью – 99,9%. При этом, не потребовались затраты на приобретение дополнительного аппаратного и программного обеспечения».
Сергей Михайлов, директор ООО «Информационно-техническая компания»: «Наша задача заключается в быстром и эффективном доступе к ИТ-сервисам
в любой точке региона и страны. При этом основной риск – непрерывность бизнеса, то есть угроза отказоустойчивости. Сервис Office 365 обладает
гарантированным показателем безотказности 99,9% - это менее 9 часов простоя сервисов в год. Обеспечение такого показателя в нашем собственном
ЦОД было бы слишком дорогим»
Руководство по ведению телефонных переговоров об Office 365
КОНФИДЕНЦИАЛЬНАЯ ИНФОРМАЦИЯ МАЙКРОСОФТ —
с предприятиями среднего бизнеса — обновлено в июле 2012 г.
ТОЛЬКО ДЛЯ СПЕЦИАЛИСТОВ И ПАРТНЕРОВ МАЙКРОСОФТ
Предложение: Облачные продукты Microsoft или аналогичные решения
СОВМЕСТНАЯ РАБОТА
Ключевые
преимущества
Конкуренция
Google
Упрощение совместной работы. Вы можете получать актуальные данные о присутствии и наличии свободного времени в календаре сотрудника, а также начинать
видеоконференции из любого приложения, включая Outlook, веб-приложения Outlook, SharePoint Online, Lync Online и другие приложения Office. Вы сможете работать
над одним документом одновременно с другими пользователями, не беспокоясь о конфликте версий. Кроме того, вы сможете легко обмениваться файлами даже
с пользователями, не использующими Office 365, сохраняя контроль над доступом к информации.
Возможности работы с электронной почтой, календарем и функции форматирования в Google Apps ограничены, а работа в автономном режиме отличается
непоследовательностью. Некоторые базовые бизнес-потребности, такие как видеоконференции, не охватываются соглашением об уровне обслуживания с Google.
Выбрав Google Apps, вашим пользователям придется в течение продолжительного времени осваивать новый интерфейс.
Big Red Book (18*): «Документы Google Docs не очень подходят для бизнеса из-за ограниченного набора функций и отсутствия возможности работы в автономном
режиме».
Доказательства
Ключевые
преимущества
УПРОЩЕНИЕ ИТ-СИСТЕМЫ
Знакомый интерфейс практически на любом устройстве. Инструменты, которые функционируют, как уже знакомые вам средства, и совместимы с ними, позволят
сэкономить на обучении и свести продолжительность вынужденного простоя к минимуму. Вы получите электронную почту (в том числе почтовые ящики объемом
25 Гбайт и все возможности работы в автономном режиме) и самый последний полный набор бизнес-средств корпорации Майкрософт, интегрированных в единую
систему, доступную пользователям как ПК, так и Mac. Можно даже пользоваться такими функциями, как обмен мгновенными сообщениями и онлайн-совещания,
на большинстве мобильных устройств Windows Phone, iOS и Android.
Конкуренция
Google
Note (1 000*): «Наши сотрудники смогли освоить Office 365 без дополнительного обучения. Нам показалось, что Office 365 гораздо лучше подходит предприятиям,
чем Google».
Калакин Алексей, системный администратор «Академия Плюс»: «Сотрудникам отдела закупок была обеспечена должная мобильность и конфиденциальность обмена
данными. Учитывая специфику работы отдела, большие объёмы данных, документооборот на базе SharePoint Online дал возможность оперативно реагировать на
изменение ситуации на рынке, расширил возможности по работе с поставщиками и коллегами из любого места, облегчил поиск и правку договоров и других
отгрузочных документов».
Упрощенное управление ИТ-системой. Office 365 предоставляет возможность простой установки и управления, для которых не требуется наличие технического
образования. Вы получаете возможности повышения производительности, связи и совместной работы, предназначенные для совместного функционирования и работы
со средствами, которые вы уже используете, поэтому вы сможете тратить меньше времени на решение проблем с интеграцией и надстройками. Например, Exchange
Online идеально интегрируется с Outlook. Также она поддерживает Blackberry Enterprise Server (BES).
Круглосуточная поддержка. Office 365 план E предлагает круглосуточную поддержку по телефону даже в случае сбоя системы у одного пользователя; владельцы всех
планов могут пользоваться поддержкой модерируемого сообщества специалистов.
Переход Google Apps может означать необходимость осваивать новый набор инструментов управления с нуля. Для переноса электронных сообщений, контактов, задач,
папок и других данных из решений для обмена сообщениями, таких как Exchange, в Google Apps, а также для настройки доступа по принципу единого входа и общих
контактов потребуется много неавтоматизированных операций, надстроек и сторонних приложений, что усложняет и удорожает развертывание. Кроме того, модель
поддержки Google основана на приоритетности. Для того чтобы получить поддержку по проблеме наивысшего приоритета в кратчайшие сроки нужно, чтобы были
выведены из строя системы большинства пользователей.
Hickory Farms (100*): «Раньше нам приходилось управлять многочисленными разрозненными учетными записями электронной почты по отдельности». Теперь мы можем
напрямую интегрировать учетные данные электронной почты в Active Directory».
Доказательства
PSI Solutions (9*): «Если у меня были проблемы с документами Google Docs, мне нужно было самостоятельно находить ответы, а проблемы с Office 365 быстро решаются
профессионалами в Майкрософт и обширным сообществом Office 365».
Александр Деобальд, ИТ-директор компании Odgers Berndtson Russia: «Решение Microsoft, безусловно, работает стабильно, а пользователи чувствуют
себя уютно в Outlook. Преимущества Exchange Online мы заметили практически сразу – количество обращений в ИТ-службу снизилось в среднем на 1015%, а скорость работы сотрудников при этом увеличилась. Решение IBM было более сложным с технической точки зрения, и нашим сотрудникам для
решения их профессиональных задач в большей степени подходит Exchange Online.».
* Число сотрудников
15 |
Руководство по ведению телефонных переговоров об Office 365
КОНФИДЕНЦИАЛЬНАЯ ИНФОРМАЦИЯ МАЙКРОСОФТ —
с предприятиями среднего бизнеса — обновлено в июле 2012 г.
ТОЛЬКО ДЛЯ СПЕЦИАЛИСТОВ И ПАРТНЕРОВ МАЙКРОСОФТ
Сценарий 4. Одна из предыдущих версий Microsoft Office
Вводные вопросы:




К чему следует прислушиваться:
Вы готовы обновить набор рабочих средств? Каково главное препятствие?
Хорошо ли ваши текущие средства поддерживают современный более
мобильный и гибкий стиль работы?
Всегда ли средства повышения производительности доступны пользователям
вашей организации?
Сколько лицензий на различное программное обеспечение для повышения
производительности вы приобрели для своих пользователей, компьютеров
и версий программ?




Пользователи не удовлетворены ограниченным набором устаревших функций
Ограниченная поддержка мобильных сотрудников; передача файлов через личную
электронную почту или USB-накопители (нет доступа к файлам или электронной почте
в Интернете)
Беспокойство по поводу отказоустойчивости и надежности средств повышения
производительности
Стоимость лицензии на программное обеспечение не позволяет обновить его
Предложение: Microsoft Office в облаке
Microsoft Office — это не только Word, PowerPoint и Excel. Office 365 предоставляет умопомрачительные возможности, воспользовавшись которыми вы можете сделать
больше, и гарантирует доступность на уровне 99,9 процентов (гарантия имеет финансовую поддержку).
СОВМЕСТНАЯ РАБОТА
Ключевые
преимущества
Конкуренция
Google
Простота создания содержимого, управления им и совместной работы с ним. Использовать содержимое в работе с коллегами и клиентами стало еще проще.

Управление документами из единого расположения в Интернете позволяет упростить для пользователей поиск содержимого, обмен файлами и даже
одновременную работу в одном файле с другими пользователями.

Централизованное хранилище документов позволяет просто и с уверенностью обмениваться содержимым с внешними пользователями (поставщики,
партнеры или клиенты), не беспокоясь о безопасности транзакций.

При совместной работе пользователи могут видеть, заняты ли их коллеги, и совершать звонки или начинать текстовые беседы прямо из документа Office.

PowerPoint облегчает добавление и редактирование видео в презентациях. Пусть ваш рассказ будет по-настоящему эффектным!

Excel упрощает выявление нужных тенденций с помощью таких функций, как спарклайны и срезы. Кроме того, службы Excel позволяют обмениваться
электронными таблицами в браузере
(семейство планов E).

Вы можете способствовать повышению эффективности процессов, заменив бумажные формы электронными и используя готовые рабочие потоки.
При переходе к Google Apps пользователям, возможно, придется тратить время на изучение нового интерфейса, браузера и подключаемых модулей. Кроме того,
форматирование документов Office при просмотре и редактировании в Google Apps искажается (водяные знаки, содержание, верхние и нижние колонтитулы,
номера страниц, таблицы и форматирование).
Patagonia (1 500*): «Мы рассчитываем на то, что функциональные возможности, которые мы получим в составе Office профессиональный плюс, и онлайн-службы
Office 365 позволят нам реально повысить продуктивность работы».
Доказательства
16 |
Belships Management Singapore Pte Ltd (33*): «Работает на 20 процентов быстрее, интуитивно понятный интерфейс».
Калакин Алексей, системный администратор «Академия Плюс»: «Сотрудникам отдела закупок была обеспечена должная мобильность и конфиденциальность обмена
данными. Учитывая специфику работы отдела, большие объёмы данных, документооборот на базе SharePoint Online дал возможность оперативно реагировать на
изменение ситуации на рынке, расширил возможности по работе с поставщиками и коллегами из любого места, облегчил поиск и правку договоров и других
отгрузочных документов».
Руководство по ведению телефонных переговоров об Office 365
КОНФИДЕНЦИАЛЬНАЯ ИНФОРМАЦИЯ МАЙКРОСОФТ —
с предприятиями среднего бизнеса — обновлено в июле 2012 г.
ТОЛЬКО ДЛЯ СПЕЦИАЛИСТОВ И ПАРТНЕРОВ МАЙКРОСОФТ
Предложение: Microsoft Office в облаке
Оставайтесь на связи, где бы вы не находились. Можно работать с электронной почтой, пользоваться системой обмена мгновенными сообщениями и участвовать
в онлайн-совещаниях практически с любого устройства (ПК, Mac, Windows Phone, iOS и Android).
ДОСТУП ОТОВСЮДУ
Ключевые
преимущества
Конкуренция
Google
Поддержка распределенной и мобильной работы. Благодаря Office 365 пользователям проще работать практически отовсюду без использования виртуальной
частной сети (VPN). Ниже приведены примеры.

Приложения Office Web Apps позволяют просматривать файлы Microsoft Office и выполнять базовые операции редактирования практически с любого
устройства с браузером (Internet Explorer, Firefox, Safari, Chrome).

Приложение SharePoint Workspace позволяет без проблем использовать общие документы в Интернете и автономно.

Совещания в Интернете помогают улучшить сотрудничество на расстоянии и позволяют снизить количество командировок.
Некоторые базовые бизнес-потребности, такие как видеоконференции, не охватываются соглашением об уровне обслуживания с Google. Google Apps предоставляет
ограниченные функциональные возможности и непоследовательный пользовательский интерфейс при работе в автономном режиме.
Patagonia (1 500*): «Нам необходимо предоставить своим сотрудникам гибкие возможности... Office 365, в состав которого входит Office профессиональный плюс,
позволяет решить эту задачу».
Доказательства
i3solutions (65*): «Простой доступ к документам для удаленных сотрудников и клиентов, а также совместное редактирование позволили снизить срок согласования
проектов на 90 процентов».
Сергей Михайлов, директор ООО «Информационно-техническая компания»: «Теперь облачные технологии — это наше настоящее, которое позволяет нам быть
доступными в любой точке планы и в любое время, а не сидеть на одном месте»
ОПТИМАЛЬНАЯ ВЫГОДА
Ключевые
преимущества
БЕЗОПАСНОСТЬ И
НАДЕЖНОСТЬ
Конкуренция
Google
Отсутствие первоначальных затрат на приобретение лицензий. Подписка на план Office 365 E3 или E4 включает подписку на Office профессиональный плюс 2010,
которая гарантирует постоянный доступ к новейшему набору приложений Microsoft Office без необходимости немедленно покупать лицензии. Это также может
упростить лицензирование, так как лицензии Office 365 продаются на пользователя, а не на устройство. Office профессиональный плюс 2010 включает Word, Excel,
PowerPoint, Outlook, OneNote, Publisher, Access, InfoPath, SharePoint Workspace, Lync и Office Web Apps.
Приложения Google Apps лишены важнейших компонентов и функций, которые входят в комплект Office 365. Вы рискуете не только потерей продуктивности — вам,
возможно, придется приобретать сторонние решения для обеспечения дополнительной безопасности облачных вычислительных систем, доступа по принципу
единого входа, управления общими контактами и пакетной миграции электронной почты из Exchange. Дополнительные сведения см. в техническом описании Counting
the Hidden Costs of Google Apps (на английском языке)
Перекрестная
продажа
Если клиент заинтересован в обновлении до Office 2010 и покупке Windows 7 для ПК, следует предложить систему Windows Intune, обеспечивающую управление
компьютерами и безопасностью на основе облака, а также предоставляющими право на обновление до Windows 7 Корпоративная. (Дополнительные сведения
о Windows Intune.)
Ключевые
преимущества
Пусть об отказоустойчивости беспокоится кто-нибудь другой. Майкрософт заботится о том, чтобы службы повышения продуктивности были доступны вам тогда,
когда нужно. Решение Office 365 поставляется с гарантией бесперебойной работы в течение 99,9 процентов времени. Гарантия имеет финансовую поддержку.
Конкуренция
Google
Многие приложения в составе Google Apps for Business (GAFB) не охватываются соглашением об уровне обслуживания GAFB (передача голосовых данных при звонке
с одного ПК на другой, а также Google+ Hangout для видеоконференций), в результате чего создается «лазейка» и работа этих приложений регулируется политикой
обеспечения конфиденциальности пользовательских данных. В результате создается повышенная угроза безопасности бизнес-данных.
Patagonia(1 500*): «Мы уверены, что у корпорации Майкрософт достаточно инфраструктурных ресурсов для защиты наших данных в облаке и что она обеспечит
высокую степень надежности и безопасности и, как следствие, непрерывность деятельности. Если сравнить цены на Office 365, можно с уверенностью сказать,
что самостоятельно бы мы не смогли обеспечить такой высокий уровень ИТ-обслуживания по таким ценам».
Доказательства
Андреа Перини, Генеральный директор ОАО «Кузнецкинвестстрой»: «В результате внедрения, получена единая корпоративная система электронной почты, работающая
с высокой доступностью – 99,9%. При этом, не потребовались затраты на приобретение дополнительного аппаратного и программного обеспечения».
Сергей Михайлов, директор ООО «Информационно-техническая компания»: «Наша задача заключается в быстром и эффективном доступе к ИТ-сервисам
в любой точке региона и страны. При этом основной риск – непрерывность бизнеса, то есть угроза отказоустойчивости. Сервис Office 365 обладает
гарантированным показателем безотказности 99,9% - это менее 9 часов простоя сервисов в год. Обеспечение такого показателя в нашем собственном
ЦОД было бы слишком дорогим»
* Число сотрудников
17 |
Руководство по ведению телефонных переговоров об Office 365
КОНФИДЕНЦИАЛЬНАЯ ИНФОРМАЦИЯ МАЙКРОСОФТ —
с предприятиями среднего бизнеса — обновлено в июле 2012 г.
ТОЛЬКО ДЛЯ СПЕЦИАЛИСТОВ И ПАРТНЕРОВ МАЙКРОСОФТ
3. Ответы на возражения
Обеспокоенность потерей и доступностью данных
Можем ли мы быть
уверены, что наши
данные в безопасности?



Система Office 365 изначально разработана с расчетом на высокую надежность и использует несколько механизмов сканирования на вирусы, предоставляющих
исключительную защиту от нежелательной почты и вирусов. Данные дублированы в центрах обработки данных в различных географических расположениях,
чтобы защитить их от сбоев в масштабах целого центра обработки данных или сети. Майкрософт использует многомерный подход к обеспечению безопасности
служб и конфиденциальности ваших данных, включая сертификацию по ISO/IEC 27001:2005 и аттестацию по SSAE 16 (тип I, ранее SAS 70 Тип I). Office 365 также
имеет сертификат FISMA (Закон об управлении безопасностью государственных данных), что особенно актуально для государственных инстанций в США.
Чтобы создать среду, безопасности которой клиенты смогут доверять, корпорация Майкрософт разрабатывает программное обеспечение, службы и процессы
с расчетом на конфиденциальность. Политика корпорации Майкрософт соответствует глобальным законам о конфиденциальности: наши принципы
конфиденциальности частично определены на основе законов о конфиденциальности различных стран мира. Office 365 — первая крупная платформа на
основе облака, соответствующая требованиям сертификата ISO 27001 и содержащая сведения о европейской модели сертификации во всех версиях
системы, что облегчает соблюдение европейских законов о конфиденциальности данных для клиентов, работающих в этом регионе. Центр управления
безопасностью Office 365 (http://www.microsoft.com/ru-ru/office365/trust-center.aspx) содержит информацию об организации конфиденциальности и безопасности
в Office 365.
Если принимается решение о прекращении работы с Office 365, учетная запись переходит в режим доступности только для чтения. При этом у пользователя
есть 90 дней с момента окончания платежного периода, чтобы загрузить все нужные данные, прежде чем они будут удалены.
Беспокойство о переходе с Exchange
У меня нет опыта и
знаний, необходимых
для миграции с
существующего сервера
Exchange.

Часто миграция выполняется ночью или на выходных (при условии правильной подготовки и в зависимости от особенностей текущего решения, размера почтового
ящика и количества пользователей). Можно перенести все почтовые ящики или внедрить смешанную систему, часть компонентов которой установлены на объекте,
а другая часть сохранена в сети. Если миграция выполняется правильно, вы сможете сохранить все электронные сообщения, данные и структуру папок. Партнер
Майкрософт может выполнить миграцию за вас или помочь вам с решением этой задачи. Майкрософт предоставляет подробные инструкции по миграции от
существующего развертывания Exchange. Кроме того, можно воспользоваться мастером гибридной конфигурации или получить специальные инструкции в
зависимости от особенностей вашей среды в Помощнике развертывания Exchange.
Большое количество компьютеров Mac
В своей деятельности мы
используем большое
количество
компьютеров Mac.
Значит ли это, что
Office 365 — не для нас?
18 |
Все планы Office 365 совместимы с Office 2008 для Mac и Office 2011 для Mac, поэтому ваша организация по-прежнему сможет работать с системами обмена
сообщениями и средствами организации совместной работы.
 Обратите внимание, что приложение Lync Online сегодня доступно только для Windows, поэтому у пользователей Mac не будет доступа к функциям контроля
присутствия, системам обмена мгновенными сообщениями (IM) и возможности осуществлять аудио- и видеовызовы с одного ПК на другой. При этом пользователи
Mac смогут участвовать в онлайн-совещаниях, включая обмен мгновенными сообщениями между всеми участниками совещания, работу с веб-досками и опросы —
и все это с помощью Lync Web App.
 Если в основном в организации используются компьютеры Mac, вероятно, имеет смысл выбрать план E1, позволяющий работать с электронной почтой и
предоставляющий функции для организации совместной работы. Если в организации работают пользователи Mac и ПК или у пользователей Mac нет Office 2008 для
Mac или Office 2011 для Mac, имеет смысл задуматься о приобретении плана E2, который включает Office Web Apps (незначительное редактирование документов
Word, Excel и PowerPoint в SharePoint Online в браузере).
Дополнительные сведения см. в разделе Поддержка Office 365 на устройствах с Apple Mac и iOS.(на английском языке: Office 365 Support for Apple Mac and iOS Devices)

Руководство по ведению телефонных переговоров об Office 365
КОНФИДЕНЦИАЛЬНАЯ ИНФОРМАЦИЯ МАЙКРОСОФТ —
с предприятиями среднего бизнеса — обновлено в июле 2012 г.
ТОЛЬКО ДЛЯ СПЕЦИАЛИСТОВ И ПАРТНЕРОВ МАЙКРОСОФТ
Непонимание, какие компоненты устанавливаются на объекте, а какие — доступны в Интернете
Не упущу ли я важные
функции и компоненты,
если выберу интернетверсию? В чем основные
различия между онлайнслужбами и серверной
системой для установки
на объекте?

Обе версии очень похожи, между ними всего несколько заслуживающих внимания различий (данный список не является исчерпывающим; подробное сравнение
см. в разделе Описание служб Office 365):
o Exchange Online permits позволяет агрегировать почту с нескольких внешних учетных записей электронной почты (что невозможно при работе с Exchange
Server). Кроме того, Exchange Online предоставляет функции защиты от вирусов и нежелательной почты, а при работе с Exchange Server за них приходится
платить отдельно. Exchange Online поставляется с предустановленным размером почтового ящика, сообщений, ограниченным количеством сообщений на
получателя и установленным сроком для восстановления удаленных элементов или целого почтового ящика, а в Exchange Server эти параметры настраиваются
самостоятельно. Exchange Server предоставляет более широкие возможности настройки параметров адресной книги (специальные или иерархические списки
адресов) и позволяет работать с общедоступными папками. В Exchange Online эти возможности отсутствуют.
o SharePoint Online во многом схож с SharePoint Server, однако обеспечивает возможность обмена данными с внешними пользователями и предоставляет один
общедоступный веб-сайт на владельца лицензии. Устанавливаемая на объекте серверная система не предоставляет такой возможности. С другой стороны,
в SharePoint Online отсутствуют PerformancePoint (аналитическое приложение, например панели мониторинга) и FAST (расширенные возможности поиска,
например с функцией предварительного просмотра).
o Lync Online во многом схож с Lync Server, но не предоставляет корпоративные функции для работы с голосовыми данными (например, замена УАТС,
расширенные функции вызовов), групповой чат, поиск навыков и подключение общедоступной системы обмена мгновенными сообщениями к сторонним
службам (Yahoo! и Google).
Нежелание инвестировать средства во что-либо помимо Exchange Online
Все, что мне
действительно нужно —
это только электронная
почта.

Если вам действительно достаточно электронной почты, можно просто подписаться на Exchange Online. Однако с Office 365 вы получаете целый набор совместимых
инструментов: контроль присутствия, обмен мгновенными сообщениями, видеоконференции и сайты для обмена файлами. Все это помогает вам работать более
эффективно и профессионально, снижая нагрузку на ИТ-специалистов. Office 365 предоставляет единый, простой в управлении набор инструментов, а не несколько
разрозненных средств. Это экономия времени, денег и возможность сконцентрироваться на более важном: вашем бизнесе.
Нежелание выполнять обновление сейчас
Нас вполне устраивает
Office 2003/2007. Зачем
нам сейчас выполнять
обновление?
Office 365 — это все еще
новинка. Лучше
подождать, пока не
будут устранены
возникшие проблемы.






19 |
Обновление до современного программного обеспечения может повысить производительность и профессионализм. Office 2010 предоставляет новые функции
для управления папкой «Входящие», упрощает добавление и редактирование видео в презентациях, позволяет выявлять тенденции с использованием новых
инструментов для анализа данных и помогает полностью отойти от работы с бумажной документацией благодаря использованию общих цифровых блокнотов.
Office 2010 упрощает работу как с облачными службами, включенными в Office 365, так и с современными серверами (например, SharePoint и Exchange).
Стандартная поддержка Office 2003 закончилась в 2009 году. Расширенная поддержка будет прекращена в апреле 2014 года.
Office 365 создан с учетом огромного опыта корпорации Майкрософт: более 15 лет в сфере предоставления услуг облачных служб и более 20 лет в сфере создания
корпоративного программного обеспечения.
Платными службами Microsoft Online Services пользуется более 40 миллионов клиентов, включая половину компаний списка Fortune 500. Office 365 доверяют такие
компании, как Lowes (более 200 000 сотрудников), Hallmark (9 500 сотрудников), Japan Airlines (20 000 сотрудников), Burger King (3 500 пользователей), Origin Energy
(8 000 сотрудников) и Hilti Group (22 000 сотрудников).
Распространение Office 365 доверено 16 000 партнеров. Эта система доступна в 88 странах и переведена на 32 языков.
Руководство по ведению телефонных переговоров об Office 365
КОНФИДЕНЦИАЛЬНАЯ ИНФОРМАЦИЯ МАЙКРОСОФТ —
с предприятиями среднего бизнеса — обновлено в июле 2012 г.
ТОЛЬКО ДЛЯ СПЕЦИАЛИСТОВ И ПАРТНЕРОВ МАЙКРОСОФТ
4. Определение оптимального предложения
Начальная
точка каждого
звонка и
наиболее
популярный
среди
компаний
среднего
бизнеса план.
Обычно
выбирается
клиентами,
которые
желают
приобрести
только
решение для
работы с
электронной
почтой.
20 |
Office 365 План E3
Exchange Online план 1
Клиент не желает приобретать
лицензию на Office 2010 в составе
Office 365.
Клиенту не нужны голосовая
почта и расширенные функции
архивирования.
Office 365 план E2
Exchange Online план 2
Клиент не желает приобретать
Office Web Apps.
Клиент не хочет приобретать
компоненты для совместной работы,
конференций, обмена мгновенными
сообщениями и контроля
присутствия.
Office 365 план E1
Руководство по ведению телефонных переговоров об Office 365
КОНФИДЕНЦИАЛЬНАЯ ИНФОРМАЦИЯ МАЙКРОСОФТ —
с предприятиями среднего бизнеса — обновлено в июле 2012 г.
ТОЛЬКО ДЛЯ СПЕЦИАЛИСТОВ И ПАРТНЕРОВ МАЙКРОСОФТ
Обычно выбирается клиентами, которые уже приобрели
лицензии Office 2010. Оптимальный способ перехода от
плана E2 к E3 путем продажи дополнительных продуктов
в работе с клиентами, владеющими лицензиями Office 2007:
• Обратить внимание на расширенные функциональные
возможности плана E3, такие как голосовая почта и
дополнительные функции архивирования.
• Объясните, что план E3 позволяет оформить подписку
на Office. Это упрощает лицензирование, позволяет
всем использовать одну версию Office и пользоваться
преимуществами низких, предсказуемых ежемесячных
расходов на лицензии.
Обычно выбирается клиентами, которые недавно приобрели
лицензию на Microsoft Office и не видят необходимости в
приобретении Office Web Apps. Оптимальный способ перехода
от плана E1 к плану E3 путем продажи дополнительных
продуктов:
• Предложить «Microsoft Office в облаке» (см. страницу 14).
• Рассказать о ценности Office Web Apps: пользователи
могут просматривать и редактировать документы с
достоверными данными в браузере практически на
любом компьютере (независимо от того, установлен
на нем Microsoft Office или нет).
Заключение сделки
1.
2.
Подтвердите проблемы клиента, понимание, бюджет, сроки и основные факторы при принятии решения.
Определите дополнительные действия, необходимые для заключения сделки. К этим действиям может относится планирование миграции, определение отличий от
конкурентов или план обучения. Имеются следующие ресурсы.
Пробная
версия
Office 365
Демонстрации
Office 365
Почему
Майкрософт?
Предложите клиентам зарегистрироваться для использования бесплатной
пробной версии на 30 дней.
Направьте клиентов на
http://www.microsoft.com/ru-ru/office365/online-software.aspx.
Предложите клиентам посмотреть демонстрации Office 365. Несколько
демонстраций помогут клиентам ознакомиться с преимуществами
Office 365.
Таблицы
и другие сопроводительные
материалы
Перешлите клиенту по электронной почте ссылку на сайт Demo Showcase.
Если клиенты рассматривают предложения конкурентов (Google Apps, IBM,
Cisco и OpenOffice), на сайте Why Microsoft? есть ответы на некоторые их
вопросы, а также информация, поясняющая, почему следует выбрать
продукцию корпорации Майкрософт.






Технические
ресурсы

Можно использовать ссылки на:
Вебинар: Общие сведения об Office 365 (на английском языке)
Видео: Какие возможности предлагает мне Office 365? (на английском
языке)

Веб-трансляция. Новый взгляд на коммуникации и продуктивность
с Office 365 (на английском языке)
21 |
Справочная таблица Office 365 План E
Соглашение об уровне обслуживания Microsoft Online Services
Руководство по приобретению Office 365 для средних и крупных
организаций
Безопасность в Office 365 (информационный документ)
Экономический эффект от работы с Microsoft Office 365
(клиенты среднего бизнеса)
Отправьте своим клиентам ссылки на технические ресурсы,
предназначенные для ответственных лиц ИТ-отделов, в том
числе следующие.
Point customers to http://www.whymicrosoft.com и
http://www.microsoft.com/ru-ru/office365/trust-center.aspx.
Предложите клиенту просмотреть онлайн-видео и веб-трансляции
для получения дополнительной информации (другие веб-трансляция и
мероприятия, посвященные Office 365, перечислены на сайте Microsoft
World Wide Events.)
Видео и вебтрансляции
Отправьте своим клиентам информацию по Office 365, чтобы
они могли узнать о потенциале этой системы для их бизнеса,
в том числе следующие.
Руководство по ведению телефонных переговоров об Office 365
КОНФИДЕНЦИАЛЬНАЯ ИНФОРМАЦИЯ МАЙКРОСОФТ —
с предприятиями среднего бизнеса — обновлено в июле 2012 г.
ТОЛЬКО ДЛЯ СПЕЦИАЛИСТОВ И ПАРТНЕРОВ МАЙКРОСОФТ
Статьи TechNet:
o Microsoft Office 365: как повысить продуктивность
вашего бизнеса
o Microsoft Office 365: как плавно перейти к облаку
o Microsoft Office 365: этапы перехода к облаку
Справка в Интернете:
o Настройка Office 365 (для ИТ-администраторов)
o
Перенос всех почтовых ящиков в облако путем прямой
миграции Exchange Перенос части почтовых ящиков в
облако с использованием поэтапной миграции Exchange
Руководство по развертыванию для предприятий
Отзывы клиентов
Этот раздел включает примеры использования, которые приводились в этом руководстве, подтверждающие выгоду использования Office 365. Актуальные отзывы клиентов, работающих
с Office 365, см. на веб-сайте: http://www.microsoft.com/en-us/office365/customer-stories.aspx и http://www.microsoft.com/ru-ru/office365/resources/office-365-cases.aspx
Количество
сотрудников
Отрасль
Сводная информация
Седьмой Континент
2400
Розничная
Торговля
Компания «Седьмой Континент» (розничная сеть по продаже продуктов питания) перевела 2400 почтовых ящиков на Office 365 /
Exchange Online, организовала внутренний портал и систему обмена файлами с внешними контрагентами на основе SharePoint
Online. Перевод почты с Exchange Server на Exchange Online позволил не только увеличить объем почтовых ящиков более чем в
12 раз, но и сэкономить около 200000 долларов США на отказе от закупки новых систем хранения.
Yota
750
Телекоммуника
ции
11000
Розничная
торговля
Клиент
Связной
Администрация
Пермского края
1900
Органы власти
Перевод сервиса электронной почты на Exchange Online. Переход компании Yota на Office 365 призван сократить затраты на
поддержку собственной ИТ-инфраструктуры и снизить эксплуатационные риски.
Перевод всех почтовых ящиков компании на Office 365 / Exchange Online. «Мы выбрали Exchange Online, входящий в Office 365,
как инструмент, который предоставляет необходимые нам уровень надежности и объём почтовых ящиков, позволяя при этом
экономить до 10% в год относительно текущих расходов» - . Евгений Сизов, ИТ-директор компании «Связной»:
Построение инфраструктуры бизнес-продуктивности на сервисах Office 365 (Exchange, SharePoint и Lync) для всех сотрудников
аппарата правительства Пермского Края. Сервисы Office 365 обеспечивают важные функции, повышающие эффективность
работы аппарата правительства. Сюда можно отнести улучшение коммуникаций, исключение потерь времени на конвертацию
данных из-за различных версий софта, экономию на поиске требуемых документов, повышение уровня надежности хранения
данных, уменьшение затрат на поддержку ИТ-инфраструктуры и другие
630
Строительство
Построение инфраструктуры бизнес-продуктивности на сервисах Office 365 (Exchange, SharePoint и Lync) для всех сотрудников
компании. После внедрения Office 365 рабочее место сотрудника компании представляет собой ноутбуками с 3G-модемом, а
также телефоном с Windows Phone 7. Все, что требуется для обеспечения работы нового сотрудника - настроить учетную запись
пользователя и обеспечить интернет-канал. «Сервис Office 365 обладает гарантированным показателем безотказности 99,9% - это
менее 9 часов простоя сервисов в год. Обеспечение такого показателя в нашем собственном ЦОД было бы слишком дорогим», Сергей Михайлов, директор ООО «Информационно-техническая компания»
100
Рекламное
агентство
Миграция электронной почты с решения на базе Linux в Office 365 / Exchange Online, переход на Office 2010 по модели подписки.
Проект миграции занял 10 рабочих дней, В результате внедрения Office 365 у сотрудников компании заказчика появились
мощные эффективные инструменты взаимодействия и командной работы, а у сотрудников технической поддержки компании
МУРАВА появился эффективный инструмент удаленного решения проблем пользователей
ОАО
«Кузнецкинвестстрой»
700
Горнодобываю
щая
промышленнос
ть
Миграция электронной почты с решения на базе Linux в Office 365 / Exchange Online. В результате внедрения, получена единая
корпоративная система электронной почты, работающая с высокой доступностью – 99,9%. При этом, не потребовались затраты
на приобретение дополнительного аппаратного и программного обеспечения. Кроме того, решение масштабируется без
дополнительных затрат, просто необходимо заказать требуемое количество лицензий – и Microsoft сделает остальное!
«Академия Плюс»
50
Дистрибуция
Система электронной почты на базе Exchange Online и система документооборота на базе SharePoint Online. Office 365 сделал
бизнес «Академии Плюс» мобильнее, а сотрудники получили инновационный и эффективный сервис для совместной работы и
коммуникации с руководством, партнерами и коллегами.
ООО «Информационнотехническая компания»
ЗАО «Медиаграфикс»
Аптеки «Формула
здоровья»
Just In Time Solutions
22 |
100
5
Сеть аптек
Логистика и
перевозки
Построение корпоративного портала на базе SharePoint Online. Заказчик получил взамен используемой локальной системы
совместной работы внутри офиса корпоративное решение, решающее задачи взаимодействия сотрудников из головного офиса с
сотрудниками на местах – в аптечных пунктах. Это существенно сократило время на работу с поручениями и визированием
документов, улучшило внутрикорпоративный документооборот и контроль исполнительной дисциплины.
«Благодаря внедрению Office 365 наша небольшая компания смогла сразу выйти на технологический уровень,
который присущ крупным компаниям и лидерам рынка, – За небольшую абонентскую плату мы получили доступ к
самым современным ИТ-инструментам и возможность не отвлекаться на непрофильную деятельность по
развертыванию собственной ИТ-инфраструктуры, а сосредоточиться на развитии конкурентных преимуществ
собственного бизнеса».- говорит Дмитрий Галанкин, технический директор компании JIT Solutions..
Руководство по ведению телефонных переговоров об Office 365
КОНФИДЕНЦИАЛЬНАЯ ИНФОРМАЦИЯ МАЙКРОСОФТ —
с предприятиями среднего бизнеса — обновлено в июле 2012 г.
ТОЛЬКО ДЛЯ СПЕЦИАЛИСТОВ И ПАРТНЕРОВ МАЙКРОСОФТ
Odgers Berndtson Russia
100
Подбор
персонала
Миграция решения на базе IBM Lotus на Office 365 (Exchange Online и SharePoint Online). «Office 365 – более стабильное решение,
чем собственная серверная инфраструктура, он вызывает меньше вопросов, способствует снижению операционных рисков.
Ценность этого внедрения можно объяснить следующей, довольно простой, схемой: меньше ИТ-проблем у сотрудников –
больше времени на решение профессиональных задач – выше качество работы – больше денег от клиентов. Ключевым
преимуществом Office 365 является его удобство для пользователя и быстрота выполнения всех операций. И положительный
эффект, который эти преимущества облачного сервиса оказывают на наш бизнес, мы видим уже сейчас», – объясняет Александр
Деобальд, ИТ-директор.
Belships Management
Singapore Pte Ltd
33
Транспорт
и логистика
Компания Belships перешла на Office 2010, рассчитывая повысить производительность и получить конкурентное преимущество.
Это решение не только позволило пользователям создавать эффективные презентации, но также дало возможность
экономить время сотрудников при создании дополнительных материалов корпорации.
Big Red Book
18
Разработка
программного
обеспечения
Chandris Hotels
and Resorts
615
Гостиничный
бизнес
Dell
Flashboard Media
Hickory Farms
Konica Minolta
Business Solutions Дания
i3solutions
23 |
Нехватка ИТ-ресурсов и отсутствие отказоустойчивого сервера приводили к тому, что у компании Big Red Book часто
случались простои. Переход на Office 365 обеспечил компанию надежным решением для связи и совместной работы.
Переход на это решение снизил расходы на ИТ в первый год на 4 470 евро (6 400 долларов США), позволил повысить
качество обслуживания клиентов и улучшить процесс разработки.
Существующая система электронной почты компании Chandris Hotels and Resorts была ненадежна и буквально завалена
нежелательной почтой. Переход на Exchange Online позволил компании повысить скорость ответов клиентам, снизить время
простоев, увеличить эффективность работы ИТ-системы и обрести уверенность благодаря гарантии бесперебойной работы
в течение 99,9 % времени (гарантия имеет финансовое обеспечение) и круглосуточной поддержке.
100,000
ИТ-услуги
Компания Dell, ведущий международный производитель компьютерной техники, хотела лучше понять, какие преимущества
облачные услуги могли обеспечить для клиентов компании, поэтому было принято решение о пилотном развертывании
Office 365. Приобретенный за это время опыт показал компании, что Office 365 может помочь сократить затраты,
повысить продуктивность и качество обслуживания (благодаря доступу к содержимому облака практически отовсюду)
и сократить административную нагрузку (ведь теперь не нужно беспокоиться об обновлении функций и компонентов).
7
Средства
массовой
информации
и развлечения,
реклама
Начинающая компания Flashboard Media попробовала размещенное в облаке ИТ-решение компании Google и решила,
что оно для нее трудно в освоении и не обеспечивает достаточно функций. Office 365 позволил компании сократить
начальные вложения на 250 000 долларов США, которые пришлось бы заплатить за локальное решение, и рассчитывает
ежегодно экономить 27 процентов на поддержке ИТ по сравнению с решениями конкурентов. Мобильные сотрудники
остаются на связи, где бы они не находились, компания приобрела «исключительную безопасность», а пользователи
сообщают, что «обучение происходит практически мгновенно».
Розничная
торговля
Компания Hickory Farms, ведущий поставщик пищевых деликатесов в Северную Америку, приняла решение о внедрении
передового облачного решения для работы с электронной почтой и повышения продуктивности, однако столкнулась
с несколькими проблемами, включая затрудненный обмен документами; проблемы форматирования при преобразовании
существующих документов в новый файловый формат; проблемы совместимости при отправке электронных сообщений и
приглашений календаря клиентам, партнерам и поставщикам; дополнительные сложности в работе с отдельными
инструментами и использовании обходных путей; и повышенная нагрузка на ИТ в связи с добавлением и удалением новых
учетных записей электронной почты. Перейдя на Office 365, компания получила знакомую среду, средства эффективной
совместной работы, оптимизированную систему управления ИТ и удобные механизмы масштабирования.
34,000
Услуги
управления
Компания Konica Minolta, специализирующаяся на материалах, оптике, нанопродукции, технологиях обработки изображений
и других сопутствующих решениях и группах продуктов, хотела снизить нагрузку на ИТ-ресурсы и предоставить мобильным
специалистам новые инструменты для уменьшения рабочей нагрузки и предоставления непрерывного доступа к корпоративным
системам. С Office 365 компании удалось увеличить число потенциальных клиентов на 20–30 %, освободить 50 % времени
ИТ-специалистов и повысить удовлетворенность сотрудников.
65
ИТ-услуги
Половина сотрудников i3solutions продолжала использовать Office 2003, и только иногда попадались компьютеры с Office 2007.
С переходом на Office профессиональный плюс 2010 в сочетании с SharePoint и Windows 7, компания i3solutions получила
прирост производительности на уровне 100000 долларов США в месяц, сокращение времени согласования проектов
на 90 процентов и уменьшение места, занимаемого вложениями электронной почты, на 50 процентов.
100
Руководство по ведению телефонных переговоров об Office 365
КОНФИДЕНЦИАЛЬНАЯ ИНФОРМАЦИЯ МАЙКРОСОФТ —
с предприятиями среднего бизнеса — обновлено в июле 2012 г.
ТОЛЬКО ДЛЯ СПЕЦИАЛИСТОВ И ПАРТНЕРОВ МАЙКРОСОФТ
Клиент
Количество
сотрудников
Отрасль
Сводная информация
В консалтинговой компании Naumac все консультанты использовали различные версии наборов приложений Майкрософт;
также отсутствовало единое расположение для обмена информацией. Компании было нужно решение, которое подошло бы
ее подрядчикам и обеспечивало гибкость, необходимую при быстром росте компании, но не потребовало бы больших затрат
на серверы или услуги ИТ-специалистов. Выбрав Office 365, компания рассчитывает сэкономить до 37 000 евро ежегодно
в течение двух лет, а ее консультанты теперь могут получать доступ к документам, редактировать и передавать друг другу
документы практически отовсюду и оставаться на связи.
Добавление облачных служб к существующему локальному решению позволило компании New Belgium повысить качество
работы сотрудников, не теряя преимуществ единой системы связи, которая необходима для выполнения их задач. Система
Office 365 позволила компании New Belgium сократить издержки, уменьшить количество административных задач,
обеспечить постоянную доступность служб для удаленных сотрудников, а также дала возможность добавлять новых
пользователей, не задумываясь о том, хватит ли для них лицензий или объема хранилища.
Производитель электроники компания Note внедрила систему Google Mail, но скоро осознала, что функции для организации
совместной работы в Google Apps слишком ограничены, чтобы на их основе унифицировать коммуникационную
инфраструктуру компании. Компания Note перешла на Office 365 и получила единую среду для упорядочивания
информации и обмена ею в группе; смогла снизить нагрузку на ИТ, перейдя к единой системе вместо нескольких
разрозненных решений; и расширенные коммуникационные возможности. При этом прямая экономия ИТ-затрат
составила 30 000 долларов ежегодно.
Компания Patagonia, один из ведущих производителей верхней одежды, до сих пор использовала в работе Office 2003 и
Exchange Server 2003. Компания хотела обновить устаревшую систему для работы с сообщениями и добавить единую систему
связи, чтобы сотрудникам было легче работать вместе. Однако ввиду ограниченной численности ИТ-персонала и наличия
устаревших серверов компанию волновали сопряженные с этим затраты времени и денег. Перейдя к Office 365, компания
рассчитывает, что сможет быстрее принимать дизайнерские решения, сократить объем вредных выбросов в атмосферу,
снизить административную нагрузку и затраты ИТ, обеспечить непрерывность бизнеса и создать прогнозируемую
систему лицензирования.
20
Профессиональные услуги
385
Розничная
торговля
продуктами
питания
Note
1,000
Хай-тек и
производство
электроники
Patagonia
1,500
Производство
одежды
9
Распространение
промышленных
товаров
Фирма PSI Solutions, занимающаяся продажей и маркетингом, использовала ненадежную службу электронной почты POP3,
систему Cisco WebEx для презентаций и обучения, программу Skype для внутреннего взаимодействия и документы Google Docs
для совместной работы. Компании был нужен более интегрированный механизм ведения бизнеса. Благодаря Office 365 персонал
компании может получать доступ ко всей информации практически отовсюду. Это решение повысило надежность и
производительность, сократило время ответа на вопросы клиентов и снизило издержки и обеспечило уверенность
и возможность пользоваться услугами качественной поддержки.
160
Фондовые
рынки
и ценные
бумаги
Компания Sindicatum Carbon Capital использовала для электронной почты Exchange Server, но хотела выполнить переход в
облако, чтобы высвободить время ИТ-специалистов, которое они тратили на управление и контроль локальной инфраструктуры,
и в соответствии со своей позицией снизить воздействие на окружающую среду. Система Office 365, предположительно,
позволит компании сэкономить до 80 000 долларов США в год, снизить связанные со своей деятельностью выбросы
углекислого газа на 30 процентов в краткосрочной перспективе, улучшить связь и получить преимущества гибкости
и масштабируемости, необходимых для поддержания конкурентоспособности на современном глобальном рынке.
35,000
Федеральные и
региональные
правительственные
организации
Государственная администрация по корпоративным технологиям (OET) желала стандартизировать разрозненные системы для
обмена сообщениями и совместной работы, которые использовались более 70 учреждениями исполнительной власти штата
Миннесота. Вначале был выполнен переход на Exchange Server 2007; однако у организации не было возможности и средств,
чтобы унифицировать инфраструктуру для совместной работы или выполнить обновление до Exchange Server 2010. Переход на
Office 365 позволил усовершенствовать систему обмена информацией и процедуру принятия решений в агентствах;
обеспечить надежность и безопасность корпоративного уровня и, следовательно, непрерывность бизнеса; сократить
нагрузку на ИТ-администраторов и избежать многих расходов на оборудование, обслуживание и развертывание систем.
Недвижимость
Компания Travelers Haven, занимающаяся торговлей недвижимостью, быстро росла. Без соответствующей технологической
инфраструктуры компании было трудно координировать сотрудников, а включение новых пользователей занимало
много времени. Компания рассчитывает, что Office 365 позволит повысить производительность на 30 часов в день
и обеспечит более качественную связь с удаленными сотрудниками. Кроме того, компания сэкономит приблизительно
100 000 долларов США ежегодно, так как ей не придется приобретать и обслуживать собственный сервер.
Naumac
Новая бельгийская
пивоварня
PSI Solutions
Sindicatum Carbon
Capital Group
Штат Миннесота
Travelers Haven
24 |
32
Руководство по ведению телефонных переговоров об Office 365
КОНФИДЕНЦИАЛЬНАЯ ИНФОРМАЦИЯ МАЙКРОСОФТ —
с предприятиями среднего бизнеса — обновлено в июле 2012 г.
ТОЛЬКО ДЛЯ СПЕЦИАЛИСТОВ И ПАРТНЕРОВ МАЙКРОСОФТ